5 Prinzipien der Marketingpsychologie, die Ihnen helfen, intelligenter zu verkaufen

Veröffentlicht: 2022-04-23
Lesezeit: 9 Minuten

Als Menschen sind wir auf bestimmte Denkweisen voreingenommen. Und wir merken es nicht einmal.

Stellen Sie sich vor, Sie müssten über jedes mögliche Ergebnis nachdenken, bevor Sie eine Entscheidung treffen. Sie würden so viel Zeit damit verschwenden, die einfachste Wahl zu treffen!

Geben Sie ein: kognitive Verzerrungen. Sie sind instinktiv. Und sie helfen, die Dinge zu beschleunigen.

Ihre Marketingstrategie basiert auf der Vorhersage von Entscheidungen. Wir müssen also aufhören zu planen, wie sich Kunden verhalten sollten . Und beginnen Sie mit der Planung, wie sie sich tatsächlich verhalten.

Verbraucherpsychologie muss nicht kompliziert sein. Vor allem, wenn wir alle auch Verbraucher sind. Hier erfahren Sie, wie Sie die Marketingpsychologie verstehen, um intelligenter zu verkaufen.

Wie beeinflusst die Marketingpsychologie das Verbraucherverhalten?

Das menschliche Gehirn ist mächtig. Aber es hat Grenzen. Eine kognitive Voreingenommenheit ist Ihre, die versucht, die erhaltenen Informationen zu vereinfachen.

Menschen berücksichtigen bei jeder Entscheidung Dinge wie Intuition, Emotionen, soziale Normen und eine Menge anderer Dinge. Wenn Sie schnellere Conversions wünschen, müssen Sie auf Neuromarketing zurückgreifen.

Quelle: GIPHY

Kundenorientiertes Marketing stellt Ihre Benutzer in den Mittelpunkt. Und es gibt Möglichkeiten, diese Taktiken mit Psychologie zu kombinieren, um das Verbraucherverhalten vorherzusagen.

Zum Beispiel der Ködereffekt . Dies untersucht unsere Wahrnehmung der Preisgestaltung:

  • Angenommen, Sie haben 2 Produkte
  • Der 2. wird teuer erscheinen
  • Aber jetzt fügen Sie eine teurere 3. Option hinzu
  • Der 2. scheint jetzt ziemlich vernünftig zu sein, oder?

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Quelle: Sketchplanations

Es gibt 4 wichtige psychologische Faktoren, die Kaufentscheidungen beeinflussen:

  1. Motivation – du kaufst einen Burger, weil du Hunger hast.
  2. Wahrnehmung – Ihr Freund kauft einen Salat, weil er denkt, dass Burger ungesund sind.
  3. Lernen – Sie lernen etwas über Ihr neues iPhone, also entscheiden Sie sich, ein Macbook zu kaufen.
  4. Einstellung/Überzeugungen – Sie denken, dass Apple großartig ist, aber Ihr Freund denkt, dass Samsung viel besser ist.

Diese müssen Sie verstehen. Und Ihre potenziellen Kunden. Das geht nur mit Marktforschung. Verwenden Sie es, um ihnen zu zeigen, wie Ihr Produkt in ihr Leben passt.

Gutes Marketing gibt ihnen das Gefühl , die richtige Entscheidung zu sein. Das kann man nicht mehr einfach sagen.

Machen Sie es sich einfach. Basieren Sie Ihre digitalen Marketingkampagnen auf diesen 6 psychologischen Prinzipien:

  1. Farbpsychologie
  2. Knappheit und Verlustaversion
  3. Emotion
  4. Sozialer Beweis
  5. Gegenseitigkeit

1. Farben lassen uns verschiedene Dinge fühlen

Ihr Kundenerlebnis beginnt mit Ihren Markenfarben. Klingt albern, oder? Aber es ist wahr.

Farben sind mächtige Teile der Marketingpsychologie. Weil sie sich auf unterschiedliche Weise auf menschliches Verhalten beziehen. Sie können Emotionen beeinflussen. Und Emotionen können das Konsumverhalten beeinflussen. Also müssen Sie Ihre sorgfältig auswählen.

Also, was meine ich? Nun, Rot gibt uns ein Gefühl der Dringlichkeit. Während Grün uns an die Natur denken lässt.

Farben spielen eine große Rolle bei der Kleidung, die wir tragen. Wenn Sie im E-Commerce tätig sind, werden Ihre Entscheidungen die Verbraucherentscheidungen mehr als die meisten anderen beeinflussen.

Quelle: NA-KD

Sie werden wahrscheinlich einige davon kennen. Aber hier ist die Farbpsychologie dahinter:

  1. Blau – Vertrauen, Zuversicht, Stabilität.
  2. Rot – Energie, Leidenschaft, Kraft.
  3. Grün – Natur, Balance, Wachstum.
  4. Gelb – Freude, Energie, Aufmerksamkeit.
  5. Orange – Wärme, Aufregung, Enthusiasmus.
  6. Pink – Sensibilität, Fürsorge, Emotion.
  7. Lila – Königtum, Macht, Luxus.
  8. Weiß – Reinheit, Frieden, Unschuld.
  9. Schwarz – Eleganz, Geheimnis, Kühnheit.

Quelle: Cojo

Denken Sie an einige der berühmten Logos, die Ihnen in den Sinn kommen, wenn Sie diese Farben sehen. Und jetzt denken Sie darüber nach, wie seltsam sie wären, wenn sie anders wären:

Quelle: Adweek

Sie fühlen sich einfach nicht richtig an. Tun sie?

Jedermanns Lieblingsfarbe

Nehmen wir eine einzelne Farbe. Blau. Es erinnert uns an den Ozean und das Meer. Es kann Ihnen helfen, sich ruhig und selbstbewusst zu fühlen.

Deshalb wird es für die Meditations-App Calm verwendet:

LinkedIn ist eine Social-Media-Plattform für Fachleute. So fühlt sich Blau wie ein sicherer, vertrauenswürdiger Ort an:

Aber Blau ist aus einem anderen Grund die Lieblingsfarbe der meisten Menschen aller Altersgruppen, Ethnien und Geschlechter.

Rot und Grün sind am stärksten von Farbsehstörungen betroffen. Das bedeutet, dass eine Reihe von Menschen Schwierigkeiten haben, sie zu unterscheiden. Aber fast niemand hat einen Blaumangel. Kein Wunder, dass es so beliebt ist!

Es ist auch nicht nur Ihr Logo. Ihre gewählte Farbpalette fließt auch durch Ihr gesamtes Content-Marketing. Alle Grafiken oder Vorlagen sollten zusammenpassen.

Stellen Sie also sicher, dass es eine Farbe ist, die Sie gerne sehen!

2. Das FOMO ist real (Knappheit und Verlustaversion)

Hast du jemals ein Gefühl der Angst bekommen, wenn du nicht mit deinen Freunden verreist bist? Oder kommen Sie zu spät zur Party für einen Rabattverkauf? Das, mein Freund, heißt FOMO. Oder „Angst, etwas zu verpassen“.

Es ist auch ein starker psychologischer Motivator. FOMO kann durch Reize ausgelöst werden wie:

  1. Knappheit von etwas
  2. Ergreifen Sie eine Gelegenheit
  3. Zugehörigkeit zu einer Gemeinschaft
  4. Ein Gefühl der Dringlichkeit

Schon mal online eingekauft? Wer hat das nicht! Sie werden Knappheits- und Verlustaversionstaktiken auf so ziemlich jeder Website sehen, die Sie besuchen. Es ist eine der häufigsten Taktiken der Marketingpsychologie.

Dieser von Groupon hat ein paar, kannst du sie alle erkennen?

Quelle: Groupon

  1. Es gibt den Rabatt und den Prozentsatz, den Sie sparen würden
  2. Die rote Formulierung als Warnung
  3. Ein Countdown-Timer für das Verkaufsende
  4. Die „Schnellverkauf“-Erinnerung

Es gibt dir wirklich das Gefühl, dass du diese im Dunkeln leuchtenden Kieselsteine ​​brauchst , oder?

Reiseseiten verwenden diese Taktiken auch ständig:

Quelle: Booking.com

Verdammt, das ist ein guter Deal! Diesmal hast du mich fast erwischt, FOMO…

So verwenden Sie FOMO in Ihrer Customer Journey

Also, was ist mit Ihrer Marketingstrategie? Nun, es gibt unzählige Möglichkeiten, wie Sie FOMO in Ihrer Customer Journey einsetzen können:

  • Kundenbewertungen hinzufügen
  • Zeitlich begrenzte Angebote/Editionen
  • Zeigen Sie an, wenn der Vorrat niedrig ist
  • Benachrichtigen, wenn andere Einkäufe tätigen
  • Bieten Sie begrenzte kostenlose Versandangebote an
  • Zeigen Sie den Rabatt neben dem Originalpreis an
  • Senden Sie zeitkritische E-Mails
  • Bestseller anzeigen
  • Schließen Sie exklusive Angebote ein

Hier ist eines dieser kleinen Pop-ups, die zeigen, was die Leute auf der Website kaufen, auf der Sie sich befinden:

Quelle: Eco Pet Parcel

Wenn es gut genug für Anne ist …

Diese Auslöser sollen Sie zum Handeln anspornen. Und Junge, sie funktionieren. Denken Sie also darüber nach, was Sie zu Ihrer Marketingstrategie hinzufügen könnten. Versuchen Sie, mit einem zu beginnen, und verfolgen Sie den Erfolg.

3. Erzeuge Emotionen durch Geschichtenerzählen

Geschichten sind, wie wir uns miteinander verbinden. Was am Lagerfeuer begann, findet nun auch im digitalen Raum statt. In den sozialen Medien teilen wir viele unserer Geschichten. Und dort werden Sie die meisten Ihrer Inhalte veröffentlichen.

Großartige Inhalte erzählen eine Geschichte. Und die besten Geschichten geben uns das Gefühl . Und wenn wir etwas stark fühlen, wollen wir das Gefühl mit anderen teilen. Das ist Marketingpsychologie 101.

Unser Gehirn ist buchstäblich für Geschichten gebaut. Und 92 % der Verbraucher möchten, dass Marken Anzeigen schalten, die sich auch so anfühlen. Außerdem verarbeiten wir Bilder 60x schneller als Worte. Sie sollten also darauf abzielen, mit Ihren Marketinginhalten „zu zeigen, nicht zu erzählen“.

Quelle: Visme

Dieses „Gefühl“, das Sie sich wünschen, deckt eine breite Palette von Emotionen ab. Und es muss nicht positiv sein. Es könnte sein:

  • Glück
  • Traurigkeit
  • Entertainment
  • Schock
  • Überraschung
  • Inspiration
  • Motivation

Nonprofit-Videos aus vom Krieg heimgesuchten Ländern sind nicht darauf ausgelegt, dass Sie sich gut fühlen. Sie sollen Sie schockieren und betrüben, damit Sie spenden.

Hier sind 3 Content-Marketing-Videos, die Paradebeispiele für Storytelling sind:

  1. Budweiser
  2. John Lewis Versicherung
  3. Der Reykjavik-Marathon

Budweiser – Jemand wartet zu Hause auf dich

Die #FriendsAreWaiting-Anzeige von Budweiser nutzt Schock und Traurigkeit, um vom Trinken und Autofahren abzuhalten. Aus einer einzigartigen Perspektive erzählt, glaubt man fast, das Schlimmste sei passiert:

Es verstopft ihr Produkt nicht. Es zeigt, wie man verantwortungsbewusst eine Nacht voller Bier mit seinen Freunden genießt. Und die Kurzgeschichte hebt die Auswirkungen hervor, die eine falsche Entscheidung auf diejenigen haben kann, die Sie am meisten lieben.

John Lewis Insurance – Winziger Tänzer

Versicherung. Wir alle brauchen es. Aber es ist ein ziemlich langweiliges Thema, oder? Nun, nicht, wenn Sie es herzerwärmend und nachvollziehbar machen können:

Wir waren alle einmal Kinder. Und alle Eltern waren am empfangenden Ende ihrer Possen. Nostalgie ist eine starke Emotion. Und eine, die ein so langweiliges Thema zu etwas Besonderem machen kann.

Der Reykjavik-Marathon – Du läufst besser

Der Reykjavik-Marathon hoffte, die Anmeldungen mit dieser cleveren Anzeige zu erhöhen. Warum laufen Menschen? In Form kommen? Um Explosionen zu vermeiden? Oder vielleicht aus einer Zombie-Apokalypse?

Laufen kann langweilig sein. Aber diese Promo ist alles andere als. Es ist clever und lustig. Es hat Unterhaltung im Kinostil und den Wohlfühlfaktor. Was ist nicht zu mögen?

4. Wir lieben es, der Masse zu folgen (Social Proof)

Warum gehen wir davon aus, dass es sich lohnt, sich der langen Schlange anzuschließen, um in eine Bar zu kommen? Oder fragen Sie einen Freund nach seiner Meinung, bevor Sie etwas kaufen?

Dies ist ein Phänomen, das als sozialer Beweis bekannt ist. Ein Begriff, der vom Psychologen Robert Cialdini geprägt wurde, der den Bestseller „Influence: The Psychology of Persuasion“ geschrieben hat.

Es gibt Sicherheit in Zahlen. Eine Herdenmentalität. Und wir verwenden es, um unsere Entscheidungen zu validieren. Wenn Sie sich in einer Situation nicht sicher sind, was Sie tun sollen, schauen Sie sich an, was die Menschen um Sie herum tun.

Social Proof ist ein wichtiger Teil der Marketingpsychologie. Aber versuchen Sie nicht, die Leute dazu zu bringen, ein nicht so tolles Produkt zu kaufen, indem Sie es verstecken. Trustpilot fand heraus, dass 62 % der Verbraucher sagen, dass sie Marken, die Bewertungen zensieren, nicht unterstützen würden.

Wenn Sie zum ersten Mal von einem Freund von einem Produkt hören, vertrauen Sie ihm eher. Dies ist auch eine Form des Mundpropaganda-Marketings. Aber 79 % der Käufer vertrauen Online-Bewertungen von Fremden genauso wie Menschen, die sie kennen.

Quelle: Oberlo

Laut Buffer gibt es 6 Arten von Social Proof:

  1. Experte : Ein Experte in Ihrer Branche empfiehlt eine Marke.
  2. Berühmtheit : Eine Berühmtheit befürwortet Produkte.
  3. Benutzer : Kunden empfehlen und bewerten Produkte basierend auf Erfahrungen.
  4. Die Weisheit der Masse : Eine große Gruppe von Menschen unterstützt eine Marke.
  5. Die Weisheit Ihrer Freunde : Menschen sehen, wie ihre Freunde ein Produkt verwenden und genießen.
  6. Zertifizierung : Ein Gütesiegel einer maßgeblichen Persönlichkeit der Branche.

So nutzen Sie Social Proof im digitalen Marketing

Wir sind alle in den sozialen Medien verbunden. Und soziale Beweise finden ständig statt. Wir müssen es also nutzen, um potenzielle Kunden zu führen. Um ihnen den Nachweis zu erbringen, dass andere Menschen unsere Produkte und Dienstleistungen nutzen und genießen.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie Social Proof in Ihrer Marketingstrategie verwenden können:

  • Expertenübernahmen in sozialen Medien
  • Wenden Sie sich an Micro-Influencer
  • Rekrutieren Sie Markenbotschafter
  • Fordern Sie Bewertungen und Erfahrungsberichte an und zeigen Sie diese an
  • Heben Sie nutzergenerierte Inhalte hervor
  • Teilen Sie Kundengrüße
  • Verwenden Sie Social Proof in Ihrer Kopie
  • Lassen Sie sich auf Twitter/Instasta usw. verifizieren.

Hier ist ein Beispiel für das Verfassen von Texten mit dieser Taktik:

Quelle: Twitter

Als Menschen nehmen wir die meisten Dinge nicht für bare Münze. Wir verbringen viel Zeit damit, zu recherchieren und nach Beweisen zu suchen, um sie zu untermauern. Stellen Sie also sicher, dass Ihr Marketing die harte Arbeit im Voraus erledigt hat.

5. Gib, bevor du bekommst (Reziprozität)

Der Soziologe Phillip Kunz dachte an ein interessantes Experiment in den 70er Jahren. Er fragte sich, was passieren würde, wenn er Weihnachtskarten an völlig Fremde schickte.

Nun, etwas tat es. Von den 600, die er verschickte, bekam er über 200 zurück.

Robert Cialdini (oben erwähnt) verbrachte seine gesamte Karriere damit, die Wissenschaft des Einflusses zu studieren. Er erklärte, dass das Ergebnis von Kunz' Experiment auf einer Regel beruhte, dass alle menschlichen Kulturen in ihre Kinder einbohren. Die Regel der Gegenseitigkeit .

Uns wird beigebracht, Freundlichkeit und gute Taten mit unseren eigenen zu vergelten. Deshalb hast du das Bedürfnis, sofort etwas Nettes zu erwidern, wenn dir jemand ein Kompliment macht.

Quelle: GIPHY

Das ist eine von vielen gesellschaftlichen Regeln, nach denen wir leben. Wir denken nicht an sie. Aber sie haben viel Macht in unserem täglichen Leben. Das sind Dinge wie:

  • Bilden einer Linie in einem Geschäft
  • „Gott sei Dank“ sagen, wenn jemand niest
  • Halten Sie die Tür für die Person hinter Ihnen auf
  • Augenkontakt herstellen, wenn Sie mit jemandem sprechen

Gegenseitigkeit im Marketing

Aber wie lässt sich das auf die Marketingpsychologie im digitalen Zeitalter übertragen?

Nun, Sie würden die Leute nicht um ein Zeugnis bitten, bevor sie Ihren Service ausprobiert haben. Daher bieten die meisten Unternehmen einen Bonusanreiz dafür.

Für jede Verkaufsstrategie ist das, was Sie anbieten, normalerweise kostenlos. Wenn Sie möchten, dass sich neue Kunden von ihrem Geld oder ihren Details trennen, müssen Sie ihnen zuerst etwas geben.

Spotify verwendet diese Taktik mit seiner kostenlosen 1-monatigen Premium-Testversion:

Quelle: Spotify

Content-Marketing ist ein weiteres weit verbreitetes Beispiel. Weil Sie Bildungsressourcen kostenlos verschenken. In der Hoffnung, dass die Leute im Gegenzug konvertieren.

Aber zurück zu deiner Strategie. Warum nicht versuchen:

  • Kostenlose Produkte bei einem Einkauf
  • Anleitungen
  • Exemplarische Newsletter-Ausgaben
  • Probieren Sie es aus, bevor Sie Optionen kaufen
  • Videoanleitungen
  • Virtuelle Anprobeservices
  • Kostenlose Probe- oder Beratungsgespräche

Es funktioniert auch für das Engagement in den sozialen Medien. Um zu bekommen, muss man geben. Aber Sie müssen ein echter Mitwirkender sein, wenn Sie echte Ergebnisse wollen.

Fazit

Verbraucher sind irrational. Wir denken an Intuition, wie wir uns fühlen und an alle möglichen anderen Dinge, wenn wir eine Entscheidung treffen.

Du bist kein Gedankenleser. Aber Sie sind auch Verbraucher. So können Sie lernen, einige der instinktiven Denkweisen von Menschen (und Ihnen) zu lesen. Dann richten Sie Ihre Marketingstrategie darauf aus.

Wir haben die Umsetzung dieser 5 Grundsätze der Marketingpsychologie behandelt:

  1. Farbpsychologie
  2. FOMO
  3. Emotionen durch Storytelling
  4. Sozialer Beweis
  5. Geben, bevor man bekommt

Der menschliche Geist ist komplex. Aber diese Taktiken sind es nicht. Also geben Sie ihnen eine Chance.

Haben Sie schon einmal eine dieser marketingpsychologischen Taktiken ausprobiert? Was begegnet Ihnen als Verbraucher am meisten? Lass es uns in den Kommentaren wissen!