5 principes de psychologie du marketing pour vous aider à vendre plus intelligemment

En tant qu'êtres humains, nous sommes biaisés par certaines façons de penser. Et on ne s'en rend même pas compte.

Imaginez que vous deviez réfléchir à tous les résultats possibles avant de prendre une décision. Vous perdriez tellement de temps à essayer de faire le choix le plus simple !

Entrez : les biais cognitifs. Ils sont instinctifs. Et ils contribuent à accélérer les choses.

Votre stratégie marketing est basée sur la prédiction de la prise de décision. Nous devons donc arrêter de planifier le comportement des clients. Et commencez à planifier ce qu'ils font réellement.

La psychologie du consommateur n'a pas à être compliquée. Surtout quand nous sommes aussi tous des consommateurs. Voici comment comprendre la psychologie du marketing pour vendre plus intelligemment.

Comment la psychologie du marketing affecte-t-elle le comportement des consommateurs ?

Le cerveau humain est puissant. Mais il a des limites. Un biais cognitif est le vôtre essayant de simplifier les informations qui lui ont été données.

Les gens tiennent compte de choses comme l'intuition, l'émotion, les normes sociales et bien d'autres choses dans chaque décision. Si vous voulez des conversions plus rapides, vous devez puiser dans le neuromarketing.

Source : GIPHY

Le marketing centré sur le client donne la priorité à vos utilisateurs. Et il existe des moyens de combiner ces tactiques avec la psychologie pour prédire le comportement des consommateurs.

Par exemple, l' effet leurre . Ceci explore notre perception de la tarification :

• Disons que vous avez 2 produits
• Le 2ème vous paraitra cher
• Mais maintenant, ajoutez une 3ème option plus chère
• Le 2ème semble maintenant assez raisonnable, non ?

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Source : Sketchplanations

Il existe 4 facteurs psychologiques importants qui affectent les décisions d'achat :

1. Motivation – vous achetez un hamburger parce que vous avez faim.
2. Perception – votre ami achète une salade parce qu'il pense que les hamburgers ne sont pas bons pour la santé.
3. Apprentissage - vous découvrez votre nouvel iPhone, vous décidez donc d'acheter un Macbook.
4. Attitude/croyances - vous pensez qu'Apple est génial mais votre ami pense que Samsung est bien meilleur.

Vous devez les comprendre. Et vos clients potentiels. Vous ne pouvez le faire qu'avec une étude de marché. Utilisez-le pour leur montrer comment votre produit s'intègre dans leur vie.

Un bon marketing leur donne l' impression d'être la bonne décision. Vous ne pouvez plus dire que c'est le cas.

Faites-en un choix simple. Basez vos campagnes de marketing digital sur ces 6 principes psychologiques :

1. Psychologie des couleurs
2. Rareté et aversion aux pertes
3. Émotion
4. La preuve sociale
5. La réciprocité

1. Les couleurs nous font ressentir des choses différentes

Votre expérience client commence par les couleurs de votre marque. Cela semble idiot, hein ? Mais c'est vrai.

Les couleurs sont des éléments puissants de la psychologie du marketing. Parce qu'ils se rapportent au comportement humain de différentes manières. Ils peuvent avoir un impact sur les émotions. Et les émotions peuvent influencer le comportement des consommateurs. Il faut donc bien choisir le vôtre.

Alors, qu'est-ce que je veux dire ? Eh bien, le rouge nous donne un sentiment d'urgence. Alors que le vert nous fait penser à la nature.

Les couleurs jouent un grand rôle dans les vêtements que nous choisissons de porter. Si vous êtes dans le commerce électronique, vos choix affecteront plus que la plupart les décisions des consommateurs.

Source : NA-KD

Vous en connaissez probablement quelques-uns. Mais voici la psychologie des couleurs derrière :

1. Bleu – confiance, assurance, stabilité.
2. Rouge – énergie, passion, puissance.
3. Vert – nature, équilibre, croissance.
4. Jaune – joie, énergie, attention.
5. Orange – chaleur, excitation, enthousiasme.
6. Rose – sensibilité, soin, émotion.
7. Violet – royauté, pouvoir, luxe.
8. Blanc – pureté, paix, innocence.
9. Noir – élégance, mystère, audace.

Source : Cojo

Pensez à certains des logos célèbres qui vous viennent à l'esprit lorsque vous voyez ces couleurs. Et maintenant, pensez à quel point ils seraient bizarres s'ils étaient différents :

Source : Adweek

Ils ne se sentent pas bien. Est-ce qu'ils?

La couleur préférée de tout le monde

Prenons une seule couleur. Bleu. Cela nous rappelle l'océan et la mer. Cela peut vous rendre calme et confiant.

C'est pourquoi il est utilisé pour l'application de méditation Calm :

LinkedIn est une plate-forme de médias sociaux pour les professionnels. Donc, le bleu donne l'impression d'être un endroit sûr et digne de confiance :

Mais le bleu est la couleur préférée de la plupart des gens de tous âges, ethnies et sexes pour une autre raison.

Le rouge et le vert sont les plus affectés par une déficience de la vision des couleurs. Cela signifie qu'un certain nombre de personnes ont du mal à les distinguer. Mais presque personne n'a de carence en bleu. Pas étonnant qu'il soit si populaire !

Ce n'est pas seulement votre logo non plus. La palette de couleurs que vous avez choisie traversera également tout votre marketing de contenu. Tous les graphiques ou modèles doivent être liés les uns aux autres.

Alors, assurez-vous que c'est une couleur que vous êtes heureux de voir souvent !

2. Le FOMO est réel (rareté et aversion aux pertes)

Avez-vous déjà ressenti de l'anxiété lorsque vous ne partez pas en voyage avec vos amis ? Ou êtes-vous en retard à la fête pour une vente à rabais? Cela, mon ami, s'appelle FOMO. Ou "peur de rater quelque chose".

C'est aussi un puissant facteur de motivation psychologique. Le FOMO peut être déclenché par des stimuli tels que :

1. Rareté de quelque chose
2. Saisir une opportunité
3. Appartenir à une communauté
4. Un sentiment d'urgence

Avez-vous déjà fait des achats en ligne ? Qui n'a pas! Vous verrez des tactiques de rareté et d'aversion aux pertes sur pratiquement tous les sites que vous visitez. C'est l'une des tactiques de psychologie marketing les plus courantes.

Celui-ci de Groupon en a quelques-uns, saurez-vous tous les repérer ?

Source : Groupon

1. Il y a la remise et le pourcentage que vous économiserez
2. Le libellé rouge comme alerte
3. Un compte à rebours pour la fin de la vente
4. Le rappel "vendre vite"

Cela vous donne vraiment l'impression d' avoir besoin de ces cailloux qui brillent dans le noir, n'est-ce pas ?

Les sites de voyage utilisent également ces tactiques tout le temps :

Source : Booking.com

Dang, c'est une bonne affaire ! Tu m'as presque eu cette fois FOMO…

Comment utiliser FOMO dans votre parcours client

Alors, qu'en est-il de votre stratégie marketing ? Eh bien, il existe de nombreuses façons d'utiliser FOMO dans votre parcours client :

• Ajouter des avis clients
• Offres/éditions à durée limitée
• Afficher lorsque le stock est bas
• Avertir lorsque d'autres personnes effectuent des achats
• Offrez des offres de livraison gratuites limitées
• Afficher la remise à côté du prix d'origine
• Envoyer des e-mails urgents
• Afficher les best-sellers
• Inclure des offres exclusives

Voici l'une de ces petites fenêtres contextuelles qui montrent ce que les gens achètent sur le site sur lequel vous vous trouvez :

Source : Colis écologique pour animaux de compagnie

Si c'est assez bien pour Anne...

Ces déclencheurs sont destinés à vous inciter à l'action. Et mon garçon travaillent-ils. Alors, réfléchissez à ce que vous pourriez ajouter à votre stratégie marketing. Essayez de commencer avec un et suivez son succès.

3. Créer de l'émotion à travers la narration

Les histoires sont la façon dont nous nous connectons les uns aux autres. Ce qui a commencé autour d'un feu de camp se produit désormais également dans l'espace numérique. Les médias sociaux sont l'endroit où nous partageons beaucoup de nos histoires. Et c'est là que vous publierez la plupart de votre contenu.

Un excellent contenu raconte une histoire. Et les meilleures histoires nous font sentir . Et quand nous ressentons fortement quelque chose, nous voulons partager ce sentiment avec les autres. C'est la psychologie du marketing 101.

Nos cerveaux sont littéralement construits pour les histoires. Et 92 % des consommateurs souhaitent que les marques créent des publicités qui leur ressemblent. Nous traitons également les images 60 fois plus rapidement que les mots. Ainsi, vous devriez viser à "montrer, pas dire" avec votre contenu marketing.

Source : Visme

Ce « sentiment » que vous recherchez couvre un large éventail d'émotions. Et ça n'a pas à être positif. Il pourrait être:

• Bonheur
• Tristesse
• Divertissement
• Choc
• Surprendre
• Inspiration
• Motivation

Les vidéos à but non lucratif de pays en guerre ne sont pas conçues pour vous faire du bien. Ils sont faits pour vous choquer et vous attrister en faisant un don.

Voici 3 vidéos de marketing de contenu qui sont d'excellents exemples de narration :

1. Budweiser
2. Assurance John Lewis
3. Le marathon de Reykjavik

Budweiser – Quelqu'un vous attend à la maison

La publicité #FriendsAreWaiting de Budweiser exploite le choc et la tristesse pour décourager l'alcool au volant. D'un point de vue unique, vous pensez presque que le pire est arrivé :

Il ne branche pas leur produit. Il montre comment profiter d'une soirée de bières avec vos amis de manière responsable. Et la nouvelle met en évidence l'impact que la mauvaise décision peut avoir sur ceux qui vous aiment le plus.

John Lewis Insurance – Petite danseuse

Assurance. Nous en avons tous besoin. Mais c'est un sujet assez ennuyeux, non ? Eh bien, pas si vous pouvez le rendre réconfortant et pertinent :

Nous étions tous des enfants autrefois. Et tous les parents ont été les victimes de leurs ébats. La nostalgie est une émotion puissante. Et celui qui peut rendre spécial un sujet aussi ennuyeux.

Le marathon de Reykjavik – Tu ferais mieux de courir

Le marathon de Reykjavik espérait augmenter les inscriptions avec cette publicité intelligente. Pourquoi les gens courent-ils ? Pour se mettre en forme ? Pour éviter les explosions ? Ou peut-être d'une apocalypse zombie ?

Courir peut être ennuyeux. Mais cette promo est tout sauf ça. C'est intelligent et drôle. Il a un divertissement de style film et le facteur de bien-être. Qu'est-ce qu'il ne faut pas aimer ?

4. Nous aimons suivre la foule (preuve sociale)

Pourquoi supposons-nous que la longue file d'attente pour entrer dans un bar vaut la peine d'être rejointe ? Ou demander l'avis d'un ami avant d'acheter quelque chose ?

C'est un phénomène connu sous le nom de preuve sociale . Un terme inventé par le psychologue Robert Cialdini qui a écrit le best-seller "Influence : la psychologie de la persuasion".

Il y a de la sécurité dans le nombre. Une mentalité de troupeau. Et nous l'utilisons pour valider nos choix. Si vous ne savez pas quoi faire dans une situation, vous regardez ce que font les gens autour de vous.

La preuve sociale est un élément puissant de la psychologie du marketing. Mais n'essayez pas d'inciter les gens à acheter un produit pas si bon en le cachant. Trustpilot a constaté que 62 % des consommateurs disent qu'ils ne soutiendront pas les marques qui censurent les avis.

Si vous entendez parler d'un produit pour la première fois par un ami, vous êtes plus susceptible de lui faire confiance. C'est aussi une forme de marketing de bouche à oreille. Mais 79 % des acheteurs font autant confiance aux avis en ligne d' inconnus qu'aux personnes qu'ils connaissent.

Source : Oberlo

Selon Buffer, il existe 6 types de preuves sociales :

1. Expert : un expert de votre secteur vous recommande une marque.
2. Célébrité : une célébrité endosse des produits.
3. Utilisateur : les clients recommandent et évaluent les produits en fonction de leurs expériences.
4. La sagesse de la foule : un grand groupe de personnes approuve une marque.
5. La sagesse de vos amis : les gens voient leurs amis utiliser et apprécier un produit.
6. Certification : un sceau d'approbation par une figure faisant autorité dans l'industrie.

Comment utiliser la preuve sociale dans le marketing numérique

Nous sommes tous connectés sur les réseaux sociaux. Et la preuve sociale se produit constamment. Nous devons donc l'utiliser pour guider les clients potentiels. Pour leur donner la preuve que d'autres personnes utilisent et apprécient nos produits et services.

Voici quelques façons d'utiliser la preuve sociale dans votre stratégie marketing :

• Prises de contrôle expertes des médias sociaux
• Atteindre les micro-influenceurs
• Recruter des ambassadeurs de marque
• Demandez et affichez des avis et des témoignages
• Mettre en avant le contenu généré par l'utilisateur
• Partagez les dédicaces des clients
• Utilisez la preuve sociale dans votre copie
• Faites-vous vérifier sur Twitter/Instagram, etc.

Voici un exemple de rédaction utilisant cette tactique :

Source : Gazouillement

En tant qu'êtres humains, nous ne prenons pas la plupart des choses au pied de la lettre. Nous passons du temps à rechercher et à rechercher des preuves pour les étayer. Alors, assurez-vous que votre marketing a fait le travail acharné à l'avance.

5. Donnez avant de recevoir (réciprocité)

Le sociologue Phillip Kunz a pensé à une expérience intéressante dans les années 70. Il se demandait ce qui se passerait s'il envoyait des cartes de Noël à de parfaits inconnus.

Eh bien, quelque chose a fait. Sur les 600 qu'il a envoyés, il en a reçu plus de 200 en retour.

Robert Cialdini (mentionné ci-dessus) a passé toute sa carrière à étudier la science de l'influence. Il a expliqué que le résultat de l'expérience de Kunz était dû à une règle que toutes les cultures humaines imposent à leurs enfants. La règle de la réciprocité .

On nous apprend à rendre la gentillesse et les bonnes actions par les nôtres. C'est pourquoi vous ressentez le besoin de dire immédiatement quelque chose de gentil quand quelqu'un vous complimente.

Source : GIPHY

C'est l'une des nombreuses règles sociales que nous suivons. On ne pense pas à eux. Mais ils ont beaucoup de pouvoir dans notre vie quotidienne. Ce sont des choses comme :

• Former une ligne dans un magasin
• Dire "à tes souhaits" quand quelqu'un éternue
• Tenir la porte ouverte pour la personne derrière vous
• Établir un contact visuel en parlant à quelqu'un

Réciprocité en marketing

Mais comment cela s'applique-t-il à la psychologie du marketing à l'ère numérique ?

Eh bien, vous ne demanderiez pas aux gens de témoigner avant qu'ils aient essayé votre service. Ainsi, la plupart des entreprises offrent des incitations supplémentaires pour le faire.

Pour toute stratégie de vente, ce que vous proposez sera généralement gratuit. Si vous voulez que les nouveaux clients se séparent de leur argent ou de leurs détails, vous devez d'abord leur donner quelque chose.

Spotify utilise cette tactique avec son essai Premium gratuit d'un mois :

Source : Spotify

Le marketing de contenu est un autre exemple largement utilisé. Parce que vous donnez gratuitement des ressources éducatives. En espérant que les gens se convertiront en retour.

Mais revenons à votre stratégie. Pourquoi ne pas essayer:

• Produits gratuits avec un achat
• Guides pratiques
• Exemples d'éditions de newsletter
• Essayez avant d'acheter des options
• Tutoriels vidéos
• Services d'essayage virtuel
• Essais ou consultations gratuits

Cela fonctionne aussi pour l'engagement sur les réseaux sociaux. Pour obtenir, il faut donner. Mais vous devez être un véritable contributeur si vous voulez de vrais résultats.

Conclusion

Les consommateurs sont irrationnels. Nous pensons à l'intuition, à ce que nous ressentons et à toutes sortes d'autres choses lorsque nous prenons une décision.

Vous n'êtes pas un télépathe. Mais vous êtes aussi un consommateur. Ainsi, vous pouvez apprendre à lire certaines des façons instinctives de penser des gens (et de vous). Ensuite, basez votre stratégie marketing sur eux.

Nous avons couvert la mise en œuvre de ces 5 principes de psychologie marketing :

1. Psychologie des couleurs
2. FOMO
3. L'émotion par la narration
4. La preuve sociale
5. Donner avant de recevoir

L'esprit humain est complexe. Mais ces tactiques ne le sont pas. Alors, essayez-les.

Avez-vous déjà essayé l'une de ces tactiques de psychologie marketing ? Que rencontrez-vous le plus en tant que consommateur ? Faites le nous savoir dans les commentaires!