5 principios de la psicología del marketing para ayudarte a vender de manera más inteligente

Como humanos, estamos predispuestos a ciertas formas de pensar. Y ni siquiera nos damos cuenta.

Imagina que tuvieras que pensar en todos los resultados posibles antes de tomar una decisión. ¡Perderías tanto tiempo tratando de hacer la elección más simple!

Entra: sesgos cognitivos. Son instintivos. Y ayudan a acelerar las cosas.

Tu estrategia de marketing se basa en predecir la toma de decisiones. Por lo tanto, debemos dejar de planificar cómo deben comportarse los clientes. Y comience a planificar cómo lo hacen realmente.

La psicología del consumidor no tiene por qué ser complicada. Especialmente cuando todos somos consumidores también. Aquí le mostramos cómo entender la psicología del marketing para vender de manera más inteligente.

¿Cómo afecta la psicología del marketing al comportamiento del consumidor?

El cerebro humano es poderoso. Pero tiene límites. Un sesgo cognitivo es suyo tratando de simplificar la información que se le ha dado.

Las personas tienen en cuenta cosas como la intuición, la emoción, las normas sociales y muchas otras cosas en cada decisión. Si desea conversiones más rápidas, debe aprovechar el neuromarketing.

Fuente: GIPHY

El marketing centrado en el cliente pone a sus usuarios primero. Y hay formas de combinar estas tácticas con la psicología para predecir el comportamiento del consumidor.

Por ejemplo, el efecto señuelo . Esto explora nuestra percepción de los precios:

• Digamos que tienes 2 productos
• El 2do te parecerá caro
• Pero ahora agregue una tercera opción más cara
• El segundo ahora parece bastante razonable, ¿verdad?

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Fuente: Sketchplanations

Hay 4 factores psicológicos importantes que afectan las decisiones de compra:

1. Motivación : compras una hamburguesa porque tienes hambre.
2. Percepción : su amigo compra una ensalada porque cree que las hamburguesas no son saludables.
3. Aprendizaje : aprende sobre su nuevo iPhone, por lo que decide comprar una Macbook.
4. Actitud/creencias : crees que Apple es genial, pero tu amigo piensa que Samsung es mucho mejor.

Necesitas entender esto. Y tus clientes potenciales. Eso solo se puede hacer con estudios de mercado. Úselo para mostrarles cómo su producto encaja en sus vidas.

Un gran marketing hace que se sienta como la decisión correcta para ellos. Ya no puedes decir que lo es.

Que sea una elección sencilla. Basa tus campañas de marketing digital en estos 6 principios psicológicos:

1. psicología del color
2. Escasez y aversión a la pérdida
3. Emoción
4. Prueba social
5. Reciprocidad

1. Los colores nos hacen sentir cosas diferentes

La experiencia de su cliente comienza con los colores de su marca. Suena tonto, ¿eh? Pero es verdad.

Los colores son partes poderosas de la psicología del marketing. Porque se relacionan con el comportamiento humano de diferentes maneras. Pueden impactar las emociones. Y las emociones pueden influir en el comportamiento del consumidor. Entonces, tienes que elegir el tuyo con cuidado.

Entonces, ¿qué quiero decir? Bueno, el rojo nos da un sentido de urgencia. Mientras que el verde nos hace pensar en la naturaleza.

Los colores juegan un papel importante en la ropa que elegimos usar. Si está en el comercio electrónico, sus elecciones afectarán las decisiones de los consumidores más que la mayoría.

Fuente: NA-KD

Probablemente conozcas algunos de estos. Pero aquí está la psicología del color detrás:

1. Azul : confianza, confianza, estabilidad.
2. Rojo : energía, pasión, poder.
3. Verde : naturaleza, equilibrio, crecimiento.
4. Amarillo : alegría, energía, atención.
5. Naranja : calidez, emoción, entusiasmo.
6. Rosa : sensibilidad, cuidado, emoción.
7. Púrpura : realeza, poder, lujo.
8. Blanco : pureza, paz, inocencia.
9. Negro : elegancia, misterio, audacia.

Fuente: Cojo

Piense en algunos de los logotipos famosos que le vienen a la mente cuando ve estos colores. Y ahora piensa en lo raros que serían si fueran diferentes:

Fuente: Semana de publicidad

Simplemente no se sienten bien. ¿Ellos?

El color favorito de todos.

Tomemos un solo color. Azul. Nos recuerda al océano y al mar. Puede hacerte sentir tranquilo y confiado.

Es por eso que se usa para la aplicación de meditación Calm:

LinkedIn es una plataforma de redes sociales para profesionales. Tan azul lo hace sentir como un lugar seguro y confiable:

Pero el azul es el color favorito de la mayoría de las personas de todas las edades, etnias y géneros por otra razón.

El rojo y el verde son los más afectados por la deficiencia de la visión del color. Lo que significa que varias personas luchan por distinguirlos. Pero casi nadie tiene una deficiencia azul. ¡No es de extrañar que sea tan popular!

No es sólo su logotipo tampoco. Su paleta de colores elegida también fluirá a través de todo su marketing de contenido. Todos los gráficos o plantillas deben unirse.

Así que, ¡asegúrate de que sea un color que te guste mucho ver!

2. El FOMO es real (escasez y aversión a la pérdida)

¿Alguna vez has sentido ansiedad cuando no vas de viaje con tus amigos? ¿O llega tarde a la fiesta para una venta con descuento? Eso, amigo, se llama FOMO. O “miedo a perderse algo”.

Es un poderoso motivador psicológico también. FOMO puede ser activado por estímulos como:

1. escasez de algo
2. Aprovechando una oportunidad
3. Pertenecer a una comunidad
4. Un sentimiento de urgencia

¿Alguna vez compraste en línea? ¡Quién no! Verá tácticas de escasez y aversión a la pérdida en casi todos los sitios que visite. Es una de las tácticas de psicología de marketing más comunes.

Este de Groupon tiene algunos, ¿puedes encontrarlos todos?

Fuente: Groupon

1. Ahí está el descuento y el porcentaje que estarías ahorrando
2. La redacción roja como alerta
3. Un temporizador de cuenta regresiva para el final de la venta.
4. El recordatorio de "vender rápido"

Realmente te hace sentir que necesitas esos guijarros que brillan en la oscuridad, ¿verdad?

Los sitios de viajes también usan estas tácticas todo el tiempo:

Fuente: Booking.com

¡Diablos, eso es un buen trato! Casi me atrapas esta vez FOMO...

Cómo usar FOMO en el viaje de su cliente

Entonces, ¿qué pasa con su estrategia de marketing? Bueno, hay muchas formas en que puede usar FOMO en el viaje de su cliente:

• Agregar reseñas de clientes
• Ofertas/ediciones por tiempo limitado
• Mostrar cuando el stock es bajo
• Notificar cuando otros hacen compras
• Ofrecer ofertas limitadas de envío gratis
• Mostrar el descuento junto al precio original
• Enviar correos electrónicos sensibles al tiempo
• Mostrar los más vendidos
• Incluir ofertas exclusivas

Esta es una de esas pequeñas ventanas emergentes que muestran lo que la gente está comprando en el sitio en el que te encuentras:

Fuente: Paquete Eco Pet

Si es lo suficientemente bueno para Anne...

Estos factores desencadenantes están destinados a impulsarlo a la acción. Y vaya si funcionan. Por lo tanto, piense en cuál podría agregar a su estrategia de marketing. Intente comenzar con uno y realice un seguimiento de su éxito.

3. Crear emoción a través de la narración

Las historias son cómo nos conectamos entre nosotros. Lo que comenzó alrededor de una fogata ahora también sucede en el espacio digital. Las redes sociales es donde compartimos muchas de nuestras historias. Y ahí es donde publicarás la mayor parte de tu contenido.

Un gran contenido cuenta una historia. Y las mejores historias nos hacen sentir . Y cuando sentimos algo con fuerza, queremos compartir el sentimiento con los demás. Eso es psicología de marketing 101.

Nuestros cerebros están construidos literalmente para las historias. Y el 92% de los consumidores quiere que las marcas hagan anuncios que se sientan como uno. También procesamos imágenes 60 veces más rápido que las palabras. Por lo tanto, debe apuntar a "mostrar, no contar" con su contenido de marketing.

Fuente: Visme

Este “sentimiento” que deseas cubre una amplia gama de emociones. Y no tiene por qué ser positivo. Podría ser:

• Felicidad
• Tristeza
• Entretenimiento
• Choque
• Sorpresa
• Inspiración
• Motivación

Los videos de organizaciones sin fines de lucro de países asolados por la guerra no están diseñados para hacerte sentir bien. Están hechos para sorprenderte y entristecerte para que dones.

Aquí hay 3 videos de marketing de contenido que son excelentes ejemplos de narración de historias:

1. Budweiser
2. Seguros John Lewis
3. Maratón de Reikiavik

Budweiser: alguien te espera en casa

El anuncio #FriendsAreWaiting de Budweiser aprovecha la conmoción y la tristeza para desalentar la conducción bajo los efectos del alcohol. Contado desde un punto de vista único, casi piensas que ha pasado lo peor:

No está conectando su producto. Está mostrando cómo disfrutar de una noche de cervezas con tus amigos de manera responsable. Y la historia corta destaca el impacto que una decisión equivocada puede tener en quienes más te aman.

John Lewis Insurance - Pequeña bailarina

Seguro. Todos lo necesitamos. Pero es un tema bastante aburrido, ¿verdad? Bueno, no si puedes hacerlo conmovedor y familiar:

Todos fuimos niños alguna vez. Y todos los padres han sido los receptores de sus travesuras. La nostalgia es una emoción poderosa. Y uno que puede hacer que un tema tan aburrido sea especial.

El maratón de Reykjavik: es mejor que corras

El maratón de Reykjavik esperaba aumentar las inscripciones con este ingenioso anuncio. ¿Por qué la gente corre? ¿Ponerse en forma? ¿Para evitar explosiones? ¿O tal vez de un apocalipsis zombie?

Correr puede ser aburrido. Pero esta promoción es todo lo contrario. Es inteligente y divertido. Tiene entretenimiento al estilo de una película y el factor para sentirse bien. ¿Que es no gustar?

4. Nos encanta seguir a la multitud (prueba social)

¿Por qué asumimos que vale la pena unirse a la larga fila para entrar a un bar? ¿O pedir la opinión de un amigo antes de comprar algo?

Este es un fenómeno conocido como prueba social . Un término acuñado por el psicólogo Robert Cialdini, quien escribió el éxito de ventas 'Influencia: la psicología de la persuasión'.

Hay seguridad en los números. Una mentalidad de rebaño. Y lo usamos para validar nuestras elecciones. Si no está seguro de qué hacer en una situación, observa lo que hacen las personas que lo rodean.

La prueba social es una parte poderosa de la psicología del marketing. Pero no intente engañar a la gente para que compre un producto no tan bueno escondiéndolo. Trustpilot descubrió que el 62% de los consumidores dicen que no apoyarán las marcas que censuran las reseñas.

Si escucha sobre un producto por primera vez de un amigo, es más probable que confíe en él. Esta es también una forma de marketing de boca en boca. Pero el 79 % de los compradores confía en las reseñas en línea de extraños tanto como en las personas que conocen.

Fuente: Oberlo

Según Buffer, hay 6 tipos de prueba social:

1. Experto : un experto en tu industria recomienda una marca.
2. Celebridad : una celebridad respalda productos.
3. Usuario : los clientes recomiendan y opinan sobre productos en función de sus experiencias.
4. La sabiduría de la multitud : un gran grupo de personas respalda una marca.
5. La sabiduría de tus amigos : la gente ve a sus amigos usando y disfrutando de un producto.
6. Certificación : un sello de aprobación de una figura autorizada en la industria.

Cómo utilizar la prueba social en el marketing digital

Todos estamos conectados en las redes sociales. Y la prueba social está ocurriendo constantemente. Por lo tanto, debemos usarlo para guiar a los clientes potenciales. Para darles evidencia de que otras personas están usando y disfrutando de nuestros productos y servicios.

Aquí hay algunas formas en que puede usar la prueba social en su estrategia de marketing:

• Adquisiciones expertas en redes sociales
• Acércate a los microinfluencers
• Reclutar embajadores de la marca
• Solicite y muestre reseñas y testimonios
• Resalte el contenido generado por el usuario
• Compartir menciones de clientes
• Usa prueba social en tu copy
• Ser verificado en Twitter/Instagram, etc.

Aquí hay un ejemplo de redacción publicitaria usando esta táctica:

Fuente: Gorjeo

Como humanos, no tomamos la mayoría de las cosas al pie de la letra. Pasamos tiempo investigando y buscando evidencia para respaldarlos. Por lo tanto, asegúrese de que su marketing haya hecho el trabajo duro por adelantado.

5. Dar antes de recibir (reciprocidad)

El sociólogo Phillip Kunz pensó en un experimento interesante en los años 70. Se preguntó qué pasaría si enviaba tarjetas de Navidad a completos extraños.

Bueno, algo hizo. De los 600 que envió, recibió más de 200 a cambio.

Robert Cialdini (mencionado anteriormente) pasó toda su carrera estudiando la ciencia de la influencia. Explicó que el resultado del experimento de Kunz se debió a la regla de que todas las culturas humanas inculcan a sus hijos. La regla de la reciprocidad .

Se nos enseña a devolver la bondad y las buenas obras con las nuestras. Es por eso que sientes la necesidad de decir inmediatamente algo agradable cuando alguien te hace un cumplido.

Fuente: GIPHY

Esta es una de las muchas reglas sociales por las que vivimos. No pensamos en ellos. Pero tienen mucho poder en nuestra vida diaria. Estas son cosas como:

• Formando una fila en una tienda
• Decir “salud” cuando alguien estornuda
• Sosteniendo la puerta abierta para la persona detrás de ti
• Hacer contacto visual al hablar con alguien

Reciprocidad en el marketing

Pero, ¿cómo se aplica esto a la psicología del marketing en la era digital?

Bueno, no le pedirías a la gente un testimonio antes de que hayan probado tu servicio. Por lo tanto, la mayoría de las empresas ofrecen algún incentivo adicional para hacerlo.

Para cualquier estrategia de ventas, lo que ofreces suele ser gratuito. Si desea que los nuevos clientes se desprendan de su dinero o detalles, primero debe darles algo.

Spotify utiliza esta táctica con su prueba Premium gratuita de 1 mes:

Fuente: Spotify

El marketing de contenidos es otro ejemplo ampliamente utilizado. Porque estás regalando recursos educativos gratis. Esperando que la gente se convierta a cambio.

Pero volvamos a su estrategia. ¿Por qué no probar?

• Productos de cortesía con una compra
• Guías prácticas
• Ejemplos de ediciones de boletines
• Pruebe antes de comprar opciones
• Tutoriales en vídeo
• Servicios de prueba virtual
• Pruebas o consultas gratuitas

También funciona para la participación en las redes sociales. Para recibir, tienes que dar. Pero tienes que ser un contribuyente genuino si quieres resultados reales.

Conclusión

Los consumidores son irracionales. Pensamos en la intuición, cómo nos sentimos y todo tipo de cosas más cuando tomamos una decisión.

No eres un lector de mentes. Pero usted también es un consumidor. Entonces, puedes aprender a leer algunas de las formas instintivas en que la gente (y tú) piensan. Luego base su estrategia de marketing en ellos.

Cubrimos la implementación de estos 5 principios de la psicología del marketing:

1. psicología del color
2. FOMO
3. Emoción a través de la narración
4. Prueba social
5. Dar antes de recibir

La mente humana es compleja. Pero estas tácticas no lo son. Así que dales una oportunidad.

¿Has probado alguna de estas tácticas de psicología de marketing antes? ¿Con cuál te encuentras más como consumidor? ¡Cuéntanos en los comentarios!