5 principii de psihologie de marketing pentru a vă ajuta să vindeți mai inteligent

Publicat: 2022-04-23
Timp de citire: 9 minute

Ca oameni, suntem părtinitori față de anumite moduri de a gândi. Și nici nu ne dăm seama.

Imaginați-vă că a trebuit să vă gândiți la fiecare rezultat posibil înainte de a lua o decizie. Ai pierde atât de mult timp încercând să faci cea mai simplă alegere!

Introduceți: prejudecăți cognitive. Sunt instinctuali. Și ajută la accelerarea lucrurilor.

Strategia ta de marketing se bazează pe anticiparea luării deciziilor. Prin urmare, trebuie să încetăm să planificăm cum ar trebui să se comporte clienții. Și începeți să planificați cum se descurcă de fapt.

Psihologia consumatorului nu trebuie să fie complicată. Mai ales când suntem toți consumatori. Iată cum să înțelegeți psihologia marketingului pentru a vinde mai inteligent.

Cum afectează psihologia marketingului comportamentul consumatorului?

Creierul uman este puternic. Dar are limite. O părtinire cognitivă este a ta care încearcă să simplifice informațiile pe care le-a fost oferită.

Oamenii iau în considerare lucruri precum intuiția, emoția, normele sociale și o mulțime de alte lucruri în fiecare decizie. Dacă doriți conversii mai rapide, trebuie să accesați neuromarketing.

Sursa: GIPHY

Marketingul centrat pe client pune utilizatorii dvs. pe primul loc. Și există modalități de a combina aceste tactici cu psihologia pentru a prezice comportamentul consumatorului.

De exemplu, efectul de momeală . Aceasta explorează percepția noastră asupra prețurilor:

  • Să zicem că ai 2 produse
  • Al 2-lea va părea scump
  • Dar acum adăugați o a treia opțiune mai scumpă
  • Al 2-lea acum pare destul de rezonabil, nu?

​

Sursa: Sketchplanations

Există 4 factori psihologici importanți care afectează deciziile de cumpărare:

  1. Motivație – cumperi un burger pentru că ți-e foame.
  2. Percepție – prietenul tău cumpără o salată pentru că consideră că burgerii sunt nesănătoși.
  3. Învățare – afli despre noul tău iPhone, așa că te decizi să cumperi un Macbook.
  4. Atitudine/credințe – crezi că Apple este grozav, dar prietenul tău crede că Samsung este mult mai bun.

Trebuie să le înțelegi pe acestea. Și potențialii tăi clienți. Poți face asta doar cu studii de piață. Folosiți-l pentru a le arăta cum produsul dvs. se potrivește în viața lor.

Un marketing excelent îl face să se simtă ca decizia potrivită pentru ei. Nu mai poți spune pur și simplu că este.

Fă-o o alegere simplă. Bazează-ți campaniile de marketing digital pe aceste 6 principii psihologice:

  1. Psihologia culorilor
  2. Rarețea și aversiunea la pierdere
  3. Emoţie
  4. Dovada sociala
  5. Reciprocitate

1. Culorile ne fac să simțim lucruri diferite

Experiența dvs. client începe cu culorile mărcii dvs. Sună prostesc, nu? Dar e adevărat.

Culorile sunt părți puternice ale psihologiei marketingului. Pentru că se raportează la comportamentul uman în moduri diferite. Ele pot influența emoțiile. Și emoțiile pot influența comportamentul consumatorului. Deci, trebuie să-l alegi pe al tău cu grijă.

Deci, ce vreau să spun? Ei bine, roșul ne dă un sentiment de urgență. În timp ce verdele ne face să ne gândim la natură.

Culorile joacă un rol important în hainele pe care alegem să le purtăm. Dacă sunteți în comerțul electronic, alegerile dvs. vor afecta deciziile consumatorilor mai mult decât majoritatea.

Sursa: NA-KD

Probabil că veți ști câteva dintre acestea. Dar iată psihologia culorii din spate:

  1. Albastru – încredere, încredere, stabilitate.
  2. Roșu – energie, pasiune, putere.
  3. Verde – natură, echilibru, creștere.
  4. Galben – bucurie, energie, atenție.
  5. Portocaliu - căldură, entuziasm, entuziasm.
  6. Roz – sensibilitate, grijă, emoție.
  7. Mov – regalitate, putere, lux.
  8. Alb – puritate, pace, inocență.
  9. Negrul – eleganță, mister, îndrăzneală.

Sursa: Cojo

Gândiți-vă la unele dintre siglele celebre care vă vin în minte când vedeți aceste culori. Și acum gândește-te cât de ciudați ar fi dacă ar fi diferiți:

Sursa: Adweek

Pur și simplu nu se simt bine. ei?

Culoarea preferată a tuturor

Să luăm o singură culoare. Albastru. Ne amintește de ocean și mare. Te poate face să te simți calm și încrezător.

De aceea este folosit pentru aplicația de meditație Calm:

LinkedIn este o platformă de social media pentru profesioniști. Deci albastrul face să se simtă ca un loc sigur, de încredere:

Dar albastrul este culoarea preferată a celor mai mulți oameni de toate vârstele, etniile și genurile din alt motiv.

Roșul și verdele sunt cel mai afectate de deficiența vederii culorilor. Adică un număr de oameni se luptă să le distingă. Dar aproape nimeni nu are o deficiență de albastru. Nu e de mirare că este atât de popular!

Nu este vorba doar de logo-ul tău. Paleta de culori aleasă va curge și prin tot marketingul de conținut. Orice grafică sau șabloane ar trebui să fie conectate.

Așadar, asigură-te că este o culoare pe care ești fericit să o vezi multe!

2. FOMO este real (lipsitatea și aversiunea la pierdere)

Ai simțit vreodată un sentiment de anxietate când nu mergi într-o excursie cu prietenii tăi? Sau întârzii la petrecere pentru o reducere? Acela, prietene, se numește FOMO. Sau „teama de a rata”.

Este și un puternic motivator psihologic. FOMO poate fi declanșat de stimuli precum:

  1. Lipsa de ceva
  2. Profitând de o oportunitate
  3. Apartenența la o comunitate
  4. Un sentiment de urgență

Ați făcut cumpărături online vreodată? Cine nu are! Veți vedea tactici de deficit și de aversiune la pierdere pe aproape fiecare site pe care îl vizitați. Este una dintre cele mai comune tactici de psihologie de marketing.

Acesta de la Groupon are câteva, le puteți observa pe toate?

Sursa: Groupon

  1. Există reducerea și procentul pe care l-ați economisi
  2. Formularea roșie ca o alertă
  3. Un cronometru pentru încheierea vânzării
  4. Mementoul „vinde rapid”.

Chiar te face să simți că ai nevoie de acele pietricele care strălucesc în întuneric, nu?

Site-urile de călătorie folosesc și aceste tactici tot timpul:

Sursa: Booking.com

Dang, e o afacere bună! Aproape că m-ai prins de data asta FOMO...

Cum să utilizați FOMO în călătoria dvs. client

Deci, cum rămâne cu strategia ta de marketing? Ei bine, există o mulțime de moduri în care puteți folosi FOMO în călătoria dvs. client:

  • Adăugați recenzii ale clienților
  • Oferte/ediții cu durată limitată
  • Arată când stocul este scăzut
  • Notificați când alții fac achiziții
  • Oferă oferte limitate de transport gratuit
  • Afișați reducerea lângă prețul inițial
  • Trimiteți e-mailuri sensibile la timp
  • Afișează cele mai bune vânzări
  • Include oferte exclusive

Iată una dintre acele mici ferestre pop-up care arată ce cumpără oamenii de pe site-ul pe care vă aflați:

Sursa: Eco Pet Parcel

Dacă este suficient de bun pentru Anne...

Aceste declanșatoare sunt menite să vă stimuleze la acțiune. Și băiete, ei lucrează. Deci, gândiți-vă la ce ați putea adăuga la strategia dvs. de marketing. Încercați să începeți cu unul și urmăriți-i succesul.

3. Creați emoție prin povestire

Poveștile sunt modul în care ne conectăm unul cu celălalt. Ceea ce a început în jurul unui foc de tabără se întâmplă acum și în spațiul digital. Rețelele de socializare sunt locul unde împărtășim multe dintre poveștile noastre. Și acolo vei posta cea mai mare parte a conținutului tău.

Conținutul grozav spune o poveste. Și cele mai bune povești ne fac să simțim . Și când simțim ceva puternic, vrem să împărtășim sentimentul cu ceilalți. Aceasta este psihologia marketingului 101.

Creierul nostru este literalmente construit pentru povești. Iar 92% dintre consumatori doresc ca mărcile să facă reclame care să pară una. De asemenea, procesăm imaginile de 60 de ori mai rapid decât cuvintele. Deci, ar trebui să urmăriți să „arătați, nu să spuneți” cu conținutul dvs. de marketing.

Sursa: Visme

Acest „sentiment” pe care îl doriți acoperă o gamă largă de emoții. Și nu trebuie să fie pozitiv. Ar putea fi:

  • Fericire
  • Tristeţe
  • Divertisment
  • Şoc
  • Surprinde
  • Inspirație
  • Motivația

Videoclipurile nonprofit din țări afectate de război nu sunt concepute pentru a vă face să vă simțiți bine. Sunt făcuți să vă șocheze și să vă întristeze pentru a dona.

Iată 3 videoclipuri de marketing de conținut care sunt exemple principale de povestire:

  1. Budweiser
  2. Asigurări John Lewis
  3. Maratonul Reykjavik

Budweiser – Cineva te așteaptă acasă

Anunțul #FriendsAre Waiting de la Budweiser atinge șoc și tristețe pentru a descuraja consumul de alcool și conducerea. Povestit dintr-un punct de vedere unic, aproape crezi că s-a întâmplat cel mai rău:

Nu le conectează produsul. Îți arată cum să te bucuri de o noapte de bere cu prietenii tăi în mod responsabil. Iar nuvela evidențiază impactul pe care o decizie greșită îl poate avea asupra celor care te iubesc cel mai mult.

John Lewis Insurance – Tiny Dancer

Asigurare. Cu toții avem nevoie de ea. Dar este un subiect destul de plictisitor, nu? Ei bine, nu dacă poți să-l faci cald și ușor de identificat:

Toți am fost copii odată. Și toți părinții au fost pe partea de primire a bufonilor lor. Nostalgia este o emoție puternică. Și unul care poate face special un subiect atât de plictisitor.

Maratonul Reykjavik – Ai mai bine să alergi

Maratonul de la Reykjavik a sperat să crească numărul de înscrieri cu acest anunț inteligent. De ce aleargă oamenii? A fi în formă? Pentru a evita exploziile? Sau poate dintr-o apocalipsă zombie?

Alergarea poate fi plictisitoare. Dar această promoție este orice altceva. Este inteligent și amuzant. Are divertisment în stil film și factor de bine. Ce nu e de placut?

4. Ne place să urmărim mulțimea (dovadă socială)

De ce presupunem că și coada lungă pentru a intra într-un bar merită să vă alăturați? Sau cereți părerea unui prieten înainte de a cumpăra ceva?

Acesta este un fenomen cunoscut sub numele de dovadă socială . Un termen inventat de psihologul Robert Cialdini, care a scris cel mai bine vândut „Influence: The Psychology of Persuasion”.

Există siguranță în cifre. O mentalitate de turmă. Și îl folosim pentru a ne valida alegerile. Dacă nu ești sigur ce să faci într-o situație, te uiți la ce fac oamenii din jurul tău.

Dovada socială este o parte puternică a psihologiei marketingului. Dar nu încercați să păcăliți oamenii să cumpere un produs nu atât de grozav, ascunzându-l. Trustpilot a descoperit că 62% dintre consumatori spun că nu vor sprijini mărcile care cenzurează recenziile.

Dacă auziți despre un produs pentru prima dată de la un prieten, este mai probabil să aveți încredere în el. Aceasta este, de asemenea, o formă de marketing din gură. Dar 79% dintre cumpărători au încredere în recenziile online de la străini la fel de mult ca și în oamenii pe care îi cunosc.

Sursa: Oberlo

Potrivit Buffer, există 6 tipuri de dovezi sociale:

  1. Expert : un expert din industria dumneavoastră vă recomandă o marcă.
  2. Celebritate : o celebritate susține produse.
  3. Utilizator : clienții recomandă și revizuiesc produsele pe baza experiențelor.
  4. Înțelepciunea mulțimii : un grup mare de oameni susține un brand.
  5. Înțelepciunea prietenilor tăi : oamenii își văd prietenii folosind și bucurându-se de un produs.
  6. Certificare : o ștampilă de aprobare de către o persoană autorizată din industrie.

Cum să utilizați dovada socială în marketingul digital

Suntem cu toții conectați pe rețelele sociale. Și dovezile sociale se întâmplă în mod constant. Deci, trebuie să-l folosim pentru a ghida potențialii clienți. Pentru a le oferi dovezi că alte persoane folosesc și se bucură de produsele și serviciile noastre.

Iată câteva modalități prin care puteți utiliza dovada socială în strategia dvs. de marketing:

  • Experți în preluarea rețelelor sociale
  • Adresați-vă micro-influencer
  • Recrutați ambasadori de brand
  • Solicitați și afișați recenzii și mărturii
  • Evidențiați conținutul generat de utilizatori
  • Distribuiți reclamele clienților
  • Folosiți dovada socială în copie
  • Fiți verificat pe Twitter/Instagram etc.

Iată un exemplu de copywriting folosind această tactică:

Sursa: Twitter

Ca oameni, nu luăm majoritatea lucrurilor la valoarea nominală. Petrecem timp cercetând și căutând dovezi care să le susțină. Deci, asigurați-vă că marketingul dvs. a făcut munca grea în avans.

5. Dă înainte de a primi (reciprocitate)

Sociologul Phillip Kunz s-a gândit la un experiment interesant în anii '70. Se întreba ce s-ar întâmpla dacă le-ar trimite felicitări de Crăciun unor străini.

Ei bine, ceva a făcut. Din cele 600 pe care le-a trimis, a primit peste 200 în schimb.

Robert Cialdini (menționat mai sus) și-a petrecut întreaga carieră studiind știința influenței. El a explicat că rezultatul experimentului lui Kunz se reduce la o regulă conform căreia toate culturile umane forează copiii lor. Regula reciprocității .

Suntem învățați să răsplătim bunătatea și faptele bune cu ale noastre. De aceea simți nevoia să spui imediat ceva drăguț atunci când cineva te complimentează.

Sursa: GIPHY

Aceasta este una dintre multele reguli sociale după care trăim. Nu ne gândim la ei. Dar au multă putere în viața noastră de zi cu zi. Acestea sunt lucruri precum:

  • Formarea unei linii într-un magazin
  • A spune „să te binecuvânteze” când cineva strănută
  • Ține ușa deschisă pentru persoana din spatele tău
  • Realizarea contactului vizual când vorbești cu cineva

Reciprocitate în marketing

Dar cum se aplică acest lucru psihologiei marketingului în era digitală?

Ei bine, nu le-ai cere oamenilor o mărturie înainte de a încerca serviciul tău. Deci, majoritatea companiilor oferă un stimulent bonus pentru a face acest lucru.

Pentru orice strategie de vânzări, ceea ce oferiți va fi de obicei gratuit. Dacă doriți ca clienții noi să se despartă de banii sau detaliile lor, mai întâi trebuie să le oferiți ceva.

Spotify folosește această tactică cu perioada de încercare Premium gratuită de 1 lună:

Sursa: Spotify

Marketingul de conținut este un alt exemplu folosit pe scară largă. Pentru că oferi gratuit resurse educaționale. Sperând că oamenii se vor converti în schimb.

Dar să revenim la strategia ta. De ce sa nu incerci:

  • Produse gratuite la achiziție
  • Ghiduri de utilizare
  • Exemple de ediții de newsletter
  • Încercați înainte de a cumpăra opțiuni
  • Tutoriale video
  • Servicii virtuale de încercare
  • Teste sau consultații gratuite

Funcționează și pentru implicarea în rețelele sociale. Pentru a primi, trebuie să dai. Dar trebuie să fii un contribuitor autentic dacă vrei rezultate reale.

Concluzie

Consumatorii sunt iraționali. Ne gândim la intuiție, la felul în care ne simțim și la tot felul de alte lucruri atunci când luăm o decizie.

Nu ești un cititor de minți. Dar și tu ești un consumator. Așadar, poți învăța să citești câteva dintre modurile instinctive în care oamenii (și tu) gândesc. Apoi bazați-vă strategia de marketing pe ele.

Am acoperit implementarea acestor 5 principii de psihologie de marketing:

  1. Psihologia culorilor
  2. FOMO
  3. Emoția prin povestire
  4. Dovada sociala
  5. Dăruind înainte de a primi

Mintea umană este complexă. Dar aceste tactici nu sunt. Așa că dă-le o șansă.

Ați încercat vreuna dintre aceste tactici de psihologie de marketing înainte? Cu ce ​​întâlniți cel mai mult ca consumator? Spune-ne în comentarii!