Alinierea de succes a vânzărilor și marketingului, Partea 2: Înțelegeți cumpărătorul

Această postare face parte dintr-o serie care ajută organizațiile B2B să îmbunătățească cooperarea în vânzări și marketing. Prima parte a fost despre a vă asigura că aveți informațiile potrivite pentru a începe. În partea a doua, veți învăța cum să identificați cumpărătorul țintă și cum să descrieți călătoria cumpărătorului.

După ce ați convenit asupra obiectivelor dvs. de afaceri, următorul pas este unul dintre cele mai importante - asigurați-vă că ați identificat cumpărătorul țintă potrivit. Aceasta înseamnă că atât echipele dvs. de vânzări, cât și echipele dvs. de marketing trebuie să cadă de acord cu privire la persoana cumpărătorului și apoi să își proiecteze programele și procesele pentru a atrage acest cumpărător.

Faceți cercetări pentru a determina și defini cumpărătorul țintă

Pentru început, determinați cei mai valoroși clienți ai organizației dvs. Vă puteți identifica cei mai valoroși clienți folosind factorii cei mai importanți pentru afacerea dvs., cum ar fi venitul generat, produsul achiziționat, durata ciclului de vânzări etc. Apoi căutați caracteristici comune, cum ar fi dimensiunea companiei, rolul de cumpărător sau industria. Un exemplu de profil de cumpărător țintă ar putea fi proprietarii de întreprinderi mici (5-20 de angajați) din America de Nord care vând (ceva specific) industriei de camioane. Cele mai multe vânzări în zilele noastre depind de o echipă de cumpărători și este posibil să aveți persoane care sunt asemănătoare, cu excepția nivelului sau responsabilității. Proprietarul nostru mic de afaceri ar putea avea un angajat în finanțe sau operațiuni sau marketing care va ajuta la luarea deciziei. Acel cumpărător ar trebui să aibă propria persoană, deoarece preocupările, riscurile și recompensele lor pot fi diferite de ale proprietarului afacerii.

Vânzările ar trebui să participe la identificarea acestui set de bază de cumpărători țintă. Marketingul ar trebui să cerceteze aceste persoane pentru a determina dacă campaniile lor de marketing pot atrage suficiente dintre aceste profiluri de cumpărător pentru a justifica investiția. Aflați mai multe despre elementele de bază ale dezvoltării personalității cumpărătorilor și obțineți sfaturi pentru construirea unui plan de conținut care să răspundă nevoilor publicului dvs. țintă.

Creați și conveniți asupra definiției și călătoriei cumpărătorului țintă

De asemenea, este important să identificați pașii pe care cei mai buni cumpărători i-au urmat pentru a deveni clienți. În acest fel, puteți crea o hartă a călătoriei cumpărătorului, care detaliază modul în care cumpărătorii dvs. iau deciziile de cumpărare. Asigurați-vă că vă publicați personalul și cumpărați hărți de călătorie în interior, astfel încât toată lumea din organizație să fie pe aceeași pagină. Aflați mai multe despre crearea unei hărți a călătoriei cumpărătorului, de la conștientizarea inițială până la conversie și extindere.

Dezvoltați-vă eforturile de marketing și vânzări pentru a atrage acest cumpărător țintă

Odată ce cumpărătorul țintă a fost definit, este timpul să proiectăm tipul de proces de vânzare și marketing care va atrage aceste tipuri de cumpărători. De exemplu, dacă persoana țintă este probabil să caute articole și postări pe blog despre un anumit subiect, ar trebui să începeți să creați conținut care să-l atragă pe site-ul dvs. S-ar putea să doriți să dezvoltați o campanie de nutrire prin e-mail, în care unui client potențial i se trimite un mesaj nou într-un program regulat (deseori în fiecare săptămână) cu un articol relevant sau o carte electronică despre acest subiect.

Iată o prezentare generală a celor opt pași de bază pe care ar trebui să-i faceți pentru a vă da seama care sunt cei mai buni clienți ai tăi și ce cale sunt cel mai probabil să urmeze pentru a cumpăra de la tine.

1. Priviți datele pentru a vă determina cele mai bune perspective. Începeți procesul analizând datele clienților dvs. actuali. Încercați să găsiți segmente de clienți care sunt cele mai valoroase pentru dvs. analizând veniturile, marja brută și durata ciclului de vânzări. Doriți ca segmentele să fie distinct diferite unele de altele.
2. Căutați trăsături comune. Analizați lista clienților de mare valoare căutând caracteristici comune: dimensiunea companiei, locația, rolul cumpărătorului și tipul de industrie sunt toate exemple de posibile caracteristici comune.
3. Întâlniți-vă cu reprezentanții de vânzări individuali pentru a obține feedback anecdotic asupra datelor . În cele mai multe cazuri, datele vă vor spune suficient pentru a determina profilul dumneavoastră inițial al cumpărătorului țintă, dar vânzările trebuie să fie de acord. Faceți cunoștință cu liderii de vânzări și obțineți părerea lor despre aceste persoane de cumpărător. Acordul poate dura mai multe conversații și schițe.
4. Stabiliți dacă marketingul poate genera clienți potențiali pentru aceste tipuri de cumpărători. Înainte de a vă finaliza personajele, asigurați-vă că ați convenit asupra cumpărătorilor cărora le puteți comercializa. Dacă alegeți o persoană care este foarte greu de atras, marketingul nu va putea livra numărul necesar de clienți potențiali și întregul proces de vânzări și marketing se va defecta.
5. Hartă procesul de cumpărare al persoanelor țintă . După ce v-ați creat personajele, descrieți pașii pe care îi parcurge un cumpărător de la starea lor actuală până la după ce vă achiziționează produsul sau serviciul. Această perspectivă asupra procesului de cumpărare vă va permite să creați mesaje, programe și procese de vânzări și marketing extrem de eficiente. De exemplu, multe companii creează conținut pentru fiecare etapă a procesului de cumpărare pentru a atrage mai întâi cumpărătorul, apoi pentru a-l ajuta pe cumpărător să treacă la următoarea etapă a procesului lor.
6. Publicați (intern) constatările dvs. Odată ce persoanele vizate de cumpărător, călătoria și mesajele însoțitoare sunt convenite, trebuie să le distribuiți vânzărilor și marketingului pentru a vă asigura că toată lumea vizează aceiași cumpărători cu același mesaj, în aceeași etapă.
7. Optimizați trimestrial definițiile persoanei cumpărătorului țintă. În fiecare trimestru, vânzările și marketingul ar trebui să evalueze clienții actuali prin valorificarea datelor și a feedback-ului anecdotic pentru a determina eficiența acestora. Vânzările și marketingul ar trebui, de asemenea, să analizeze orice date noi pentru a identifica oportunitățile de a crea noi persoane. De exemplu, o companie care vizează întreprinderile mici ar putea descoperi că acestea încep să închidă mai multe afaceri cu clienți mai mari; ca rezultat, ei ar putea decide să creeze o persoană de cumpărător țintă suplimentară. Ține pasul cu asta; piața este dinamică și personajele tale se vor schimba în timp.
8. Testați noi persoane de cumpărător. Companiile trebuie adesea să testeze noi persoane de cumpărător pe măsură ce intră pe noi piețe. În acest caz, vânzările și marketingul ar trebui să convină asupra numărului de persoane de testare și a frecvenței testării. Cheia este să testați probabil noi persoane fără a vă perturba eforturile actuale.

Rămâneți pe fază pentru următoarea postare de blog din această serie de aliniere a vânzărilor și marketingului, unde veți învăța cum să proiectați procesul potențial.