Alinhamento bem-sucedido de vendas e marketing, parte 2: entenda o comprador

Esta postagem faz parte de uma série para ajudar as organizações B2B a melhorar a cooperação em vendas e marketing. A primeira parte foi sobre garantir que você tenha as informações corretas para começar. Na parte dois, você aprenderá como identificar o comprador-alvo e delinear a jornada do comprador.

Depois de definir suas metas de negócios, a próxima etapa é uma das mais importantes – certificar-se de que você identificou o comprador-alvo certo. Isso significa que suas equipes de vendas e marketing precisam concordar com a persona do comprador e, em seguida, projetar seus programas e processos para atrair esse comprador.

Faça pesquisas para determinar e definir seu comprador-alvo

Para começar, determine os clientes mais valiosos da sua organização. Você pode identificar seus clientes mais valiosos usando os fatores mais significativos para o seu negócio, como receita gerada, produto comprado, tempo de ciclo de vendas etc. Em seguida, procure características comuns, como tamanho da empresa, função do comprador ou setor. Um exemplo de perfil de comprador-alvo pode ser de proprietários de pequenas empresas (5 a 20 funcionários) na América do Norte que vendem (algo específico) para o setor de caminhões. A maioria das vendas hoje em dia depende de uma equipe de compradores, e você pode ter personas semelhantes, exceto pelo nível ou responsabilidade. Nosso pequeno empresário pode ter um funcionário em finanças, operações ou marketing que o ajudará a tomar a decisão. Esse comprador deve ter sua própria persona, pois suas preocupações, riscos e recompensas podem ser diferentes dos do proprietário do negócio.

As vendas devem participar da identificação desse conjunto central de compradores-alvo. O marketing deve pesquisar essas pessoas para determinar se suas campanhas de marketing podem atrair o número suficiente desses perfis de compradores para justificar o investimento. Saiba mais sobre os fundamentos do desenvolvimento de buyer personas e obtenha dicas para criar um plano de conteúdo para atender às necessidades de seu público-alvo.

Crie e concorde com a definição e a jornada do comprador-alvo

Também é importante identificar as etapas que seus melhores compradores seguiram para se tornarem clientes. Dessa forma, você pode criar um mapa da jornada do comprador que detalha como seus compradores tomam suas decisões de compra. Certifique-se de publicar suas personas e mapas de jornada de compra internamente para que todos na organização estejam na mesma página. Saiba mais sobre como criar um mapa da jornada do comprador, desde o conhecimento inicial até a conversão e a expansão.

Construa seus esforços de marketing e vendas para atrair esse comprador-alvo

Uma vez definido o comprador-alvo, é hora de projetar o tipo de processo de vendas e marketing que atrairá esse tipo de comprador. Por exemplo, se é provável que sua persona-alvo esteja procurando artigos e postagens de blog sobre um determinado tópico, você deve começar a criar conteúdo que os atraia para o seu site. Você pode querer desenvolver uma campanha de nutrição por e-mail, na qual uma nova mensagem é enviada a um possível cliente em uma programação regular (geralmente toda semana) com um artigo ou e-book relevante sobre o tópico.

Aqui está uma visão geral das oito etapas básicas que você deve seguir para descobrir quem são seus melhores clientes e qual caminho eles provavelmente seguirão para comprar de você.

1. Analise os dados para determinar seus melhores clientes em potencial. Comece o processo observando os dados de seus clientes atuais. Tente encontrar os segmentos de clientes mais valiosos para você, observando a receita, a margem bruta e a duração do ciclo de vendas. Você deseja que os segmentos sejam distintamente diferentes uns dos outros.
2. Procure traços comuns. Analise a lista de clientes de alto valor procurando características comuns: tamanho da empresa, localização, função do comprador e tipo de setor são exemplos de possíveis características comuns.
3. Reúna-se com representantes de vendas individuais para obter feedback sobre os dados . Na maioria dos casos, os dados lhe dirão o suficiente para determinar seu perfil inicial do comprador-alvo, mas as vendas precisam concordar. Reúna-se com os líderes de vendas e obtenha sua opinião sobre essas personas do comprador. Acordo pode levar várias conversas e rascunhos.
4. Determine se o marketing pode gerar leads para esses tipos de compradores. Antes de finalizar suas personas, certifique-se de concordar com os compradores para os quais você pode realmente comercializar. Se você escolher uma persona muito difícil de atrair, o marketing não será capaz de entregar o número necessário de leads e todo o processo de vendas e marketing será interrompido.
5. Mapeie o processo de compra de suas personas-alvo . Depois de criar suas personas, descreva as etapas que um comprador percorre desde seu estado atual até a compra de seu produto ou serviço. Essa percepção do processo de compra permitirá que você crie mensagens, programas e processos de vendas e marketing altamente eficazes. Por exemplo, muitas empresas criam conteúdo para cada estágio do processo de compra para primeiro atrair o comprador e depois ajudá-lo a passar para o próximo estágio do processo.
6. Publique (internamente) suas descobertas. Depois que as personas do comprador-alvo, a jornada e as mensagens do atendente forem acordadas, você precisará distribuí-las para vendas e marketing para garantir que todos tenham como alvo os mesmos compradores com as mesmas mensagens, no mesmo estágio.
7. Otimize as definições de persona do comprador-alvo trimestralmente. A cada trimestre, vendas e marketing devem avaliar as atuais personas do comprador, aproveitando dados e feedback anedótico para determinar se são eficazes. Vendas e marketing também devem analisar novos dados para identificar oportunidades de criar novas personas. Por exemplo, uma empresa voltada para pequenos negócios pode descobrir que está começando a fechar mais negócios com clientes maiores; eles podem decidir criar uma persona de comprador-alvo adicional como resultado. Acompanhe isso; o mercado é dinâmico e suas personas mudarão com o tempo.
8. Teste novas personas de comprador. Muitas vezes, as empresas precisam testar novas personas de compradores à medida que entram em novos mercados. Nesse caso, vendas e marketing devem concordar com o número de personas de teste e a frequência dos testes. A chave é testar novas personas prováveis ​​sem interromper seus esforços atuais.

Fique atento para a próxima postagem do blog nesta série de alinhamento de vendas e marketing, onde você aprenderá como projetar o processo de liderança.