Cum folosesc cele mai bune planuri de marketing B2B atât statisticile tradiționale, cât și cele de intrare

Inbound marketing a trecut de la un cuvânt de interes în industrie la o disciplină bine stabilită și din motive întemeiate. Inbound a schimbat modul în care companiile industriale își prezintă produsele și serviciile, folosesc rețelele sociale, sunt găsite în căutările online , hrănesc clienții potențiali și rămân conectați cu clienții.

Metodologia inbound HubSpot prezintă trei etape simple ale marketingului inbound. Pe măsură ce ținta dvs. progresează în călătoria lor către cumpărător, vă construiți încredere, credibilitate și impuls . Ei trec de la potențiali la clienți și, în cele din urmă, la promotorii mărcii dvs. Clienții încântați stimulează creșterea afacerii dvs.

Un plan de inbound marketing vă poate ajuta să vă alimentați motorul de generare de clienți potențiali și să obțineți oferte de înaltă calitate cu clienții pe care îi doriți cel mai mult.

Deci asta înseamnă că planul tău de marketing B2B ar trebui să se concentreze exclusiv pe tehnicile digitale? Ar trebui să investești totul în design web și tactici online și să nu te deranjezi cu earned media, expoziții comerciale și PR? Nu atât de repede, profesionist în marketing.

Rezultatele pe care companiile industriale complexe le pot obține cu inbound marketing pot fi de-a dreptul uimitoare. Dar pentru unele companii, o putere și mai mare constă în crearea de sinergii între tacticile tradiționale și inbound marketing . Liderul inbound HubSpot însuși admite că execuțiile tradiționale – în sprijinul inbound – joacă un rol important în eforturile sale de marketing bazate pe cont.

Lucrăm cu clienți industriali complexi în domenii de la fabricarea de echipamente până la lanțul de aprovizionare și logistică - industrii care împărtășesc o istorie lungă de bazare pe strategiile tradiționale. În ultimul deceniu+, am ajutat zeci de clienți industriali să creeze strategii de marketing pentru a le duce mai departe în viitor cu inbound. Iată câteva dintre concluziile cheie la care am ajuns în acest proces.

Tranziția de la marketingul tradițional la inbound marketing necesită răbdare

Până acum, puține departamente de marketing au rezistat schimbărilor din industrie fără a încorpora ceva marketing digital în mixul lor de marketing outbound de reclame tipărite, târguri comerciale, cataloage, broșuri și foi de vânzare. Asta nu înseamnă că au trecut de fapt la o abordare inbound, dar sunt într-un loc bun pentru a începe.

Asta pentru că o modalitate rapidă de a lansa o tranziție holistică către inbound este să folosești conținutul existent ca bază pentru conținutul digital proaspăt. Împărțiți-l în părți de conținut ușor de utilizat, optimizați-l pentru motoarele de căutare și promovați-l pe canale pentru a ajuta clienții potențiali să-l găsească.

Citiți mai multe: Inbound Marketing pentru producătorii industriali

De fapt, este adesea util să continuați să faceți ceea ce faceți în timp ce introduceți treptat noi operațiuni de intrare în eforturile dvs. de marketing. În funcție de industria dvs., publicațiile comerciale și listele din industrie pot fi cruciale pentru a fi găsite de noi clienți, așa că asigurați-vă că integrați aceste tactici în planul dvs. De exemplu, creați un link de la listele de publicații comerciale și site-urile web cu directoare de afaceri către conținutul dvs. online cheie, cum ar fi o pagină de site care vă prezintă capacitățile. Lăsați acele tactici tradiționale să servească drept canale de distribuție pentru conținutul dvs. de intrare.

Adopția la nivelul întregii organizații este o necesitate, așa că pregătiți-vă pentru o mică frecare internă

O problemă care poate apărea atunci când o companie se îndreaptă către o abordare de creștere inbound este aceea că o parte a organizației rezistă schimbării . Un pic de empatie merge mult aici. Imaginați-vă cât de contraintuitiv este să vă gândiți la termenii de căutare și la întrebările pe care le pun potențialii dvs. pe Google, în loc să faceți brainstorming la o expoziție comercială.

Luați în considerare echipa de vânzări care s-a simțit întotdeauna confortabil cu apelurile la rece și vânzările externe.

Un program de intrare integrează și aliniază echipele de vânzări și marketing în jurul obiectivelor comune.

Ca agenție, ajutăm echipele să lucreze împreună și să măsoare eficiența a ceea ce fac în mod colectiv. Știm că uneori, un „protest de vânzări” pentru generarea de clienți potențiali inbound este ceea ce este nevoie pentru a aduce un director de vânzări la bord.

Am văzut, de asemenea, că atunci când conducerea recunoaște valoarea coaching-ului executiv în navigarea tranziției, schimbarea este adesea mai lină și mai reușită. Dar acceptarea organizațională face diferența.

Am făcut tranziția de intrare și am înțeles ce este nevoie

Cu multe luni în urmă, Weidert Group, pe atunci o agenție tradițională de marketing și publicitate, a făcut all-in cu inbound marketing. Am început cu noi înșine (niciun client nu vrea să fie cobai). Au fost ajustări interne, dar am lansat un plan de inbound de succes, atrăgând mai mult trafic pe site-ul nostru și transformând clienții potențiali în clienți.

Dar înainte de a putea introduce servicii de inbound clienților noștri, știam că trebuie să fim foarte buni la asta. Am eliminat ridurile, am eșuat rapid și în sus și am descoperit cele mai eficiente modalități de a obține ceea ce aveam nevoie din propriul nostru program de intrare. Am învățat:

• Când și de ce să alegeți inbound în locul metodelor tradiționale
• Ce tactici de ieșire ar putea fi mai eficiente atunci când sunt integrate în inbound
• Cum să educați și să aduceți echipele la bord cu inbound marketing
• De ce resurse veți avea nevoie de la conducerea, organizația și partenerii dvs
• Ce să măsori pentru a asigura o creștere continuă și succes
• Cât de des să blog și să produci alt conținut pentru un impact optim asupra traficului site-ului
• Unde participă diferite audiențe în rețelele sociale și cum să se implice în mod semnificativ cu ținte
• Sute de alte informații bazate pe experiență, care îmbunătățesc toate serviciile noastre de intrare pentru clienți

Sfaturi pentru a face trecerea la Inbound mai ușoară

Introducerea treptat a elementelor inbound în tacticile dvs. actuale de marketing vă poate completa eforturile tradiționale , poate demonstra valoarea inbound și poate deschide calea de urmat. Imaginați-vă că sunteți un producător de specialitate B2B pe punctul de a sponsoriza o expoziție comercială. Sunteți gata să amenajați un stand și să prezentați garanții de produse noi pentru a vă prezenta capacitățile. Iată cum ați putea adăuga o gândire inbound:

1. Promovați emisiunea pe canalele dvs. de socializare, forumuri din industrie și grupuri de rețele online. Spune-le ce vei face la spectacol și împărtășește-ți numărul standului.
2. Trimiteți un e-mail persoanelor de contact care probabil vor participa. Încurajați-i să vă viziteze standul. Includeți un link către conținut care poate fi descărcat de pe site-ul dvs. web, astfel încât acele persoane de contact să poată avea un avans să vadă ce aveți de oferit.
3. La standul dvs., creați o oportunitate pentru ca vizitatorii să se înscrie prin e-mail pentru a primi o bucată de conținut avansat, cum ar fi un studiu de caz sau o fișă de lucru pentru economii de costuri.
4. Caracteristici de semnalizare care promovează o ofertă cheie de conversie pe pagina de pornire a site-ului dvs. sau creați un cod QR care poate fi scanat pentru a duce utilizatorii direct la o pagină de destinație. Este ca un panou interactiv cu o recompensă imediată.
5. Creați un videoclip de marcă și/sau produs pentru a fi redat la standul dvs. și adăugați-l și în biblioteca de conținut a site-ului dvs. web. Reutilizați clipurile de pe rețelele sociale, YouTube etc. Gândiți-vă la asta ca la o reclamă TV pe care o puteți pune în calea oamenilor pentru a obține longevitate și valoare serioase.
6. După expoziția dvs. comercială, continuați cu e-mailuri de încurajare către noile dvs. contacte. Publicați o postare de pe blog - spre deosebire de un comunicat de presă care expiră pe un serviciu prin cablu, acesta poate trăi pentru totdeauna pe blogul dvs. Continuați și conectați-vă cu instituțiile media; conduceți-le pe site-ul dvs. web în loc de un comunicat de presă extern.

Alegerea agenției potrivite pentru a vă ajuta să navigați într-o schimbare

Astăzi, există trei tipuri de agenții:

• Relative startup-uri bazate pe execuția de inbound marketing
• Firme tradiționale care au evoluat în agenții de inbound marketing
• Juperii bandwagon care știu că intrarea este eficientă, dar nu depun efortul de a o planifica și executa corect

Cum poți să faci diferența? O veți vedea când veți revizui planurile strategice pe care le creează pentru clienți.

Noile startup-uri inbound și „dabblers” digitale au rareori experiență în toate fațetele marketingului inbound. Le poate lipsi experiența profundă în înțelegerea publicului țintă, a motivațiilor și comportamentelor clienților sau în alinierea echipelor de marketing și vânzări.

Agențiile mature care au evoluat și s-au transformat în agenții de intrare prezintă planuri care sunt înrădăcinate în procesul de vânzare . Ei înțeleg că obiectivul final final este generarea și conversia clienților potențiali de înaltă calitate - și asta înseamnă a ajuta cumpărătorii să găsească ceea ce caută. Nu este vorba despre obiecte strălucitoare, care se fixează rapid; este vorba despre o strategie solidă pe termen lung și de ghidarea potențialilor printr-o călătorie fără efort a cumpărătorului .

Există o mulțime de agenții grozave, atât de tip inbound-only, cât și anterior-outbound, care lucrează din greu pentru a executa o strategie superioară și a-ți dezvolta afacerea. Dar dacă faceți o tranziție de la ieșire la intrare sau observați o nevoie continuă de tactici tradiționale , asigurați-vă că întrebați despre amploarea experienței lor de marketing, despre experiența lor cu companiile care trec la inbound și despre modul în care lucrează cu marketingul și echipele de vânzări.

Întrebați despre succesele dovedite, deoarece acestea sunt calități cheie pe care vă veți baza pentru a merge mai departe. Și dacă sunteți gata să faceți mai mult decât să vă scufundați în inbound marketing, asigurați-vă că consultați ghidul nostru complet, pas cu pas, pentru a începe cu propriul program de inbound. Doar faceți clic pe linkul de mai jos.