Как лучшие маркетинговые планы B2B используют как традиционную, так и входящую информацию

Входящий маркетинг превратился из отраслевого модного слова в хорошо зарекомендовавшую себя дисциплину , и на то есть веские причины. Inbound изменил способы, которыми промышленные компании представляют свои продукты и услуги, используют социальные сети, находят в онлайн-поиске , взращивают потенциальных клиентов и остаются на связи с клиентами.

Методология входящего маркетинга HubSpot демонстрирует три простых этапа входящего маркетинга. По мере того, как ваша цель продвигается по пути покупателя, вы укрепляете доверие, доверие и импульс . Они переходят от потенциальных клиентов к клиентам и, в конечном итоге, к промоутерам вашего бренда. Довольные клиенты стимулируют рост вашего бизнеса.

План входящего маркетинга может помочь вам активизировать двигатель лидогенерации и заключать высококачественные сделки с клиентами, которых вы больше всего хотите.

Означает ли это, что ваш маркетинговый план B2B должен быть сосредоточен исключительно на цифровых технологиях? Должны ли вы вкладывать все это в веб-дизайн и онлайн-тактику, а не беспокоиться о заработанных средствах массовой информации, выставках и PR? Не так быстро, маркетолог.

Результаты, которых сложные промышленные компании могут достичь с помощью входящего маркетинга, могут быть просто потрясающими. Но для некоторых предприятий еще большая сила заключается в создании синергии между традиционной и тактикой входящего маркетинга . Лидер входящего трафика HubSpot сам признает, что традиционные исполнения — в поддержку входящего трафика — играют важную роль в его маркетинговых усилиях, основанных на учетных записях.

Мы работаем со сложными промышленными клиентами в различных областях, от производства оборудования до цепочки поставок и логистики — в отраслях, которые имеют долгую историю использования традиционных стратегий. За последнее десятилетие + мы помогли десяткам промышленных клиентов разработать маркетинговые стратегии, чтобы перенести их в будущее с помощью входящего трафика. Вот некоторые из ключевых выводов, к которым мы пришли в процессе.

Переход от традиционного к входящему маркетингу требует терпения

К настоящему времени немногие отделы маркетинга пережили отраслевые изменения, не включив некоторые элементы цифрового маркетинга в свой комплекс исходящего маркетинга, состоящий из печатной рекламы, торговых выставок, каталогов, брошюр и рекламных листовок. Это не означает, что они фактически перешли на входящий подход, но они находятся в хорошем месте для начала.

Это потому, что быстрый способ начать целостный переход к входящему — это использовать существующий контент в качестве основы для нового цифрового контента. Разбейте его на удобные для пользователя фрагменты контента, оптимизируйте для поисковых систем и продвигайте по каналам, чтобы ваши потенциальные клиенты могли его найти.

Подробнее: Входящий маркетинг для промышленных производителей

Дело в том, что часто бывает полезно продолжать делать то, что вы делаете, постепенно вводя новые входящие операции в свои маркетинговые усилия. В зависимости от вашей отрасли торговые публикации и отраслевые списки могут иметь решающее значение для поиска новых клиентов, поэтому обязательно интегрируйте эту тактику в свой план. Например, разместите ссылку из списков отраслевых публикаций и веб-сайтов бизнес- каталогов на ваш ключевой онлайн-контент, например, на страницу веб-сайта, демонстрирующую ваши возможности. Пусть эти традиционные тактики служат каналами распространения вашего входящего контента.

Принятие в масштабах всей организации является обязательным, поэтому приготовьтесь к небольшому внутреннему трению

Одна проблема, которая может возникнуть, когда компания переходит к подходу входящего роста, заключается в том, что какая-то часть организации сопротивляется изменениям . Немного эмпатии имеет большое значение здесь. Представьте, насколько нелогичным кажется думать о поисковых запросах и вопросах, которые ваши потенциальные клиенты задают в Google, вместо мозгового штурма на выставке.

Рассмотрим отдел продаж, которому всегда нравились холодные звонки и исходящие продажи.

Входящая программа объединяет и объединяет отделы продаж и маркетинга вокруг общих целей.

Как агентство, мы помогаем командам работать вместе и измеряем эффективность того, что они делают вместе. Мы знаем, что иногда «рекламное предложение» для привлечения потенциальных клиентов — это то, что нужно, чтобы привлечь на борт директора по продажам.

Мы также видели, что когда руководство признает ценность коучинга для руководителей при переходе, переход часто проходит более плавно и успешно. Но организационная поддержка имеет значение.

Мы осуществили входящий переход и понимаем, что для этого нужно

Много лет назад Weidert Group, в то время традиционное маркетинговое и рекламное агентство, полностью посвятила себя входящему маркетингу. Мы начали с себя (ни один клиент не хочет быть подопытным кроликом). Были внутренние корректировки, но мы развернули успешный входящий план, привлекая больше трафика на наш сайт и конвертируя потенциальных клиентов в клиентов.

Но прежде чем мы смогли представить входящие услуги нашим клиентам, мы знали, что нам нужно действительно хорошо в этом разбираться. Мы разгладили морщины, провалились быстро и вверх и выяснили наиболее эффективные способы получить то, что нам нужно, от нашей собственной входящей программы. Мы выучили:

• Когда и почему следует выбирать входящие, а не традиционные методы
• Какие исходящие тактики могут быть более эффективными, если они интегрированы во входящие
• Как обучать и вовлекать команды с помощью входящего маркетинга
• Какие ресурсы вам потребуются от вашего руководства, организации и партнеров
• Что измерять, чтобы обеспечить постоянный рост и успех
• Как часто писать в блог и создавать другой контент для оптимального воздействия на посещаемость веб-сайта.
• Где различные аудитории участвуют в социальных сетях и как осмысленно взаимодействовать с целевыми объектами
• Сотни других идей, основанных на опыте, которые улучшают наши входящие услуги для клиентов.

Советы по упрощению перехода на входящий трафик

Постепенное введение элементов входящего трафика в вашу текущую маркетинговую тактику может дополнить ваши традиционные усилия , продемонстрировать ценность входящего трафика и проложить путь вперед. Представьте, что вы специализированный производитель B2B и собираетесь спонсировать торговую выставку. Вы готовы установить стенд и представить новые продукты, чтобы продемонстрировать свои возможности. Вот как вы можете добавить немного входящего мышления:

1. Рекламируйте шоу в своих социальных сетях, на отраслевых форумах и в сетевых группах. Сообщите им, чем вы будете заниматься на выставке, и поделитесь номером своего стенда.
2. Отправьте электронное письмо контактам, которые могут присутствовать. Поощряйте их посещение вашего стенда. Включите ссылку на загружаемый контент на своем веб-сайте, чтобы эти контакты могли заранее увидеть, что вы можете предложить.
3. На своем стенде предоставьте посетителям возможность зарегистрироваться по электронной почте, чтобы получить расширенный контент, например, тематическое исследование или рабочий лист по экономии средств.
4. Разместите на главной странице вашего веб-сайта рекламные вывески, продвигающие ключевое предложение о конверсии, или создайте сканируемый QR-код, чтобы направлять пользователей прямо на целевую страницу. Это как интерактивный рекламный щит с немедленным вознаграждением.
5. Создайте видео о бренде и/или продукте для показа на своем стенде, а также добавьте его в библиотеку контента вашего веб-сайта. Перепрофилируйте клипы в социальных сетях, на YouTube и т. д. Думайте об этом как о телевизионной рекламе, которую вы можете поставить на пути людей, чтобы добиться серьезной долговечности и ценности.
6. После выставки отправьте письма своим новым контактам. Опубликуйте итоговую запись в блоге — в отличие от пресс-релиза, срок действия которого истекает в телеграфном сообщении, он может жить вечно в вашем блоге. Идите вперед и свяжитесь со средствами массовой информации; просто загоните их на свой сайт вместо внешнего пресс-релиза.

Выбор подходящего агентства, которое поможет вам ориентироваться в изменениях

На сегодняшний день существует три основных типа агентств:

• Относительные стартапы, основанные на реализации входящего маркетинга
• Традиционные фирмы, которые превратились в агентства входящего маркетинга
• Яркие прыгуны, которые знают, что входящий поток эффективен, но не прилагают усилий для его правильного планирования и выполнения.

Как вы можете определить разницу? Вы увидите это, просматривая стратегические планы , которые они создают для клиентов.

Новые входящие стартапы и цифровые «дилетанты» редко имеют опыт во всех аспектах входящего маркетинга. Им может не хватать глубокого опыта в понимании целевой аудитории, мотивации и поведения клиентов или в согласовании отделов маркетинга и продаж.

Зрелые агентства, которые развились и превратились в агентства по привлечению клиентов, представляют планы, основанные на процессе продаж . Они понимают, что конечной целью является создание и преобразование качественных лидов, а это означает помощь покупателям в поиске того, что они ищут. Речь идет не о быстродействующих блестящих предметах; речь идет о твердой долгосрочной стратегии и руководстве потенциальными клиентами через легкий путь покупателя .

Есть много потрясающих агентств, как входящих, так и бывших исходящих, которые усердно работают над реализацией превосходной стратегии и развитием вашего бизнеса. Но если вы осуществляете переход от исходящего к входящему или видите постоянную потребность в традиционной тактике , обязательно спросите об их обширном маркетинговом опыте, их опыте работы с компаниями, переходящими на входящий поток, и о том, как они работают с маркетингом и команды продаж.

Спросите о доказанных успехах, так как это ключевые качества, на которые вы будете опираться в своем движении вперед. И если вы готовы сделать больше, чем окунуться во входящий маркетинг, обязательно ознакомьтесь с нашим полным пошаговым руководством по началу работы с собственной программой входящего маркетинга. Просто нажмите на ссылку ниже.