최고의 B2B 마케팅 계획이 전통적 통찰력과 인바운드 통찰력을 모두 사용하는 방법
게시 됨: 2022-07-29
인바운드 마케팅은 업계의 유행어에서 잘 정립된 규율로 바뀌었습니다 . 그럴만한 이유가 있습니다. Inbound는 산업 기업이 제품 및 서비스를 제공하고, 소셜 네트워크를 사용하고, 온라인 검색에서 검색 되고, 잠재 고객을 육성하고, 고객과의 연결을 유지하는 방식을 변화시켰습니다.
HubSpot 인바운드 방법론은 인바운드 마케팅의 세 가지 간단한 단계를 보여줍니다. 목표가 구매자 여정에서 진행됨에 따라 신뢰, 신뢰성 및 추진력을 구축 할 수 있습니다. 그들은 잠재 고객에서 고객으로, 그리고 결국에는 브랜드 프로모터로 이동합니다. 기뻐하는 고객은 비즈니스 성장을 촉진합니다.
인바운드 마케팅 계획은 리드 생성 엔진 을 강화하고 가장 원하는 고객과 고품질 거래를 추진하는 데 도움이 될 수 있습니다.
그렇다면 B2B 마케팅 계획이 디지털 기술에만 집중해야 한다는 뜻입니까? 웹 디자인과 온라인 전술에 모든 것을 투자하고 획득한 미디어, 무역 박람회 및 PR에 신경쓰지 않아야 합니까? 그렇게 빠르지 않습니다, 마케팅 전문가.
복잡한 산업 기업이 인바운드 마케팅을 통해 달성할 수 있는 결과는 정말 놀랍습니다. 그러나 일부 비즈니스의 경우 기존 마케팅 전략과 인바운드 마케팅 전략 간의 시너지 효과를 창출하는 데 더 큰 힘이 있습니다. 인바운드 리더인 HubSpot은 인바운드를 지원하는 전통적인 실행이 계정 기반 마케팅 노력에서 중요한 역할을 한다는 것을 인정합니다.
우리는 장비 제조에서 공급망 및 물류에 이르기까지 전통적인 전략에 의존해 온 오랜 역사를 공유하는 산업 분야의 복잡한 산업 고객과 협력합니다. 지난 10년 이상 동안 우리는 수십 명의 산업 고객이 마케팅 전략을 수립하여 인바운드를 통해 미래로 나아가도록 도왔습니다. 이 과정에서 우리가 도달한 주요 결론 중 일부는 다음과 같습니다.
전통적인 마케팅에서 인바운드 마케팅으로 전환하려면 인내가 필요합니다.
지금까지 인쇄 광고, 무역 박람회, 카탈로그, 브로셔 및 판매 시트의 아웃바운드 마케팅 믹스에 일부 디지털 마케팅을 통합하지 않고 업계의 변화를 견뎌낸 마케팅 부서는 거의 없습니다. 그렇다고 해서 실제로 인바운드 접근 방식으로 전환했다는 의미는 아니지만 시작하기에 좋은 위치에 있습니다.
인바운드로의 전체적인 전환을 시작하는 빠른 방법은 기존 콘텐츠를 새로운 디지털 콘텐츠의 기초로 사용 하는 것이기 때문입니다. 이를 사용자 친화적인 콘텐츠로 나누고 검색 엔진에 최적화하고 여러 채널에서 홍보하여 잠재 고객이 찾을 수 있도록 하십시오.
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사실, 마케팅 활동에 새로운 인바운드 작업을 점진적으로 도입하면서 현재 하고 있는 일을 계속하는 것이 종종 도움이 됩니다. 업계에 따라 무역 간행물 및 업계 목록은 신규 고객이 찾는 데 중요할 수 있으므로 이러한 전술을 계획에 통합해야 합니다. 예를 들어, 무역 간행물 목록 및 비즈니스 디렉토리 웹사이트 에서 귀하의 능력을 보여주는 웹사이트 페이지와 같은 주요 온라인 콘텐츠로의 링크. 이러한 전통적인 전술을 인바운드 콘텐츠의 배포 채널로 사용하십시오.
조직 전체에 적용해야 하므로 약간의 내부 마찰에 대비하십시오.
회사가 인바운드 성장 접근 방식으로 이동할 때 발생할 수 있는 한 가지 문제는 조직의 일부 가 변화에 저항한다는 것 입니다. 약간의 공감은 여기에서 먼 길을 간다. 무역 박람회 전시를 브레인스토밍하는 대신 잠재 고객이 Google에서 묻는 검색어와 질문에 대해 생각하는 것이 얼마나 직관적이지 않은지 상상해 보십시오.
콜드 콜 및 아웃바운드 영업에 항상 편안한 영업 팀을 고려하십시오.
인바운드 프로그램은 공유 목표를 중심으로 영업 및 마케팅 팀을 통합하고 조정 합니다.
에이전시로서 우리는 팀이 함께 일하고 그들이 하는 일의 효율성을 집단적으로 측정할 수 있도록 돕습니다. 우리는 때때로 인바운드 리드 생성을 위한 "영업 피치"가 영업 이사를 영입하는 데 필요하다는 것을 알고 있습니다.
우리는 또한 리더십 이 전환을 탐색할 때 경영진 코칭의 가치를 인식할 때 전환이 더 원활하고 성공적이라는 것을 보았습니다. 그러나 조직적 동의는 차이를 만듭니다.
인바운드 전환을 수행하고 필요한 사항을 이해합니다.
몇 달 전에 전통적인 마케팅 및 광고 대행사인 Weidert Group은 인바운드 마케팅에 올인했습니다. 우리는 우리 자신으로 시작했습니다(어떤 고객도 기니피그가 되기를 원하지 않습니다). 내부 조정이 있었지만 성공적인 인바운드 계획을 실행하여 웹 사이트로 더 많은 트래픽을 유치하고 리드를 고객으로 전환 했습니다.
그러나 고객에게 인바운드 서비스를 도입하기 전에 우리는 정말 잘해야 한다는 것을 알았습니다. 우리는 주름을 고치고, 빠르게 그리고 위쪽으로 실패했고 , 우리 자신의 인바운드 프로그램에서 필요한 것을 얻는 가장 효과적인 방법을 알아냈습니다. 우리는 배웠다:
- 전통적인 방법보다 인바운드를 선택해야 하는 시기와 이유
- 인바운드에 통합하면 어떤 아웃바운드 전술이 더 효과적일 수 있습니까?
- 인바운드 마케팅으로 팀을 교육하고 참여시키는 방법
- 리더십, 조직 및 파트너로부터 필요한 리소스
- 지속적인 성장과 성공을 보장하기 위해 측정해야 할 사항
- 웹사이트 트래픽에 최적의 영향을 미치기 위해 블로그 및 기타 콘텐츠 제작 빈도
- 다양한 청중이 소셜 미디어에 참여하는 위치 및 대상과 의미 있게 참여하는 방법
- 고객을 위한 인바운드 서비스를 향상시키는 수백 가지의 다른 경험 기반 통찰력
인바운드로 쉽게 이동하기 위한 팁
현재 마케팅 전술에 인바운드 요소를 점진적으로 도입하면 기존의 노력을 보완 하고 인바운드의 가치를 입증하며 앞으로 나아갈 길을 분명히 할 수 있습니다. 귀하가 무역 박람회를 후원하려는 B2B 전문 제조업체라고 상상해 보십시오. 당신은 부스를 설치하고 당신의 능력을 보여줄 신제품 자료를 발표할 준비가 되었습니다. 다음은 인바운드 사고를 추가하는 방법입니다.
- 소셜 미디어 채널, 업계 포럼 및 온라인 네트워킹 그룹에서 쇼를 홍보하십시오. 쇼에서 무엇을 할 것인지 알리고 부스 번호를 공유하십시오.
- 참석할 가능성이 있는 연락처에 이메일을 보냅니다. 그들이 당신의 부스를 방문하도록 격려하십시오. 웹사이트에 다운로드 가능한 콘텐츠에 대한 링크를 포함하면 해당 연락처가 귀하가 제공해야 하는 내용을 미리 볼 수 있습니다.
- 부스에서 방문자가 이메일을 통해 등록하여 사례 연구 또는 비용 절감 워크시트와 같은 고급 콘텐츠를 받을 수 있는 기회를 만드십시오.
- 웹사이트의 홈페이지에서 주요 전환 제안을 홍보하는 기능 간판을 사용하거나 스캔 가능한 QR 코드를 만들어 사용자를 랜딩 페이지로 직접 안내합니다. 즉각적인 보상을 제공하는 대화형 광고판과 같습니다.
- 귀하의 부스에서 재생할 브랜드 및/또는 제품 비디오를 만들고 웹사이트의 콘텐츠 라이브러리에도 추가하십시오. 소셜 미디어, YouTube 등에서 클립의 용도를 변경합니다. 사람들의 길을 열어 진지한 수명과 가치를 얻을 수 있는 TV 광고처럼 생각하십시오.
- 무역 박람회가 끝난 후 새로운 연락처에 이메일을 보낼 수 있도록 후속 조치를 취하십시오. 마무리 블로그 게시물을 게시하세요. 유선 서비스로 만료되는 보도 자료와 달리 블로그에 영원히 남을 수 있습니다. 계속해서 미디어 아울렛과 연결하십시오. 외부 보도 자료 대신 웹 사이트로 이동하십시오.
변화를 탐색하는 데 도움이 되는 올바른 기관 선택
오늘날 기본적으로 세 가지 유형의 기관이 있습니다.
- 인바운드 마케팅 실행에 기반한 상대적 스타트업
- 인바운드 마케팅 대행사로 진화한 전통적 기업
- 인바운드가 효과적이라는 것을 알고 있지만 올바르게 계획하고 실행하려는 노력을 기울이지 않는 밴드웨건 점퍼
차이점을 어떻게 알 수 있습니까? 고객 을 위해 작성 하는 전략적 계획을 검토 할 때 이를 확인할 수 있습니다.
새로운 인바운드 신생 기업과 디지털 "도둑"은 인바운드 마케팅의 모든 측면에 대한 경험이 거의 없습니다. 대상 고객, 고객 동기 및 행동을 이해하거나 마케팅 및 영업 팀을 조정하는 데 대한 깊은 경험이 부족할 수 있습니다.
인바운드 에이전시 로 진화 하고 성장한 성숙한 에이전시 는 판매 프로세스 에 기반 을 둔 계획 을 제시 합니다 . 그들은 궁극적인 최종 목표가 고품질 리드를 생성하고 전환하는 것임을 이해합니다. 즉, 구매자가 원하는 것을 찾도록 돕는 것입니다. 빠른 수정, 빛나는 개체에 관한 것이 아닙니다. 그것은 견고한 장기 전략과 손쉬운 구매자의 여정을 통해 잠재 고객을 안내하는 것 입니다.
우수한 전략을 실행하고 비즈니스를 성장시키기 위해 열심히 일하는 인바운드 전용 및 이전 아웃바운드 모두 훌륭한 에이전시가 많이 있습니다. 그러나 아웃바운드에서 인바운드로 전환하는 중이거나 전통적인 전술이 계속해서 필요하다고 생각하는 경우 , 그들의 광범위한 마케팅 경험, 인바운드로 전환하는 회사에서의 경험, 마케팅 및 영업 팀.
입증된 성공에 대해 물어보십시오. 이는 앞으로 나아가는 데 의존하게 될 핵심 자질이기 때문입니다. 인바운드 마케팅에 발을 담그는 것보다 더 많은 일을 할 준비가 되었다면 자체 인바운드 프로그램을 시작하기 위한 완전한 단계별 가이드를 확인하십시오. 아래 링크를 클릭하시면 됩니다.
