كيف تستخدم أفضل خطط تسويق B2B كلا من الرؤى التقليدية والداخلية
نشرت: 2022-07-29
لقد تحول التسويق الداخلي من الكلمة الطنانة في الصناعة إلى الانضباط الراسخ ، ولسبب وجيه. لقد غيّرت Inbound الطرق التي تقدم بها الشركات الصناعية منتجاتها وخدماتها ، وتستخدم الشبكات الاجتماعية ، وتجدها في عمليات البحث عبر الإنترنت ، وتعزز الآفاق ، وتبقى على اتصال مع العملاء.
تعرض منهجية HubSpot inbound ثلاث مراحل بسيطة للتسويق الداخلي. مع تقدم هدفك في رحلة المشتري الخاصة بهم ، فإنك تبني الثقة والمصداقية والزخم . ينتقلون من العملاء المحتملين إلى العملاء ، وفي النهاية ، مروجي علامتك التجارية. يحفز العملاء المبتهجون نمو أعمالك.
يمكن أن تساعدك خطة التسويق الواردة في تعزيز محرك توليد الرصاص الخاص بك وعقد صفقات عالية الجودة مع العملاء الذين تريدهم أكثر.
فهل هذا يعني أن خطة تسويق B2B الخاصة بك يجب أن تركز فقط على التقنيات الرقمية؟ هل يجب أن تستثمر كل ذلك في تصميم الويب والتكتيكات عبر الإنترنت ، ولا تهتم بوسائل الإعلام المكتسبة والمعارض التجارية والعلاقات العامة؟ ليس بهذه السرعة ، التسويق المحترف.
يمكن أن تكون النتائج التي يمكن أن تحققها الشركات الصناعية المعقدة من خلال التسويق الداخلي مذهلة حقًا. ولكن بالنسبة لبعض الشركات ، تكمن القوة الأكبر في خلق التآزر بين أساليب التسويق التقليدية والداخلية . يعترف القائد الداخلي HubSpot نفسه بأن عمليات التنفيذ التقليدية - لدعم الوارد - تلعب دورًا مهمًا في جهود التسويق القائمة على الحساب.
نحن نعمل مع العملاء الصناعيين المعقدين في مجالات من تصنيع المعدات إلى سلسلة التوريد والخدمات اللوجستية - الصناعات التي تشترك في تاريخ طويل من الاعتماد على الاستراتيجيات التقليدية. على مدار العقد الماضي + ساعدنا العشرات من العملاء الصناعيين على صياغة استراتيجيات التسويق للمضي قدمًا في المستقبل مع الوارد. فيما يلي بعض الاستنتاجات الرئيسية التي توصلنا إليها في هذه العملية.
يتطلب الانتقال من التسويق التقليدي إلى التسويق الداخلي الصبر
حتى الآن ، نجا عدد قليل من أقسام التسويق من تغييرات الصناعة دون دمج بعض التسويق الرقمي في مزيج التسويق الخارجي من الإعلانات المطبوعة والمعارض التجارية والكتالوجات والكتيبات وأوراق البيع. هذا لا يعني أنهم قد انتقلوا بالفعل إلى نهج داخلي ، لكنهم في مكان جيد للبدء.
ذلك لأن الطريقة السريعة لبدء انتقال شامل نحو الداخل هي استخدام المحتوى الحالي الخاص بك كأساس للمحتوى الرقمي الجديد الخاص بك. قسّمها إلى أجزاء محتوى سهلة الاستخدام ، وحسّنها لمحركات البحث ، وقم بالترويج لها عبر القنوات لمساعدة عملائك المحتملين في العثور عليها.
قراءة المزيد: التسويق الداخلي للمصنعين الصناعيين
الحقيقة هي أنه من المفيد غالبًا الاستمرار في فعل ما تفعله أثناء تقديم عمليات واردة جديدة تدريجيًا لجهودك التسويقية. اعتمادًا على مجال عملك ، يمكن أن تكون المنشورات التجارية وقوائم الصناعة حاسمة في العثور عليها من قبل عملاء جدد ، لذا تأكد من دمج هذه التكتيكات في خطتك. على سبيل المثال ، قم بالارتباط من قوائم المنشورات التجارية ومواقع دليل الأعمال إلى المحتوى الرئيسي على الإنترنت ، مثل صفحة موقع ويب تعرض قدراتك. دع هذه التكتيكات التقليدية تعمل كقنوات توزيع للمحتوى الوارد الخاص بك.
يعد التبني على مستوى المنظمة أمرًا ضروريًا ، لذا استعد لقليل من الاحتكاك الداخلي
إحدى المشكلات التي تنشأ عندما تتحرك الشركة نحو نهج النمو الداخلي هو أن جزءًا من المنظمة يقاوم التغيير . القليل من التعاطف يقطع شوطا طويلا هنا. تخيل كيف يبدو الأمر غير منطقي ، بدلاً من التفكير في عرض تجاري ، أن تفكر في مصطلحات البحث والأسئلة التي يطرحها عملاؤك المحتملون على Google.
ضع في اعتبارك فريق المبيعات الذي كان دائمًا مرتاحًا للمكالمات الباردة والمبيعات الصادرة.
يدمج البرنامج الداخلي فرق المبيعات والتسويق حول الأهداف المشتركة وينسقها.
بصفتنا وكالة ، نساعد الفرق على العمل معًا وقياس فعالية ما يقومون به بشكل جماعي. نحن نعلم أنه في بعض الأحيان ، يكون "عرض المبيعات" لتوليد العملاء المحتملين الداخليين هو ما يتطلبه الأمر لإحضار مدير مبيعات على متن الطائرة.
لقد رأينا أيضًا ، عندما تدرك القيادة قيمة التدريب التنفيذي في التنقل خلال عملية الانتقال ، غالبًا ما يكون التبديل أكثر سلاسة ونجاحًا. لكن القبول التنظيمي يحدث فرقًا.
لقد أجرينا عملية الانتقال إلى الداخل وفهمنا ما يتطلبه الأمر
منذ عدة أقمار ، انخرطت مجموعة Weidert ، التي كانت آنذاك وكالة تسويق وإعلان تقليدية ، في التسويق الداخلي. بدأنا مع أنفسنا (لا يريد أي عميل أن يكون فأر تجارب). كانت هناك تعديلات داخلية ، لكننا طرحنا خطة واردة ناجحة ، وجذب المزيد من الزيارات إلى موقعنا على الويب وتحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء.
ولكن قبل أن نتمكن من تقديم الخدمات الواردة لعملائنا ، كنا نعلم أننا بحاجة إلى أن نكون جيدًا حقًا في ذلك. تخلصنا من التجاعيد ، وفشلنا بسرعة وبشكل تصاعدي ، وتوصلنا إلى أكثر الطرق فعالية للحصول على ما نحتاجه من برنامجنا الداخلي. تعلمنا:
- متى ولماذا تختار الوارد على الطرق التقليدية
- ما هي تكتيكات المغادرة التي يمكن أن تكون أكثر فعالية عند دمجها في الرحلات الواردة
- كيفية تثقيف وإشراك الفرق في مجال التسويق الداخلي
- ما هي الموارد التي ستحتاجها من قيادتك ومنظمتك وشركائك
- ما يجب قياسه لضمان النمو والنجاح المستمر
- عدد المرات التي يتم فيها إنشاء مدونة وإنتاج محتوى آخر لتحقيق التأثير الأمثل على حركة مرور الموقع
- حيث يشارك جمهور مختلف في وسائل التواصل الاجتماعي ، وكيفية التعامل بشكل هادف مع الأهداف
- المئات من الرؤى الأخرى المستندة إلى الخبرة ، والتي تعمل جميعها على تحسين خدماتنا الواردة للعملاء
نصائح لجعل الانتقال إلى البريد الوارد أسهل
يمكن أن يؤدي إدخال العناصر الواردة تدريجيًا إلى أساليب التسويق الحالية إلى تكملة جهودك التقليدية ، وإظهار قيمة الوارد ، وتمهيد الطريق للمضي قدمًا. تخيل أنك شركة متخصصة بين الشركات على وشك رعاية معرض تجاري. أنت جاهز لإنشاء كشك وتقديم ضمانات منتج جديد لإبراز قدراتك. إليك كيف يمكنك إضافة بعض التفكير الداخلي:
- قم بالترويج للعرض على قنوات التواصل الاجتماعي والمنتديات الصناعية ومجموعات التواصل عبر الإنترنت. دعهم يعرفون ما الذي ستفعله في العرض ، وشاركهم رقم كشكك.
- أرسل بريدًا إلكترونيًا إلى جهات الاتصال التي من المحتمل أن تحضر. شجعهم على زيارة الكشك الخاص بك. قم بتضمين رابط لمحتوى قابل للتنزيل على موقع الويب الخاص بك ، حتى تتمكن جهات الاتصال هذه من الحصول على السبق في رؤية ما لديك لتقدمه.
- في الكشك الخاص بك ، قم بإنشاء فرصة للزوار للتسجيل عبر البريد الإلكتروني لتلقي قطعة محتوى متقدمة ، مثل دراسة حالة أو ورقة عمل لتوفير التكاليف.
- لافتات مميزة تروّج لعرض تحويل رئيسي على الصفحة الرئيسية لموقعك على الويب ، أو تنشئ رمز QR قابل للفحص لنقل المستخدمين مباشرةً إلى صفحة مقصودة. إنها مثل لوحة إعلانات تفاعلية بمكافأة فورية.
- قم بإنشاء علامة تجارية و / أو فيديو منتج لتشغيله في كشكك ، وأضفه أيضًا إلى مكتبة محتوى موقع الويب الخاص بك. أعد استخدام المقاطع على وسائل التواصل الاجتماعي و YouTube وما إلى ذلك. فكر في الأمر كإعلان تلفزيوني يمكنك وضعه في مسارات الأشخاص للحصول على قيمة طويلة الأمد وقيمة.
- بعد المعرض التجاري الخاص بك ، قم بالمتابعة برسائل البريد الإلكتروني لرعاية جهات الاتصال الجديدة الخاصة بك. انشر تدوينة مدونة مختصرة - على عكس البيان الصحفي الذي تنتهي صلاحيته في خدمة سلكية ، يمكن أن تبقى إلى الأبد على مدونتك. انطلق وتواصل مع وسائل الإعلام ؛ فقط قم بتوجيههم إلى موقع الويب الخاص بك بدلاً من بيان صحفي خارجي.
اختيار الوكالة المناسبة لمساعدتك على اجتياز التغيير
اليوم ، هناك ثلاثة أنواع أساسية من الوكالات:
- الشركات الناشئة النسبية التي ترتكز على تنفيذ التسويق الداخلي
- الشركات التقليدية التي تطورت إلى وكالات تسويق داخلية
- لاعبي القفز في عربة الذين يعرفون أن Inbound فعال ، لكن لا تبذل جهدًا لتخطيطها وتنفيذها بشكل صحيح
كيف يمكنك معرفة الفرق؟ سترى ذلك عند مراجعة الخطط الإستراتيجية التي يقومون بإنشائها للعملاء.
نادرًا ما تتمتع الشركات الناشئة الجديدة و "dabblers" الرقمية بالخبرة في جميع جوانب التسويق الداخلي. قد يفتقرون إلى الخبرة العميقة في فهم الجماهير المستهدفة ، ودوافع العملاء وسلوكياتهم ، أو في مواءمة فرق التسويق والمبيعات.
تقدم الوكالات الناضجة التي تطورت ونمت لتصبح وكالات داخلية خططًا متجذرة في عملية المبيعات . إنهم يدركون أن الهدف النهائي هو توليد وتحويل عملاء محتملين ذوي جودة عالية - وهذا يعني مساعدة المشترين في العثور على ما يبحثون عنه. لا يتعلق الأمر بالأشياء اللامعة سريعة الإصلاح ؛ يتعلق الأمر باستراتيجية قوية طويلة الأجل وتوجيه العملاء المحتملين من خلال رحلة المشتري السهلة .
هناك الكثير من الوكالات الرائعة ، سواء الواردة فقط أو الصادرة سابقًا ، والتي تعمل بجد لتنفيذ إستراتيجية متفوقة وتنمية أعمالك. ولكن إذا كنت تقوم بعملية انتقال من الخارج إلى الداخل ، أو كنت ترى حاجة مستمرة للتكتيكات التقليدية ، فتأكد من السؤال عن نطاق خبرتهم التسويقية ، وتجربتهم مع الشركات التي تنتقل إلى الداخل ، وكيف يتعاملون مع التسويق و فرق المبيعات.
اسأل عن النجاحات المُثبتة ، لأن هذه هي الصفات الأساسية التي ستعتمد عليها للمضي قدمًا. وإذا كنت مستعدًا للقيام بما هو أكثر من مجرد الانغماس في التسويق الداخلي ، فتأكد من مراجعة دليلنا الكامل خطوة بخطوة للبدء في برنامجك الداخلي. فقط اضغط على الرابط أدناه.
