Como os melhores planos de marketing B2B usam insights tradicionais e de entrada

O inbound marketing passou da palavra da moda da indústria para uma disciplina bem estabelecida , e por boas razões. O Inbound mudou a forma como as empresas industriais apresentam seus produtos e serviços, usam redes sociais, são encontradas em pesquisas on-line , nutrem clientes em potencial e permanecem conectadas com os clientes.

A metodologia de inbound da HubSpot mostra três estágios simples de inbound marketing. À medida que seu público-alvo progride em sua jornada de compra, você constrói confiança, credibilidade e impulso . Eles passam de clientes em potencial para clientes e, eventualmente, promotores de sua marca. Clientes satisfeitos impulsionam o crescimento do seu negócio.

Um plano de inbound marketing pode ajudá-lo a potencializar seu mecanismo de geração de leads e gerar negócios de alta qualidade com os clientes que você mais deseja.

Então, isso significa que seu plano de marketing B2B deve se concentrar apenas em técnicas digitais? Você deve investir tudo em web design e táticas online, e não se preocupar com mídia ganha, feiras e relações públicas? Não tão rápido, profissional de marketing.

Os resultados que empresas industriais complexas podem alcançar com o inbound marketing podem ser absolutamente surpreendentes. Mas para algumas empresas, um poder ainda maior está na criação de sinergias entre as táticas de marketing tradicional e de entrada . A própria líder de inbound HubSpot admite que as execuções tradicionais – em apoio ao inbound – desempenham um papel importante em seus esforços de marketing baseados em contas.

Trabalhamos com clientes industriais complexos em áreas de fabricação de equipamentos a cadeia de suprimentos e logística - indústrias que compartilham longas histórias de confiança em estratégias tradicionais. Ao longo da última década, ajudamos dezenas de clientes industriais a criar estratégias de marketing para levá-las adiante com o inbound. Aqui estão algumas das principais conclusões a que chegamos no processo.

A transição do marketing tradicional para o inbound exige paciência

Até agora, poucos departamentos de marketing resistiram às mudanças do setor sem incorporar algum marketing digital em seu mix de marketing de saída de anúncios impressos, feiras, catálogos, folhetos e folhas de vendas. Isso não significa que eles realmente fizeram a transição para uma abordagem de entrada, mas estão em um bom lugar para começar.

Isso porque uma maneira rápida de iniciar uma transição holística para o inbound é usar seu conteúdo existente como base para seu novo conteúdo digital. Divida-o em partes de conteúdo fáceis de usar, otimize-o para mecanismos de pesquisa e promova-o em todos os canais para ajudar seus clientes em potencial a encontrá-lo.

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O fato é que muitas vezes é útil continuar fazendo o que está fazendo enquanto introduz gradualmente novas operações de entrada em seus esforços de marketing. Dependendo do seu setor, as publicações comerciais e as listagens do setor podem ser cruciais para ser encontrado por novos clientes, portanto, certifique-se de integrar essas táticas ao seu plano. Por exemplo, link de listagens de publicações comerciais e sites de diretórios de negócios para seu conteúdo on-line principal, como uma página de site que mostra seus recursos. Deixe que essas táticas tradicionais sirvam como canais de distribuição para seu conteúdo de entrada.

A adoção em toda a organização é uma obrigação, então prepare-se para um pouco de atrito interno

Um problema que pode surgir quando uma empresa adota uma abordagem de crescimento inbound é que alguma parte da organização resiste à mudança . Um pouco de empatia vai um longo caminho aqui. Imagine como é contra-intuitivo, em vez de fazer um brainstorming em uma exibição de feira, pensar em termos de pesquisa e perguntas que seus clientes em potencial estão fazendo no Google.

Considere a equipe de vendas que sempre se sentiu confortável com chamadas frias e vendas externas.

Um programa de entrada integra e alinha as equipes de vendas e marketing em torno de objetivos compartilhados.

Como agência, ajudamos as equipes a trabalharem juntas e medir a eficácia do que estão fazendo coletivamente. Sabemos que, às vezes, um “arremesso de vendas” para geração de leads de entrada é o que é preciso para trazer um diretor de vendas a bordo.

Também vimos que, quando a liderança reconhece o valor do coaching executivo na transição, a mudança geralmente é mais suave e bem-sucedida. Mas a adesão organizacional faz a diferença.

Fizemos a transição de entrada e entendemos o que é preciso

Muitas luas atrás, o Weidert Group, então uma agência tradicional de marketing e publicidade, foi all-in com o inbound marketing. Começamos por nós mesmos (nenhum cliente quer ser cobaia). Houve ajustes internos, mas lançamos um plano de inbound bem-sucedido, atraindo mais tráfego para nosso site e convertendo leads em clientes.

Mas antes que pudéssemos apresentar serviços de entrada para nossos clientes, sabíamos que precisávamos ficar realmente bons nisso. Resolvemos as rugas, falhamos rápido e para cima e descobrimos as maneiras mais eficazes de obter o que precisávamos de nosso próprio programa de entrada. Nós aprendemos:

• Quando e por que escolher o inbound em vez dos métodos tradicionais
• Quais táticas de saída podem ser mais eficazes quando integradas ao inbound
• Como educar e envolver as equipes com o inbound marketing
• Quais recursos você precisará de sua liderança, organização e parceiros
• O que medir para garantir crescimento e sucesso contínuos
• Com que frequência blogar e produzir outro conteúdo para um impacto ideal no tráfego do site
• Onde diferentes públicos participam das mídias sociais e como se envolver significativamente com os alvos
• Centenas de outros insights baseados em experiência, que aprimoram nossos serviços de entrada para clientes

Dicas para facilitar a migração para o Inbound

A introdução gradual de elementos de inbound em suas táticas de marketing atuais pode complementar seus esforços tradicionais , demonstrar o valor do inbound e abrir caminho. Imagine que você é um fabricante especializado em B2B prestes a patrocinar uma feira comercial. Você está pronto para montar um estande e apresentar novos materiais de garantia para mostrar suas capacidades. Veja como você pode adicionar algum pensamento inbound:

1. Promova o programa em seus canais de mídia social, fóruns do setor e grupos de redes online. Deixe-os saber o que você vai fazer na feira e compartilhe o número do seu estande.
2. Envie um e-mail para os contatos que provavelmente comparecerão. Incentive-os a visitar seu estande. Inclua um link para o conteúdo para download em seu site, para que esses contatos possam começar a ver o que você tem a oferecer.
3. Em seu estande, crie uma oportunidade para os visitantes se inscreverem por e-mail para receber um conteúdo avançado, como um estudo de caso ou planilha de economia de custos.
4. Sinalização de recursos que promova uma oferta de conversão chave na página inicial do seu site ou crie um código QR digitalizável para levar os usuários diretamente a uma página de destino. É como um outdoor interativo com uma recompensa imediata.
5. Crie um vídeo de marca e/ou produto para ser exibido em seu estande e adicione-o também à biblioteca de conteúdo do seu site. Reutilize clipes em mídias sociais, YouTube, etc. Pense nisso como um comercial de TV que você pode colocar no caminho das pessoas para obter longevidade e valor sérios.
6. Após sua feira, faça o acompanhamento com e-mails estimulantes para seus novos contatos. Publique uma postagem de blog de encerramento – ao contrário de um comunicado de imprensa que expira em um serviço de notícias, ele pode durar para sempre em seu blog. Vá em frente e conecte-se com os meios de comunicação; apenas direcione-os para o seu site em vez de um comunicado de imprensa externo.

Escolhendo a agência certa para ajudá-lo a navegar em uma mudança

Hoje, existem basicamente três tipos de agências por aí:

• Startups relativas baseadas na execução de inbound marketing
• Empresas tradicionais que evoluíram para agências de inbound marketing
• Jumpers do bandwagon que sabem que o inbound é eficaz, mas não se esforçam para planejar e executá-lo corretamente

Como você pode dizer a diferença? Você verá isso ao revisar os planos estratégicos que eles criam para os clientes.

Novas startups de inbound e “interessados” digitais raramente têm experiência em todas as facetas do inbound marketing. Eles podem não ter a experiência profunda em entender o público-alvo, as motivações e comportamentos dos clientes ou alinhar as equipes de marketing e vendas.

Agências maduras que evoluíram e se transformaram em agências inbound apresentam planos que estão enraizados no processo de vendas . Eles entendem que o objetivo final é gerar e converter leads de alta qualidade – e isso significa ajudar os compradores a encontrar o que estão procurando. Não se trata de objetos brilhantes e de conserto rápido; trata-se de uma estratégia sólida de longo prazo e orientação de clientes em potencial por meio de uma jornada de compra sem esforço .

Existem muitas agências fantásticas, tanto inbound-only quanto ex-outbound, que trabalham duro para executar uma estratégia superior e expandir seus negócios. Mas se você estiver fazendo uma transição de saída para entrada ou perceber uma necessidade contínua de táticas tradicionais , pergunte sobre sua experiência em marketing, sua experiência com empresas em transição para entrada e como elas trabalham com marketing e equipes de vendas.

Pergunte sobre os sucessos comprovados, pois essas são qualidades-chave nas quais você confiará para seguir em frente. E se você estiver pronto para fazer mais do que mergulhar no marketing de entrada, não deixe de conferir nosso guia passo a passo completo para começar seu próprio programa de entrada. Apenas clique no link abaixo.