Como ganhar seu próximo contrato de paisagismo

Se você é um veterano no espaço ou novo no jogo, não é segredo que a indústria de paisagismo é altamente competitiva.

Provavelmente existem dezenas, senão centenas, de empresas competindo por contratos de paisagismo apenas em sua comunidade ou cidade. Escusado será dizer que isso pode tornar difícil garantir o próximo emprego da sua empresa.

Se você quiser conquistar mais negócios, precisará encontrar uma maneira de impressionar clientes em potencial e provar a eles por que é a melhor empresa para o trabalho.

Claro, o boca a boca é uma ótima maneira de colocar o pé na porta. Mas só pode haver tantas pessoas que podem testemunhar seus jardins meticulosamente cuidados, recursos de água caindo ou linhas de cortador de grama reta em pessoa.

Se você realmente quer se destacar no seu próximo lance de paisagismo, você precisa de uma proposta de paisagismo matadora.

Por que sua proposta é fundamental para conseguir seu próximo contrato de paisagismo

Agora, eu sei o que você está pensando. Propostas. Boooorrrrrrrrrrrrrrrrrrr.

Bem, eles podem ser. Pelo menos se você for uma das muitas empresas que preferem citações em papel em preto e branco que deixam seus clientes em potencial tão animados para assinar quanto você para cortar 15 centímetros de grama encharcada em uma manhã fria de maio.

Mas estamos falando sobre os tipos de propostas que estimulam as pessoas a fazer negócios com você.

Do tipo que conta a sua história. O tipo que mostra seu trabalho. O tipo que prova, sem sombra de dúvida, que você é a única empresa de paisagismo com a qual eles querem trabalhar e deixa qualquer menção aos concorrentes na pilha de cobertura.

Analisamos os dados por trás de 7.300 propostas de paisagismo para mostrar exatamente como ganhar seu próximo contrato de paisagismo com uma proposta que não é nada chata.

Entenda seu cliente

Antes de começar a pensar nos detalhes do projeto, preços, logística ou qualquer outro detalhe, a primeira coisa que você deve fazer é conhecer seu cliente.

Afinal, é impossível fazê-los felizes se você não souber exatamente o que eles estão procurando.

Quando você se conecta pela primeira vez com um novo cliente em potencial, é importante garantir que está falando com a pessoa certa – aquela que tomará a decisão final.

Seja um projeto de paisagismo residencial ou comercial, você precisa se conectar com a pessoa responsável pelo resultado para poder entender suas necessidades e expectativas.

A melhor maneira de fazer isso? Atenda o telefone. Ter um bate-papo. Pergunte a eles qual será o impacto de não fazer este projeto. E registre ou anote tudo porque isso é ouro - o que eles dizem agora, no início do processo de vendas, é exatamente o que você colocará em sua proposta para selar o negócio.

Sua proposta é essencialmente um resumo dessas primeiras conversas. Ouça os desafios que eles estão enfrentando, o futuro que eles desejam. Faça boas perguntas e use as respostas em sua proposta para demonstrar como a experiência de sua empresa tornará isso realidade.

Crie a proposta de paisagismo perfeita

A essa altura, você já deve saber que a chave para ganhar seu próximo contrato de paisagismo (e o seguinte, e o outro…) é elaborar a proposta de paisagismo perfeita.

E embora sejamos um pouco tendenciosos, o software de proposta on-line é sua melhor aposta. Existem várias vantagens importantes em ser um pioneiro aqui:

• Muitas empresas de paisagismo ainda enviam PDFs ou até mesmo documentos em papel para seus lances e cotações. Uma proposta online bem projetada instantaneamente o diferencia.

• Os modelos de proposta facilitam a criação de uma proposta para um novo cliente, facilitando o uso de conteúdo pré-aprovado e a troca de informações do cliente.

• As propostas de paisagismo com assinaturas eletrônicas fecham a uma taxa drasticamente mais alta e muito mais rápida também.

Vamos cavar em cada um.

Um bom design de proposta o diferencia

Como mencionamos, a grande maioria dos lances de paisagismo são cotações ou faturas em preto e branco. Para o vendedor ou profissional de marketing de paisagismo experiente, isso é uma fruta fácil.

Os contratos de paisagismo não precisam ser chatos. Na verdade, investir no design e no conteúdo da proposta não apenas ajuda você a se destacar em uma oferta competitiva, mas também paga vários no futuro.

Os contratos de paisagismo também não devem ser documentos super longos. Nossa pesquisa encontrou propostas com 16 páginas com melhor desempenho.

Assim como seu site, a marca de seus caminhões e os uniformes que seus paisagistas usam todos os dias, sua proposta é uma extensão da sua marca. Um contrato de paisagismo bem elaborado inspira o mesmo reconhecimento e confiança que qualquer outro ativo com a marca e identidade da sua empresa atrelada a ele.

Use um modelo de proposta de paisagismo

A melhor coisa sobre usar um modelo para suas propostas de paisagismo é que, uma vez que o modelo é configurado, 90% do trabalho para cada proposta subsequente é feito.

Chega de procurar em documentos antigos para obter conteúdo, preços ou estudos de caso atualizados. Chega de se atrapalhar no Word tentando montar algo meio decente enquanto você tem um cliente em potencial pronto para comprar esperando na outra linha.

Basta inserir os detalhes do seu cliente, revisar o conteúdo pré-aprovado, confirmar o preço, atribuir as assinaturas e você estará pronto para as corridas.

Talvez seja por isso que 35% das propostas de paisagismo enviadas pelo Proposify fecham em até 24 horas após o cliente abri-las.

Usar assinaturas eletrônicas

Apesar de seu uso generalizado, algumas pessoas ainda acreditam que as assinaturas eletrônicas não são uma forma legítima de conduzir negócios.

Mas infelizmente para eles, eles estão errados. Por cerca de 20 anos.

As assinaturas são juridicamente vinculativas nos EUA desde 2000, e isso não mudará tão cedo. E usá-los em suas propostas pode ajudá-lo a conquistar muito mais negócios:

Cronometrar certo pode colocar uma mola em seu passo

Agora que você entende exatamente o que seu cliente em potencial está procurando e criou a proposta perfeita, é hora de enviá-la.

Mas antes de fazer isso, é importante considerar o momento ideal para entregar sua proposta.

Como você pode esperar, a sazonalidade desempenha um papel importante quando se trata de licitar e fechar trabalhos de paisagismo. A maioria das propostas de paisagismo é enviada no segundo trimestre – na primavera. O que faz sentido, pois é nessa época que a maioria dos novos projetos está sendo planejada para os meses de verão.

Se dermos uma olhada mais profunda nas propostas vencedoras semana a semana, isso revela outra tendência interessante.

As taxas de fechamento são mais altas no início do ano, atingindo o pico em janeiro, mantendo-se bastante estáveis ​​até maio, onde mergulham, subindo novamente no final da primavera. As taxas de fechamento começam a cair no início de julho e tendem a cair pelo resto do ano.

Então, o que isso significa para o tempo - e ganhar - sua oferta de paisagismo?

Vale a pena ter um conhecimento profundo dos fluxos e refluxos do seu setor e estar pronto para agir rapidamente quando grandes contratos estiverem disponíveis.

Para os representantes de vendas de paisagismo, isso significa estar preparado para a temporada de licitações da primavera, acompanhar as datas de renovação de contratos para clientes existentes e voltar com clientes em potencial cujos contratos com empresas de paisagismo concorrentes estão prestes a terminar.

Velocidade é tudo

Uma das grandes razões pelas quais os representantes de vendas de paisagismo evitam enviar propostas é porque eles acham que criá-las consome tempo melhor gasto vendendo.

E pode, se você estiver criando suas propostas do zero ou ficando preso nos pequenos detalhes. Mas com um processo de proposta tranquilo (simplificado pelo software de proposta), criar propostas de paisagismo é mais fácil do que nunca.

A questão é que velocidade é tudo. Se você for capaz de criar e enviar propostas mais rapidamente do que a concorrência, terá mais chances de fechar o próximo contrato de paisagismo. Mas mesmo que seu negócio não seja fechado imediatamente, não há necessidade de se estressar. O tempo médio para fechar é de 4,5 dias, portanto, não descarte seu cliente potencial se ele demorar alguns dias para tomar uma decisão.

Acompanhamento

Embora a maioria das propostas demore alguns dias para fechar depois de aberta, nunca é demais acompanhar.

Mas perseguir negócios sem parecer agressivo pode ser um desafio.

Entre em contato cedo demais e isso pode desanimar seu cliente em potencial. Tarde demais, e o negócio pode estar morto antes que você tenha a chance de acompanhar.

Sabemos pelos dados acima que a proposta média leva 4,5 dias para ser fechada. Então, se já se passou uma semana e você não ouviu nada, você pode querer entrar em contato.

Ou você pode configurar lembretes automáticos. Se você usa um lembrete simples em seu calendário para enviar um e-mail de acompanhamento ou insere e-mails de lembrete automatizados em seu processo de fechamento usando o software de proposta, um punhado de notas oportunas para seu comprador em potencial pode ajudar muito a manter sua proposta em mente e manter o negócio em movimento.

E acredite ou não, esses lembretes automáticos podem realmente aumentar sua taxa de fechamento:

Prove sua expertise

Antes de investir em seus serviços, os clientes em potencial querem saber que você pode entregar.

E enquanto seu trabalho fala por si, nem todo novo lead tem a oportunidade de parar e cheirar as rosas, por assim dizer.

Você precisa vender sua experiência para o comprador de outras maneiras.

• Conteúdo de prova social, como estudos de caso, depoimentos e análises, mostram ao seu potencial comprador que pessoas como eles trabalharam com você e elogiam os resultados.

• Fotografia profissional e videografia de projetos anteriores é uma ótima maneira de mostrar seus projetos anteriores de uma maneira visualmente imersiva.

• Certificações, prêmios ou quaisquer outras conquistas de notas demonstram que sua comunidade valoriza e reconhece o trabalho que você faz.

Todas essas coisas podem, e devem, viver na sua proposta. Eles formam a espinha dorsal da narrativa que você está contando sobre por que você é a melhor empresa de paisagismo para o trabalho.

Use as ferramentas certas

Além das escavadeiras, cortadores de grama, caminhões e roçadeiras de que sua empresa depende todos os dias, existem outras ferramentas igualmente importantes para o seu sucesso.

Eles não serão muito úteis ao construir um muro de contenção ou cortar um gramado, mas fora do local, eles são inestimáveis.

O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente permite que você acompanhe sua base de clientes atuais e potenciais. O software de contabilidade e faturamento ajuda você a gerenciar melhor a folha de pagamento e os pagamentos. O software de gerenciamento de projetos permite que você acompanhe as campanhas de vendas e marketing. E, é claro, o software de propostas ajuda você a criar, enviar, rastrear e fechar propostas vencedoras.

Esteja disposto a negociar

Por último, mas não menos importante, não tenha medo de negociar. Muitos negócios não fecham na primeira tentativa. E nossos dados mostram que a vontade de ser flexível, juntamente com um pouco de persistência profissional, pode melhorar drasticamente as taxas de fechamento.

Esteja você negociando preços, detalhes do projeto, cronogramas, descontos ou qualquer outra coisa, não há vergonha em ir e voltar com seu cliente potencial até chegar a um acordo mútuo.

Pensamentos finais

Ganhar contratos de paisagismo certamente não é um passeio no parque. Mas ter as ferramentas certas em seu kit pode disparar seu sucesso na temporada de lances.

O software de proposta é a arma secreta que dá a empresas de paisagismo como a Yellowstone a vantagem competitiva quando se trata de ganhar mais licitações de paisagismo.

Seus cortadores de grama nunca devem ficar sem lâminas afiadas. Seus aparadores nunca devem ficar sem linha. Suas escavadeiras nunca devem ficar sem óleo novo. E seu processo de vendas nunca deve ficar sem uma proposta incrível que deixe seus clientes sem palavras.

Bem, eles poderão dizer uma coisa:

"Estou dentro! Onde eu assino?"