다음 조경 계약을 수주하는 방법

당신이 이 분야의 베테랑이든, 게임을 처음 접하든, 조경 산업이 경쟁이 치열하다는 것은 비밀이 아닙니다.

커뮤니티나 도시에서만 조경 계약을 놓고 경쟁하는 회사가 수백 개는 아니더라도 수십 개일 것입니다. 말할 필요도 없이, 그것은 회사의 차기 일자리를 확보하는 것을 어렵게 만들 수 있습니다.

더 많은 비즈니스를 성공시키려면 잠재 고객을 놀라게 할 방법을 찾고 왜 당신이 그 직업에 가장 적합한 회사인지 증명해야 합니다.

물론, 입소문은 당신의 발을 문에 넣는 좋은 방법입니다. 하지만 세심하게 가꾸어진 정원, 텀블링 물의 특징 또는 장대하게 곧게 뻗은 잔디 깎는 기계 라인을 직접 목격할 수 있는 사람은 많지 않습니다.

다음 조경 입찰에서 눈에 띄고 싶다면 멋진 조경 제안이 필요합니다.

귀하의 제안이 다음 조경 계약을 체결하는 데 중요한 이유

무슨 생각을 하는지 알겠어요. 제안. 부링.

글쎄, 그들은 할 수 있습니다. 적어도 당신이 5월의 추운 아침에 6인치의 축축한 풀을 자르는 것처럼 잠재 고객이 서명하게 하는 흑백 종이 인용문을 선호하는 많은 회사 중 하나라면.

그러나 우리는 사람들이 당신과 사업 을 하게 만드는 제안의 종류에 대해 이야기하고 있습니다.

당신의 이야기를 들려주는 종류. 당신의 작업을 과시하는 종류. 당신이 그들이 함께 일하기를 원하는 유일한 조경 회사라는 것을 합리적인 의심의 여지 없이 증명하고 뿌리 덮개 더미에 경쟁자에 대한 언급을 남겨두는 종류.

우리는 지루하지 않은 제안으로 다음 조경 계약을 따내는 방법을 정확히 보여주기 위해 7,300개의 조경 제안 뒤에 숨은 데이터를 파헤쳤습니다.

고객 이해

프로젝트 세부 사항, 가격 책정, 물류 또는 기타 세부 사항에 대해 생각하기 전에 가장 먼저 해야 할 일은 고객을 파악하는 것입니다.

결국, 그들이 찾고 있는 것이 무엇인지 정확히 알지 못한다면 그들을 행복하게 하는 것은 불가능합니다.

새로운 잠재 고객과 처음 연결할 때 올바른 사람, 즉 최종 결정을 내릴 사람과 이야기하고 있는지 확인하는 것이 중요합니다.

주거용 또는 상업용 조경 프로젝트이건 간에 결과를 담당하는 사람과 연결하여 그들의 요구와 기대치를 이해할 수 있어야 합니다.

이 작업을 수행하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까? 전화를 받아. 얘기하자. 그들에게 이 프로젝트를 하지 않을 경우 어떤 영향을 미칠 것인지 물어보십시오. 그리고 이것이 금이기 때문에 모든 것을 기록하거나 적어 두십시오. 지금 판매 프로세스 초기에 말하는 내용은 거래를 성사시키기 위해 제안서에 입력할 내용입니다.

귀하의 제안은 본질적으로 이러한 초기 대화의 요약입니다. 그들이 직면한 도전, 그들이 바라는 미래에 귀를 기울이십시오. 좋은 질문을 하고 제안서의 답변을 사용하여 회사의 전문 지식이 이를 현실로 만드는 방법을 보여주십시오.

완벽한 조경 제안을 만드십시오

지금쯤이면 다음 조경 계약(그리고 그 이후, 그리고 그 이후…)을 따내기 위한 열쇠는 완벽한 조경 제안서를 만드는 것입니다.

우리가 약간 편향되어 있지만 온라인 제안 소프트웨어가 가장 좋습니다. 여기에 얼리 무버가 되면 몇 가지 주요 이점이 있습니다.

• 많은 조경 회사는 여전히 입찰 및 견적에 대해 PDF 또는 종이 문서를 보냅니다. 잘 설계된 온라인 제안은 즉시 귀하를 차별화합니다.

• 제안서 템플릿을 사용하면 사전 승인된 콘텐츠를 쉽게 사용하고 클라이언트 정보를 전환할 수 있으므로 새로운 클라이언트를 위한 제안서를 작성하는 데 많은 노력이 필요합니다.

• 전자 서명이 있는 조경 제안은 훨씬 더 빠른 속도로 마감됩니다.

하나하나 파헤쳐보자.

좋은 제안 디자인은 당신을 차별화합니다

우리가 언급했듯이, 조경 입찰의 대다수는 흑백 견적 또는 송장에 있습니다. 정통한 조경 판매원이나 마케터에게 그것은 바로 거기에 덜 매달린 과일입니다.

조경 계약은 지루할 필요가 없습니다. 사실 제안서 디자인과 콘텐츠에 투자하는 것은 경쟁 입찰에서 두각을 나타내는 데 도움이 될 뿐만 아니라 향후에도 여러 대가를 치르게 합니다.

조경 계약도 초장기 문서가 되어서는 안 됩니다. 우리의 연구에서는 16페이지의 제안서가 가장 실적이 좋은 것으로 나타났습니다.

귀하의 웹사이트, 트럭의 브랜딩, 조경사가 매일 입는 유니폼과 마찬가지로 귀하의 제안은 귀하의 브랜드를 확장하는 것입니다. 잘 설계된 조경 계약은 회사 브랜드와 아이덴티티가 첨부된 다른 자산과 동일한 인식과 신뢰를 불러일으킵니다.

조경 제안 템플릿 사용

조경 제안에 템플릿을 사용할 때 가장 좋은 점은 템플릿이 설정되면 모든 후속 제안에 대한 작업의 90%가 완료된다는 것입니다.

더 이상 최신 콘텐츠, 가격 또는 사례 연구를 위해 오래된 문서를 뒤질 필요가 없습니다. 구매 준비가 된 잠재 고객이 다른 라인에서 기다리고 있는 동안 반쯤 괜찮은 제품을 만들려고 더 이상 Word에서 더 이상 어슬렁거리지 않아도 됩니다.

고객의 세부 정보를 연결하고, 사전 승인된 콘텐츠를 검토하고, 가격을 확인하고, 서명을 할당하기만 하면 레이스에 참가할 수 있습니다.

아마도 이것이 Proposify를 통해 보낸 조경 제안의 35%가 클라이언트가 제안한 후 24시간 이내에 마감되는 이유일 것입니다.

전자 서명 사용

광범위한 사용에도 불구하고 일부 사람들은 여전히 ​​전자 서명이 합법적인 비즈니스 수행 방법이 아니라고 생각합니다.

그러나 불행히도 그들은 틀렸습니다. 약 20년.

전자 서명은 2000년 이후로 미국에서 법적 구속력이 있으며 이는 곧 변경되지 않을 것입니다. 제안서에 사용 하면 더 많은 비즈니스를 얻을 수 있습니다.

타이밍을 잘 맞추면 당신의 발걸음에 봄이 올 수 있습니다.

잠재 고객이 무엇을 찾고 있는지 정확히 이해하고 완벽한 제안을 작성했으므로 이제 보낼 차례입니다.

하지만 그 전에 제안서를 전달할 최적의 시간을 고려하는 것이 중요합니다.

예상할 수 있듯이 계절성은 조경 작업에 대한 입찰 및 마감과 관련하여 중요한 역할을 합니다. 조경 제안의 대부분은 봄인 2분기에 전송됩니다. 그것은 대부분의 새로운 프로젝트가 여름을 위해 줄을 서고 있는 때이기 때문에 의미가 있습니다.

매주 수상한 제안서를 자세히 살펴보면 또 다른 흥미로운 추세를 알 수 있습니다.

종가율은 연초에 가장 높으며 1월에 최고조에 달하고 5월까지 상당히 안정적으로 유지되다가 하락하다가 늦은 봄에 다시 상승합니다. 종가율은 7월 초에 하락하기 시작하여 나머지 기간 동안 하향 추세입니다.

그렇다면 조경 입찰의 타이밍과 낙찰에 있어 이것이 의미하는 바는 무엇입니까?

업계의 썰물과 흐름에 대해 잘 알고 있고 대규모 계약이 가능할 때 신속하게 조치를 취할 준비가 되어 있는 것이 좋습니다.

조경 영업 담당자의 경우 봄 입찰 시즌에 대비하고 기존 고객의 계약 갱신 날짜를 확인하며 경쟁 조경 회사와의 계약이 곧 종료되는 잠재 고객과의 반복 작업을 의미합니다.

속도가 모든 것

조경 영업 담당자가 제안서를 보내지 않는 가장 큰 이유 중 하나는 제안서를 작성하는 것이 판매에 더 많은 시간을 할애한다고 생각하기 때문입니다.

제안서를 처음부터 작성하거나 작은 세부 사항에 집착하는 경우에도 가능합니다. 그러나 (제안 소프트웨어로 간소화된) 원활한 제안 프로세스를 통해 조경 제안을 만드는 것이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다.

요점은 속도가 모든 것입니다. 경쟁자보다 빠르게 제안서를 작성하고 보낼 수 있다면 다음 조경 계약을 체결할 가능성이 더 높아집니다. 그러나 거래가 즉시 성사되지 않더라도 스트레스를 받을 필요는 없습니다. 평균 마감 시간은 4.5일이므로 잠재 고객이 결정을 내리는 데 며칠이 걸린다고 해서 잠재 고객을 무시하지 마십시오.

후속 조치

대부분의 제안서가 열린 후 닫히는 데 며칠이 걸리더라도 후속 조치를 취하는 것은 나쁘지 않습니다.

그러나 성급하게 보이지 않고 거래를 성사시키는 것은 어려울 수 있습니다.

너무 빨리 연락하면 잠재 고객이 꺼질 수 있습니다. 너무 늦고 후속 조치를 취하기 전에 거래가 종료될 수 있습니다.

위의 데이터를 통해 제안서를 닫는 데 평균 4.5일이 걸린다는 것을 알고 있습니다. 따라서 일주일이 지났는데도 아무 소식이 없으면 연락을 취하는 것이 좋습니다.

또는 자동 알림을 설정할 수 있습니다. 캘린더에 있는 간단한 알림을 사용하여 후속 이메일을 보내거나 제안 소프트웨어를 사용하여 마감 프로세스에 자동 알림 이메일을 포함하는 등, 잠재적인 구매자에게 적시에 몇 가지 메모를 남겨두면 제안을 유지하는 데 큰 도움이 됩니다. 최우선으로 생각하고 거래를 계속 진행하십시오.

믿거나 말거나 이러한 자동 알림은 실제로 마감 비율을 높일 수 있습니다.

전문성 증명

귀하의 서비스에 투자하기 전에 잠재 고객은 귀하가 제공할 수 있는지 알고 싶어합니다.

그리고 당신의 작업이 그 자체로 말하지만, 모든 새로운 리드가 멈추고 장미 냄새를 맡을 기회가 있는 것은 아닙니다.

다른 방법으로 구매자에게 전문 지식을 판매해야 합니다.

• 사례 연구, 평가 및 리뷰와 같은 사회적 증거 콘텐츠는 당신의 잠재적 구매자에게 그들과 같은 사람들이 당신과 함께 일했고 그 결과에 대해 열광했다는 것을 보여줍니다.

• 과거 프로젝트의 전문적인 사진 및 비디오 촬영은 시각적으로 몰입감 있는 방식으로 과거 프로젝트를 과시할 수 있는 좋은 방법입니다.

• 인증, 수상 또는 기타 기록의 성취는 커뮤니티가 귀하가 하는 일을 가치 있게 여기고 인정한다는 것을 보여줍니다.

이 모든 것이 당신의 제안에 포함될 수 있고, 그래야 합니다. 그들은 왜 당신이 그 직업에 가장 적합한 조경 회사인지에 대해 이야기하는 이야기의 중추를 형성합니다.

올바른 도구 사용

귀하의 회사가 매일 사용하는 토공, 잔디 깎는 기계, 트럭 및 트리머 외에도 귀하의 성공에 똑같이 중요한 다른 도구가 있습니다.

옹벽을 쌓거나 잔디를 깎을 때는 별로 쓸모가 없지만 오프사이트에서는 매우 중요합니다.

고객 관계 관리 소프트웨어를 사용하면 현재 및 잠재적 고객 기반을 파악할 수 있습니다. 회계 및 송장 발행 소프트웨어를 사용하면 급여 및 지불을 더 잘 관리할 수 있습니다. 프로젝트 관리 소프트웨어를 사용하면 판매 및 마케팅 캠페인에 대한 최신 정보를 유지할 수 있습니다. 물론 제안 소프트웨어는 성공적인 제안을 작성, 전송, 추적 및 마감하는 데 도움이 됩니다.

기꺼이 협상하라

마지막으로 협상을 두려워하지 마십시오. 많은 거래가 첫 번째 시도에서 성사되지 않습니다. 그리고 우리의 데이터는 약간의 전문적인 끈기와 함께 유연성에 대한 의지가 마감 비율을 크게 향상시킬 수 있음을 보여줍니다.

가격, 프로젝트 세부 사항, 일정, 할인 또는 기타 무엇을 협상하든 상호 합의에 도달할 때까지 잠재 고객과 왔다 갔다 하는 것은 부끄러운 일이 아닙니다.

마지막 생각들

조경 계약을 따내는 것은 확실히 공원에서 걷는 것이 아닙니다. 그러나 키트에 올바른 도구가 있으면 입찰 시즌이 오면 성공이 급증할 수 있습니다.

제안 소프트웨어는 더 많은 조경 입찰에서 낙찰될 때 Yellowstone과 같은 조경 회사에 경쟁 우위를 제공하는 비밀 무기입니다.

잔디 깎는 기계는 날카로운 날 없이는 절대 사용해서는 안 됩니다. 트리머는 라인 없이는 절대 안됩니다. 굴착기는 신선한 기름 없이는 절대 가지 말아야 합니다. 그리고 판매 프로세스는 고객이 할 말을 잃게 만드는 기발한 제안 없이 진행되어서는 안 됩니다.

글쎄, 그들은 한 가지 말할 수 있습니다.

"나는 ~ 안에있다! 어디에서 서명합니까?”