Comment gagner votre prochain contrat d'aménagement paysager

Que vous soyez un vétéran de l'espace ou nouveau dans le jeu, ce n'est un secret pour personne que l'industrie de l'aménagement paysager est très compétitive.

Il y a probablement des dizaines, voire des centaines d'entreprises en concurrence pour des contrats d'aménagement paysager dans votre seule communauté ou ville. Inutile de dire que cela peut rendre difficile la sécurisation du prochain emploi de votre entreprise.

Si vous voulez gagner plus d'affaires, vous devrez trouver un moyen d'impressionner les clients potentiels et de leur prouver pourquoi vous êtes la meilleure entreprise pour le poste.

Bien sûr, le bouche à oreille est un excellent moyen de mettre le pied dans la porte. Mais il ne peut y avoir qu'un nombre limité de personnes qui peuvent assister en personne à vos jardins méticuleusement entretenus, à vos plans d'eau tumultueuses ou à vos lignes de tondeuse droites.

Si vous voulez vraiment vous démarquer dans votre prochaine offre d'aménagement paysager, vous avez besoin d'une proposition d'aménagement paysager qui tue.

Pourquoi votre proposition est essentielle pour décrocher votre prochain contrat d'aménagement paysager

Maintenant, je sais ce que tu penses. Les propositions. Booooring.

Eh bien, ils peuvent l'être. Du moins si vous êtes l'une des nombreuses entreprises qui préfèrent les devis papier en noir et blanc qui excitent vos clients potentiels à signer autant que vous l'êtes à couper six pouces d'herbe détrempée par un froid matin de mai.

Mais nous parlons du genre de propositions qui incitent les gens à faire affaire avec vous.

Le genre qui raconte votre histoire. Le genre qui montre votre travail. Le genre qui prouve hors de tout doute raisonnable que vous êtes la seule entreprise d'aménagement paysager avec laquelle ils veulent travailler, et qui ne laisse aucune mention de concurrents dans le tas de paillis.

Nous avons creusé dans les données derrière 7 300 propositions d'aménagement paysager pour vous montrer exactement comment gagner votre prochain contrat d'aménagement paysager avec une proposition qui est tout sauf ennuyeuse.

Comprendre votre client

Avant de commencer à réfléchir aux détails du projet, aux prix, à la logistique ou à tout autre détail, la toute première chose à faire est de connaître votre client.

Après tout, il est impossible de les rendre heureux si vous ne savez pas exactement ce qu'ils recherchent.

Lorsque vous vous connectez pour la première fois avec un nouveau client potentiel, il est important de vous assurer que vous parlez à la bonne personne, celle qui prendra la décision finale.

Qu'il s'agisse d'un projet d'aménagement paysager résidentiel ou commercial, vous devez entrer en contact avec la personne en charge du résultat afin de comprendre ses besoins et ses attentes.

La meilleure façon de faire cela? Décrocher le téléphone. Discuter. Demandez-leur quel sera l'impact de ne pas faire ce projet. Et enregistrez ou écrivez tout parce que c'est de l'or - ce qu'ils disent maintenant, au début du processus de vente, est exactement ce que vous mettrez dans votre proposition pour sceller l'affaire.

Votre proposition est essentiellement un résumé de ces premières conversations. Écoutez les défis auxquels ils sont confrontés, l'avenir qu'ils désirent. Posez de bonnes questions et utilisez les réponses dans votre proposition pour démontrer comment l'expertise de votre entreprise en fera une réalité.

Élaborez la proposition d'aménagement paysager parfaite

À présent, vous devriez savoir que la clé pour remporter votre prochain contrat d'aménagement paysager (et celui d'après, et celui d'après…) est de rédiger la proposition d'aménagement paysager parfaite.

Et bien que nous soyons un peu partiaux, le logiciel de proposition en ligne est votre meilleur pari. Il y a plusieurs avantages majeurs à être un précurseur ici :

• De nombreuses entreprises d'aménagement paysager envoient encore des PDF ou même des documents papier pour leurs offres et devis. Une proposition en ligne bien conçue vous démarque instantanément.

• Les modèles de proposition simplifient la création d'une proposition pour un nouveau client en facilitant l'utilisation du contenu pré-approuvé et en supprimant les informations du client.

• Les propositions d'aménagement paysager avec signatures électroniques se clôturent à un rythme considérablement plus élevé, et beaucoup plus rapidement aussi.

Creusons dans chacun.

Une bonne conception de proposition vous distingue

Comme nous l'avons mentionné, la grande majorité des offres d'aménagement paysager sont des devis ou des factures en noir et blanc. Pour le vendeur ou l'agent de commercialisation avisé en aménagement paysager, c'est un fruit à portée de main.

Les contrats d'aménagement paysager n'ont pas besoin d'être ennuyeux. En fait, investir dans la conception et le contenu de la proposition ne vous aide pas seulement à vous démarquer dans une offre compétitive, cela rapporte également des multiples sur la route.

Les contrats d'aménagement paysager ne devraient pas non plus être des documents très longs. Notre recherche a révélé que les propositions de 16 pages étaient les plus performantes.

Tout comme votre site Web, l'image de marque de vos camions et les uniformes que vos paysagistes portent tous les jours, votre proposition est une extension de votre marque. Un contrat d'aménagement paysager bien conçu inspire la même reconnaissance et la même confiance que tout autre actif auquel la marque et l'identité de votre entreprise sont attachées.

Utiliser un modèle de proposition d'aménagement paysager

La meilleure chose à propos de l'utilisation d'un modèle pour vos propositions d'aménagement paysager est qu'une fois le modèle configuré, 90 % du travail pour chaque proposition ultérieure est effectué.

Plus besoin de fouiller dans d'anciens documents pour trouver du contenu, des prix ou des études de cas à jour. Plus besoin de tâtonner dans Word pour essayer d'assembler quelque chose à moitié décent pendant que vous avez un prospect prêt à acheter qui attend sur l'autre ligne.

Saisissez simplement les détails de votre client, examinez le contenu pré-approuvé, confirmez le prix, attribuez les signatures et vous êtes prêt pour les courses.

C'est peut-être la raison pour laquelle 35 % des propositions d'aménagement paysager envoyées via Proposify se clôturent dans les 24 heures suivant leur ouverture par un client.

Utiliser les signatures électroniques

Malgré leur utilisation généralisée, certaines personnes croient encore que les signatures électroniques ne sont pas un moyen légitime de faire des affaires.

Mais malheureusement pour eux, ils se trompent. Vers 20 ans environ.

Les signatures sont juridiquement contraignantes aux États-Unis depuis 2000, et cela ne changera pas de si tôt. Et les utiliser dans vos propositions peut vous aider à gagner beaucoup plus d'affaires :

Le bon timing peut mettre un ressort dans votre démarche

Maintenant que vous comprenez exactement ce que votre prospect recherche et que vous avez élaboré la proposition parfaite, il est temps de l'envoyer.

Mais avant de le faire, il est important de déterminer le moment optimal pour livrer votre proposition.

Comme vous vous en doutez, la saisonnalité joue un rôle majeur lorsqu'il s'agit de soumissionner et de conclure des travaux d'aménagement paysager. La majorité des propositions d'aménagement paysager sont envoyées au deuxième trimestre, au printemps. Ce qui est logique, car c'est à ce moment-là que la plupart des nouveaux projets sont programmés pour les mois d'été.

Si nous examinons de plus près les propositions gagnantes semaine après semaine, cela révèle une autre tendance intéressante.

Les taux de clôture sont les plus élevés au début de l'année, culminant en janvier, restant assez stables jusqu'en mai, où ils baissent, puis remontent à la fin du printemps. Les taux de clôture commencent à baisser au début du mois de juillet et tendent à la baisse pour le reste de l'année.

Alors, qu'est-ce que cela signifie pour le moment et l'obtention de votre offre d'aménagement paysager ?

Il est avantageux d'avoir une connaissance intime des flux et reflux de votre industrie et d'être prêt à agir rapidement lorsque de gros contrats deviennent disponibles.

Pour les représentants commerciaux en aménagement paysager, cela signifie être préparé pour la saison des appels d'offres du printemps, garder un œil sur les dates de renouvellement des contrats pour les clients existants et renouer avec les clients potentiels dont les contrats avec des entreprises d'aménagement paysager concurrentes sont sur le point de se terminer.

La vitesse est tout

L'une des principales raisons pour lesquelles les représentants commerciaux en aménagement paysager évitent d'envoyer des propositions est qu'ils pensent que leur création fait gagner du temps à la vente.

Et c'est possible, si vous créez vos propositions à partir de rien ou si vous vous attardez sur les petits détails. Mais avec un processus de proposition fluide (rationnalisé par un logiciel de proposition), la création de propositions d'aménagement paysager est plus facile que jamais.

Le fait est que la vitesse est primordiale. Si vous êtes en mesure de créer et d'envoyer des propositions plus rapidement que vos concurrents, vous avez de meilleures chances de conclure ce prochain contrat d'aménagement paysager. Mais même si votre affaire ne se conclut pas tout de suite, il n'y a pas lieu de s'inquiéter. Le délai moyen de clôture est de 4,5 jours, alors n'écartez pas votre prospect s'il met quelques jours à prendre une décision.

Suivi

Même si la plupart des propositions mettent quelques jours à être fermées après leur ouverture, cela ne fait jamais de mal de faire un suivi.

Mais rechercher des offres sans paraître insistant peut être un défi.

Contactez-le trop tôt, et cela pourrait décourager votre client potentiel. Trop tard, et l'affaire peut être morte avant que vous ayez eu la chance de donner suite.

Nous savons d'après les données ci-dessus qu'il faut en moyenne 4,5 jours à la clôture d'une proposition. Donc, si cela fait une semaine et que vous n'avez rien entendu, vous voudrez peut-être tendre la main.

Ou, vous pouvez configurer des rappels automatiques. Que vous utilisiez un simple rappel dans votre calendrier pour envoyer un e-mail de suivi ou que vous prépariez des e-mails de rappel automatisés dans votre processus de clôture à l'aide d'un logiciel de proposition, une poignée de notes au bon moment à votre acheteur potentiel peut contribuer grandement à conserver votre proposition. à l'esprit et faire avancer l'affaire.

Et croyez-le ou non, ces rappels automatiques peuvent en fait augmenter votre taux de conclusion :

Prouvez votre expertise

Avant d'investir dans vos services, les clients potentiels veulent savoir que vous pouvez livrer.

Et bien que votre travail parle de lui-même, tous les nouveaux prospects n'ont pas la possibilité de s'arrêter et de sentir les roses, pour ainsi dire.

Vous devez vendre votre expertise à votre acheteur par d'autres moyens.

• Le contenu de preuve sociale comme les études de cas, les témoignages et les critiques montrent à votre acheteur potentiel que des personnes comme lui ont travaillé avec vous et sont ravies des résultats.

• La photographie et la vidéographie professionnelles de projets passés sont un excellent moyen de montrer vos projets passés de manière visuellement immersive.

• Les certifications, récompenses ou autres réalisations de notes démontrent que votre communauté valorise et reconnaît le travail que vous faites.

Toutes ces choses peuvent et doivent vivre dans votre proposition. Ils forment l'épine dorsale du récit que vous racontez sur les raisons pour lesquelles vous êtes la meilleure entreprise d'aménagement paysager pour le poste.

Utiliser les bons outils

Outre les engins de terrassement, les tondeuses, les camions et les taille-bordures sur lesquels votre entreprise s'appuie au quotidien, il existe d'autres outils qui sont tout aussi importants pour votre réussite.

Ils ne seront pas d'une grande utilité lors de la construction d'un mur de soutènement ou de la tonte d'une pelouse, mais hors site, ils sont inestimables.

Un logiciel de gestion de la relation client vous permet de garder un œil sur votre clientèle actuelle et potentielle. Un logiciel de comptabilité et de facturation vous aide à mieux gérer la paie et les paiements. Un logiciel de gestion de projet vous permet de suivre les campagnes de vente et de marketing. Et, bien sûr, le logiciel de proposition vous aide à créer, envoyer, suivre et clôturer les propositions gagnantes.

Être prêt à négocier

Enfin, n'ayez pas peur de négocier. De nombreuses offres ne se concluent pas du premier coup. Et nos données montrent qu'une volonté d'être flexible, associée à un peu de persévérance professionnelle, peut considérablement améliorer les taux de conclusion.

Que vous négociiez les prix, les détails du projet, les délais, les remises ou quoi que ce soit d'autre, il n'y a aucune honte à faire des allers-retours avec votre prospect jusqu'à ce que vous parveniez à un accord mutuel.

Dernières pensées

Gagner des contrats d'aménagement paysager n'est certainement pas une promenade de santé. Mais avoir les bons outils dans votre kit peut faire monter en flèche votre succès lors de la saison des enchères.

Le logiciel de proposition est l'arme secrète qui donne aux entreprises d'aménagement paysager comme Yellowstone l'avantage concurrentiel lorsqu'il s'agit de remporter plus d'offres d'aménagement paysager.

Vos tondeuses à gazon ne devraient jamais se passer de lames tranchantes. Vos taille-bordures ne doivent jamais manquer de fil. Vos excavatrices ne doivent jamais se passer d'huile fraîche. Et votre processus de vente ne devrait jamais se passer d'une proposition géniale qui laisse vos clients sans voix.

Eh bien, ils pourront dire une chose :

"J'en suis! Où dois-je signer?"