O que é CRO (Otimização da Taxa de Conversação) e como funciona?

A jornada de compras on-line de um cliente mudou drasticamente em relação às experiências tradicionais de compras físicas do passado. Ao entrar em uma loja física, você pegava e olhava alguns itens, fazia uma compra e depois saía. A experiência online, no entanto, é muito mais complicada. Talvez você clicou em um anúncio de afiliado e foi levado a um site que não estava pronto para realmente investigar naquele momento, então clicou nele. Dias depois, você vê um anúncio de redirecionamento para o mesmo site, decide conferir algumas resenhas on-line e, em seguida, vai ao site novamente, desta vez para ler alguns blogs evergreen sobre assuntos relacionados.

Na verdade, você pode ter vários pontos de contato antes de finalmente acessar a página do produto online para fazer uma compra.

Devido à natureza caótica da experiência de compra online, é mais importante do que nunca ter um plano para prever e liderar as ações dos consumidores que acessam seu site. O tráfego é muito bom, mas a menos que uma conversão ocorra e um novo cliente seja feito, você perdeu uma oportunidade. CRO é o processo pelo qual você pode fazer uma proposta de valor, remover barreiras, incentivar seus clientes a agir e melhorar a conversão geral em seu site de comércio eletrônico.

O que é CRO?

Então, o que é CRO e o que significa CRO? Além disso, como o CRO se aplica aos planos de marketing? Como o CRO difere do SEO? Encontre respostas para todas as suas perguntas de CRO abaixo.

Significado do CRO

CRO é um acrônimo de marketing que significa Otimização da Taxa de Conversão. CRO é o processo geral de melhoria da taxa de conversão em marketing ou publicidade online por meio de diferentes métodos de otimização. O acrônimo de marketing CRO é usado para focar principalmente em marketing e otimização para conversão.

Como o CRO se aplica especificamente ao marketing?

O CRO está diretamente relacionado ao marketing, pois ajuda a melhorar o objetivo final dos esforços do seu plano de marketing; isto é, conversão. A conversão significa simplesmente que um visitante agiu de acordo com uma chamada à ação. A chamada para ação, ou (CTA), pode diferir dependendo do que você deseja que o cliente faça.

Por exemplo, se você está comercializando uma página de destino que pede que as pessoas cliquem em um link para se inscrever em uma lista de discussão, o CRO seria a metodologia para aumentar a taxa de inscrições na lista de discussão nessa página específica.

Uma forma de tentar aumentar as inscrições neste exemplo poderia ser escrever um CRO CTA melhor, mudar o layout da página ou melhorar o conteúdo com uma linguagem mais convincente.

Aqui está um gráfico simples da Liquid Web que faz um ótimo trabalho ao resumir alguns dos princípios básicos do marketing online CRO:

Captura de tela tirada em 25.11.19 de liquidweb.com

O objetivo final geral é ajudar seus visitantes a se transformarem em clientes que voltam sempre.

Os Princípios Orientadores do CRO

Embora existam muitas táticas que podem ser usadas para melhorar seu CRO, é importante garantir que você siga os princípios que orientam essa forma de otimização de marketing. Eles incluem o seguinte:

1. Comece com uma proposta de valor

Se você não oferecer benefícios reais ao consumidor que sejam diferentes da concorrência, poucos irão avançar no seu funil de vendas. Se sua proposta de valor é preço, qualidade, valor, conveniência, você precisa deixar isso claro imediatamente. Tente fazer o seu caso por meio de opções de design, opções de cópia e opções de navegação. Mantenha-o simples, claro e conciso e os clientes vão querer saber mais.

2. Motive os clientes a continuar

Os clientes sempre querem sentir que estão fazendo um acordo – ninguém quer pagar o preço total! Descontos, avaliações gratuitas, cupons BOGO e crédito na loja são ótimas maneiras de ajudar a aumentar suas conversões.

Embora você possa ajudar os clientes a se sentirem “por dentro” oferecendo tarifas e descontos especiais enquanto estão em seu site, há ainda mais a ser feito. Você pode construir autoridade e confiança com clientes em potencial ao ter informações de fácil acesso sobre como o processo funciona, garantias de devolução do dinheiro e satisfação total do cliente. Na verdade, uma página “Sobre nós” realmente boa pode ser um grande impulso para as conversões, porque os clientes sentirão que confiam e conhecem você. Imagens de qualidade de produtos e descrições de produtos sem gramática aumentam essa confiança.

Por fim, se você publicar ótimas postagens de blogs informativas e divertidas de ler, poderá aumentar a exposição quando os clientes compartilharem essas postagens nos canais de mídia social e se inscreverem no boletim informativo do seu blog.

3. Reduza as Barreiras de Conversão

Quase tão importante quanto motivar seus clientes é remover os obstáculos. Você pode ter um ótimo produto/serviço, descontos atraentes e um design impressionante, mas se tiver muitas barreiras, perderá negócios. As pessoas só vão passar por tantos aros antes de seguir em frente. Algumas barreiras comuns à conversão incluem:

• Sem imagens
• Cópia do produto ruim
• Erros de gramática/ortografia no conteúdo
• Tempos de carregamento lentos
• Forçar os clientes a fornecer informações pessoais para obter preços
• Não é informação suficiente
• Muita informação

Esta é apenas uma pequena lista, mas há muitos mais. Tenha cuidado em seus esforços de marketing de CRO para não criar barreiras extras ao fazer alterações.

4. Faça os clientes se sentirem confortáveis

Se o seu site parecer incompleto, falso ou inseguro – os clientes irão embora. Lembre-se, eles estão confiando informações pessoais como parte do processo de conversão – seja um nome, endereço de e-mail, endereço físico, número de telefone ou número de cartão de crédito. A última coisa que as pessoas querem é ser enganadas.

Há muitas coisas que contribuem para ajudar um cliente a se sentir confortável. O layout da sua página inicial. A redação e a mensagem do conteúdo. O uso de plugins em seu site (como anúncios pop-up que são conhecidos por aumentar a conversão às vezes, mas são irritantes).

Leve em consideração como seus clientes em potencial podem reagir a qualquer parte do seu plano de marketing antes de implementá-lo. Você não quer sacrificar a confiança e a lealdade do seu cliente por uma conversão rápida.

Como você encontra sua taxa de conversão?

Para aumentar suas conversões, provavelmente é uma boa ideia saber como calcular sua taxa de conversão atual em seu site. Então, qual é a sua taxa de conversão? Na verdade, é muito fácil encontrar se você tiver os dados certos disponíveis. Aqui está a fórmula para encontrá-lo:

CR = Nº total de conversões + Nº total de visitantes

Basicamente, se você tivesse uma página de destino que levasse as pessoas a se inscreverem na sua lista de e-mails, primeiro observe quantos se inscreveram na sua lista de e-mails. Digamos que 50 se inscreveram. Em seguida, observe o número total de pessoas que visitaram essa página. Digamos que 500 pessoas visitaram a página. Você então dividiria o número total de pessoas que visitaram o site (500) pelo número que se inscreveu (50). Seu CR para inscrições na lista de discussão seria 10% (500/50). Isso pode ser feito para qualquer métrica de “conversão” que você queira começar a melhorar.

CRO x SEO

Muitas pessoas confundem CRO e SEO, mas a verdade é que, embora sejam duas coisas diferentes, elas se ajudam e se complementam.

Search Engine Optimization (SEO) é a prática de otimizar páginas e conteúdos para serem melhor lidos e classificados pelos motores de busca. O CRO está mais focado em otimizar o comportamento humano, mas você não pode levar as pessoas à sua página sem SEO. CRO e SEO andam de mãos dadas e devem ser usados ​​juntos para obter o melhor potencial de aumentar as taxas de conversão.

No exemplo que usamos acima sobre a página de destino projetada para levar os visitantes a se inscreverem em uma lista de e-mails, SEO seria o processo de garantir que as palavras-chave de pesquisa corretas estejam no conteúdo, as meta descrições e as tags de título sejam otimizadas, bem como certificando-se de que existe uma boa estrutura de links. Em vez disso, o CRO se concentraria na capacidade do conteúdo de convencer adequadamente o visitante a se inscrever na lista de discussão.

Captura de tela tirada em 25.11.19 de optiweb.com

Na imagem acima, CRO vs SEO é dividido em duas metades, com uma metade focada em visualizações de página e a outra metade focada em conversão. Como você pode ver, é difícil ter um sem o outro, mas o pensamento e a estratégia de marketing CRO são fundamentalmente diferentes da estratégia de SEO.

Para que serve o marketing CRO?

Ok, então definimos o que é CRO e como ele é diferente (mas complementar ao SEO), mas por que você deveria investir seu tempo e dinheiro de marketing nisso? A verdade é que se você puder prever e controlar melhor como seus clientes se comportarão quando chegarem ao seu site, mais você poderá aumentar seus lucros. O CRO pode melhorar diretamente seus resultados. Aqui estão alguns benefícios específicos da otimização da taxa de conversão.

CRO melhora o marketing

Você já viu um outdoor ou um anúncio impresso com uma mensagem que não deixa claro o que a empresa faz ou o que ela quer que você faça? A parte mais triste disso é que a empresa pagou muito dinheiro e gastou muitos recursos internos para criar e distribuir esses anúncios sem brilho.

Com a implementação do CRO adequado, os anúncios teriam ficado mais claros e esperamos aumentar o desejo do leitor de agir, ou converter em venda. Isso não apenas aumentaria o ROI dessa campanha de marketing específica, mas poderia melhorar o ROI de todos os investimentos da outra empresa que foram feitos para levar os clientes a ver os anúncios.

CRO melhora o tráfego

Quando seus anúncios são mais claros, as pessoas certas chegam ao seu site. Quando as pessoas certas chegam ao seu site, fazem uma compra e têm uma boa experiência, maior a probabilidade de compartilharem seus produtos e serviços com aqueles que conhecem, seja por meio de mídias sociais, avaliações ou boca a boca.

O tráfego pode, assim, ser melhorado, primeiro direcionando QUEM você está trazendo para o site e, em seguida, aumentando quantos estão chegando.

CRO melhora a satisfação do cliente

Ninguém quer ir a um site onde não está claro o que fazer em seguida. O segundo em que você fica confuso sobre onde ir ou o que fazer, é o segundo em que você sai daquele site e não volta mais. O CRO tem a tendência de colocar o cliente em primeiro lugar porque você está tomando decisões com base em como você acha que seus clientes reagirão e o que os ajudará a se sentirem confortáveis ​​e naturais em sua exploração do seu site. Isso significa que você pode alinhar seu design, redação de conteúdo, texto do anúncio e navegação no site com as preferências do seu cliente.

Como você pode ver, o CRO pode ajudar todos os outros que estão investindo tempo e esforço em qualquer tipo de campanha de marketing, e é por isso que o marketing CRO é tão importante para as empresas se concentrarem. O marketing de CRO, se executado corretamente, pode ajudar no resultado final de qualquer empresa.

Como você implementa o CRO?

Agora, para as coisas boas. Como você realmente implementa o CRO em seus esforços de marketing?

1. Primeiro, identifique as conversões que precisam ser aprimoradas . Não diga apenas “TODAS AS CONVERSÕES!”. Tente identificar um lugar para começar e depois trabalhe a partir daí. Isso pode significar trabalhar em suas páginas de produtos com mais tráfego ou em sua página de contato. Certifique-se de escolher páginas que já tenham tráfego suficiente para que você possa acompanhar a melhoria.
2. Em seguida, reúna os dados dessas páginas de conversão . Quanto tráfego eles recebem? Qual é a taxa de conversão atual? Qual é o caminho que um cliente percorre para chegar a essa conversão?
3. Terceiro, Hipotetize . Com base em seus dados, faça suposições calculadas sobre como seu cliente reagirá a diferentes situações. Isso pode ser em relação às opções de design, cópia e posicionamento do botão.
4. Quarto, faça alguns testes em pequena escala . Faça pequenas alterações e acompanhe os dados. Não faça muitas alterações de uma vez ou você não saberá quais alterações estimularam o aumento das conversões. A chave é encontrar coisas acionáveis ​​que você possa fazer em escala para aumentar as conversões em geral.
5. Quinto, analise honestamente seus resultados . Se seus testes pioraram as coisas, então o que aconteceu? Se isso melhorou as coisas, então como é? Você pode continuar nessa linha de pensamento para aumentar ainda mais as conversões?
6. Por último, repita este processo . Se você estiver trabalhando continuamente em seu CRO, encontrará respostas. Se você testar apenas algumas vezes, nunca saberá realmente qual é o seu teto. Continue assim e você encontrará o que está funcionando.

O teste A/B é fundamental

Em relação ao item “teste” acima, queríamos nos aprofundar um pouco mais em como você pode torná-lo realmente eficaz. Embora seja ideal iniciar uma campanha de marketing com o CRO em mente, às vezes é difícil saber como algo funcionará sem executar uma campanha. Além disso, às vezes o esclarecimento ou a confusão não vêm à tona até que um anúncio digital tenha sido publicado. Nessas situações, os testes CRO e A/B devem ser usados ​​para encontrar a melhor combinação.

O teste A/B é muito mais fácil de implementar com publicidade digital, pois um pequeno/grande ajuste pode ser feito em uma campanha e executado simultaneamente ao original para coletar dados sobre qual versão da campanha aumenta a taxa de conversões. Esse tipo de teste A/B pode ser feito em tempo real e pode fornecer uma mina de ouro de informações para ajudá-lo a saber quais frases, palavras, posicionamento etc. funcionam melhor para seus clientes para essa campanha específica.

Para ajudar a esclarecer esse ponto, o gráfico a seguir mostra como você pode basicamente dobrar a receita gastando o mesmo orçamento de PPC, mas testando as mensagens até encontrar a combinação que oferece os melhores resultados:

Captura de tela tirada em 25.11.19 de verticalmeasures.com

Como você pode ver, a otimização pode fazer com que o mesmo orçamento vá duas vezes mais longe com publicidade CRO eficaz.

O que é Metodologia CRO?

Para aqueles que amam uma fórmula para esse tipo de coisa, estão com sorte! O Instituto MECLABS desenvolveu uma metodologia em 2007 que desde então foi patenteada como Heurística de Sequência de Conversão. Veja como fica a fórmula:

Para o resto de nós que não são magos da matemática, atenha-se ao básico de encontrar suas taxas de conversão para ações específicas e, em seguida, utilize táticas de marketing de CRO para melhorar a experiência do cliente. A partir daí, acompanhe seus resultados e use testes A/B para descobrir de forma incremental as maneiras de melhorar ainda mais as conversões.

O que é CRO? Uma ferramenta vital de marketing online

Então, o que é CRO? O CRO é crucial para ajudar as campanhas de marketing online a serem bem-sucedidas. Em nosso mundo digital, o marketing CRO pode ser implementado em tempo real com testes A/B, análises e pode ser impulsionado por boas práticas de SEO. Se você precisar de ajuda para obter sua cópia de marketing para se conectar melhor com seus clientes para aumentar o ROI, podemos ajudar! Confira nossos serviços de redação de conteúdo para obter um conteúdo incrível que ressoará com sua base de clientes.