Co to jest CRO (optymalizacja współczynnika konwersacji) i jak to działa?

Podróż klienta do zakupów online zmieniła się radykalnie w porównaniu z tradycyjnymi zakupami fizycznymi z przeszłości. Wchodząc do sklepu stacjonarnego, podnosiłbyś i oglądał kilka przedmiotów, dokonywał zakupu, a następnie wychodził. Jednak doświadczenie online jest znacznie bardziej zawiłe. Być może kliknąłeś reklamę afiliacyjną i zostałeś przeniesiony do witryny, której nie byłeś w tej chwili gotowy do zbadania, więc ją klikasz. Kilka dni później widzisz reklamę ponownie skierowaną na tę samą witrynę, decydujesz się sprawdzić recenzje online, a następnie ponownie udać się na tę witrynę, tym razem, aby przeczytać wiecznie zielone blogi na pokrewne tematy.

W rzeczywistości możesz mieć wiele punktów styku, zanim w końcu przejdziesz na stronę produktu online, aby dokonać zakupu.

Ze względu na chaotyczny charakter zakupów online ważniejsze niż kiedykolwiek jest posiadanie planu przewidywania i kierowania działaniami konsumentów, którzy odwiedzają Twoją witrynę. Ruch jest dobry i dobry, ale dopóki nie nastąpi konwersja i nie pojawi się nowy klient, straciłeś okazję. CRO to proces, dzięki któremu możesz złożyć propozycję wartości, usunąć bariery, zachęcić klientów do działania i poprawić ogólną konwersję w witrynie eCommerce.

Co to jest CRO?

Czym więc jest CRO i co oznacza CRO? Jak CRO odnosi się do planów marketingowych? Czym CRO różni się od SEO? Poniżej znajdziesz odpowiedzi na wszystkie swoje pytania dotyczące CRO.

CRO Znaczenie

CRO to akronim marketingowy oznaczający optymalizację współczynnika konwersji. CRO to ogólny proces poprawy współczynnika konwersji w marketingu internetowym lub reklamie za pomocą różnych metod optymalizacji. Akronim marketingowy CRO służy do skupienia się głównie na marketingu i optymalizacji pod kątem konwersji.

W jaki sposób CRO odnosi się konkretnie do marketingu?

CRO odnosi się bezpośrednio do marketingu, ponieważ pomaga poprawić końcowy cel działań planu marketingowego; to znaczy nawrócenie. Konwersja oznacza po prostu, że użytkownik zareagował na wezwanie do działania. Wezwanie do działania (CTA) może się różnić w zależności od tego, czego oczekujesz od klienta.

Na przykład, jeśli reklamujesz stronę docelową, która prosi ludzi o kliknięcie linku, aby zarejestrować się na liście mailingowej, CRO będzie metodologią zwiększania liczby rejestracji na liście mailingowej na tej konkretnej stronie.

Jednym ze sposobów zwiększenia liczby rejestracji w tym przykładzie może być napisanie lepszego CRO CTA, zmiana układu strony lub ulepszenie treści za pomocą bardziej przekonującego języka.

Oto prosta grafika z Liquid Web, która świetnie podsumowuje kilka podstawowych zasad marketingu internetowego CRO:

Zrzut ekranu zrobiony 11.25.19 z liquidweb.com

Ogólnym celem końcowym jest pomóc odwiedzającym zmienić się w klientów, którzy wracają raz po raz.

Zasady przewodnie CRO

Chociaż istnieje wiele taktyk, które można wykorzystać do poprawy CRO, ważne jest, aby trzymać się zasad, które kierują tą formą optymalizacji marketingu. Należą do nich:

1. Zacznij od propozycji wartości

Jeśli nie zaoferujesz konsumentowi żadnych realnych korzyści, które różnią się od konkurencji, niewiele osób przejdzie na Twój lejek sprzedażowy. Niezależnie od tego, czy Twoim podparciem wartości jest cena, jakość, wartość, wygoda, musisz to natychmiast wyjaśnić. Postaraj się przedstawić swoją sprawę poprzez wybór projektu, wybór kopii i opcje nawigacji. Zachowaj prostotę, jasność i zwięzłość, a klienci będą chcieli wiedzieć więcej.

2. Zmotywuj klientów do dalszego działania

Klienci zawsze chcą mieć poczucie, że otrzymują ofertę – nikt nie chce płacić pełnej ceny! Rabaty, bezpłatne wersje próbne, kupony BOGO i kredyty w sklepie to świetne sposoby na zwiększenie konwersji.

Chociaż możesz pomóc klientom poczuć się „w środku”, oferując specjalne stawki i rabaty w Twojej witrynie, możesz zrobić jeszcze więcej. Możesz budować autorytet i zaufanie potencjalnych klientów dzięki łatwo dostępnym informacjom o tym, jak działa proces, gwarancjach zwrotu pieniędzy i całkowitej satysfakcji klienta. W rzeczywistości naprawdę dobra strona „O nas” może być ogromnym impulsem do konwersji, ponieważ klienci poczują, że Ci ufają i Cię znają. Wysokiej jakości zdjęcia produktów i pozbawione gramatyki opisy produktów zwiększają to zaufanie.

Wreszcie, jeśli publikujesz świetne posty na blogu, które są informacyjne i zabawne do czytania, możesz zwiększyć widoczność, gdy klienci udostępniają te posty w kanałach mediów społecznościowych i zapisują się do biuletynu blogowego.

3. Zmniejsz bariery konwersji

Prawie tak samo ważne jak motywowanie klientów jest usuwanie przeszkód. Możesz mieć świetny produkt/usługę, atrakcyjne rabaty i imponujący projekt, ale jeśli masz zbyt wiele barier, stracisz interes. Ludzie przeskakują tylko tyle obręczy, zanim ruszą dalej. Niektóre typowe bariery na drodze do konwersji to:

• Brak obrazów
• Słaba kopia produktu
• Błędy gramatyczne/pisowni w treści
• Powolne czasy ładowania
• Zmuszenie klientów do podania danych osobowych w celu uzyskania wyceny
• Za mało informacji
• Zbyt wiele informacji

To tylko niewielka lista, ale jest ich znacznie więcej. Uważaj w swoich działaniach marketingowych CRO, aby nie tworzyć dodatkowych barier podczas wprowadzania zmian.

4. Spraw, aby klienci czuli się komfortowo

Jeśli Twoja witryna wygląda na niepełną, fałszywą lub niepewną – klienci odejdą. Pamiętaj, że w ramach procesu konwersji powierzają dane osobowe – niezależnie od tego, czy są to imię i nazwisko, adres e-mail, adres fizyczny, numer telefonu czy numer karty kredytowej. Ostatnią rzeczą, jaką ludzie chcą zrobić, to dać się oszukać.

Jest wiele rzeczy, które pomagają klientowi czuć się komfortowo. Układ Twojej strony głównej. Sformułowanie i przekaz treści. Korzystanie z wtyczek w Twojej witrynie (takich jak wyskakujące reklamy, o których wiadomo, że czasami zwiększają konwersję, ale są denerwujące).

Weź pod uwagę, jak Twoi potencjalni klienci mogą zareagować na jakąkolwiek część Twojego planu marketingowego, zanim go wdrożysz. Nie chcesz poświęcać zaufania i lojalności klienta na rzecz szybkiej konwersji.

Jak znaleźć swój współczynnik konwersji?

Aby zwiększyć liczbę konwersji, warto wiedzieć, jak obliczyć aktualny współczynnik konwersji w witrynie. Więc jaki jest twój współczynnik konwersji? Właściwie jest to całkiem łatwe do znalezienia, jeśli masz dostępne odpowiednie dane. Oto wzór, aby to znaleźć:

CR = łączna liczba konwersji + łączna liczba odwiedzających

Zasadniczo, jeśli masz stronę docelową, która skłoniła ludzi do zapisania się na twoją listę mailingową, najpierw sprawdź, ile osób zapisało się na twoją listę mailingową. Powiedzmy, że 50 się zapisało. Następnie spójrz na całkowitą liczbę osób, które odwiedziły tę stronę. Załóżmy, że stronę odwiedziło 500 osób. Następnie podzielisz całkowitą liczbę osób, które odwiedziły witrynę (500) przez liczbę, która się zarejestrowała (50). Twój CR za zapisy na listy mailingowe wyniesie 10% (500/50). Można to zrobić dla dowolnego wskaźnika „konwersji”, który chcesz zacząć poprawiać.

CRO a SEO

Wiele osób myli CRO i SEO, ale prawda jest taka, że ​​chociaż są to dwie różne rzeczy, pomagają sobie nawzajem i uzupełniają się.

Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO) to praktyka optymalizacji stron i treści, aby były lepiej czytane i klasyfikowane przez wyszukiwarki. CRO jest bardziej skoncentrowany na optymalizacji pod kątem ludzkich zachowań, ale nie możesz przyciągnąć ludzi do swojej strony bez SEO. CRO i SEO idą w parze i muszą być używane razem, aby zapewnić sobie jak największy potencjał zwiększenia współczynników konwersji.

W powyższym przykładzie dotyczącym strony docelowej, która ma prowadzić odwiedzających do zapisania się na listę mailingową, SEO byłoby procesem upewniania się, że właściwe słowa kluczowe wyszukiwania znajdują się w treści, meta opisy i tagi tytułowe są zoptymalizowane, a także upewniając się, że istnieje dobra struktura linków. CRO zamiast tego skupi się na zdolności treści do odpowiedniego przekonania odwiedzających do zapisania się na listę mailingową.

Zrzut ekranu zrobiony 11.25.19 z optiweb.com

Z powyższego obrazu CRO vs SEO dzieli się na dwie połowy, z których połowa koncentruje się na odsłonach, a druga połowa na konwersji. Jak widać, trudno jest mieć jedno bez drugiego, ale myślenie i strategia marketingowa CRO jest zasadniczo inna niż strategia SEO.

Do czego służy marketing CRO?

Ok, więc zdefiniowaliśmy, czym jest CRO i czym się różni (ale komplementarny do SEO), ale dlaczego miałbyś inwestować w to swój czas i pieniądze marketingowe? Prawda jest taka, że ​​jeśli możesz lepiej przewidywać i kontrolować zachowanie klientów, gdy dotrą do Twojej witryny, tym bardziej możesz zwiększyć swoje zyski. CRO może bezpośrednio poprawić wyniki finansowe. Oto kilka konkretnych korzyści płynących z optymalizacji współczynnika konwersji.

CRO poprawia marketing

Czy kiedykolwiek widziałeś billboard lub wydrukowaną reklamę z komunikatem, który nie wyjaśnia, co robi firma lub czego oczekuje od Ciebie? Najsmutniejsze jest to, że firma zapłaciła dużo pieniędzy i wydała mnóstwo wewnętrznych zasobów na tworzenie i rozpowszechnianie tych słabych reklam.

Dzięki wdrożeniu odpowiedniego CRO reklamy byłyby bardziej przejrzyste i miejmy nadzieję, że zwiększyły chęć czytelnika do działania lub konwersji na sprzedaż. To nie tylko zwiększyłoby ROI tej konkretnej kampanii marketingowej, ale mogłoby poprawić ROI wszystkich inwestycji innych firm, które zostały poczynione w celu zachęcenia klientów do oglądania reklam.

CRO poprawia ruch

Gdy Twoje reklamy są wyraźniejsze, do Twojej witryny trafiają odpowiednie osoby. Kiedy właściwi ludzie dotrą do Twojej witryny, dokonają zakupu i będą mieli dobre wrażenia, tym bardziej prawdopodobne jest, że podzielą się Twoimi produktami i usługami z tymi, których znają, za pośrednictwem mediów społecznościowych, recenzji lub ustnych wiadomości.

Ruch można zatem poprawić, najpierw kierując się do KOGO, które wprowadzasz do witryny, a następnie zwiększając liczbę przychodzących.

CRO poprawia satysfakcję klienta

Nikt nie chce wchodzić na stronę, na której nie jest jasne, co dalej. Drugi moment, w którym nie wiesz, gdzie iść lub co robić, to moment, w którym klikasz z tej witryny i nie wracasz. CRO ma tendencję do stawiania klienta na pierwszym miejscu, ponieważ podejmujesz decyzje w oparciu o to, jak Twoim zdaniem zareagują Twoi klienci i co pomoże im czuć się komfortowo i naturalnie podczas eksploracji Twojej witryny. Oznacza to, że możesz dostosować swój projekt, pisanie treści, tekst reklamy i nawigację w witrynie do preferencji klienta.

Jak widać, CRO może pomóc każdemu, kto wkłada czas i wysiłek w każdy rodzaj kampanii marketingowej, dlatego marketing CRO jest tak ważny dla firm, na których mogą się skoncentrować. Marketing CRO, jeśli jest właściwie realizowany, może pomóc w dochodach każdej firmy.

Jak wdrażasz CRO?

Teraz dobre rzeczy. Jak faktycznie wdrażasz CRO do swoich działań marketingowych?

1. Najpierw zidentyfikuj konwersje, które wymagają poprawy . Nie mów po prostu „WSZYSTKIE KONWERSJE!”. Spróbuj wskazać miejsce, od którego chcesz zacząć, a następnie rozpocznij pracę. Może to oznaczać pracę na stronach produktów o największym ruchu lub stronę kontaktową. Upewnij się, że wybierasz strony, które mają już wystarczający ruch, aby móc śledzić poprawę.
2. Następnie zbierz dane dla tych stron konwersji . Ile uzyskują ruchu? Jaki jest obecny współczynnik konwersji? Jaką drogą podąża klient, aby dostać się do tej konwersji?
3. Po trzecie, hipoteza . Na podstawie swoich danych zgadnij, jak klient zareaguje w różnych sytuacjach. Może to dotyczyć wyborów projektowych, kopiowania i umieszczania przycisków.
4. Po czwarte, zrób kilka testów na małą skalę . Wprowadź drobne zmiany i śledź dane. Nie wprowadzaj zbyt wielu zmian naraz, bo nie będziesz wiedział, jakie zmiany spowodowały wzrost konwersji. Kluczem do sukcesu jest znalezienie działań, które można zrobić na dużą skalę, aby zwiększyć konwersje na całym świecie.
5. Po piąte, uczciwie przeanalizuj swoje wyniki . Jeśli twoje testy pogorszyły sytuację, to co się stało? Jeśli to polepszyło sytuację, to dlaczego? Czy możesz kontynuować ten tok myślenia, aby jeszcze bardziej zwiększyć konwersje?
6. Na koniec powtórz ten proces . Jeśli stale pracujesz nad swoim CRO, znajdziesz odpowiedzi. Jeśli przetestujesz tylko kilka razy, nigdy tak naprawdę nie dowiesz się, jaki jest twój sufit. Trzymaj się tego, a zobaczysz, co działa.

Testy A/B są kluczowe

W odniesieniu do powyższego punktu „testowanie”, chcieliśmy zagłębić się w to, jak można sprawić, by było to naprawdę skuteczne. Chociaż idealnie jest rozpocząć kampanię marketingową z myślą o CRO, czasami trudno jest przewidzieć, jak coś będzie działać bez prowadzenia kampanii. Ponadto czasami wyjaśnienia lub zamieszanie pojawiają się dopiero po opublikowaniu reklamy cyfrowej. W takich sytuacjach, aby znaleźć najlepszą kombinację, należy zastosować testy CRO i A/B.

Testy A/B są znacznie łatwiejsze do wdrożenia w przypadku reklamy cyfrowej, ponieważ małe/duże poprawki można wprowadzić do kampanii i uruchomić równolegle z oryginałem w celu zebrania danych, która wersja kampanii zwiększa współczynnik konwersji. Tego rodzaju testy A/B można przeprowadzić na bieżąco i mogą one dostarczyć Ci kopalnię informacji, które pomogą Ci dowiedzieć się, jakie frazy, słowa, miejsca docelowe itp. najlepiej sprawdzają się w przypadku Twoich klientów w danej kampanii.

Aby to wyjaśnić, poniższa grafika pokazuje, w jaki sposób można zasadniczo podwoić przychody, wydając ten sam budżet PPC, ale testując komunikaty, aż znajdziesz kombinację, która daje najlepsze wyniki:

Zrzut ekranu z 11.25.19 z verticalmeasures.com

Jak widać, optymalizacja może sprawić, że ten sam budżet będzie dwukrotnie większy dzięki skutecznej reklamie CRO.

Czym jest metodologia CRO?

Ci z Was, którzy uwielbiają formułę tego rodzaju rzeczy, mają szczęście! Instytut MECLABS opracował w 2007 roku metodologię, która od tego czasu została opatentowana jako Heurystyka sekwencji konwersji. Oto jak wygląda formuła:

Dla reszty z nas, którzy nie są czarodziejami matematyki, trzymaj się podstaw znajdowania współczynników konwersji dla określonych działań, a następnie wykorzystaj taktyki marketingowe CRO, aby poprawić wrażenia klientów. Stamtąd śledź swoje wyniki i korzystaj z testów A/B, aby stopniowo odkrywać sposoby na jeszcze wyższą poprawę konwersji.

Co to jest CRO? Niezbędne narzędzie marketingu online

Czym więc jest CRO? CRO ma kluczowe znaczenie dla powodzenia kampanii marketingowych online. W naszym cyfrowym świecie marketing CRO można wdrażać na bieżąco dzięki testom A/B, analizom i można go wzmocnić dzięki dobrym praktykom SEO. Jeśli potrzebujesz pomocy w uzyskaniu tekstu marketingowego, aby lepiej komunikować się z klientami i zwiększyć ROI, możemy Ci pomóc! Sprawdź nasze usługi pisania treści, aby uzyskać niesamowite treści, które będą rezonować z Twoją bazą klientów.