Ce este CRO (Conversation Rate Optimization) și cum funcționează?

Călătoria de cumpărături online a unui client s-a schimbat dramatic față de experiențele tradiționale de cumpărături fizice de altădată. Când intrați într-un magazin fizic, luați și priviți câteva articole, faceți o achiziție și apoi plecați. Experiența online, însă, este mult mai complicată. Poate că ați dat clic pe un anunț afiliat și ați fost dus pe un site pe care nu erați pregătit să-l investigați cu adevărat în acel moment, așa că faceți clic de pe el. Zile mai târziu, vedeți un anunț de redirecționare pentru același site, decideți să consultați câteva recenzii online și apoi mergeți din nou pe site, de data aceasta pentru a citi niște bloguri veșnic verzi pe subiecte conexe.

De fapt, puteți avea mai multe puncte de contact înainte de a merge în sfârșit la pagina produsului online pentru a face o achiziție.

Din cauza naturii haotice a experienței de cumpărături online, este mai important ca niciodată să ai un plan pentru a prezice și a conduce acțiunile consumatorilor care vin pe site-ul tău. Traficul este bine și bun, dar dacă nu are loc o conversie și nu se face un nou client, ați ratat o oportunitate. CRO este procesul prin care puteți face o propunere de valoare, puteți elimina barierele, vă puteți stimula clienții să acționeze și să îmbunătățiți conversia generală pe site-ul dvs. de comerț electronic.

Ce este CRO?

Deci, ce este CRO și ce înseamnă CRO? De asemenea, cum se aplică CRO planurilor de marketing? Cum diferă CRO de SEO? Găsiți mai jos răspunsurile la toate întrebările dvs. CRO.

CRO Înțeles

CRO este un acronim de marketing care înseamnă Optimizarea ratei de conversie. CRO este procesul general de îmbunătățire a ratei de conversie în marketing online sau publicitate prin diferite metode de optimizare. Acronimul de marketing CRO este folosit pentru a se concentra în principal pe marketing și optimizare pentru conversie.

Cum se aplică CRO în mod specific marketingului?

CRO se referă direct la marketing, deoarece ajută la îmbunătățirea obiectivului final al eforturilor planului de marketing; adică conversia. Conversia înseamnă pur și simplu că un vizitator a acționat în urma unui apel la acțiune. Îndemnul la acțiune sau (CTA) poate diferi în funcție de ceea ce doriți să facă clientul.

De exemplu, dacă comercializați o pagină de destinație care le cere oamenilor să facă clic pe un link pentru a se înscrie pe o listă de corespondență, CRO ar fi metodologia de creștere a ratei de înscrieri la liste de corespondență pe pagina respectivă.

O modalitate de a încerca să creșteți numărul de înscrieri în acest exemplu ar putea fi să scrieți un CRO CTA mai bun, să schimbați aspectul paginii sau să îmbunătățiți conținutul cu un limbaj mai convingător.

Iată o grafică simplă de la Liquid Web care face o treabă grozavă de a rezuma câteva dintre principiile de bază ale marketingului online CRO:

Captură de ecran făcută pe 25.11.19 de pe liquidweb.com

Scopul final general este de a vă ajuta vizitatorii să se transforme în clienți care revin mereu și din nou.

Principiile directoare ale CRO

Deși există multe tactici care pot fi folosite pentru a vă îmbunătăți CRO, este important să vă asigurați că respectați principiile care ghidează această formă de optimizare a marketingului. Acestea includ următoarele:

1. Începeți cu o propunere de valoare

Dacă nu oferiți consumatorului beneficii reale diferite de concurență, puțini vor trece mai departe în pâlnia dvs. de vânzări. Indiferent dacă valoarea ta este prețul, calitatea, valoarea, comoditatea, trebuie să clarificați imediat. Încercați să vă prezentați cazul prin alegeri de design, opțiuni de copiere și opțiuni de navigare. Păstrați-l simplu, clar și concis, iar clienții vor dori să afle mai multe.

2. Motivați clienții să continue

Clienții vor întotdeauna să simtă că primesc o afacere – nimeni nu vrea să plătească prețul întreg! Reducerile, încercările gratuite, cupoanele BOGO și creditul din magazin sunt toate modalități excelente de a vă ajuta să vă creșteți conversiile.

Deși puteți ajuta clienții să simtă că se află „în interior” oferind tarife speciale și reduceri în timp ce sunt pe site-ul dvs., există și mai multe de făcut. Puteți construi autoritate și încredere cu potențialii clienți, având informații ușor de accesat despre cum funcționează procesul, garanții de rambursare a banilor și satisfacția totală a clienților. De fapt, o pagină „Despre noi” foarte bună poate fi un impuls uriaș pentru conversii, deoarece clienții vor simți că au încredere și vă cunosc. Imaginile de calitate ale produselor și descrierile de produse fără gramatică sporesc această încredere.

În cele din urmă, dacă publicați postări grozave pe blog, care sunt informaționale și distractive de citit, puteți crește expunerea atunci când clienții distribuie acele postări pe canalele de socializare și vă înscrieți pentru buletinul informativ de blog.

3. Reduceți barierele de conversie

Aproape la fel de important ca să vă motivați clienții este eliminarea obstacolelor. Este posibil să aveți un produs/serviciu grozav, reduceri convingătoare și un design impresionant, dar dacă aveți prea multe bariere, veți pierde afaceri. Oamenii vor sări doar prin atâtea cercuri înainte de a merge mai departe. Unele bariere comune în calea conversiei includ:

• Fără imagini
• Copie proastă a produsului
• Greșeli de gramatică/ortografie în conținut
• Timpi de încărcare lenți
• Forțarea clienților să ofere informații personale pentru a obține prețuri
• Informații insuficiente
• Prea multa informatie

Aceasta este doar o mică listă, dar sunt multe altele. Aveți grijă în eforturile dvs. de marketing CRO să nu creați bariere suplimentare în timp ce faceți schimbări.

4. Faceți clienții să se simtă confortabil

Dacă site-ul dvs. pare incomplet, fals sau nesigur - clienții vor pleca. Amintiți-vă, ei încredințează informații personale ca parte a procesului de conversie – fie că este vorba despre un nume, o adresă de e-mail, o adresă fizică, un număr de telefon sau un număr de card de credit. Ultimul lucru pe care oamenii vor să-l facă este să fie înșelați.

Există o mulțime de lucruri care ajută un client să se simtă confortabil. Aspectul paginii dvs. de pornire. Formularea și mesajul conținutului. Utilizarea pluginurilor pe site-ul dvs. (cum ar fi reclamele pop-up despre care se știe că uneori crește conversia, dar par a fi enervante).

Luați în considerare modul în care clienții potențiali ar putea reacționa la orice parte a planului dvs. de marketing înainte de a-l implementa. Nu doriți să sacrificați încrederea și loialitatea clienților dvs. pentru o conversie rapidă.

Cum vă găsiți rata de conversie?

Pentru a vă crește conversiile, este probabil o idee bună să știți cum să calculați rata de conversie actuală pe site-ul dvs. Deci, care este rata ta de conversie? De fapt, este destul de ușor de găsit dacă aveți la dispoziție datele potrivite. Iată formula pentru a-l găsi:

CR = numărul total de conversii + numărul total de vizitatori

Practic, dacă ați avut o pagină de destinație care i-a determinat pe oameni să se înscrie pentru lista dvs. de corespondență, mai întâi uitați-vă la câți s-au înscris pentru lista dvs. de corespondență. Să presupunem că s-au înscris 50. Apoi, uită-te la numărul total de persoane care au vizitat pagina respectivă. Să presupunem că 500 de persoane au vizitat pagina. Apoi ați împărți numărul total de persoane care au vizitat site-ul (500) la numărul care s-au înscris (50). CR pentru înscrierile pe listele de corespondență ar fi de 10% (500/50). Acest lucru se poate face pentru orice valoare de „conversie” pe care doriți să o îmbunătățiți.

CRO vs. SEO

Mulți oameni confundă CRO și SEO, dar adevărul este că, deși sunt două lucruri diferite, se ajută reciproc și se completează reciproc.

Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) este practica de optimizare a paginilor și a conținutului pentru a fi mai bine citite și clasate de motoarele de căutare. CRO se concentrează mai mult pe optimizarea pentru comportamentul uman, dar nu poți atrage oamenii pe pagina ta fără SEO. CRO și SEO merg mână în mână și trebuie folosite împreună pentru a vă oferi cel mai bun potențial de creștere a ratelor de conversie.

În exemplul pe care l-am folosit mai sus despre pagina de destinație concepută pentru a-i determina pe vizitatori să se înscrie pentru o listă de corespondență, SEO ar fi procesul prin care se asigură că cuvintele cheie de căutare potrivite sunt în conținut, meta descrierile și etichetele de titlu sunt optimizate, precum și asigurându-vă că există o structură bună de legătură. CRO s-ar concentra în schimb pe capacitatea conținutului de a convinge în mod adecvat vizitatorul să se înscrie pe lista de corespondență.

Captură de ecran făcută pe 25.11.19 de pe optiweb.com

Din imaginea de mai sus, CRO vs SEO este împărțit în două jumătăți, o jumătate concentrându-se pe vizualizările de pagină și cealaltă jumătate concentrându-se pe conversie. După cum puteți vedea, este greu să aveți una fără cealaltă, dar gândirea și strategia de marketing CRO sunt fundamental diferite de strategia SEO.

Pentru ce este folosit CRO Marketing?

Ok, deci am definit ce este CRO și cum este diferit (dar complementar SEO), dar de ce ar trebui să-ți investești timp și bani de marketing în el? Adevărul este că, dacă poți să prezici și să controlezi mai bine cum se vor comporta clienții tăi când ajung pe site-ul tău, cu atât îți poți crește profiturile. CRO vă poate îmbunătăți direct profitul. Iată câteva beneficii specifice ale optimizării ratei de conversie.

CRO îmbunătățește marketingul

Ați văzut vreodată un panou publicitar sau o reclamă tipărită cu un mesaj care nu arată clar ce face compania sau ce vrea să faceți? Partea cea mai tristă este că compania a plătit o mulțime de bani și a cheltuit o mulțime de resurse interne pentru a crea și a distribui acele reclame slabe.

Odată cu implementarea unui CRO adecvat, reclamele ar fi fost mai clare și, sperăm, ar fi crescut dorința cititorului de a acționa sau de a se transforma într-o vânzare. Acest lucru ar fi crescut nu numai rentabilitatea investiției acestei campanii de marketing specifice, dar ar fi putut îmbunătăți rentabilitatea investiției tuturor investițiilor celorlalte companii care au fost făcute pentru a determina clienții să vadă reclamele.

CRO îmbunătățește traficul

Când anunțurile dvs. sunt mai clare, oamenii potriviți ajung pe site-ul dvs. Când oamenii potriviți ajung pe site-ul dvs., fac o achiziție și au o experiență bună, cu atât este mai probabil ca aceștia să împărtășească produsele și serviciile dvs. cu cei pe care îi cunosc fie prin intermediul rețelelor de socializare, recenzii sau cuvântul în gură.

Traficul poate fi astfel îmbunătățit prin țintirea mai întâi pe CINE aduci pe site și apoi prin creșterea CĂȚI vin.

CRO îmbunătățește satisfacția clienților

Nimeni nu vrea să acceseze un site web unde nu este clar ce să facă în continuare. În clipa în care vă încurcați unde să mergeți sau ce să faceți, este momentul în care faceți clic pe site-ul respectiv și nu vă întoarceți. CRO are tendința de a pune clientul pe primul loc, deoarece iei decizii bazate pe modul în care crezi că vor reacționa clienții tăi și ceea ce îi va ajuta să se simtă confortabil și natural în explorarea site-ului tău. Aceasta înseamnă că vă puteți alinia designul, scrierea conținutului, copierea reclamelor și navigarea pe site cu preferințele clientului.

După cum puteți vedea, CRO poate ajuta pe toți ceilalți din amonte, care depun timp și efort în orice tip de campanie de marketing, motiv pentru care marketingul CRO este atât de important pentru companii pe care să se concentreze. Marketingul CRO, dacă este executat corespunzător, poate ajuta rezultatul final al oricărei companii.

Cum implementați CRO?

Acum pentru lucrurile bune. Cum implementați de fapt CRO în eforturile dvs. de marketing?

1. Mai întâi, identificați conversiile care necesită îmbunătățiri . Nu spune doar „TOATE CONVERSIILE!”. Încercați să găsiți un loc de unde să începeți și apoi lucrați de acolo. Aceasta ar putea însemna să lucrați pe paginile dvs. de produse cu cel mai mare trafic sau pe pagina de contact. Asigurați-vă că alegeți pagini care au deja suficient trafic pentru a putea urmări îmbunătățirea.
2. Apoi, adunați datele pentru aceste pagini de conversie . Cât trafic primesc? Care este rata de conversie actuală? Care este calea pe care o urmează un client pentru a ajunge la acea conversie?
3. În al treilea rând, ipotezați . Pe baza datelor dvs., faceți presupuneri calculate asupra modului în care clientul dvs. va reacționa la diferite situații. Acest lucru ar putea fi în ceea ce privește alegerile de design, copierea și plasarea butoanelor.
4. În al patrulea rând, faceți niște teste la scară mică . Faceți mici modificări și urmăriți datele. Nu faceți prea multe modificări simultan sau nu veți ști ce modificări au stimulat creșterea conversiilor. Cheia este să găsiți lucruri pe care le puteți face la scară pentru a crește conversiile la nivel general.
5. În al cincilea rând, analizează-ți sincer rezultatele . Dacă testarea dvs. a înrăutățit lucrurile, atunci ce s-a întâmplat? Dacă a făcut lucrurile mai bune, atunci cum se face? Puteți continua pe acel tren de gândire pentru a crește și mai mult conversiile?
6. În sfârșit, repetați acest proces . Dacă lucrezi continuu la CRO, vei găsi răspunsuri. Dacă testezi doar de câteva ori, nu vei ști niciodată cu adevărat care este plafonul tău. Țineți așa și veți găsi ce funcționează.

Testarea A/B este cheia

În ceea ce privește punctul de „testare” de mai sus, am vrut să aprofundăm puțin în modul în care puteți face acest lucru cu adevărat eficient. Deși este ideal să începeți o campanie de marketing având în vedere CRO, uneori este greu de știut cum va funcționa ceva fără a rula o campanie. De asemenea, uneori clarificarea sau confuzia nu le trezește capul decât după ce un anunț digital a fost făcut live. În aceste situații, testele CRO și A/B ar trebui folosite pentru a găsi cea mai bună combinație.

Testarea A/B este mult mai ușor de implementat cu publicitatea digitală, deoarece o modificare mică/mare poate fi făcută unei campanii și poate fi rulată concomitent cu cea inițială pentru a aduna date cu privire la versiunea campaniei care crește rata de conversii. Acest tip de testare A/B poate fi făcută din mers și vă poate oferi o mină de aur de informații care să vă ajute să știți ce fraze, cuvinte, poziții etc. funcționează cel mai bine pentru clienții dvs. pentru campania respectivă.

Pentru a vă ajuta să faceți acest lucru, următorul grafic arată cum puteți, în esență, să dublați veniturile cheltuind același buget PPC, dar testând mesajele până când găsiți combinația care vă oferă cele mai bune rezultate:

Captură de ecran făcută pe 25.11.19 de pe verticalmeasures.com

După cum puteți vedea, optimizarea poate face ca același buget să ajungă de două ori mai departe cu o publicitate CRO eficientă.

Ce este Metodologia CRO?

Pentru cei dintre voi care iubesc o formulă pentru astfel de lucruri, aveți noroc! Institutul MECLABS a dezvoltat o metodologie în 2007, care de atunci a fost brevetată ca euristica secvenței de conversie. Iată cum arată formula:

Pentru ceilalți dintre noi, care nu suntem vrăjitori de matematică, rămâneți la elementele de bază ale găsirii ratelor de conversie pentru anumite acțiuni și apoi utilizați tactici de marketing CRO pentru a îmbunătăți experiența pentru client. De acolo, urmăriți-vă rezultatele și utilizați testarea A/B pentru a descoperi treptat modalități de a îmbunătăți și mai mult conversiile.

Ce este CRO? Un instrument vital de marketing online

Deci, ce este CRO? CRO este esențial pentru a ajuta campaniile de marketing online să reușească. În lumea noastră digitală, marketingul CRO poate fi implementat din mers cu teste A/B, analize și poate fi stimulat de bune practici SEO. Dacă aveți nevoie de ajutor pentru a obține copia dvs. de marketing pentru a vă conecta mai bine cu clienții pentru a crește rentabilitatea investiției, vă putem ajuta! Consultați serviciile noastre de scriere de conținut pentru a vă oferi conținut uimitor care va rezona cu baza dvs. de clienți.