Marketer of the Month Podcast- Forbes 30 Under 30: Learning New Age Marketing Com Trevor Sookraj

Ei! Bem-vindo ao blog do Profissional de Marketing do Mês !

Recentemente entrevistamos Trevor Sookraj para nosso podcast mensal – 'Marketer do Mês'! Tivemos algumas conversas incríveis e perspicazes com Trevor e aqui está o que discutimos –

1. Experimentação de crescimento para startups B2B em um mundo pós-pandemia

2. Como garantir um alinhamento consistente de vendas e marketing

3. Ferramentas de automação de camadas como LinkedIn Automation para aumentar as taxas de resposta

4. Como demonstrar um interesse genuíno no consumidor pode fazer maravilhas

5. Como a Divisional ajudou a Samba TV a atingir seus 30 milhões de Série A

6. Entendendo quando contratar internamente e quando terceirizar

Sobre nosso anfitrião:

Dr. Saksham Sharda é o Diretor de Informações da Outgrow.co . Ele é especialista em coleta, análise, filtragem e transferência de dados por meio de widgets e applets. Widgets interativos, culturais e de tendências projetados por ele foram apresentados no TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley e no The European Affiliate Summit.

Sobre nosso convidado:

Trevor Sookraj é o fundador da Divisional – uma agência de marketing que aborda o problema da perda de patrimônio para startups em estágio inicial ao contratar um profissional de marketing interno, fornecendo a eles uma equipe de crescimento completa de funcionários da Divisional por uma fração do custo convencional . Sua abordagem de terceirização ajudou várias startups de SaaS B2B Seed e Series-A, com receita crescendo 240% este ano para US$ 1,5 milhão.

Forbes 30 Under 30: Aprendendo Marketing New Age com Trevor Sookraj

A introdução!

Trevor Sookraj: Oi, eu sou Trevor Sookraj! Estou nas listas 30 abaixo de 30 da Forbes deste ano para marketing e publicidade, e estou aqui para dar a você minhas dicas gratuitas sobre como administrar um negócio nos próximos 20 anos.

Não tem tempo para ler? Não tem problema, apenas assista ao Podcast!

Ou você pode simplesmente ouvir no Spotify!

A Rodada de Fogo Rápido!

Saksham Sharda: Com que idade você quer se aposentar?

Trevor Sookraj: 60.

Saksham Sharda: Quanto tempo você leva para se arrumar pela manhã?

Trevor Sookraj: Provavelmente pelo menos uma hora, uma hora e meia. Não sou muito de uma pessoa matinal.

Saksham Sharda: Momento mais embaraçoso da sua vida?

Trevor Sookraj: Caindo na fila do teleférico

Saksham Sharda: Preencha o espaço em branco: Uma próxima tendência de marketing é _________.

Trevor Sookraj: Uma tendência de marketing futura é a automação, o alcance do Twitter e o engajamento.

Saksham Sharda: A cidade em que aconteceu o melhor beijo da sua vida?

Trevor Sookraj: Guelph, Ontário.

Saksham Sharda: Escolha um: Mark Zuckerberg ou Jack Dorsey?

Trevor Sookraj: Jack Dorsey

Saksham Sharda: O primeiro filme que vem à sua mente quando digo a palavra 'ambição'?

Trevor Sookraj: Ilimitado.

Saksham Sharda: Quando você chorou pela última vez e por quê?

Trevor Sookraj: Conversar com meu terapeuta e reviver experiências de vida é bom, mas nem sempre divertido.

Saksham Sharda: Como você relaxa?

Trevor Sookraj: Jogando fofocas da FIFA.

Saksham Sharda: Como você pronuncia “GIF”?

Trevor Sookraj: Definitivamente “GIF”.

Saksham Sharda: Qual é a coisa mais idiota que você já viu nas redes sociais?

Trevor Sookraj: Experiência de carne crua no Instagram. Bastante burro, mas posso dizer que não estou impressionado.

Saksham Sharda: Quantas xícaras de café você bebe por dia?

Trevor Sookraj: Eu direi que fico em torno de dois a três.

Saksham Sharda: Um hábito seu que você odeia?

Trevor Sookraj: Eu vou muito ao escritório para o meu bem.

Saksham Sharda: A habilidade mais valiosa que você aprendeu na vida?

Trevor Sookraj: Escuta ativa.

Saksham Sharda: Seu programa de TV favorito?

Trevor Sookraj: Definitivamente “O Escritório”.

As Grandes Perguntas!

Saksham Sharda: Como as startups B2B SaaS devem fazer a experimentação de crescimento na próxima década pós-pandemia?

Trevor Sookraj: Portanto, as startups de SaaS B2B devem ter um viés para o marketing de produtos e saber que seu cliente é a base para qualquer tipo de experimentação de crescimento que você deseja executar. Você deve se lembrar de que, no estágio inicial, dos primeiros 10 clientes aos próximos 40 clientes, são 100 clientes, todos eles afetarão o crescimento de seu produto, como você constrói sua equipe de vendas e tenta converter inscrições em clientes pagantes. Muito dessa experimentação de crescimento é fundamental para o tipo de informação que parece. Se não houver consistência ou repetibilidade entre os clientes que você está adquirindo, você não poderá escalar de forma previsível. E essa é uma das maiores falhas para as empresas que estão tentando atingir níveis mais altos de receita e financiamento. Concentre-se em primeiro identificar as suposições sobre seus clientes. Então, com o que você acha que eles se importam e sua dor de comprar, geralmente você pode fazer isso conversando com seus clientes-piloto existentes, fazendo pesquisas de clientes e entendendo como eles falam sobre suas vidas e seus desafios. Então você vai querer mapear essas duas hipóteses. Então, por que seu produto resolve os pontos problemáticos e os problemas que esses clientes acham que têm? E especificamente, o papel que seu produto desempenha com isso como uma hipótese. E é assim que você mapeará isso em testes e experimentos reais com base em onde esses clientes existem. Portanto, se você sabe que esses clientes provavelmente estão on-line em determinadas áreas e deseja testar se sua hipótese está correta sobre o produto, você pode criar alguns desses experimentos e ter referências muito claras sobre o que você quer bater para torná-lo bem sucedido. Para dar um exemplo, se eu sei que estou tentando ir na frente de talvez como seus engenheiros, em uma plataforma específica como a pesquisa do Google ou algo baseado em saber que eles têm um certo ponto problemático e fazer com que meu produto apareça lá, para ser relevante, talvez eu esteja tentando atingir taxas de conversão de 20%, em obter um clique para envio de formulário com 100 cliques ou clique para uma avaliação gratuita. Se talvez seja um alvo, você sabe, talvez seja um capataz de construção. E no setor estratégico, estou fazendo e-mails de saída. Talvez eu queira ter pelo menos 200 pessoas nesse segmento onde eu possa dizer, vamos ter entre 1,5% e 3% de taxa de resposta para ter sucesso. E isso resultará em um número X de demos que serão qualificadas. Então, essas são todas as coisas que eu diria que são importantes quando você está facilitando alguns dos experimentos. À medida que sua empresa cresce, você deseja manter essa experimentação, o que chamamos de regra 70-20-10. Portanto, 70% do seu orçamento é gasto em coisas que você sabe que funcionam e são partes repetíveis do seu mecanismo. 20% estão em testes em andamento, geralmente coisas que você já tentou, mas talvez não esteja nesse estágio ou tenha informações suficientes para decidir. E, em seguida, 10% desse orçamento em novos testes líquidos se você tiver palpites ou alta convicção por trás, não importa a escala da sua empresa, seja uma empresa de estágio inicial para uma empresa pública como Samsara ou Shopify, é importante ter essa experiência de crescimento especializada e estrutura de teste em jogo. Porque você aprende continuamente mais sobre seus clientes, o que funciona, o que não funciona, e você nunca está apenas você sabe, sentado estagnado como um profissional de marketing regular.

Saksham Sharda: Que medidas devem ser tomadas para garantir um alinhamento perfeito de vendas e marketing?

Trevor Sookraj: O alinhamento de vendas e marketing é uma boa pergunta e é crucial para qualquer organização que esteja tentando escalar. Muitas vezes tenho visto que uma organização maior envolve muitas acusações. Assim, a equipe de vendas vai olhar para o marketing e dizer que você está nos dando leads ruins quando eles não estão convertendo. Considerando que a equipe de marketing olha para a equipe de vendas e diz que você não está trabalhando corretamente. E é por isso que eles não estão se convertendo em clientes reais. Então é muito vai e vem. E pode ser um relacionamento bastante delicado para muitas organizações. É por isso que, quando você inicia sua organização de crescimento em uma empresa e tenta desenvolvê-la, você precisa garantir a adesão de vendas como profissional de marketing. Então, isso significa olhar para seus clientes existentes e entender por que eles compraram antes, quais eram suas principais objeções? Quem estava qualificado, mas não estava pronto para uma conversa de vendas e não estava pronto para comprar? E se sim, como podemos nutrir esses tipos de leads e como obter resultados no futuro e garantir que eles permaneçam aquecidos? Então, essas são todas as coisas que você sabe, ter um interesse ativo em como os vendedores fazem seu trabalho, não fazer suposições e tentar aprender com eles pode ser super útil para obter esse relacionamento forte desde o primeiro dia, praticamente até obter alinhamento, especialmente se você estiver trabalhando em uma organização que é em grande parte líder de vendas chegando como chefe de crescimento e marketing, você precisa descobrir o que as vendas estão fazendo atualmente e como isso pode ser amplificado ou aumentado com o marketing de crescimento. Por exemplo, muitas equipes de vendas trabalham com o que será chamado de e-mail pessoal. Então eles têm seu nome no domínio da empresa, você sabe, core domain.com. Mas eles não estão trabalhando com o que chamamos de domínio Werner. Portanto, se você estiver trabalhando para enviar um email de saída frio para listas diferentes, verifique se está usando novos domínios que estão aquecidos e prontos para divulgação. Dessa forma, se você for sinalizado como spam ou algo acontecer, isso não arruinará a experiência principal do produto. Então, se você pode aquecer esses novos domínios como profissional de marketing e mostrar como você obtém taxas de engajamento aumentadas e outras táticas. Mas ao fazer isso, em comparação com os esforços originais, você provavelmente obterá mais adesão das vendas. Da mesma forma, como se eles estivessem fazendo você sabe, e-mail de saída apenas, talvez você queira adicionar camadas na automação do LinkedIn, ou coisas que, você sabe, via ajudante do LinkedIn ou phantom Buster ou outras ferramentas que podem mostrar valor para eles. Porque se você puder fazer isso, talvez você possa aumentar suas taxas de resposta de 3% para 5% e 6% por cento, e haja mais apetite para dizer: Bem, talvez você possa adicionar anúncios de cobertura de nuvem em determinadas plataformas na frente de suas contas, eles querem ir atrás de outras ideias, eles provavelmente também estarão mais propensos a participar de material de marketing, outras áreas nas quais você precisa de ajuda para poder defender melhor os leads frios que estão entrando pela porta . Um dos exemplos que vêm à mente aqui para uma empresa que adorava trabalhar é a Samba TV, eles estão no espaço mar-tech. E estamos trabalhando como a equipe de crescimento de fato deles, ajudando-os a expandir para novos canais e testar produtos e novas verticais, eles têm uma força de vendas muito grande, tanto quanto os representantes reais que estão vendendo o produto, mas uma equipe de dimensão de crescimento relativamente pequena. E fomos muito poderosos quando você analisa os ciclos de vendas de qualidade de leads e como os clientes potenciais se envolvem com eles após o envio do formulário, especialmente quando você está vendendo um produto que não é uma venda da noite para o dia. E é normalmente em uma empresa ou, você sabe, abordagem do tipo Account Based Marketing. Portanto, contanto que você tenha um interesse sério em como as vendas estão operando, e não apenas como geração de demanda e como crescimento total do funil, isso geralmente é uma grande vitória para obter alinhamento de vendas e marketing em qualquer organização.

Saksham Sharda: Você poderia falar sobre alguns estudos de caso em que suas estratégias deram frutos?

Trevor Sookraj: Tentei muitas estratégias para diferentes empresas. E vou começar dizendo que muitos deles são apenas específicos da empresa com a qual você trabalha. E geralmente trata-se de se interessar seriamente pelo cliente, o funil completo da experiência e, em seguida, apresentar ideias que sejam compensações disso, em vez de encontrar hacks ou estratégias que possam funcionar em determinados cenários. Mas espero que isso seja útil de uma perspectiva de compartilhamento. Então, a primeira empresa que me veio à mente que trabalhou, chamada Live Control, estava jogando no tipo de espaço de hardware-software para gravação e transmissão de eventos que normalmente aconteciam muito durante a pandemia, como, você sabe, funerais ou cultos, esse é o coisa. Eles são uma empresa sediada em Los Angeles que recebem do estado, depois vieram trabalhar conosco, e o fundador estava gerenciando o próprio crescimento junto com várias agências e percebeu que não era sustentável. Então eles trouxeram a divisão, para eliminar seu crescimento e executar experimentos de canal, análises e rastreamento e continuar com a equipe de vendas. E muito do que fizemos nos primeiros dias foi analisar como eles são diferentes clientes em potencial que grandes volumes estavam interagindo com suas páginas, e qual foi a experiência para os representantes de vendas, uma vez que eles se converteram em uma ligação, uma coisa percebemos foi que havia muita educação que tinha que acontecer com este produto. Portanto, não foi tão fácil como apenas direcionar alguém para uma página de destino e, em seguida, contar a eles como um livro, uma chamada de demonstração que funciona por meio de formulário de tipo, percebemos que muito da educação deve acontecer antes de entrar na chamada. Então, uma das coisas que substituímos foi usar este produto chamado Video Ask em vez do tipo em que eu era executado pelo fórum do site, onde você pode oferecer vídeos personalizados para pessoas que clicam em determinadas respostas em um processo de envio de formulário e, em seguida, obter um vídeo relevante para isso. Então, está quase respondendo às suas respostas e preocupações com base no que está acontecendo com isso. E funcionou bem. Eles criaram uma série de 30 minutos em maio de 2021 e contrataram alguém diretamente de nossa equipe para eliminar o crescimento deles em tempo integral. Então, esse foi um ótimo resultado que veio de apenas se interessar pelo cliente e ver como uma taxa de conversão e uma perspectiva de habilitação de vendas, como o que parece ser um funil completo. Outra empresa que me vem à mente aqui é essa empresa chamada boutique, que trabalha com sua empresa de comércio eletrônico Saas, que ajuda empresas que normalmente têm presença em loja física a se conectarem com visitantes on-line. Então, inicialmente, estamos testando muitos públicos amplos com lojas de comércio eletrônico como os clientes do Shopify e apenas vendo que tipo de resposta ressoou e muitas respostas foram, você sabe, isso é interessante para os clientes, mas ou para os clientes em potencial, mas eles não eram m convertendo em clientes, percebi que se tratava de ter dores específicas relacionadas ao que a boutique resolve. Então, certas empresas tiveram essas dores, que é descobrir como identificar esses tipos de empresas. Percebemos que havia empresas que estavam usando, como Zoom e Calendly, para agendar esses tipos de reuniões com representantes da loja e fazer uma sessão online. E isso foi um verdadeiro ponto de dor porque não foi muito eficaz. Então, na verdade, construímos uma lista direcionada usando esses clientes em potencial e obtivemos uma taxa de conversão de demonstração muito maior, mesmo na faixa de oito a dez demonstrações, demonstrações qualificadas por mês, apenas o email de saída, executando isso em segmentos mais direcionados. Então, pensando novamente, sobre o cliente e o que eles experimentaram, esse foi um ótimo resultado para eles. A última que me vem à mente é esta empresa chamada Quickly. Eles são uma empresa de tecnologia de construção que começou como um estúdio de empreendimento sem limites, eles construíram uma plataforma que permite que as pessoas aluguem equipamentos online. Então, estamos testando muitos de seus verticais usando o marketing de mecanismo de pesquisa por meio de anúncios do Google e querendo descobrir como podemos ver quais tinham mais destaque onde eles deveriam construir seu produto. Então construímos landers para aluguel de equipamentos, equipamentos pesados, aluguel, como guindastes, etc, Aluguel de festas, como, você sabe, tendas e esses tipos de peças e outras ramificações disso e percebemos que certos verticais tinham outras taxas de conversão mais altas no real funil de demonstração do cliente, e parecendo não apenas o custo por envio do formulário foi a demonstração detalhada dos livros, mas também o custo de aquisição do cliente em um tamanho de amostra maior. Então, no ano passado, direcionamos cerca de 90% de seus volumes de entrada usando algumas dessas táticas e os ajudamos a contratar um executivo de contas para lidar com essa demanda e obter capital adicional para gerar maior sucesso para eles. Mas esse foi outro exemplo de ter estratégias específicas, mais uma vez, que se baseiam em testar hipóteses ou suposições sobre seu cliente. E usando isso para impulsionar algumas das grandes vitórias de crescimento que obtiveram no ano passado.

Saksham Sharda: Quando devo contratar uma agência/freelancer ou uma contratação em tempo integral?

Trevor Sookraj: Então, uma pergunta popular que recebo muito é quando eu uso uma agência ou freelancer? E quando posso usá-lo para fazer uma contratação em tempo integral para o meu negócio? Isso surge quase, eu diria no estágio inicial, onde você está olhando para fundadores que têm capital, têm uma equipe pequena, principalmente produto e engenharia, e estão tentando pensar em como posso construir meu funil de vendas e crescimento para ser capaz de impulsionar a demanda e dimensionar meu produto, e aí, você sabe, talentos de meio período, provavelmente a melhor maneira de fazer isso sem grandes compromissos. O grande problema do compromisso é grande porque as contratações em tempo integral demoram um pouco para encontrar, vimos que leva de três a seis meses para encontrar um bom chefe de contratação de crescimento que se adapte à sua cultura, esteja alinhado com sua equipe e eles 'll entrar e bater o chão correndo. Portanto, o recrutamento não é fácil, sem mencionar a quantidade de tempo que os fundadores levam para entrevistar os candidatos e descobrir quem se encaixa nesse estágio, o que, novamente, não é o melhor uso do tempo, já que eles estão administrando a empresa , junto com patrimônio e propriedade, você tem que dar a eles todas essas coisas como um clímax e dizer como podemos oferecer a você agências conhecidas ou recursos de meio período para uma melhor avenida ou resultado para algumas dessas startups, as agências são realmente boas quando você tem necessidades transacionais. Então, se você está criando um vídeo para um propósito específico, você precisa de uma animação, esse é um ótimo caso de uso, se você estiver fazendo um redesenho da web com resultados muito específicos, esse pode ser um bom caso de uso. É aí que as agências, eu diria, são úteis e podem ser uma grande ajuda. E isso porque a maioria das agências são verticalizadas, elas focam em canais ou aspectos específicos do seu crescimento, seja design, search engine marketing, email marketing, conteúdo, SEO, etc. Todas essas são áreas que provavelmente serão bastante transacionais se você souber o que você precisa. E é mais popular, eu diria quando você escala e certamente seu mercado de produtos se encaixa porque é exatamente quando você sabe exatamente o que precisa fazer, você só precisa de ajuda para fazê-lo. Porque sua equipe está muito carente de recursos. Por exemplo, se você tem um público claro e mensagens claras, e teve repetibilidade na aquisição de clientes com esse tipo de argumento, talvez precise contratar uma agência de anúncios pagos para assumir a otimização de seu canal e executá-los, executar atualizações consistentes e manter as coisas otimizadas lá. Porque eles não estão fazendo uma tonelada de coisas novas para impulsionar os resultados ou você sabe, novos testes que você quer fazer. E se você tem essas ideias, você provavelmente pode usar como quarterback para uma agência, porque é bem terceirizado. Considerando que, se você não tiver certeza sobre isso, você sabe, a repetibilidade clara do público em seus clientes, essas peças, a terceirização para uma agência ou freelancer pode ser um grande problema, porque você não terá visibilidade de por que as coisas não estão funcionando. E você assumirá que são provavelmente os dois problemas. Mas em muitos casos, eles não são construídos para lidar com esse tipo de ambiguidade e crescimento de funil completo que você precisa de uma contratação em tempo integral. E geralmente é por isso que eu recomendo que você vá para a rota de contratação em tempo integral, trabalhando com uma empresa ou uma espécie individual que pode se conectar à sua organização. E isso é muito do que fazemos em uma divisão que construiu equipes de crescimento para empresas que têm esse chefe de novo o chefe de crescimento e gerente de marketing de crescimento mais alto. Assim, eles podem ter esse efeito de estar conectados à organização, procurando um funil completo não apenas na geração de demanda, mas também nas vendas de produtos, no sucesso do cliente etc. que você não terá novamente com muitas agências que são estritamente focados em aspectos específicos do produto. Mas também vemos que há muito valor no envolvimento mais transacional das agências em que não faz sentido contratar alguém em um envolvimento de curto prazo em tempo integral com sua empresa. E também quando faz sentido que alguém o possua se for apenas uma atividade muito transacional.

Vamos Concluir!

Saksham Sharda: Obrigado a todos por se juntarem a nós no episódio deste mês do Marketer of the Month da Outgrow. Esse foi Trevor Sookraj, que é o fundador da Divisional. Obrigado por se juntar a nós, Trevor.

Trevor Sookraj: Obrigado por me receber.

Saksham Sharda: Confira o site para mais detalhes e nos veremos novamente no próximo mês com outro profissional de marketing do mês.