3 fatores fundamentais que preveem o sucesso da automação de marketing

A Act-On identificou os três fatores – o Fundamental 3 – para prever o sucesso da sua automação de marketing.

No podcast Rethink Marketing, entrevistamos recentemente Phil Bosley, da Tactical Marketing, sobre os 3 fundamentos. Antes de lançar sua nova empresa, Phil liderou o estrategista de marketing principal da Act-On, consultando milhares de clientes sobre seus esforços de marketing.

Um de seus últimos projetos na Act-On foi pesquisar o que faz com que nossos clientes tenham uma experiência de sucesso com a plataforma. Não faltaram opiniões. Alguns apenas pensaram que você teve que fazer muito login no Act-On. Outros apenas pensaram que era a qualidade do seu marketing.

“Como começamos a perceber internamente que havia muito debate e desacordo sobre isso, lançamos um estudo de dados usando metodologias modernas de ciência de dados”, disse Bosley. “Coletamos dados de praticamente todos os clientes que temos. E começamos a procurar padrões. Usamos tabelas de frequência e histogramas, usamos estudos comparativos ANOVA com o software SPSS da IBM. Nós realmente levamos isso a um nível científico para entender em sua essência o que tornou um cliente Act-On bem-sucedido, o que fez um cliente Act-On amar sua experiência e, finalmente, quais foram os fatores determinantes que alguém amaria Act-On tanto que após o primeiro ano eles renovaram para um segundo ano, após o segundo ano eles renovaram para um terceiro ano, para que pudéssemos ver essa longevidade no relacionamento.

E o que eles descobriram foi uma resposta que está ao alcance de qualquer cliente, independentemente do tamanho ou do conjunto de habilidades de marketing.

Esta transcrição foi editada para comprimento. Para obter a medida completa, ouça o podcast

Prevendo o sucesso da automação de marketing

Nathan Isaacs : Você pode nos contar mais sobre os Três Fundamentos?

Phil Bosley : Você precisa ter uma boa frequência de e-mail. Você precisa que o site esteja rastreando os visitantes do site em seu site. E você tinha que ter seus formulários integrados ao Act-On. E nem mesmo usando a ferramenta de formulário do Act-On, desde que seus formulários estivessem integrados e o Act-On estivesse coletando esses dados.

Se você tivesse esses três, boa coleta de formulários, bom rastreamento de sites e bom volume de e-mail, ficaria encantado com o Act-On. E os clientes que optaram por continuar sua parceria com a Act-On, quando essas três coisas estavam em vigor, estavam no percentil 90 alto. Se você está fazendo essas três coisas fundamentais, você ama sua experiência Act-On.

Nathan : E o que aconteceria se você não fizesse esses três, ou não fizesse um dos três?

Phil : Essa foi a parte mais louca do estudo. Quando um cliente optou por não fazer um dos três. É bastante óbvio que a maioria das pessoas usa o Act-On para e-mail, então esse é meio que uma lavagem, como todo mundo usa o Act-On para e-mail.

Mas se você optou por não implantar o beacon, não estava coletando os dados do visitante do site dentro do Act-On. Se você optou por não integrar seus formulários, não estava coletando informações do formulário no Act-On. Então, a grande maioria dos clientes que não estava fazendo nenhuma dessas três coisas se encontraria no final de seu contrato dizendo: 'Simplesmente não sei o que o Act-On me oferece.'

Nathan : E você pode falar mais sobre cada um dos Três Fundamentos, como quando você fala sobre a frequência de e-mails: um e-mail por trimestre, ou um e-mail por semana, ou um milhão de e-mails?

Frequência de e-mail

Phil : Nós olhamos para tamanhos diferentes de clientes. A Act-On tem 1.000 contatos ativos por mês, e temos clientes que enviam muitos milhões de e-mails todos os meses. E o que fizemos foi analisar os diferentes tamanhos de clientes e como isso afetou sua probabilidade de amar o Act-On. E foi realmente incrível. O que vimos é que independentemente do tamanho do cliente, era completamente agnóstico ao tamanho. O que era muito, muito importante era realmente a porcentagem de seus contatos que você está usando.

Por exemplo, se eu for uma pequena organização e tiver uma assinatura de cerca de 1.000 contatos ativos. Isso significa que posso enviar e-mails para 1.000 pessoas por mês. Contanto que eu enviasse e-mails para cerca de 20% dessas pessoas, adoraria o Act-On. Onde vimos o problema é quando as pessoas passavam longos períodos, como vários meses, sem alcançar seu público. Mas se você alcançasse pelo menos cerca de 20 por cento de seu público uma vez por mês, esses clientes repetidamente, em cerca de 95 por cento do tempo, adoraram a experiência do Act-On.

Envios de Formulários

Nathan : Com alguns clientes, eles podem querer continuar usando integrações de terceiros. É tudo ou nada? Como isso funciona?

Phil : É uma ótima pergunta. Quando falamos sobre o sinalizador Act-On, esse é o mecanismo que nos permite rastrear e integrar as informações do visitante do seu site ao perfil de comportamento. Falamos sobre envios de formulários. Muitos clientes veem isso como tudo ou nada, especialmente quando estão passando pela integração. Eles estão tomando decisões com base em suas prioridades de 60 e 90 dias. E, por exemplo, se pegarmos formulários, muitas vezes integrar seus formulários não é uma prioridade de 60 ou 90 dias. Eles estão trabalhando agora na próxima campanha de e-mail. E é algo que eles simplesmente não voltam.

Muitos clientes, e trabalhando com milhares de clientes da Act-On, já ouvi isso muitas e muitas vezes, eles simplesmente preferem uma ferramenta de formulário diferente. Sabemos que cerca de 40% dos sites do mundo são executados no WordPress. E os plug-ins do WordPress para formulários são lindos, simples e fáceis. E o que muitos profissionais de marketing lutaram para entender é por que eu substituiria essa coisa fácil que estou fazendo, que funciona para mim, por uma nova ferramenta, por um formulário Act-On. E o que eu acho que muitas pessoas não entendem é que você simplesmente não precisa.

O que é importante nesse processo é que o Act-On está aprendendo quem está enviando os formulários. Agora, isso é diferente dos dados sendo migrados, digamos, por meio do envio de um formulário para o CRM e sincronizados com o Act-On. Quando alguém envia um formulário vinculado ao Act-On, o Act-On realmente descobre a identidade desse navegador, desse dispositivo, e pode associá-lo, uni-lo a esse perfil de imagem maior que temos do cliente.

E o Act-On foi projetado com o que chamamos de ecossistema de mercado aberto, ou seja, se você tem um formulário personalizado em seu site de que gosta, investiu muito no desenvolvimento dessa experiência personalizada, é extremamente simples conectar esse formulário personalizado ao Act -Sobre. Se você tiver outra ferramenta de formulário de que goste, como Ninja Forms, Gravity Forms ou Contact Form 7, é extremamente simples integrar o envio do formulário ao Act-On. Um pouco de JavaScript, um escritor de JavaScript leva cerca de 10 minutos para montar, implantar no site e agora toda essa experiência personalizada para você exatamente da maneira que você deseja, também está ganhando o benefício da automação de marketing, de criar o visitante conhecido, de realmente construir a inteligência que você tem para trabalhar no Act-On.

O sinalizador do site Act-On

De maneira semelhante, o beacon do site, muitas pessoas usam o Google Analytics, eu uso o Google Analytics, é uma ótima maneira de rastrear o tráfego e as tendências de tráfego em seu site. O sinalizador do site Act-On realmente rastreia comportamentos individuais e pode ser usado na segmentação, na personalização, na compreensão profunda de seu público e de seus comportamentos, é usado na pontuação de leads. É tão crítico para tantas coisas que estão fora apenas da tendência do tráfego. E como as pessoas não entendem o quanto isso é crítico, quando percebem que precisam, não coletam dados. Novamente, são 10 minutos para implantar. É apenas uma daquelas coisas que você deve priorizar no início de sua jornada Act-On.

Juntando tudo

Nathan : Excelente. Se isso é novo para algumas pessoas ou se elas realmente não fizeram nada disso, quais são suas recomendações para elas? O que eles deveriam estar fazendo?

Phil : Bem, se isso é totalmente novo, como se esta fosse a primeira vez que você está pensando em Act-On e automação de marketing, e você está se perguntando, como essas peças se encaixam, como queremos ter sucesso, nós queremos ficar felizes com o Act-On, queremos receber os benefícios, a produtividade e o aumento das vendas que o Act-On oferece, mas você não tem certeza de como as peças se encaixam, a Act-On University realmente tem um excelente marketing curso de estratégia de automação. E o que ele faz é apenas dar a você uma visão geral e esses fundamentos sobre como implantá-lo.

Portanto, como usuário do Act-On, basta clicar no boné de pós-graduação no canto superior direito do seu ambiente, ir para a universidade, clicar na lista de cursos e se inscrever na aula de estratégia de automação de marketing. É uma aula ao vivo conduzida por um instrutor. Há perguntas e respostas. É algo que eu acho que literalmente todos os clientes com quem conversei que passaram por essa aula o consideraram inestimável.

Se você tem uma visão geral e entendeu, tudo se encaixou e você pensa, sim, só queremos fazer isso, você pode ir para a universidade, temos um ótimo conteúdo de artigo sobre como integre seus formulários ou temos um ótimo conteúdo sobre como implantar o beacon do site. Se você precisar de um pouco mais de ajuda, basta entrar em contato com nossa organização de suporte, [email protected] Esses caras e garotas na organização de suporte podem orientá-lo sobre os requisitos técnicos e configuração, para que você possa começar em nenhum momento.