Co musisz wiedzieć o poszukiwaniu sprzedaży: znaczenie, techniki, strategie, narzędzia

Około 40% handlowców uważa, że ​​najtrudniejsza część procesu sprzedaży to prospekty sprzedażowe. To o cztery procent więcej niż ci, którzy wspomnieli o zamknięciu.

A kiedy weźmiesz pod uwagę, jak ważne dla sukcesu firmy jest pozyskiwanie klientów, staje się jasne, że nawet firmie z niesamowitym produktem trudno będzie utrzymać się na powierzchni bez skutecznych praktyk pozyskiwania.

Jeśli chcesz, aby Twój zespół sprzedaży miał szansę na osiągnięcie limitów przychodów, musisz zapewnić mu wystarczającą liczbę potencjalnych klientów do współpracy. Ta perspektywa nie może być byle kim; muszą to być ludzie, którzy są dobrze dopasowani do twoich produktów i tacy, którzy faktycznie odpowiedzą na oferty, które im przedłożysz.

Aby pomóc Ci upewnić się, że nigdy nie zabraknie Ci nowych potencjalnych klientów do pracy, przyjrzyjmy się niektórym z głównych powodów, dla których poszukiwanie sprzedaży jest niezbędne. Przyjrzyjmy się również niektórym z najskuteczniejszych technik, które możesz zastosować, i przyjrzyjmy się narzędziom, które mogą być pomocne w tym procesie.

Co to jest Poszukiwanie Sprzedaży?

Zanim Twój zespół sprzedaży będzie mógł zacząć przeprowadzać ludzi przez lejek sprzedaży, musisz mieć ludzi, z którymi będziesz mógł pracować. Docieranie do przypadkowych osób byłoby stratą czasu. Dlatego firmy potrzebują procesu identyfikowania i kwalifikowania potencjalnych klientów, zanim będą mogli zostać dodani do ścieżki i pokierowani w celu dokonania zakupu.

I tu właśnie pojawia się poszukiwanie sprzedaży.

Jest to proces identyfikacji i dotarcia do osób, które pasują do opisu Twojego idealnego klienta. Są to osoby podobne do Twoich obecnych klientów, co oznacza, że ​​są bardziej skłonni do zainteresowania, jeśli przedstawią im odpowiednią ofertę.

Poszukiwanie sprzedaży może odbywać się za pośrednictwem poczty e-mail, zimnych połączeń, mediów społecznościowych, a nawet wiadomości SMS.

Gdy masz dobry proces pozyskiwania klientów, Twój zespół sprzedaży nie musi się martwić, że każdy z potencjalnych klientów powie „tak”. Ponieważ potencjalni klienci mają spójne cechy i są dobrze dopasowane do oferty, znacznie łatwiej jest opracować skuteczne frameworki, których można używać wielokrotnie.

Dlaczego Poszukiwanie Sprzedaży jest ważne?

72% firm z mniej niż 50 nowymi możliwościami sprzedaży miesięcznie nie osiągnęło swoich celów dotyczących przychodów. To wyraźny kontrast z firmami, które mają ponad 100 możliwości biznesowych miesięcznie, gdzie tylko 4% nie osiągnęło swoich celów.

Liczy się liczba szans, które generujesz dzięki możliwościom sprzedaży. Ale jak dokładnie może to wpłynąć na Twój biznes?

Oto kilka najważniejszych korzyści, jakie oferuje:

• Większa sprzedaż . Jeśli opracujesz skuteczny proces poszukiwania sprzedaży, zawsze będziesz mieć nowe możliwości sprzedażowe, nad którymi Twój zespół będzie mógł pracować. A to może pomóc przyspieszyć rozwój i zapewnić, że nigdy nie zabraknie Ci miejsca na rozwój firmy.
• Więcej przychodów . Więcej możliwości sprzedaży oznacza również większe przychody — które możesz następnie ponownie zainwestować w powiększanie zespołu, ulepszanie produktów lub prowadzenie większej liczby kampanii marketingowych.
• Uzyskaj wgląd . Gdy dotrzesz do większej liczby potencjalnych klientów i zobaczysz, jak reagują, zaczniesz zauważać wzorce w ich zachowaniach. Poprawisz również swoje zrozumienie tego, jak wyglądają Twoi idealni klienci, co pozytywnie wpłynie na każdy aspekt Twojej działalności, w tym marketing, branding i rozwój produktów.
• Zwiększ wartość życiową klienta . W miarę udoskonalania procesu pozyskiwania klientów będziesz lepiej identyfikować potencjalnych klientów, którzy z większym prawdopodobieństwem zostaną z Tobą na dłużej. A to może mieć efekt kumulacyjny poprzez wzrost wartości życiowej klienta.

Techniki poszukiwania sprzedaży

Poszukiwanie sprzedaży to proces ciągły. Wiele z tego sprowadza się do konsekwencji i wysiłku, jaki Twój zespół wkłada każdego dnia.

Ale jednocześnie istnieją techniki, które mogą sprawić, że proces będzie bardziej wydajny. W ten sposób możesz mieć pewność, że za każdym razem, gdy kontaktujesz się z potencjalnym klientem, Twój zespół jest w stanie częściej odnosić sukcesy.

Mając to na uwadze, przyjrzyjmy się kilku skutecznym technikom poszukiwania sprzedaży, które mogą być pomocne.

Zaplanuj swojego idealnego klienta

Jeśli masz odnieść sukces w poszukiwaniu sprzedaży, najważniejszą rzeczą, którą musisz zrobić, jest przede wszystkim skierowanie do właściwych typów potencjalnych klientów. Im więcej możesz określić kryteriów dotyczących potencjalnych klientów, tym łatwiej będzie sortować listę potencjalnych możliwości i identyfikować te, które są najbardziej sensowne.

Ponieważ prawdopodobnie już dokonujesz sprzedaży, powinieneś zacząć od przyjrzenia się klientom, z którymi masz już dobre relacje. Postaraj się dowiedzieć jak najwięcej o ludziach, którzy chętnie z Tobą pracują, a możesz odkryć czynniki różnicujące, które pomogą Ci zidentyfikować typ potencjalnego klienta, który najlepiej pasuje do tego, co masz do zaoferowania.

Jeśli chcesz ulepszyć swoje dane i upewnić się, że są poprawne, możesz nawiązać współpracę z wiodącym dostawcą usług badawczych B2B, który pomoże Ci uzyskać więcej informacji o tym, kim mogą być Twoje idealne perspektywy.

Stworzenie solidnej i sprawdzonej persony klienta wymaga czasu, ale wysiłek prawie zawsze jest tego wart. Poszukiwanie sprzedaży staje się znacznie łatwiejsze, gdy wiesz, do kogo chcesz dotrzeć, co przyciąga ich do Twojej firmy i jakie oferty zwiększą prawdopodobieństwo zamknięcia sprzedaży.

Zidentyfikuj sposoby połączenia

Wiedza, do kogo chcesz dotrzeć, jest niezbędna, ale tylko wtedy, gdy masz również skuteczny proces dotarcia do tych leadów. W przypadku firm B2B musisz również pomyśleć o tym, jak dotrzeć do decydenta, a nie tylko utknąć w rozmowie z gatekeeperem.

Dlatego równie ważne jest znalezienie najlepszych metod docierania i rzetelny proces pozyskiwania informacji kontaktowych. Jeśli korzystasz z usług badania potencjalnych klientów, takich jak TaskDrive, możesz skorzystać z naszej rozległej sieci i dostępu do bazy danych, aby znaleźć zweryfikowane i aktualne informacje kontaktowe.

Czy to przez telefon, e-mail, czy nawet media społecznościowe, posiadanie prawidłowych danych kontaktowych właściwej osoby może być największym czynnikiem wpływającym na sukces Twoich wysiłków w zakresie poszukiwania sprzedaży.

Rozgrzej swoje perspektywy

Jak zapewne wiesz, bombardowanie ofertami i ofertami sprzedaży przez osoby, których nie znasz, może być frustrujące. Jeśli zrobisz to źle, może to być nawet denerwujące – powodując, że natychmiast zaczniesz szukać sposobów na trwałe zakończenie rozmowy.

Dlatego mądrzy eksperci ds. potencjalnych sprzedaży wiedzą, że potrzeba wielu kontaktów i delikatnego podejścia, jeśli chcesz, aby potencjalni klienci odpowiedzieli na to, co masz do powiedzenia. Wiele razy prawdopodobnie zajmie to kilka rozmów, które stopniowo rozgrzeją twoich potencjalnych klientów do pomysłu współpracy z tobą, a nawet wysłuchania twojej oferty.

Ale jak możesz rozgrzać swoje perspektywy i zwiększyć szanse na sukces?

Cóż, najlepszym rozwiązaniem jest szukanie rekomendacji od swoich obecnych klientów. Jeśli możesz dotrzeć do potencjalnego klienta poprzez rekomendację lub wzajemne połączenie, szanse, że zareagują pozytywnie, są wyższe.

Ponieważ ufają osobie, która Cię poleciła, będą mniej sceptycznie nastawieni do Twojej oferty, chętniej wysłuchają Twoich twierdzeń i ogólnie będą bardziej otwarci na akceptację, że Twój produkt może im pomóc.

Jeśli chcesz zwiększyć liczbę otrzymywanych poleceń, możesz utworzyć program poleceń i zachęcać ich nagrodami, rabatami i innymi korzyściami dla obecnych klientów.

Jeśli nie możesz uzyskać rekomendacji, stwórz strategię zdobywania wielu punktów styku z każdym potencjalnym klientem. Jeśli masz rozwiązanie CRM, skonfiguruj przypomnienia, aby angażować się w mediach społecznościowych, przez e-mail, telefon i w każdy inny sposób, który uznasz za istotny. W ten sposób staniesz się bardziej zaznajomiony i możesz zdobyć zaufanie osoby, którą próbujesz nawrócić.

Upewnij się, że jesteś konsekwentny

Wytrwałość i sprzedaż idą w parze. W rzeczywistości może być nawet ważniejsza niż jakakolwiek inna taktyka sprzedaży, której możesz użyć. To samo można powiedzieć o poszukiwaniach.

Nawet jeśli nie masz idealnego lejka, idealnych perspektyw, a nawet najlepszego produktu, wytrwałe komunikowanie się i śledzenie potencjalnych klientów może przynieść niewiarygodnie dobre wyniki, pozwalając przełamać opór i przezwyciężyć nawet najbardziej uporczywe obiekcje .

Ale aby tak się stało, musisz wdrożyć w całej firmie politykę dotyczącą sposobu obsługi każdego potencjalnego klienta. Twój zespół musi dokładnie wiedzieć, jak długo powinien poszukiwać potencjalnego klienta, jak często powinien kontaktować się, jakich różnych narzędzi i podejść powinien użyć, aby go przekonać, i mieć pewność, że bycie konsekwentnym przyniesie pożądane rezultaty.

Niezależnie od tego, czy chodzi o wysyłanie kolejnych wiadomości e-mail, ciągłe udostępnianie cennych materiałów edukacyjnych, planowanie rozmów, a nawet o to, by transakcja była zbyt dobra, aby się jej oprzeć, czasami musisz poświęcić się poszukiwaniu sprzedaży, jeśli chcesz wzbudzić zainteresowanie i pozyskać klientów, którzy mogą być najbardziej opłacalny na dłuższą metę.

Korzystaj z narzędzi automatyzacji

Bez względu na to, jak bardzo poprawisz swoje wysiłki związane z poszukiwaniem sprzedaży, w końcu osiągniesz punkt, w którym nie będziesz już mógł się rozwijać. Dobrą wiadomością jest jednak to, że istnieje wiele narzędzi do automatyzacji potencjalnych klientów, które mogą przyspieszyć lub zautomatyzować różne zadania i dać więcej czasu na pracę z samymi potencjalnymi klientami.

Niezależnie od tego, czy chodzi o tworzenie wysokiej jakości treści, angażowanie potencjalnych klientów w mediach społecznościowych, czy nawet znajdowanie danych kontaktowych osób, do których chcesz dotrzeć, narzędzia do automatyzacji mogą pomóc Ci w pełni wykorzystać dostępny czas i ułatwić pracę Twojego zespołu sprzedaży.

Przyjrzyjmy się kilku najlepszym narzędziom do poszukiwania sprzedaży, których powinieneś używać, jeśli chcesz zwiększyć liczbę generowanych możliwości bez poświęcania jakości potencjalnych klientów, z którymi współpracujesz.

Najlepsze narzędzia do poszukiwania sprzedaży

Mimo że podstawowe techniki poszukiwania sprzedaży opierają się na zrozumieniu odbiorców i wytrwałości w komunikowaniu się z nimi, istnieją narzędzia, które mogą ułatwić kroki w kierunku zamknięcia sprzedaży.

Oto kilka najważniejszych opcji, które warto rozważyć:

Dysk zadań . Chociaż technicznie nie jest to narzędzie, a bardziej usługa, TaskDrive może stać się Twoim największym atutem, gdy rozszerzysz swoje wysiłki w zakresie poszukiwania i zapewnisz więcej możliwości sprzedaży swojemu zespołowi. Może wzmocnić Twoje SDRy dzięki spersonalizowanym badaniom potencjalnych klientów, uwalniając czas na skoncentrowanie się na budowaniu relacji zamiast spędzania dni, a nawet tygodni na przeszukiwaniu baz danych. TaskDrive może dostarczyć Ci obszerne i zweryfikowane dane o Twoich idealnych perspektywach, pomagając Ci zredukować koszty, zaoszczędzić czas i zwiększyć sprzedaż w tym procesie.

Kontynuacja.cc . Jeśli potrzebujesz prostego, ale potężnego rozwiązania do śledzenia potencjalnych klientów, FollowUp.cc jest niezbędnym narzędziem do rozważenia. Bezproblemowo integruje się z Gmailem i zapewnia Twojemu zespołowi przydatne przypomnienia o terminach dalszych czynności. Możesz nawet skonfigurować automatyczne kontynuacje, aby wiadomość wyszła, nawet jeśli członkowie Twojego zespołu są zajęci.

Zasięg.io . Outreach to potężne narzędzie do poszukiwania sprzedaży, które może pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży w określeniu komunikacji z klientami. Będą dokładnie wiedzieć, kiedy się skontaktować, jakiej metody komunikacji użyć i jak najlepiej wykorzystać każdą interakcję z potencjalnym klientem. Korzystając z zebranych danych, możesz zoptymalizować procesy i bezproblemowo zintegrować je z rozwiązaniem CRM.

OłówIQ . Jeśli chcesz uzyskać sposób na przechwytywanie informacji o potencjalnych klientach z LinkedIn, LeadIQ jest doskonałą opcją, ponieważ bardzo ułatwia przechwytywanie potencjalnych klientów na podstawie różnych kryteriów. Możesz dostosować typy potencjalnych klientów, na które chcesz kierować reklamy, co ułatwia przesyłanie przechwyconych danych do Salesforce, Outreach lub dowolnego innego używanego narzędzia.

Hunter.io . Hunter.io może być najprostszym narzędziem na tej liście, ale to nie znaczy, że nie może być niesamowicie przydatne. Jeśli szukasz bardziej praktycznego sposobu na znalezienie potencjalnych adresów e-mail, Hunter.io może zapewnić Ci prostą i szybką metodę znajdowania kluczowych decydentów w dowolnej firmie na podstawie nazwy domeny ich witryny biznesowej.

Dolna linia

Poszukiwanie sprzedaży wymaga wysiłku i może nie być tak ekscytujące jak zawieranie transakcji, ale ilość generowanych przez Ciebie szans sprzedaży prawdopodobnie będzie odgrywać bardziej znaczącą rolę w sukcesie Twojej firmy.

Ale oto dobre wieści. Każda firma może opracować wysoce wydajny proces generowania najwyższej jakości potencjalnych klientów, zwłaszcza dzięki dobremu zrozumieniu swoich odbiorców i pomocy kilku podstawowych narzędzi prospektywnych.