สิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับโอกาสในการขาย: ความสำคัญ เทคนิค กลยุทธ์ เครื่องมือ

พนักงานขายประมาณ 40% ระบุว่าการแสวงหาโอกาสในการขายเป็นส่วนที่ท้าทายที่สุดในกระบวนการขาย นั่นคือสี่เปอร์เซ็นต์มากกว่าผู้ที่กล่าวถึงการปิด

และเมื่อคุณพิจารณาถึงความสำคัญของการเสาะหาการขายที่มีต่อความสำเร็จของบริษัท จะเห็นได้ชัดเจนยิ่งขึ้นว่าแม้แต่ธุรกิจที่มีผลิตภัณฑ์ที่น่าทึ่งก็ยังประสบปัญหาในการดำรงอยู่โดยไม่มีแนวทางปฏิบัติที่มีประสิทธิภาพ

หากคุณต้องการให้ทีมขายของคุณบรรลุโควตารายได้ คุณต้องจัดหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้มากพอที่จะทำงานด้วย ผู้มุ่งหวังเหล่านั้นไม่สามารถเป็นเพียงใครก็ได้ พวกเขาต้องเป็นคนที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของคุณและเป็นคนที่ตอบสนองต่อข้อเสนอที่คุณนำเสนอต่อหน้าพวกเขาจริงๆ

เพื่อช่วยให้คุณมั่นใจได้ว่าคุณจะไม่มีลีดใหม่ๆ ที่จะร่วมงานด้วย มาดูสาเหตุหลักบางประการที่การหาโอกาสในการขายเป็นสิ่งสำคัญ เรามาสำรวจเทคนิคที่มีประสิทธิภาพที่สุดบางส่วนที่คุณสามารถใช้ได้ และดูเครื่องมือที่อาจเป็นประโยชน์ในกระบวนการนี้

Sales Prospecting คืออะไร?

ก่อนที่ทีมขายของคุณจะสามารถย้ายผู้คนผ่านช่องทางการขายได้ คุณต้องมีคนทำงานด้วย การเข้าถึงผู้คนแบบสุ่มจะเสียเวลา ดังนั้น บริษัทต่างๆ จำเป็นต้องมีกระบวนการในการระบุและคัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนจึงจะสามารถเพิ่มไปยังช่องทางและให้คำแนะนำในการซื้อได้

และนั่นคือที่มาของโอกาสในการขาย

เป็นกระบวนการในการระบุและเข้าถึงผู้ที่เหมาะสมกับคำอธิบายของลูกค้าในอุดมคติของคุณ พวกเขาเป็นคนที่คล้ายกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ ซึ่งหมายความว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะสนใจมากขึ้นหากพวกเขาได้รับข้อเสนอที่เหมาะสม

การหาลูกค้าเป้าหมายการขายสามารถทำได้ผ่านอีเมล โทรเย็น โซเชียลมีเดีย หรือแม้แต่ข้อความ SMS

เมื่อคุณมีกระบวนการหาลูกค้าใหม่ที่ดี ทีมขายของคุณไม่ต้องกังวลว่าลูกค้าแต่ละรายจะตอบว่าใช่ เนื่องจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีลักษณะที่สม่ำเสมอและเข้ากันได้ดีกับข้อเสนอ การพัฒนากรอบงานที่มีประสิทธิภาพซึ่งสามารถนำมาใช้ซ้ำๆ ได้จึงง่ายกว่ามาก

เหตุใดการแสวงหาการขายจึงสำคัญ

72% ของบริษัทที่มีโอกาสขายใหม่น้อยกว่า 50 รายการต่อเดือนไม่บรรลุเป้าหมายด้านรายได้ ซึ่งแตกต่างอย่างสิ้นเชิงกับบริษัทที่มีโอกาสทางธุรกิจมากกว่า 100 ครั้งต่อเดือน ซึ่งมีเพียง 4% เท่านั้นที่ไม่บรรลุเป้าหมาย

จำนวนโอกาสที่คุณสร้างผ่านการขายที่มุ่งหวังมีความสำคัญ แต่จะสร้างความแตกต่างให้กับธุรกิจของคุณได้อย่างไร

ต่อไปนี้คือข้อดีบางประการที่มีให้:

• ยอดขาย มากขึ้น หากคุณพัฒนากระบวนการหาลูกค้าใหม่อย่างมีประสิทธิภาพ คุณจะมีโอกาสการขายใหม่ๆ ที่ทีมของคุณสามารถดำเนินการได้เสมอ และนั่นสามารถช่วยเร่งการเติบโตและมั่นใจได้ว่าคุณจะไม่มีวันหมดพื้นที่สำหรับการขยายธุรกิจของคุณ
• รายได้ มากขึ้น โอกาสในการขายที่มากขึ้นหมายถึงรายได้ที่มากขึ้น ซึ่งคุณสามารถลงทุนซ้ำเพื่อขยายทีมของคุณ ปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือดำเนินการแคมเปญการตลาดเพิ่มเติม
• รับข้อมูลเชิงลึก เมื่อคุณเข้าถึงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามากขึ้นและดูว่าพวกเขาตอบสนองอย่างไร คุณจะเริ่มสังเกตเห็นรูปแบบในพฤติกรรมของพวกเขา คุณยังจะได้เข้าใจมากขึ้นว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณมีหน้าตาเป็นอย่างไร ซึ่งจะส่งผลดีต่อธุรกิจของคุณในทุกๆ ด้าน รวมถึงการตลาด การสร้างแบรนด์ และการพัฒนาผลิตภัณฑ์
• เพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า เมื่อคุณปรับแต่งกระบวนการหาลูกค้าใหม่ คุณจะสามารถระบุผู้มีแนวโน้มที่มีแนวโน้มว่าจะอยู่กับคุณนานขึ้นได้ดีขึ้น และสามารถส่งผลสะสมผ่านการเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

เทคนิคการหายอดขาย

การหาลูกค้าใหม่เป็นกระบวนการที่ต่อเนื่อง และส่วนใหญ่มาจากความสม่ำเสมอและความพยายามที่ทีมของคุณทำในแต่ละวัน

แต่ในขณะเดียวกันก็มีเทคนิคที่สามารถทำให้กระบวนการมีประสิทธิภาพมากขึ้น ด้วยวิธีนี้ คุณจะมั่นใจได้ว่าทุกครั้งที่คุณเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ทีมของคุณอยู่ในฐานะที่จะประสบความสำเร็จได้บ่อยกว่าไม่

เมื่อคำนึงถึงเรื่องนี้แล้ว มาดูเทคนิคการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อขายที่มีประสิทธิภาพซึ่งจะเป็นประโยชน์

จัดทำแผนที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณ

หากคุณกำลังจะประสบความสำเร็จในการจัดหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สิ่งแรกที่คุณต้องทำให้ถูกต้องคือการกำหนดเป้าหมายประเภทผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสมตั้งแต่แรก ยิ่งคุณระบุเกณฑ์เกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้มากเท่าไร ก็ยิ่งง่ายต่อการจัดเรียงรายการโอกาสที่เป็นไปได้และระบุโอกาสที่เหมาะสมที่สุด

เนื่องจากคุณอาจทำยอดขายได้แล้ว คุณควรเริ่มต้นด้วยการดูลูกค้าที่คุณมีความสัมพันธ์ที่ดีอยู่แล้ว พยายามเรียนรู้ให้มากที่สุดเกี่ยวกับคนที่ยินดีที่จะร่วมงานกับคุณ และคุณอาจค้นพบปัจจัยที่แตกต่างที่จะช่วยให้คุณระบุประเภทของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมกับสิ่งที่คุณเสนอมากที่สุด

หากคุณต้องการปรับปรุงข้อมูลของคุณและตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลถูกต้อง คุณสามารถร่วมมือกับผู้ให้บริการวิจัยชั้นนำแบบ B2B ที่สามารถช่วยให้คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ

การพัฒนาบุคลิกของลูกค้าที่เชื่อถือได้และได้รับการพิสูจน์แล้วต้องใช้เวลา แต่ความพยายามนั้นคุ้มค่าเกือบทุกครั้ง โอกาสในการขายจะง่ายขึ้นมากเมื่อคุณรู้ว่าคุณต้องการเข้าถึงใคร อะไรดึงดูดพวกเขามาที่บริษัทของคุณ และข้อเสนอใดที่จะเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย

ระบุวิธีการเชื่อมต่อ

การรู้ว่าคุณต้องการเข้าถึงใครเป็นสิ่งสำคัญ แต่เฉพาะในกรณีที่คุณมีกระบวนการที่มีประสิทธิภาพในการเข้าถึงลีดเหล่านั้นด้วย สำหรับบริษัท B2B คุณต้องคิดด้วยว่าจะเข้าหาผู้มีอำนาจตัดสินใจได้อย่างไร ไม่ใช่แค่การพูดคุยกับผู้ดูแลประตูเท่านั้น

ด้วยเหตุนี้ การคิดหาวิธีการขยายงานที่ดีที่สุดจึงมีความสำคัญเท่าเทียมกัน และมีกระบวนการที่เชื่อถือได้ในการจัดหาข้อมูลติดต่อ หากคุณใช้บริการวิจัยลูกค้าเป้าหมาย เช่น TaskDrive คุณสามารถใช้ประโยชน์จากเครือข่ายและการเข้าถึงฐานข้อมูลที่กว้างขวางของเราเพื่อค้นหาข้อมูลติดต่อที่ได้รับการยืนยันและเป็นปัจจุบัน

ไม่ว่าจะผ่านทางโทรศัพท์ อีเมล หรือแม้แต่โซเชียลมีเดีย การมีรายละเอียดการติดต่อที่ถูกต้องของบุคคลที่เหมาะสมสามารถเป็นตัวสร้างความแตกต่างที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในการประสบความสำเร็จในการค้นหาลูกค้าเป้าหมายการขายของคุณ

อุ่นเครื่องอนาคตของคุณ

อย่างที่คุณอาจรู้จักตัวเองดีอยู่แล้ว การถูกคนที่คุณไม่รู้จักมารุมล้อมด้วยข้อเสนอและการขายโดยที่คุณไม่รู้จักอาจทำให้คุณหงุดหงิดใจได้ หากทำผิด อาจทำให้โกรธได้—ทำให้คุณต้องหาทางยุติการสนทนาอย่างถาวรในทันที

นั่นเป็นเหตุผลที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มุ่งหวังที่ชาญฉลาดรู้ว่าต้องใช้การติดต่อหลายครั้งและวิธีการที่อ่อนโยนหากคุณต้องการให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตอบสนองต่อสิ่งที่คุณพูด หลายๆ ครั้ง อาจต้องใช้บทสนทนาหลายๆ ครั้งที่จะค่อยๆ อุ่นเครื่องผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าให้กับแนวคิดในการทำงานร่วมกับคุณหรือแม้กระทั่งการได้ยินสำนวนการขายของคุณ

แต่คุณจะอุ่นเครื่องโอกาสและเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จได้อย่างไร

วิธีที่ดีที่สุดเพียงอย่างเดียวคือการหาผู้อ้างอิงจากลูกค้าปัจจุบันของคุณ หากคุณสามารถเข้าถึงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าผ่านคำแนะนำหรือการเชื่อมต่อซึ่งกันและกัน โอกาสที่พวกเขาจะได้รับการตอบสนองในเชิงบวกก็สูงขึ้น

เนื่องจากพวกเขาไว้วางใจบุคคลที่แนะนำคุณ พวกเขาจะไม่ค่อยสงสัยเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ เต็มใจรับฟังคำเรียกร้องของคุณมากขึ้น และโดยทั่วไปก็เปิดกว้างมากขึ้นเกี่ยวกับการยอมรับว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้

หากคุณต้องการเพิ่มจำนวนผู้อ้างอิงที่คุณได้รับ คุณสามารถสร้างโปรแกรมอ้างอิงและจูงใจพวกเขาผ่านรางวัล ส่วนลด และสิทธิพิเศษอื่นๆ สำหรับลูกค้าปัจจุบัน

เมื่อคุณไม่สามารถรับผู้อ้างอิงได้ ให้สร้างกลยุทธ์ในการรับจุดติดต่อหลายจุดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย หากคุณมีโซลูชัน CRM ให้ตั้งค่าการเตือนความจำเพื่อมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดีย ผ่านอีเมล ทางโทรศัพท์ และด้วยวิธีอื่นๆ ที่คุณเห็นว่ามีความเกี่ยวข้อง ด้วยวิธีนี้ คุณจะคุ้นเคยมากขึ้นและได้รับความไว้วางใจจากคนที่คุณกำลังพยายามจะเปลี่ยนใจเลื่อมใส

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีความสม่ำเสมอ

ความคงทนและการขายเป็นของคู่กัน อันที่จริง มันอาจจะมีความสำคัญมากกว่ากลยุทธ์การขายอื่นๆ ที่คุณสามารถใช้ได้ และสามารถพูดได้เช่นเดียวกันเกี่ยวกับการตรวจหาแร่

แม้ว่าคุณจะไม่มีช่องทางที่สมบูรณ์แบบ ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติ หรือแม้แต่ผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด การยืนหยัดในการสื่อสารและติดตามลูกค้าที่มุ่งหวังของคุณนั้นสามารถให้ผลลัพธ์ที่ทรงพลังอย่างเหลือเชื่อ ช่วยให้คุณฝ่าฟันการต่อต้านและเอาชนะแม้กระทั่งการคัดค้านที่ต่อเนื่องที่สุด .

แต่เพื่อให้เกิดขึ้นได้ คุณต้องใช้นโยบายทั่วทั้งบริษัทเกี่ยวกับวิธีจัดการกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย ทีมของคุณต้องรู้แน่ชัดว่าพวกเขาควรไล่ตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านานแค่ไหน พวกเขาควรเข้าถึงบ่อยแค่ไหน เครื่องมือและวิธีการต่างๆ ที่พวกเขาควรใช้เพื่อเอาชนะใจพวกเขา และมั่นใจว่าความสม่ำเสมอจะให้ผลลัพธ์ที่ต้องการ

ไม่ว่าจะเป็นการส่งอีเมลติดตามผล การแบ่งปันแหล่งข้อมูลการศึกษาที่มีค่าอย่างต่อเนื่อง การจัดกำหนดการการโทร หรือแม้แต่การทำข้อตกลงที่ดีเกินกว่าจะต้านทาน บางครั้งคุณต้องทุ่มสุดตัวในการหาลูกค้าใหม่หากต้องการสร้างความสนใจและดึงดูดลูกค้าที่อาจจบลงได้ ที่ทำกำไรได้มากที่สุดในระยะยาว

ใช้เครื่องมืออัตโนมัติ

ไม่ว่าคุณจะปรับปรุงความพยายามในการหาลูกค้าใหม่มากแค่ไหน ในที่สุดคุณก็จะถึงจุดที่คุณไม่สามารถขยายได้อีกต่อไป แต่ข่าวดีก็คือมีเครื่องมืออัตโนมัติสำหรับการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากที่สามารถเพิ่มความเร็วหรือทำให้งานต่างๆ เป็นอัตโนมัติ และให้เวลาคุณมากขึ้นในการทำงานกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเอง

ไม่ว่าจะเป็นการสร้างเนื้อหาคุณภาพสูง การมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบนโซเชียลมีเดีย หรือแม้แต่การค้นหารายละเอียดการติดต่อของคนที่คุณต้องการเข้าถึง เครื่องมืออัตโนมัติสามารถช่วยให้คุณใช้เวลาให้คุ้มค่าที่สุดและทำให้งานของทีมขายของคุณง่ายขึ้น

มาดูเครื่องมือหาโอกาสทางการขายที่ดีที่สุดสองสามอย่างที่คุณควรใช้ หากคุณต้องการเพิ่มจำนวนโอกาสทางการขายที่คุณสร้างขึ้นโดยไม่สูญเสียคุณภาพของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณทำงานด้วย

เครื่องมือที่ดีที่สุดสำหรับการแสวงหาการขาย

แม้ว่าเทคนิคพื้นฐานของการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการขายจะขึ้นอยู่กับการเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณและสื่อสารกับพวกเขาอย่างไม่ลดละ แต่ก็มีเครื่องมือที่สามารถทำให้ขั้นตอนในการปิดการขายง่ายขึ้นได้

ต่อไปนี้คือตัวเลือกยอดนิยมบางส่วนที่คุณควรพิจารณา:

ไดรฟ์ งาน แม้ว่าจะไม่ใช่เครื่องมือทางเทคนิคและบริการอื่น ๆ แต่ TaskDrive สามารถกลายเป็นสินทรัพย์ที่ใหญ่ที่สุดของคุณเมื่อคุณขยายความพยายามในการหาลูกค้าใหม่และให้โอกาสในการขายที่มากขึ้นสำหรับทีมของคุณ มันสามารถเพิ่มประสิทธิภาพ SDR ของคุณด้วยการวิจัยลูกค้าเป้าหมายที่ปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ทำให้มีเวลาเหลือเฟือที่จะมุ่งเน้นไปที่การสร้างความสัมพันธ์ แทนที่จะต้องใช้เวลาเป็นวันหรือเป็นสัปดาห์ในการจัดเรียงฐานข้อมูล TaskDrive สามารถให้ข้อมูลที่ครอบคลุมและตรวจสอบแล้วเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ ช่วยคุณลดต้นทุน ประหยัดเวลา และทำยอดขายเพิ่มขึ้นในกระบวนการ

ติดตาม. cc หากคุณต้องการโซลูชันที่เรียบง่ายแต่มีประสิทธิภาพในการติดตามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า FollowUp.cc เป็นเครื่องมือที่ขาดไม่ได้ในการพิจารณา ทำงานร่วมกับ Gmail ได้อย่างราบรื่นและช่วยเตือนทีมของคุณว่าควรติดตามผลเมื่อใด คุณยังสามารถตั้งค่าการติดตามอัตโนมัติเพื่อให้ข้อความออกไปแม้ว่าสมาชิกในทีมของคุณจะไม่ว่างก็ตาม

Outreach.io Outreach เป็นเครื่องมือในการหาโอกาสทางการขายที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งสามารถช่วยให้ทีมขายของคุณวางแผนการสื่อสารกับลูกค้าได้ พวกเขาจะทราบอย่างแน่ชัดว่าจะติดต่อเมื่อใด วิธีการสื่อสารที่จะใช้ และวิธีใช้ประโยชน์สูงสุดจากการโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละครั้ง ด้วยการใช้ข้อมูลที่คุณรวบรวม คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการและรวมเข้ากับโซลูชัน CRM ของคุณได้อย่างราบรื่น

ลีดไอคิว . หากคุณต้องการวิธีการเก็บข้อมูลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจาก LinkedIn LeadIQ เป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยม เนื่องจากทำให้ง่ายต่อการรวบรวมผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตามเกณฑ์ต่างๆ คุณสามารถกำหนดประเภทของผู้มีแนวโน้มที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย ทำให้ง่ายต่อการถ่ายโอนข้อมูลที่บันทึกไว้ไปยัง Salesforce, Outreach หรือเครื่องมืออื่นๆ ที่คุณอาจใช้อยู่

ฮันเตอร์. io Hunter.io อาจเป็นเครื่องมือที่ง่ายที่สุดในรายการนี้ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่ามันจะไม่มีประโยชน์อย่างเหลือเชื่อ หากคุณกำลังมองหาวิธีปฏิบัติจริงในการค้นหาที่อยู่อีเมลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า Hunter.io สามารถให้วิธีการที่ง่ายและรวดเร็วแก่คุณในการค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญในบริษัทใดๆ ตามชื่อโดเมนของเว็บไซต์ธุรกิจของพวกเขา

บรรทัดล่าง

โอกาสในการขายอาจต้องใช้ความพยายามและอาจไม่น่าตื่นเต้นเท่ากับการปิดการขาย แต่จำนวนโอกาสในการขายที่คุณสร้างขึ้นอาจจบลงด้วยบทบาทที่โดดเด่นกว่าในความสำเร็จของบริษัทของคุณ

แต่นี่เป็นข่าวดี บริษัทใดๆ ก็ตามสามารถพัฒนากระบวนการที่มีประสิทธิภาพสูงเพื่อสร้างผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคุณภาพสูง โดยเฉพาะอย่างยิ่งด้วยความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับผู้ชมของพวกเขาและความช่วยเหลือจากเครื่องมือหาลูกค้าที่จำเป็นสองสามอย่าง