Cosa devi sapere sulla prospezione di vendita: importanza, tecniche, strategie, strumenti

Circa il 40% dei venditori cita la prospezione di vendita come la parte più impegnativa del processo di vendita. È il quattro percento in più rispetto a coloro che hanno menzionato la chiusura.

E se si considera quanto sia vitale la prospezione di vendita per il successo di un'azienda, diventa più chiaro che anche un'azienda con un prodotto straordinario avrà difficoltà a rimanere a galla senza pratiche di prospezione efficaci.

Se vuoi che il tuo team di vendita abbia una possibilità di raggiungere le proprie quote di entrate, devi fornire loro un numero sufficiente di potenziali clienti con cui lavorare. Quelle prospettive non possono essere chiunque; devono essere persone adatte ai tuoi prodotti e che risponderanno effettivamente alle offerte che gli metti davanti.

Per aiutarti a assicurarti di non rimanere mai senza nuovi contatti con cui lavorare, esaminiamo alcuni dei motivi principali per cui la prospezione di vendita è essenziale. Esaminiamo anche alcune delle tecniche più efficaci che puoi impiegare e esaminiamo gli strumenti che possono essere utili nel processo.

Che cos'è la prospettiva di vendita?

Prima che il tuo team di vendita possa iniziare a spostare le persone attraverso il tuo funnel di vendita, devi avere persone con cui lavorare. Entrare in contatto con persone a caso sarebbe una perdita di tempo. Quindi le aziende hanno bisogno di un processo per identificare e qualificare i potenziali clienti prima che possano essere aggiunti alla canalizzazione e guidati verso l'acquisto.

Ed è qui che entra in gioco la prospezione di vendita.

È il processo per identificare e raggiungere le persone che corrispondono alla descrizione del tuo cliente ideale. Sono persone simili ai tuoi attuali clienti, il che significa che è più probabile che siano interessati se gli viene presentata l'offerta giusta.

La prospezione di vendita può essere effettuata tramite e-mail, chiamate a freddo, social media o persino messaggi SMS.

Quando hai un buon processo di prospezione di vendita, il tuo team di vendita non deve preoccuparsi di convincere ogni potenziale cliente a dire di sì. Poiché i potenziali clienti condividono tratti coerenti e sono ben abbinati all'offerta, è molto più facile sviluppare strutture efficaci che possono essere utilizzate ripetutamente.

Perché è importante la prospettiva di vendita?

Il 72% delle aziende con meno di 50 nuove opportunità di vendita al mese non ha raggiunto i propri obiettivi di fatturato. Questo è in netto contrasto con le aziende con più di 100 opportunità di business al mese, dove solo il 4% non è riuscito a raggiungere i propri obiettivi.

Il numero di opportunità che generi attraverso la prospezione di vendita è importante. Ma in che modo esattamente può fare la differenza per la tua azienda?

Ecco alcuni dei principali vantaggi che offre:

• Più vendite . Se sviluppi un processo di prospezione di vendita efficace, avrai sempre nuove opportunità di vendita su cui il tuo team può lavorare. E ciò può aiutare ad accelerare la crescita e garantire di non rimanere mai a corto di spazio per espandere la tua attività.
• Più entrate . Più opportunità di vendita significano anche più entrate, che puoi poi reinvestire per espandere il tuo team, migliorare i tuoi prodotti o eseguire più campagne di marketing.
• Ottieni approfondimenti . Man mano che raggiungi più potenziali clienti e vedi come rispondono, inizierai a notare schemi nei loro comportamenti. Migliorerai anche la tua comprensione dell'aspetto dei tuoi clienti ideali, il che avrà un impatto positivo su ogni aspetto della tua attività, inclusi marketing, branding e sviluppo del prodotto.
• Aumenta il valore della vita del cliente . Man mano che perfezioni il tuo processo di prospezione di vendita, migliorerai nell'identificare i potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di rimanere con te più a lungo. E ciò può avere un effetto cumulativo attraverso l'aumento del valore della vita del cliente.

Tecniche di prospezione delle vendite

La prospezione di vendita è un processo continuo. E molto dipende dalla costanza e dallo sforzo che la tua squadra mette giorno dopo giorno.

Ma allo stesso tempo, ci sono tecniche che possono rendere il processo più efficiente. In questo modo, puoi assicurarti che ogni volta che raggiungi un potenziale cliente, il tuo team è in grado di avere successo il più delle volte.

Con questo in mente, esaminiamo alcune tecniche efficaci di prospezione di vendita che possono essere utili.

Mappa il tuo cliente ideale

Se hai intenzione di avere successo nella prospezione di vendita, la cosa numero uno che devi fare bene è mirare ai giusti tipi di potenziali clienti in primo luogo. Più criteri puoi identificare sui tuoi potenziali clienti, più facile sarà ordinare l'elenco delle potenziali opportunità e identificare quelle che hanno più senso.

Dal momento che probabilmente stai già effettuando vendite, dovresti iniziare guardando i clienti con cui hai già un buon rapporto. Cerca di imparare il più possibile sulle persone che sono felici di lavorare con te e potresti scoprire i fattori di differenziazione che ti aiuteranno a identificare il tipo di potenziale cliente che si adatta meglio a ciò che hai da offrire.

Se desideri migliorare i tuoi dati e assicurarti che siano corretti, puoi collaborare con un fornitore di servizi di ricerca leader B2B che può aiutarti a ottenere maggiori informazioni su chi potrebbero essere i tuoi potenziali clienti ideali.

Lo sviluppo di un cliente affidabile e collaudato richiede tempo, ma quasi sempre ne vale la pena. La prospezione di vendita diventa molto più semplice quando sai chi vuoi raggiungere, cosa li attira verso la tua azienda e quali offerte aumenteranno la probabilità di chiudere la vendita.

Identificare i modi per connettersi

Sapere chi vuoi raggiungere è essenziale, ma solo se hai anche un processo efficace per raggiungere quei lead. Per le aziende B2B, devi anche pensare a come raggiungere il decisore e non limitarti a parlare con il gatekeeper.

Ecco perché è altrettanto importante capire i migliori metodi di sensibilizzazione e disporre di un processo affidabile per reperire le informazioni di contatto. Se utilizzi servizi di ricerca di lead come TaskDrive, puoi sfruttare la nostra vasta rete e l'accesso al database per trovare informazioni di contatto verificate e aggiornate.

Sia tramite telefono, e-mail o persino social media, avere i dettagli di contatto corretti della persona giusta può essere il più grande fattore di differenza nel successo dei tuoi sforzi di prospezione di vendita.

Riscalda le tue prospettive

Come probabilmente sai tu stesso, essere bombardato da proposte e presentazioni di vendita da parte di persone che non conosci può essere frustrante. Se fatto male, può anche essere irritante, costringendoti a cercare immediatamente modi per terminare definitivamente la conversazione.

Ecco perché gli esperti di prospezione di vendita intelligenti sanno che sono necessari più contatti e un approccio gentile se vuoi che i tuoi potenziali clienti rispondano a ciò che hai da dire. Molte volte, probabilmente ci vorranno più conversazioni che scalderanno gradualmente i tuoi potenziali clienti all'idea di lavorare con te o addirittura di ascoltare il tuo tono.

Ma come puoi riscaldare i tuoi potenziali clienti e aumentare le possibilità di successo?

Bene, l'unico approccio migliore è cercare referral dai tuoi attuali clienti. Se riesci a raggiungere un potenziale cliente tramite una raccomandazione o una connessione reciproca, le possibilità che rispondano positivamente sono maggiori.

Dal momento che si fidano della persona che ti ha indirizzato, saranno meno scettici sulla tua offerta, più disposti ad ascoltare le tue affermazioni e generalmente più aperti nell'accettare che il tuo prodotto può aiutarli.

Se vuoi aumentare il numero di referral che ricevi, puoi creare un programma di referral e incentivarli attraverso premi, sconti e altri vantaggi per i clienti attuali.

Quando non riesci a ottenere un referral, crea una strategia per ottenere più punti di contatto con ogni potenziale cliente. Se disponi di una soluzione CRM, imposta promemoria per interagire sui social media, tramite e-mail, telefono e in qualsiasi altro modo che ritieni pertinente. In questo modo diventerai più familiare e potrai guadagnare la fiducia della persona che stai cercando di convertire.

Assicurati di essere coerente

Persistenza e vendita vanno di pari passo. In effetti, potrebbe anche essere più importante di qualsiasi altra tattica di vendita che potresti utilizzare. E lo stesso si può dire della prospezione.

Anche se non hai la canalizzazione perfetta, i potenziali clienti o anche il miglior prodotto, essere persistenti nel comunicare e seguire i tuoi contatti può avere risultati incredibilmente potenti, permettendoti di superare le resistenze e superare anche le obiezioni più persistenti .

Ma affinché ciò avvenga, è necessario implementare una politica a livello aziendale su come gestire ogni potenziale cliente. Il tuo team deve sapere esattamente per quanto tempo dovrebbe perseguire un potenziale cliente, quanto spesso dovrebbe raggiungere, quali diversi strumenti e approcci dovrebbero utilizzare per conquistarlo ed essere fiducioso che essere coerenti produrrà i risultati desiderati.

Che si tratti di inviare e-mail di follow-up, condividere continuamente preziose risorse educative, programmare chiamate o persino rendere l'affare troppo bello per resistere, a volte devi impegnarti nella prospezione di vendita se vuoi generare interesse e acquisire clienti che potrebbero finire per essere il più redditizio nel lungo periodo.

Utilizza gli strumenti di automazione

Non importa quanto migliori i tuoi sforzi di prospezione di vendita, alla fine raggiungerai un punto in cui non potrai più espanderti. Ma la buona notizia è che ci sono molti strumenti di automazione della prospezione di vendita che possono accelerare o automatizzare varie attività e darti più tempo per lavorare con i potenziali clienti stessi.

Che si tratti di creare contenuti di alta qualità, coinvolgere potenziali clienti sui social media o persino trovare i dettagli di contatto delle persone che desideri raggiungere, gli strumenti di automazione possono aiutarti a sfruttare al meglio il tempo che hai a disposizione e semplificare il lavoro del tuo team di vendita.

Diamo un'occhiata ad alcuni dei migliori strumenti di prospezione di vendita che dovresti utilizzare se desideri aumentare il numero di opportunità che generi senza sacrificare la qualità dei potenziali clienti con cui lavori.

I migliori strumenti per la prospezione di vendita

Anche se le tecniche fondamentali della prospezione di vendita si basano sulla comprensione del tuo pubblico e sull'essere persistenti nel comunicare con loro, ci sono strumenti che possono semplificare i passaggi verso la chiusura della vendita.

Ecco alcune delle migliori opzioni che dovresti considerare:

TaskDrive . Sebbene non sia tecnicamente uno strumento e più un servizio, TaskDrive può diventare la tua più grande risorsa man mano che espandi i tuoi sforzi di ricerca e offri maggiori opportunità di vendita per il tuo team. Può potenziare i tuoi DSP con ricerche personalizzate sui lead, liberando tempo per concentrarsi sulla costruzione di relazioni invece di dover passare giorni o addirittura settimane a ordinare i database. TaskDrive può fornirti dati completi e verificati sui tuoi potenziali clienti ideali, aiutandoti a ridurre i costi, risparmiare tempo e aumentare le vendite nel processo.

FollowUp.cc . Se desideri una soluzione semplice ma potente per seguire i tuoi potenziali clienti, FollowUp.cc è uno strumento indispensabile da considerare. Si integra perfettamente con Gmail e fornisce al tuo team utili promemoria su quando continuare. Puoi persino impostare follow-up automatici in modo che il messaggio venga inviato anche se i membri del tuo team sono occupati.

Outreach.io . Outreach è un potente strumento di prospezione di vendita che può aiutare il tuo team di vendita a mappare la comunicazione con i clienti. Sapranno esattamente quando contattare, quale metodo di comunicazione utilizzare e come ottenere il massimo da ogni interazione con il potenziale cliente. Utilizzando i dati che raccogli, puoi ottimizzare i processi e integrarli perfettamente con la tua soluzione CRM.

LeadIQ . Se desideri un modo per acquisire informazioni sui potenziali clienti da LinkedIn, LeadIQ è un'opzione eccellente, poiché semplifica l'acquisizione di potenziali clienti in base a vari criteri. Puoi personalizzare i tipi di potenziali clienti a cui vuoi rivolgerti, semplificando il trasferimento dei dati acquisiti a Salesforce, Outreach o qualsiasi altro strumento che potresti utilizzare.

Hunter.io . Hunter.io potrebbe essere lo strumento più semplice in questo elenco, ma ciò non significa che non possa essere incredibilmente utile. Se stai cercando un modo più pratico per trovare indirizzi e-mail potenziali, Hunter.io può fornirti un metodo semplice e veloce per trovare i responsabili delle decisioni chiave in qualsiasi azienda in base al nome di dominio del loro sito Web aziendale.

Linea di fondo

La prospezione di vendita richiede uno sforzo e potrebbe non essere entusiasmante come concludere accordi, ma la quantità di opportunità di vendita che generi probabilmente finirà per svolgere un ruolo più importante nel successo della tua azienda.

Ma ecco una buona notizia. Qualsiasi azienda può sviluppare un processo altamente efficiente per generare potenziali clienti di alta qualità, in particolare con una buona comprensione del proprio pubblico e l'aiuto di alcuni strumenti essenziali di prospezione.