ما تحتاج لمعرفته حول التنقيب عن المبيعات: الأهمية ، الأساليب ، الاستراتيجيات ، الأدوات

يشير حوالي 40٪ من مندوبي المبيعات إلى التنقيب عن المبيعات باعتباره الجزء الأكثر تحديًا في عملية البيع. هذا أربعة بالمائة أكثر من أولئك الذين ذكروا الإغلاق.

وعندما تفكر في مدى أهمية التنقيب عن المبيعات لنجاح الشركة ، يصبح من الواضح أنه حتى الأعمال التجارية التي تحتوي على منتج مذهل ستواجه صعوبة في البقاء واقفة على قدميها دون ممارسات تنقيب فعالة.

إذا كنت تريد أن يكون لفريق المبيعات فرصة لتحقيق حصص الإيرادات الخاصة بهم ، فأنت بحاجة إلى تزويدهم بفرص كافية للعمل معهم. لا يمكن أن تكون تلك الآفاق مجرد أي شخص. يجب أن يكونوا أشخاصًا مناسبين تمامًا لمنتجاتك وأولئك الذين سيستجيبون بالفعل للعروض التي تضعها أمامهم.

لمساعدتك على ضمان عدم نفاد العملاء المحتملين الجدد للعمل معهم ، دعنا نتعرف على بعض الأسباب الرئيسية التي تجعل البحث عن المبيعات أمرًا ضروريًا. دعنا أيضًا نستكشف بعضًا من أكثر الأساليب فعالية التي يمكنك استخدامها ، ونلقي نظرة على الأدوات التي يمكن أن تكون مفيدة في هذه العملية.

ما هو توقع المبيعات؟

قبل أن يبدأ فريق المبيعات في تحريك الأشخاص عبر مسار تحويل المبيعات الخاص بك ، يجب أن يكون لديك أشخاص للعمل معهم. سيكون الوصول إلى الأشخاص العشوائيين مضيعة للوقت. لذلك تحتاج الشركات إلى عملية لتحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم قبل إضافتهم إلى مسار التحويل وتوجيههم نحو إجراء عملية شراء.

وهنا يأتي دور التنقيب عن المبيعات.

إنها عملية تحديد الأشخاص الذين يناسبون وصف عميلك المثالي والتواصل معهم. إنهم أشخاص مشابهون لعملائك الحاليين ، مما يعني أنه من المرجح أن يكونوا مهتمين أكثر إذا تم تقديم العرض المناسب لهم.

يمكن أن يتم التنقيب عن المبيعات من خلال البريد الإلكتروني أو المكالمات الباردة أو وسائل التواصل الاجتماعي أو حتى رسائل SMS.

عندما يكون لديك عملية تنقيب جيدة عن المبيعات ، فلن يضطر فريق المبيعات لديك للقلق بشأن جعل كل عميل محتمل يقول نعم. نظرًا لأن العملاء المحتملين يتشاركون سمات متسقة ويتوافقون جيدًا مع العرض ، فمن الأسهل بكثير تطوير أطر عمل فعالة يمكن استخدامها بشكل متكرر.

ما سبب أهمية التنقيب عن المبيعات؟

72٪ من الشركات التي لديها أقل من 50 فرصة مبيعات جديدة شهريًا لم تحقق أهداف إيراداتها. هذا تناقض صارخ مع الشركات التي لديها أكثر من 100 فرصة عمل شهريًا ، حيث فشل 4 ٪ فقط في تحقيق أهدافهم.

عدد الفرص التي تولدها من خلال مسائل التنقيب عن المبيعات. ولكن كيف يمكن أن تحدث فرقًا بالضبط في عملك؟

فيما يلي بعض أهم الفوائد التي يقدمها:

• المزيد من المبيعات . إذا قمت بتطوير عملية تنقيب فعالة عن المبيعات ، فستتاح لك دائمًا فرص مبيعات جديدة يمكن لفريقك العمل عليها. ويمكن أن يساعد ذلك في تسريع النمو وضمان عدم نفاد المساحة لتوسيع أعمالك.
• المزيد من الإيرادات . المزيد من فرص المبيعات تعني أيضًا المزيد من الإيرادات - والتي يمكنك بعد ذلك إعادة استثمارها في توسيع فريقك ، أو تحسين منتجاتك ، أو تشغيل المزيد من الحملات التسويقية.
• اكتساب رؤى . عندما تصل إلى المزيد من العملاء المحتملين وترى كيف يستجيبون ، ستبدأ في ملاحظة أنماط سلوكهم. ستعمل أيضًا على تحسين فهمك لما يبدو عليه عملاؤك المثاليون ، مما سيؤثر بشكل إيجابي على كل جانب من جوانب عملك ، بما في ذلك التسويق والعلامات التجارية وتطوير المنتجات.
• زيادة قيمة عمر العميل . أثناء قيامك بتحسين عملية البحث عن المبيعات الخاصة بك ، ستتحسن في تحديد العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يبقوا معك لفترة أطول. ويمكن أن يكون لذلك تأثير تراكمي من خلال زيادة قيمة عمر العميل.

تقنيات التنقيب عن المبيعات

التنقيب عن المبيعات هو عملية مستمرة. ويعود الكثير من ذلك إلى الاتساق والجهد الذي يبذله فريقك يومًا بعد يوم.

ولكن في الوقت نفسه ، هناك تقنيات يمكن أن تجعل العملية أكثر كفاءة. بهذه الطريقة ، يمكنك التأكد من أنه في كل مرة تتواصل فيها مع عميل محتمل ، يكون فريقك في وضع يسمح له بالنجاح في كثير من الأحيان.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، دعنا نتناول بعض تقنيات التنقيب عن المبيعات الفعالة التي يمكن أن تكون مفيدة.

حدد عميلك المثالي

إذا كنت ستنجح في التنقيب عن المبيعات ، فإن الشيء الأول الذي تحتاج إلى تصحيحه هو استهداف الأنواع المناسبة من العملاء المحتملين في المقام الأول. كلما زادت المعايير التي يمكنك تحديدها بشأن توقعاتك ، كان من الأسهل فرز قائمة الفرص المحتملة وتحديد الفرص الأكثر منطقية.

نظرًا لأنك ربما تحقق مبيعات بالفعل ، يجب أن تبدأ بالنظر إلى العملاء الذين تربطك بهم بالفعل علاقة جيدة. حاول أن تتعلم قدر المستطاع عن الأشخاص الذين يسعدهم العمل معك ، وقد تكتشف العوامل المميزة التي ستساعدك على تحديد نوع العميل المحتمل الذي يتناسب بشكل أفضل مع ما تقدمه.

إذا كنت ترغب في تحسين بياناتك والتأكد من صحتها ، فيمكنك الدخول في شراكة مع مزود خدمات البحث الرائد في B2B والذي يمكن أن يساعدك في اكتساب المزيد من الأفكار حول من قد تكون آفاقك المثالية.

يستغرق تطوير شخصية عميل موثوقة ومثبتة وقتًا ، لكن الجهد دائمًا يستحق كل هذا العناء. يصبح التنقيب عن المبيعات أسهل بكثير عندما تعرف من تريد الوصول إليه ، وما الذي يجذبهم إلى شركتك ، والعروض التي ستزيد من احتمالية إغلاق البيع.

تحديد طرق الاتصال

إن معرفة من تريد الوصول إليه أمر ضروري ، ولكن فقط إذا كان لديك أيضًا عملية فعالة للوصول إلى هؤلاء العملاء المتوقعين. بالنسبة لشركات B2B ، تحتاج أيضًا إلى التفكير في كيفية الوصول إلى صانع القرار وليس مجرد التحدث إلى حارس البوابة.

لهذا السبب من المهم بنفس القدر اكتشاف أفضل طرق التواصل والحصول على عملية موثوقة للحصول على معلومات الاتصال. إذا كنت تستخدم خدمات البحث الرائدة مثل TaskDrive ، فيمكنك الاستفادة من شبكتنا الواسعة والوصول إلى قاعدة البيانات للعثور على معلومات الاتصال التي تم التحقق منها ومحدثة.

سواء كان ذلك من خلال الهاتف أو البريد الإلكتروني أو حتى وسائل التواصل الاجتماعي ، فإن الحصول على تفاصيل الاتصال الصحيحة للشخص المناسب يمكن أن يكون أكبر صانع للفرق في مدى نجاح جهود التنقيب عن المبيعات الخاصة بك.

قم بتسخين آفاقك

كما تعلم نفسك على الأرجح ، قد يكون تلقي قصف بالمقترحات وعروض المبيعات من قبل أشخاص لا تعرفهم أمرًا محبطًا. إذا تم القيام به بشكل خاطئ ، فقد يكون الأمر مزعجًا - مما يجعلك تبحث على الفور عن طرق لإنهاء المحادثة بشكل دائم.

لهذا السبب يعرف خبراء التنقيب عن المبيعات الذكية أن الأمر يتطلب اتصالات متعددة ونهجًا لطيفًا إذا كنت تريد أن يستجيب عملاؤك المحتملون لما تريد قوله. في كثير من الأحيان ، من المحتمل أن يستغرق الأمر عدة محادثات من شأنها أن تعزز احتمالاتك تدريجيًا لفكرة العمل معك أو حتى سماع عرضك.

ولكن كيف يمكنك تدفئة آفاقك وزيادة فرص النجاح؟

حسنًا ، أفضل طريقة هي البحث عن الإحالات من عملائك الحاليين. إذا تمكنت من الوصول إلى عميل محتمل من خلال توصية أو اتصال متبادل ، فإن فرص استجابته بشكل إيجابي تكون أعلى.

نظرًا لأنهم يثقون في الشخص الذي أحالك ، فسيكونون أقل تشككًا في عرضك ، وأكثر استعدادًا للاستماع إلى ادعاءاتك ، وأكثر انفتاحًا بشكل عام بشأن قبول أن منتجك يمكن أن يساعدهم.

إذا كنت ترغب في زيادة عدد الإحالات التي تتلقاها ، فيمكنك إنشاء برنامج إحالة وتحفيزهم من خلال المكافآت والخصومات والامتيازات الأخرى للعملاء الحاليين.

عندما لا يمكنك الحصول على إحالة ، ضع استراتيجية للحصول على نقاط اتصال متعددة مع كل عميل محتمل. إذا كان لديك حل CRM ، فقم بإعداد تذكيرات للمشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي وعبر البريد الإلكتروني والهاتف وبأي طريقة أخرى تراها ذات صلة. بهذه الطريقة ، ستصبح مألوفًا أكثر وستكسب ثقة الشخص الذي تحاول تغييره.

تأكد من أنك متسق

المثابرة والمبيعات يسيران جنبًا إلى جنب. في الواقع ، قد يكون الأمر أكثر أهمية من أي أسلوب مبيعات آخر يمكنك استخدامه. ويمكن قول الشيء نفسه عن التنقيب.

حتى إذا لم يكن لديك مسار التحويل المثالي ، أو الآفاق المثالية ، أو حتى أفضل منتج ، فإن المثابرة على التواصل ومتابعة العملاء المحتملين يمكن أن يكون لها نتائج قوية بشكل لا يصدق ، مما يسمح لك باختراق المقاومة والتغلب على حتى أكثر الاعتراضات إلحاحًا .

ولكن لكي يحدث ذلك ، فأنت بحاجة إلى تنفيذ سياسة على مستوى الشركة حول كيفية التعامل مع كل احتمال مبيعات. يجب أن يعرف فريقك بالضبط المدة التي يجب أن يتابعوا فيها احتمالًا ، وعدد المرات التي يجب عليهم الوصول إليها ، والأدوات والأساليب المختلفة التي يجب عليهم استخدامها لكسبهم ، وأن يكونوا على ثقة من أن الاتساق سيحقق النتائج المرجوة.

سواء كان الأمر يتعلق بإرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة ، أو مشاركة الموارد التعليمية القيمة باستمرار ، أو جدولة المكالمات ، أو حتى جعل الصفقة جيدة جدًا بحيث لا يمكن مقاومتها ، ففي بعض الأحيان يتعين عليك بذل قصارى جهدك في التنقيب عن المبيعات إذا كنت ترغب في إثارة الاهتمام واكتساب العملاء الذين قد ينتهي بهم الأمر. الأكثر ربحية على المدى الطويل.

استخدم أدوات الأتمتة

بغض النظر عن مدى تحسين جهود التنقيب في المبيعات الخاصة بك ، ستصل في النهاية إلى نقطة لا يمكنك التوسع فيها بعد الآن. لكن الخبر السار هو أن هناك الكثير من أدوات أتمتة البحث عن المبيعات التي يمكنها تسريع أو أتمتة المهام المختلفة وتمنحك مزيدًا من الوقت للعمل مع العملاء المحتملين بأنفسهم.

سواء كان الأمر يتعلق بإنشاء محتوى عالي الجودة ، أو إشراك العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو حتى العثور على تفاصيل الاتصال بالأشخاص الذين تريد الوصول إليهم ، يمكن أن تساعدك أدوات التشغيل الآلي في تحقيق أقصى استفادة من الوقت المتاح لديك وتسهيل مهمة فريق المبيعات لديك.

دعنا نلقي نظرة على عدد قليل من أفضل أدوات التنقيب عن المبيعات التي يجب أن تستخدمها إذا كنت ترغب في زيادة عدد الفرص التي تولدها دون التضحية بجودة العملاء المحتملين الذين تعمل معهم.

أفضل أدوات التنقيب عن المبيعات

على الرغم من أن التقنيات الأساسية للتنقيب عن المبيعات تعتمد على فهم جمهورك والمثابرة في التواصل معهم ، إلا أن هناك أدوات يمكن أن تجعل الخطوات نحو إغلاق عملية البيع أسهل.

فيما يلي بعض أفضل الخيارات التي يجب أن تفكر فيها:

محرك المهام . على الرغم من أنه ليس أداة من الناحية الفنية وأكثر من الخدمة ، يمكن أن يصبح TaskDrive أكبر أصولك بينما تقوم بتوسيع جهود التنقيب الخاصة بك وتوفير المزيد من فرص المبيعات لفريقك. يمكن أن تزيد حقوق السحب الخاصة بك من خلال البحث المخصص ، مما يوفر الوقت للتركيز على بناء العلاقات بدلاً من الاضطرار إلى قضاء أيام أو حتى أسابيع في الفرز عبر قواعد البيانات. يمكن أن يوفر لك TaskDrive بيانات مكثفة ومثبتة حول آفاقك المثالية ، مما يساعدك على تقليل التكاليف وتوفير الوقت وتحقيق المزيد من المبيعات في هذه العملية.

FollowUp.cc . إذا كنت تريد حلاً بسيطًا ولكنه قوي لمتابعة آفاقك ، فإن FollowUp.cc أداة لا غنى عنها في الاعتبار. يتكامل بسلاسة مع Gmail ويزود فريقك بتذكيرات مفيدة حول وقت المتابعة. يمكنك حتى إعداد عمليات المتابعة الآلية بحيث تخرج الرسالة حتى إذا كان أعضاء فريقك مشغولين.

التوعية . Outreach هي أداة تنقيب قوية عن المبيعات يمكن أن تساعد فريق المبيعات الخاص بك على تخطيط اتصالاتهم مع العملاء. سيعرفون بالضبط متى يتواصلون ، وما هي طريقة الاتصال التي يجب استخدامها ، وكيفية تحقيق أقصى استفادة من كل تفاعل مع العميل المحتمل. باستخدام البيانات التي تجمعها ، يمكنك تحسين العمليات ودمجها بسلاسة مع حل CRM الخاص بك.

LeadIQ . إذا كنت تريد طريقة للحصول على معلومات محتملة من LinkedIn ، فإن LeadIQ يعد خيارًا ممتازًا ، لأنه يجعل من السهل جدًا التقاط العملاء المحتملين بناءً على معايير مختلفة. يمكنك تخصيص أنواع العملاء المحتملين الذين تريد استهدافهم ، مما يسهل نقل البيانات الملتقطة إلى Salesforce أو Outreach أو أي أداة أخرى قد تستخدمها.

Hunter.io . قد يكون Hunter.io هو أبسط أداة في هذه القائمة ، لكن هذا لا يعني أنه لا يمكن أن يكون مفيدًا بشكل لا يصدق. إذا كنت تبحث عن طريقة عملية أكثر للعثور على عناوين البريد الإلكتروني المحتملة ، فيمكن أن توفر لك Hunter.io طريقة بسيطة وسريعة للعثور على صانعي القرار الرئيسيين في أي شركة استنادًا إلى اسم المجال لموقع الويب الخاص بالعمل.

الحد الأدنى

يتطلب التنقيب عن المبيعات جهدًا وقد لا يكون مثيرًا مثل إتمام الصفقات ، ولكن من المحتمل أن يؤدي حجم فرص المبيعات التي تولدها إلى لعب دور أكثر بروزًا في نجاح شركتك.

ولكن إليك بعض الأخبار الجيدة. يمكن لأي شركة تطوير عملية عالية الكفاءة لتوليد فرص عالية الجودة ، خاصة مع الفهم الجيد لجمهورها ومساعدة بعض أدوات التنقيب الأساسية.