Kerangka pendekatan penjualan konsultatif untuk penjual media

Seni berhubungan dengan pengiklan lokal dengan memahami secara mendalam kebutuhan bisnis mereka adalah dasar dari pendekatan penjualan konsultatif. Ketika saya memulai karir penjualan saya di akhir tahun 90-an, inovasi berarti meluncurkan majalah baru atau menerbitkan buku kupon baru. Jika pendapatan turun dalam satu bulan, seringkali semudah menelepon salah satu pelanggan terbaik saya dan meminta mereka untuk memindahkan satu halaman penuh dari satu bulan ke bulan berikutnya untuk memenuhi sasaran penjualan.

Strategi menentukan jangkauan dan frekuensi berdasarkan hari cetak dan pengiriman ke rumah versus rak-dan-tumpuk dan memastikan bahwa ada ajakan bertindak yang menarik dalam iklan.

Terkadang, desain iklan yang menarik bahkan menjadi faktor.

Saat ini, sebagian besar perusahaan media dan agensi digital di negara ini memiliki akses ke ratusan solusi digital selain hanya berjarak satu email dari penempatan iklan cetak di publikasi mana pun di dunia.

Kita tidak bisa melakukan apa yang selalu kita lakukan dan mendapatkan apa yang selalu kita dapatkan. Borrell & Associates memperkirakan bentuk belanja iklan digital akan tumbuh 5,2% tahun depan, sementara media cetak, siaran, luar ruangan, dan kabel tradisional secara kolektif akan turun 6,5%. Jika kita melakukan apa yang selalu kita lakukan, pendapatan kita akan berkurang. Periode.

Solusi pemasaran tidak lagi satu ukuran untuk semua , tetapi satu ukuran untuk satu . Jangan biarkan penjual konsultatif Anda melakukan kesalahan dengan terjun langsung ke penjualan produk untuk menunjukkan kemampuan perusahaan Anda. Saya akan memberi tahu Anda sebuah rahasia kecil: Konsultan penjualan yang menang bukanlah orang yang memberikan solusi paling banyak ; itu yang dipercaya pelanggan untuk menghadirkan solusi yang tepat .

Sebagai mantan penerbit yang telah mengawasi ratusan pemasar konsultatif selama bertahun-tahun, berikut adalah cara saya melatih “penjual” media untuk menjadi mitra pemasaran digital:

Berikut adalah enam kunci bagi penjual media untuk menciptakan pendekatan penjualan konsultatif yang kokoh:

1. Pendekatan penjualan konsultatif bukan tentang Anda. Mulailah dengan mendengarkan

Manusia memiliki kebutuhan dan keinginan yang melekat untuk didengar dan dipahami.

Kenali bisnis pelanggan lebih baik daripada orang lain. Gunakan data dan riset pasar yang baik untuk mengidentifikasi peluang bisnis potensial dan mengungkap kemungkinan tantangan yang dihadapi target pelanggan. Bisnis kecil berjuang untuk setiap dolar yang mereka hasilkan, dan pembuat keputusan hampir selalu memakai banyak topi. Pelajari lebih dalam dari laporan Google Analytics atau data pasar umum menurut vertikal bisnis.

Buat alasan bagi pelanggan untuk memberi Anda waktu hari itu. Kemungkinan besar, mereka telah melihat atau mendengar dari lima orang lagi seperti Anda minggu ini saja. Tunjukkan pada mereka bahwa Anda benar-benar memperhatikan dengan melihat situs web mereka, halaman media sosial mereka, dan halaman pesaing mereka.

Ajukan pertanyaan tentang bisnis mereka berdasarkan apa yang telah Anda pelajari. Kemudian ajukan lebih banyak pertanyaan. Penjual produk digital menawarkan produk yang sama terlepas dari kebutuhan pelanggan. Pendekatan penjualan konsultatif berarti memahami tantangan, ketakutan, peluang, dan tujuan bisnis, lalu menerapkan solusi digital yang tepat.

Dalam dunia konsultatif, Anda harus memberi sebelum mengambil; ketika calon pelanggan percaya bahwa Anda berinvestasi dalam kesuksesan mereka, Anda akan mulai membangun fondasi hubungan saling percaya.

2. Jadikan diri Anda relevan dan berguna

Tunjukkan, jangan beri tahu, calon pelanggan Anda mengapa Anda adalah mitra pemasaran terbaik mereka.

Luangkan waktu untuk mengirimkan materi informasi dan pendidikan yang ditargetkan ke prospek prioritas tinggi Anda. Sama seperti Anda meneliti produk dan layanan baru sebelum membelinya, pelanggan potensial Anda sedang mengevaluasi dan menilai keterampilan dan kekuatan Anda. Kirim artikel, video, atau analisis digital yang relevan yang Anda tahu akan beresonansi dengan pelanggan Anda.

Menggunakan sumber daya seperti Laporan Snapshot Vendasta adalah cara yang bagus untuk menunjukkan informasi pelanggan Anda tentang pesaing mereka yang mungkin tidak mereka miliki dan kemungkinan besar tidak mereka dapatkan dari vendor lain di pasar Anda. Ini membuka pintu ke percakapan yang mungkin tidak akan Anda lakukan. Jika Anda menggunakan data pasar dari Borrell & Associates atau penyedia lain, menggabungkan tren pasar dengan informasi pesaing membantu Anda menciptakan urgensi dan minat bagi pembuat keputusan bisnis. Ini juga memungkinkan Anda untuk mengajukan pertanyaan yang lebih terinformasi.

Berbagi informasi yang relevan saja tidak akan membuat penjualan, tetapi itu akan menunjukkan bahwa Anda terlibat dan memperhatikan, yang memberi pelanggan Anda rasa percaya diri pada komitmen Anda terhadap bisnis mereka. Bonus tambahan: Apa yang Anda pelajari akan membuat Anda menjadi pemasar yang lebih berpengetahuan luas.

3. Bedakan diri Anda. Sekarang saatnya membuat semuanya tentang Anda

Anda bukan satu-satunya penjual yang menghubungi pelanggan Anda; Anda adalah salah satu dari ribuan orang yang dapat menjual produk dan layanan yang sama dalam rentang harga yang sama. Sebagai pemimpin penjualan media, merek pribadi Anda adalah yang membedakan Anda dari pesaing Anda.

Mendemonstrasikan dengan cepat dan ringkas bagaimana Anda akan menghemat waktu dan/atau uang pelanggan serta menyelesaikan masalah bisnis mereka adalah hal yang menarik perhatian mereka. Anda adalah penjual konsultatif digital, jadi Anda harus memiliki kehadiran merek digital yang solid. Jika Anda tidak memiliki profil LinkedIn tingkat pertama, pertimbangkan apakah klien Anda harus menanggapi Anda dengan serius saat mereka mencari Anda dan pekerjaan terakhir Anda yang tercantum adalah sebagai pengasuh bayi di sekolah menengah. Hal pertama yang saya lakukan saat menentukan kredibilitas seseorang di dunia digital adalah mencari kredensial digitalnya. Lakukanlah apa yang kamu khotbahkan.

Saya telah melakukan banyak percakapan dengan klien yang memberi tahu saya bahwa saya menginvestasikan begitu banyak upaya dalam bisnis mereka sehingga mereka bertanya-tanya apa untungnya bagi saya. Saya suka pertanyaan itu. Saya seorang konsultan pemasaran. Jika solusi saya berhasil, klien saya mencapai tujuan mereka dan mereka terus beriklan (dan mungkin mengembangkan iklan mereka) dengan saya. Ketika klien menang, saya menang. Itulah untungnya bagi saya.

4. Bantu pelanggan Anda merasa yakin dengan investasi mereka

Ketika pelanggan Anda dapat tidur lebih nyenyak karena Anda telah memberikan solusi untuk tantangan mereka yang paling mendesak, Anda menerapkan pendekatan penjualan konsultatif.

Pakai topi detektifmu. Jika pelanggan mengatakan "penjualan turun", jangan biarkan hal itu menjadi kesimpulan utama Anda. Mengapa mereka turun? Apakah bisnisnya berubah? Apakah produknya berubah? Apakah masalah kepegawaian? Apakah pelanggan mereka tidak puas? Apakah pesaing mendapatkan pangsa pasar yang lebih besar? Apa yang berubah?

Dalam dunia pemasaran digital, kemungkinan pelanggan Anda merasa kewalahan dengan opsi pemasaran dan kewalahan dengan alat yang memungkinkan mereka mengetahui apakah salah satu dari opsi tersebut benar-benar berfungsi adalah tinggi. Tunjukkan pada mereka apa yang seharusnya mereka harapkan dan tetapkan standar yang tinggi untuk pesaing Anda.

Menurut survei Borrell SMB pada tahun 2021 di pasar resor di Colorado, salah satu keluhan pelanggan teratas adalah tidak mendapatkan pelaporan yang memadai atau bantuan untuk menginterpretasikan laporan mereka dari staf penjualan mereka. Bagaimana itu bisa terjadi? Kami memiliki alat yang kami miliki. Pengambil keputusan bisnis kecil perlu mengetahui bahwa dana pemasaran mereka diinvestasikan dengan cerdas; berikan laporan yang ringkas, tetapi menyeluruh, sebagai bagian dari layanan Anda kepada pelanggan. Dan tunjukkan pada mereka bagaimana Anda akan melakukannya bahkan sebelum mereka menandatangani kontrak.

5. Ajukan solusi tanpa kejutan

Anda telah melakukan uji tuntas, membuktikan nilai Anda, dan menambah nilai pada hubungan. Anda telah menemukan apa yang membuat pelanggan Anda terjaga di malam hari.

Langkah selanjutnya dalam penjualan konsultatif strategis adalah menyampaikan proposal yang sejalan dengan percakapan yang Anda lakukan dan tantangan yang telah Anda diskusikan.

Seringkali, tenaga penjualan akan memutuskan untuk "memasukkan beberapa barang tambahan" ketika mereka mengirimkan proposal pertama karena "jika Anda tidak bertanya, jawabannya akan selalu tidak," bukan? Salah. Bagian dari membangun hubungan berdasarkan kepercayaan bukanlah hal yang mengejutkan pelanggan Anda (kecuali dengan cupcake ulang tahun).

Strategi penjualan konsultatif dimulai dengan mendengarkan dan diakhiri dengan mendengar apa yang dikatakan pelanggan Anda. Berikan solusi yang memenuhi kebutuhan untuk masalah yang perlu Anda selesaikan. Peluang untuk produk baru akan muncul setelah Anda memahami cara kerja solusi yang Anda usulkan.

6. Berlari melintasi garis finis

Setelah penjualan ditutup, pekerjaan sebenarnya dimulai.

Jangan menyerah dengan melewatkan detail penting saat Anda mengejar prospek besar berikutnya. Sebagian besar pelanggan tidak memahami cara kerja media digital seperti yang Anda lakukan. Ada tingkat stres dan kecemasan yang tinggi untuk mencari tahu apakah kampanye berhasil. Beberapa hal membuat pelanggan merasa lebih tidak yakin tentang investasi mereka daripada membelanjakan uang untuk sesuatu yang tidak dapat mereka lihat, sentuh, atau rasakan dan kemudian membuat konsultan pemasaran mereka menjadi gelap.

Penjual konsultatif memastikan bahwa detail dalam proposal dikelola dengan baik dan keefektifan kampanye ditinjau secara konsisten dan disesuaikan seperlunya. Rapat pelaporan berulang harus ditetapkan setiap bulan untuk meninjau kinerja dan tujuan. Konsultan digital yang baik sangat berharga ketika mereka dapat dengan yakin menjelaskan bagaimana kinerja kampanye termasuk apa yang berjalan dengan baik dan apa yang tidak berjalan seperti yang diharapkan. Pertemuan ini adalah kesempatan sempurna untuk analisis kebutuhan yang sedang berlangsung dan untuk memeriksa bisnis secara umum untuk mendengarkan perubahan tujuan atau prioritas.

Intinya: Pendekatan penjualan konsultatif adalah ketika Anda memedulikan bisnis pelanggan sama seperti bisnis Anda sendiri; kesuksesan mereka akan menjadi kesuksesan Anda.