Ramy podejścia do sprzedaży konsultacyjnej dla sprzedawców mediów

Sztuka łączenia się z lokalnymi reklamodawcami poprzez dogłębne zrozumienie ich potrzeb biznesowych jest podstawą podejścia do sprzedaży konsultacyjnej. Kiedy zaczynałem karierę w sprzedaży pod koniec lat 90., innowacja oznaczała uruchomienie nowego magazynu lub opublikowanie nowej książeczki z kuponami. Jeśli przychody spadły w jednym miesiącu, często wystarczyło zadzwonić do jednego z moich najlepszych klientów i poprosić go o przeniesienie całej strony z miesiąca na miesiąc, aby osiągnąć cel sprzedaży.

Strategia polegała na określeniu zasięgu i częstotliwości na podstawie dni drukowania i dostawy do domu w porównaniu z regałami i stosami oraz upewnienie się, że w reklamie było przekonujące wezwanie do działania.

Czasami istotnym czynnikiem był nawet przekonujący projekt reklamy.

Obecnie prawie każda firma medialna i agencja cyfrowa w kraju ma dostęp do setek rozwiązań cyfrowych, a do umieszczenia reklamy drukowanej w dowolnej publikacji na świecie dzieli ich e-mail.

Nie możemy robić tego, co zawsze robiliśmy i dostawać to, co zawsze otrzymywaliśmy. Borrell & Associates przewiduje, że wydatki na reklamę cyfrową wzrosną w przyszłym roku o 5,2%, podczas gdy tradycyjne reklamy drukowane, nadawcze, zewnętrzne i kablowe spadną łącznie o 6,5%. Jeśli będziemy robić to, co zawsze, zarobimy mniej. Okres.

Rozwiązania marketingowe nie są już uniwersalne , ale uniwersalne . Nie pozwól swoim sprzedawcom konsultacyjnym popełnić błędu i przejść od razu do sprzedaży produktów, aby zademonstrować możliwości Twojej firmy. Zdradzę ci mały sekret: konsultant ds. sprzedaży, który wygrywa, nie jest tym, który przedstawia najwięcej rozwiązań; to ten, któremu klient ufa , że ​​dostarczy właściwe rozwiązania.

Jako były wydawca, który przez lata nadzorował setki marketerów konsultacyjnych, oto jak szkolę „sprzedawcę” mediów, aby został partnerem marketingu cyfrowego:

Oto sześć kluczy dla sprzedawców mediów, aby stworzyć solidne podejście do sprzedaży konsultacyjnej:

1. W podejściu do sprzedaży konsultacyjnej nie chodzi o ciebie. Zacznij od słuchania

Ludzie mają wrodzoną potrzebę i pragnienie bycia wysłuchanym i zrozumianym.

Poznaj biznes klienta lepiej niż ktokolwiek inny. Korzystaj z dobrych danych i badań rynkowych, aby zidentyfikować potencjalne możliwości biznesowe i odkryć potencjalne wyzwania, przed którymi stoi klient docelowy. Małe firmy walczą o każdego zarobionego dolara, a decydenci prawie zawsze noszą wiele kapeluszy. Zajrzyj głębiej niż raport Google Analytics lub ogólne dane rynkowe według branży biznesowej.

Stwórz powód, dla którego klient da ci porę dnia. Są szanse, że tylko w tym tygodniu widzieli lub słyszeli od pięciu innych osób takich jak Ty. Pokaż im, że naprawdę zwracasz uwagę, przeglądając ich stronę internetową, strony w mediach społecznościowych i strony konkurencji.

Zadawaj pytania dotyczące ich działalności w oparciu o to, czego się nauczyłeś. Następnie zadaj więcej pytań. Sprzedawcy produktów cyfrowych oferują te same produkty niezależnie od potrzeb klienta. Podejście do sprzedaży konsultacyjnej oznacza zrozumienie wyzwań, obaw, możliwości i celów firmy, a następnie zastosowanie odpowiednich rozwiązań cyfrowych.

W świecie doradczym musisz dawać, zanim weźmiesz; kiedy potencjalny klient uważa, że ​​inwestujesz w jego sukces, zaczniesz budować fundament relacji opartej na zaufaniu.

2. Bądź ważny i użyteczny

Pokaż, ale nie mów swoim potencjalnym klientom, dlaczego jesteś ich najlepszym partnerem marketingowym.

Poświęć trochę czasu na wysłanie ukierunkowanych materiałów informacyjnych i edukacyjnych do potencjalnych klientów o wysokim priorytecie. Tak jak badasz nowe produkty i usługi przed ich zakupem, Twoi potencjalni klienci oceniają Twoje umiejętności i mocne strony. Wyślij odpowiedni artykuł, film lub analizę cyfrową, o której wiesz, że trafi do klienta.

Korzystanie z zasobów, takich jak Snapshot Report firmy Vendasta, to świetny sposób na pokazanie klientom informacji o ich konkurentach, których mogą nie mieć i których prawdopodobnie nie otrzymują od innych dostawców na Twoim rynku. Otwiera drzwi do rozmowy, której w innym przypadku możesz nie mieć. Jeśli korzystasz z danych rynkowych firmy Borrell & Associates lub innych dostawców, powiązanie trendów rynkowych z informacjami o konkurencji pomoże Ci wzbudzić zainteresowanie decydenta biznesowego. Pozwala także zadawać bardziej świadome pytania.

Samo udostępnianie odpowiednich informacji nie zapewni sprzedaży, ale pokaże, że jesteś zaangażowany i zwracasz uwagę, co daje Twoim klientom poczucie zaufania do Twojego zaangażowania w ich biznes. Dodatkowa premia: to, czego się nauczysz, sprawi, że będziesz bardziej wszechstronną osobą zajmującą się marketingiem.

3. Wyróżnij się. Teraz nadszedł czas, aby wszystko zależało od Ciebie

Nie jesteś jedynym sprzedawcą, który dzwoni do swojego klienta; jesteś jednym z tysięcy, którzy mogą sprzedawać te same produkty i usługi w podobnym przedziale cenowym. Jako lider sprzedaży mediów, Twoja osobista marka jest tym, co odróżnia Cię od konkurencji.

Szybkie i zwięzłe zademonstrowanie, w jaki sposób zaoszczędzisz czas i/lub pieniądze klienta oraz rozwiążesz jego problemy biznesowe, przyciągnie ich uwagę. Jesteś cyfrowym sprzedawcą konsultacyjnym, więc powinieneś mieć solidną cyfrową obecność marki. Jeśli nie masz pierwszorzędnego profilu na LinkedIn, zastanów się, czy Twój klient powinien traktować Cię poważnie, gdy Cię szuka, a Twoją ostatnią wymienioną pracą była opiekunka do dziecka w szkole średniej. Pierwszą rzeczą, którą robię, ustalając wiarygodność kogoś w cyfrowym świecie, jest sprawdzenie jego cyfrowych danych uwierzytelniających. Praktykować to, co głosisz.

Odbyłem wiele rozmów z klientami, którzy mówią mi, że wkładam tyle wysiłku w ich biznes, że zastanawiają się, co ja z tego mam. Uwielbiam to pytanie. Jestem konsultantem ds. marketingu. Jeśli moje rozwiązania działają, mój klient osiąga swoje cele i nadal reklamuje się (i prawdopodobnie rozwija swoją reklamę) razem ze mną. Kiedy klient wygrywa, ja wygrywam. O to mi chodzi.

4. Spraw, aby Twoi klienci byli pewni swojej inwestycji

Kiedy Twoi klienci mogą spać spokojniej, ponieważ dostarczyłeś rozwiązanie ich najpilniejszego wyzwania, przybijasz podejście do sprzedaży konsultacyjnej.

Załóż kapelusz detektywa. Jeśli klient mówi, że „sprzedaż spadła”, nie pozwól, aby to była najważniejsza rzecz na wynos. Dlaczego spadły? Czy zmienił się biznes? Czy produkt się zmienił? Czy kadra jest problemem? Czy ich klienci są niezadowoleni? Czy konkurent zdobył większy udział w rynku? Co się zmieniło?

W świecie marketingu cyfrowego prawdopodobieństwo, że Twoi klienci poczują się przytłoczeni opcjami marketingowymi i rozczarowanymi narzędziami, które pozwalają im wiedzieć, czy któraś z tych opcji rzeczywiście działa, jest wysokie. Pokaż im, czego powinni się spodziewać i ustaw wysoko poprzeczkę dla swojej konkurencji.

Według ankiety Borrell SMB przeprowadzonej w 2021 r. na rynkach kurortów w Kolorado, jedną z głównych skarg klientów był brak odpowiednich raportów lub pomocy w interpretacji ich raportów od sprzedawcy. Jak to możliwe? Mamy do dyspozycji narzędzia. Osoby podejmujące decyzje w małych firmach muszą wiedzieć, że ich dolary marketingowe są mądrze inwestowane; dostarczaj zwięzłe, ale dokładne raporty w ramach obsługi klienta. I pokaż im, jak to zrobisz, zanim jeszcze podpiszą umowę.

5. Proponuj rozwiązania bez niespodzianek

Dołożyłeś należytej staranności, udowodniłeś swoją wartość i wartość dodaną do związku. Dowiedziałeś się, co sprawia, że ​​Twój klient nie śpi w nocy.

Następnym krokiem w strategicznej sprzedaży konsultacyjnej jest przedstawienie oferty, która jest zgodna z rozmowami, które przeprowadziłeś i omawianymi wyzwaniami.

Często zdarza się, że handlowcy decydują się „dorzucić kilka dodatkowych rzeczy”, kiedy przedstawiają pierwszą propozycję, ponieważ „jeśli nie zapytasz, odpowiedź zawsze będzie brzmiała nie”, prawda? Zło. Częścią budowania relacji opartej na zaufaniu nie jest zaskoczenie klienta (chyba że jest to urodzinowa babeczka).

Strategia sprzedaży konsultacyjnej zaczyna się od słuchania, a kończy na wysłuchaniu tego, co powiedział klient. Zapewnij rozwiązanie spełniające potrzeby problemów, które musisz rozwiązać. Szansa na nowe produkty pojawi się, gdy zrozumiesz, jak działają proponowane przez Ciebie rozwiązania.

6. Przebiegnij przez linię mety

Po zamknięciu sprzedaży zaczyna się prawdziwa praca.

Nie daj się zwariować, pomijając ważne szczegóły, gdy będziesz gonił za kolejnym dużym prospektem. Większość klientów nie rozumie, jak działają media cyfrowe tak, jak Ty. Sprawdzanie, czy kampanie są skuteczne, wiąże się z dużym stresem i niepokojem. Niewiele rzeczy sprawia, że ​​klient czuje się bardziej niepewny co do swojej inwestycji niż wydawanie pieniędzy na coś, czego nie może zobaczyć, dotknąć lub poczuć, a następnie sprawić, by konsultant ds. Marketingu zemdlał.

Sprzedawca konsultacyjny zapewnia, że ​​szczegóły oferty są dobrze zarządzane, a skuteczność kampanii jest konsekwentnie sprawdzana i dostosowywana w razie potrzeby. Cykliczne spotkania sprawozdawcze powinny być ustalane co miesiąc w celu przeglądu wyników i celów. Dobry konsultant ds. cyfrowych jest na wagę złota, jeśli potrafi z przekonaniem wyjaśnić skuteczność kampanii, w tym to, co idzie dobrze, a co nie zgodnie z oczekiwaniami. Spotkania te są doskonałą okazją do bieżącej analizy potrzeb i ogólnego sprawdzenia biznesu, wsłuchania się w zmieniające się cele lub priorytety.

Wniosek: podejście do sprzedaży konsultacyjnej polega na tym, że dbasz o biznes klienta tak samo, jak o swój własny; ich sukces będzie Twoim sukcesem.