媒体销售商的咨询销售方法框架

通过深入了解当地广告商的业务需求与他们建立联系的艺术是咨询式销售方法的基础。 当我在 90 年代后期开始我的销售生涯时，创新意味着发行一本新杂志或出版一本新的优惠券书。 如果一个月的收入不足，通常很简单，就像打电话给我最好的客户之一，要求他们将一整页从一个月移到下一个月，以实现销售目标。

策略是根据印刷天数和送货上门与货架堆叠确定覆盖面和频率，并确保广告中有令人信服的号召性用语。

有时，引人注目的广告设计甚至是一个因素。

如今，该国几乎所有的媒体公司和数字机构都可以访问数百种数字解决方案，而且只需一封电子邮件即可在世界上任何出版物中投放平面广告。

我们不能做我们一直在做的事情，也不能得到我们一直得到的东西。 Borrell & Associates 预测，明年数字形式的广告支出将增长 5.2%，而传统印刷、广播、户外和有线电视将共同下降 6.5%。 如果我们做我们一直做的事情，我们将赚取更少的收入。 时期。

营销解决方案不再是一刀切，而是一刀切。 不要让您的顾问式销售人员犯下直接跳入产品销售以展示贵公司能力的错误。 我要告诉你一个小秘密：获胜的销售顾问并不是提出最多解决方案的人；而是客户相信它能提供正确的解决方案。

作为多年来监督数百名咨询营销人员的前出版商，以下是我如何指导媒体“卖家”成为数字营销合作伙伴：

以下是媒体销售人员创建坚如磐石的咨询销售方法的六个关键：

1. 顾问式销售方式与你无关。 从倾听开始

人类有一种内在的需要和渴望被倾听和被理解。

比任何人都更了解客户的业务。 使用良好的数据和市场研究来识别潜在的商业机会并发现目标客户面临的可能挑战。 小型企业正在为赚取的每一美元而战，而决策者几乎总是身兼多职。 比 Google Analytics 报告或垂直行业的一般市场数据更深入。

为客户给你一天中的时间创造一个理由。 很有可能，仅在本周，他们就已经看到或听到了另外五个像您一样的人。 通过查看他们的网站、社交媒体页面和竞争对手的网站，向他们表明您真正在关注他们。

根据您所了解的内容，询问有关他们业务的问题。 然后问更多问题。 数字产品销售商推销相同的产品而不考虑客户的需求。 咨询式销售方法意味着了解业务的挑战、恐惧、机遇和目标，然后应用正确的数字解决方案。

在协商的世界里，你需要先给予，然后再索取； 当潜在客户相信您为他们的成功投资时，您将开始建立信任关系的基础。

2. 让自己变得相关和有用

向您的潜在客户展示您是他们最好的营销合作伙伴的原因，而不是告诉他们。

花时间向您的高优先级潜在客户发送有针对性的信息和教育材料。 正如您在购买新产品和服务之前研究它们一样，您的潜在客户也在评估和评估您的技能和优势。 发送您知道会引起客户共鸣的相关文章、视频或数字分析。

使用 Vendasta 的快照报告等资源是向您的客户展示有关其竞争对手的信息的好方法，这些信息他们可能没有，而且他们可能不会从您市场上的其他供应商处获得。 它打开了您可能无法进行的对话的大门。 如果您使用来自 Borrell & Associates 或其他提供商的市场数据，将市场趋势与竞争对手信息相结合可以帮助您为业务决策者创造紧迫感和兴趣。 它还允许您提出更明智的问题。

仅分享相关信息并不能促成销售，但它会表明您的参与度和关注度，这会让您的客户对您对他们业务的承诺充满信心。 额外的好处：你学到的东西将使你成为一个更全面的营销人员。

3. 与众不同。 现在是时候让一切都围绕着你

您不是拜访客户的唯一销售人员； 您是可以在相似价格范围内销售相同产品和服务的数千人之一。 作为媒体销售领导者，您的个人品牌使您在竞争中脱颖而出。

快速简洁地展示您将如何为客户节省时间和/或金钱并解决他们的业务问题是引起他们注意的原因。 您是数字咨询卖家，因此您应该拥有稳固的数字品牌形象。 如果您没有一流的 LinkedIn 个人资料，请考虑您的客户在寻找您时是否应该认真对待您，而您列出的最后一份工作是在高中时担任保姆。 在数字世界中确定某人的可信度时，我做的第一件事就是查找他们的数字证书。 实践你所宣扬的。

我与客户进行过多次交谈，他们告诉我，我在他们的业务上投入了如此多的精力，以至于他们想知道这对我有什么好处。 我喜欢这个问题。 我是一名营销顾问。 如果我的解决方案有效，我的客户就会实现他们的目标，他们会继续与我一起做广告（并且可能会增加他们的广告）。 客户赢了，我就赢了。 这就是它对我的意义。

4. 帮助您的客户对他们的投资充满信心

当您的客户因为您已经为他们最紧迫的挑战提供了解决方案而可以睡得更安稳时，您就确定了咨询式销售方法。

戴上你的侦探帽。 如果客户说“销售额下降”，不要让它成为您的首要收获。 他们为什么倒下？ 业务有变化吗？ 产品有变化吗？ 人员配备有问题吗？ 他们的客户不满意吗？ 竞争对手是否获得了更大的市场份额？ 什么改变了？

在数字营销领域，您的客户很可能对营销选项感到不知所措，并且对让他们知道这些选项是否真正有效的工具感到不知所措。 向他们展示他们应该期待什么，并为您的竞争对手设定高标准。

根据 Borrell SMB 于 2021 年对科罗拉多州度假村市场进行的一项调查，最大的客户投诉之一是没有从销售人员那里获得足够的报告或帮助解释他们的报告。 怎么可能？ 我们拥有可供使用的工具。 小型企业的决策者需要知道他们的营销资金得到了明智的投资； 提供简洁但全面的报告，作为您为客户提供的服务的一部分。 并在他们签订合同之前向他们展示您将如何做到这一点。

5. 毫无意外地提出解决方案

您已经完成了尽职调查，证明了您的价值，并为这段关系增加了价值。 您已经弄清楚是什么让您的客户彻夜难眠。

战略咨询销售的下一步是提供与您进行过的对话和讨论过的挑战相一致的建议。

通常，销售人员在提交第一份提案时会决定“加入一些额外的东西”，因为“如果你不问，答案永远是否定的”，对吧？ 错误的。 在信任的基础上建立关系的一部分并不会让您的客户感到惊讶（除非是生日蛋糕）。

咨询式销售策略从倾听开始，到听到客户所说的结束。 针对您需要解决的问题，提供满足需求的解决方案。 一旦您了解了您提出的解决方案的工作原理，就会出现新产品的机会。

6.冲过终点线

一旦销售结束，真正的工作就开始了。

在追逐下一个大前景时，不要漏掉重要细节。 大多数客户不了解数字媒体的运作方式。 弄清楚活动是否有效存在很大的压力和焦虑。 没有什么比把钱花在看不到、摸不到或感觉不到的东西上然后让他们的营销顾问变得黑暗更让客户对他们的投资感到不确定的了。

咨询卖家确保提案中的细节得到妥善管理，并且持续审查活动效果并在必要时进行调整。 应每月召开一次定期报告会议，以审查绩效和目标。 当一名优秀的数字顾问能够自信地解释营销活动的表现，包括哪些进展顺利，哪些未达到预期时，他​​们就物有所值。 这些会议是进行持续需求分析和检查一般业务以听取不断变化的目标或优先事项的绝佳机会。

底线：顾问式销售方法是指您像关心自己的业务一样关心客户的业务； 他们的成功就是您的成功。