Amanda Malko, CMO de G2, sur les dernières tendances en matière d'achat de logiciels

La stratégie typique de vente de logiciels est morte. Dans un marché où il y a de moins en moins de temps pour influencer les décisions des clients, le marketing client peut-il aider les entreprises à prendre de l'avance ?

L'achat de logiciels est en pleine transformation, comme c'est le cas pour de nombreuses industries du marché post-pandémique. Le processus d'achat de logiciels est de plus en plus complexe - les choix de produits et de services sont infinis et les clients ont plus de mal à déterminer à quelles entreprises faire confiance et quel produit répondra le mieux à leurs besoins. Au lieu de contacter directement une équipe de vente, les clients prennent les choses en main et se tournent vers des évaluations par des pairs de confiance pour obtenir des conseils. Et au moment où ils établissent leur premier contact, la décision a probablement été prise.

C'est pourquoi, au cours des cinq dernières années, Amanda Malko a réfléchi à la façon dont les marchés changent la façon dont les gens achètent des logiciels, aidant les entreprises B2B SaaS à trouver des logiciels réputés qui peuvent les aider à développer leur entreprise. D'abord chez Mailchimp, où Amanda a dirigé leur programme de partenariat et leur activité de marché, et maintenant chez G2, le plus grand marché de logiciels au monde, où elle est actuellement directrice du marketing.

Amanda, qui a toujours travaillé à l'intersection du marketing et de la technologie, est, de son propre aveu, une passionnée de données. Et en travaillant chez G2, elle a accès à de nombreuses données sur ce que les gens recherchent. Mais l'enquête sur le comportement des acheteurs de logiciels de G2 ne se contente pas de nous donner un aperçu de la situation du marché ou de la prochaine entreprise à forte croissance à surveiller. Parfois, cela peut même nous dire quelque chose sur le monde dans lequel nous vivons. Après tout, dit Amanda, « le logiciel est à la pointe du changement ».

Dans l'épisode d'aujourd'hui, nous discutons avec Amanda Malko de son amour des logiciels, des tendances qu'elle observe dans l'industrie et de la façon dont elles affectent le fonctionnement des entreprises.

Si vous manquez de temps, voici quelques conseils rapides :

• Malgré la pandémie, les entreprises achètent plus de logiciels que jamais, plus de la moitié des acheteurs prévoyant d'augmenter leurs dépenses en logiciels en 2022.
• Il y a une accélération de l'adoption de la technologie, qui, selon Amanda, est le résultat d'une augmentation de l'auto-éducation et de la capacité d'essayer les produits avant de les acheter.
• Les clients se tournent de plus en plus vers leurs pairs avant d'envisager un achat. Mais une fois qu'ils sont satisfaits d'un service, ils peuvent également contribuer à instaurer la confiance avec de nouveaux clients.
• Avec des attentes élevées en matière de retour sur investissement et la capacité du consommateur à acheter rapidement de nouveaux logiciels, il est plus essentiel que jamais de se concentrer sur la fidélisation des clients existants.

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L'ère du marché

Liam Geraghty : Amanda, merci beaucoup de vous être jointe à nous. Vous êtes les bienvenus au spectacle.

Amanda Malko : Merci de m'avoir invitée. Je suis ravi d'être ici.

Liam : Pour commencer, pourriez-vous nous parler un peu de votre carrière jusqu'à présent ? Vous avez eu un voyage si intéressant.

Amanda : Oui, j'en ai. C'était vraiment amusant. J'ai eu trois étapes dans ma carrière, si vous voulez, jusqu'à présent. En fait, j'ai commencé dans la vente. Ça a été un peu long, mais j'ai commencé dans la vente. J'ai fait ça tout au long de l'université et j'ai fini par rejoindre une startup, comme vous le faites. Je suis devenu l'employé numéro 13 d'une start-up en démarrage et j'ai réalisé qu'en tant que vendeur, j'avais vraiment besoin de marketing et nous n'avions pas de marketing. Je suis donc passé au marketing et je suis devenu notre premier marketeur. Deux ans plus tard, nous avons été rachetés par Microsoft. Je ne savais pas que c'était un résultat assez inattendu en deux ans. C'était une course vraiment amusante, et j'ai eu envie d'un vrai démarrage et d'un marketing numérique.

Dans ma deuxième étape, j'ai intégré une entreprise SaaS et une agence. Et nous entrions dans un petit quelque chose appelé Recherche. Aux premiers jours de Google, nous avons fini par passer au marketing de recherche et au marketing social. Je suis resté huit ans, j'ai porté beaucoup de casquettes différentes et j'ai aidé à diriger l'entreprise, en gérant à la fois le marketing et en aidant avec certaines de nos transactions de fusions et acquisitions ainsi qu'avec les opérations et les nouvelles affaires. Je dois donc faire un peu de vente là-bas aussi. Ma passion est d'aider les entreprises à s'adapter à l'évolution de la technologie et à la façon dont nous communiquons, à la fois en tant qu'individus et en tant qu'entreprises. C'est vraiment le fil conducteur depuis pour moi.

"J'ai passé mon temps à aider les entreprises à réfléchir à la façon dont les places de marché changent la façon dont nous achetons des logiciels et nous connectons à la technologie"

Dans la troisième étape, l'une des choses qui, à mon avis, transforme la façon dont nous nous connectons, ce sont les marchés, donc cela a été mes cinq dernières années environ. J'ai passé mon temps à aider les entreprises, en particulier les entreprises de logiciels, à réfléchir à la façon dont les places de marché changent la façon dont nous achetons des logiciels et nous connectons à la technologie. Cela m'a conduit à Mailchimp, où j'ai travaillé sur leur marché de services. Et maintenant, chez G2, nous aidons des dizaines de millions d'acheteurs de logiciels dans le monde entier à trouver des logiciels et à apprendre à les utiliser avec succès. Nous aidons les éditeurs de logiciels à déterminer comment développer leurs activités, souvent dès les premières étapes.

Liam : J'allais juste vous demander, que fait G2 ?

Amanda : Nous sommes une place de marché en ligne et un site de révision qui aide les gens à découvrir, apprendre et choisir des logiciels et des services qui peuvent les aider avec ce logiciel. C'est ce que nous faisons. Et puis, pour les éditeurs de logiciels comme Intercoms of the world, par exemple, nous les aidons à bâtir leur réputation sur g2.com et à exploiter les données pour comprendre les types de clients que vous devriez cibler et qui pourraient être sur le marché pour votre logiciel. Je dois remercier Intercom, qui a des milliers d'avis de clients très satisfaits sur G2 et qui est un leader de notre réseau, y compris pour le chat en direct.

Liam : Toujours agréable à entendre.

Amanda : Cela vient vraiment du fait d'avoir des clients satisfaits, et ensuite ce que nous faisons, c'est permettre à ces clients de parler de ce qu'ils aiment et peut-être de ce qu'ils veulent voir davantage pour votre entreprise.

Une transformation dans le logiciel

Liam : Je voulais parler des dépenses en SaaS et de la façon dont elles ont chuté au premier semestre 2020, puis accéléré et augmenté à la fin de l'année dernière. Nous sommes maintenant à mi-chemin de 2022. À quoi ressemble l'état actuel de l'achat de logiciels des PME aux entreprises ?

Amanda : Eh bien, c'est une question intéressante et je pense que nous verrons beaucoup de changements tout au long de l'année, mais à l'approche de 2020, nous avons fait une enquête auprès des acheteurs de logiciels, et nous avons également une technologie appelée G2 Track, qui est une technologie SaaS de gestion des finances et d'utilisation des dépenses. Nous avons donc étudié et examiné les tendances que nous avons constatées grâce à G2 Track. Plus de la moitié des entreprises ont déclaré qu'elles allaient augmenter leurs dépenses en logiciels cette année. Les entreprises de toutes tailles utilisent en moyenne plus de 120 produits logiciels différents. C'est plus du double qu'il y a quelques années. Je pense que cela montre où nous en sommes sur la courbe de maturité des logiciels, où il y a encore énormément d'opportunités de croissance.

« Les logiciels sont incroyablement résilients. Nous avons constaté une baisse des dépenses en logiciels au premier trimestre de la pandémie, mais en 12 mois, elles ont rebondi et se situent désormais à des niveaux plus élevés qu'avant la pandémie »

Cela dit, nous sommes dans un marché très volatil, même au cours des derniers mois, il sera donc intéressant de voir comment les dépenses changent. Ce que je laisserais aux gens dans cette question, c'est que le logiciel est incroyablement résistant. Nous avons constaté une baisse des dépenses en logiciels au premier trimestre de la pandémie, mais en 12 mois, elles ont rebondi et se situent désormais à des niveaux plus élevés qu'avant la pandémie. Lorsque vous réfléchissez au rôle des logiciels, il s'agit en grande partie de nous aider à gérer nos activités plus intelligemment et plus efficacement. De nombreuses entreprises sont encore au début de leur parcours de transformation numérique où les logiciels deviennent vraiment importants.

Liam : J'adore la façon dont vous parlez de l'importance des logiciels. Je vous ai entendu dire que l'air du temps de la culture se reflète dans le logiciel. Je me demande si vous pourriez parler de ce point.

Amanda : Ouais, j'adore ça. Ce n'est pas quelque chose auquel je m'attendais quand je suis arrivé chez G2 il y a un peu plus d'un an. Mais je suis un geek des données, alors j'ai dit, regardons ce que les gens recherchent sur G2 - qu'est-ce que cela peut nous dire sur les marchés dans lesquels vous pourriez vouloir investir ou sur les entreprises qui se développent rapidement ? Ce à quoi je ne m'attendais pas, c'est ce que cela pourrait nous dire sur notre monde. Lorsque nous examinons les principales catégories de tendances post-COVID, il y a des choses comme la visioconférence et les logiciels de gestion de projet, mais l'extraction de crypto-monnaie était en fait le terme de recherche numéro un à la sortie de l'année dernière. J'apprends encore sur la crypto-monnaie. Je n'ai pas tout à fait compris cela, mais apparemment, beaucoup d'autres personnes essaient également de comprendre cela.

Ce que j'aime vraiment, c'est que le logiciel est à la pointe du changement et de ce qui se passe dans notre monde. Les données dont nous disposons nous offrent un point de vue vraiment unique. L'autre chose que je dirai, c'est qu'il y a beaucoup de catégories intéressantes qui commencent à émerger dans les logiciels qui étaient peut-être des industries qui ne s'appuyaient pas historiquement sur les logiciels et qui peuvent vraiment en bénéficier. Par exemple, nous avons toutes sortes de catégories sur la technologie agricole et, l'une de mes préférées, les logiciels de conception de parcs d'attractions. Vous pouvez vraiment découvrir comment un logiciel peut aider à transformer et à aider n'importe quelle industrie.

Liam : J'allais dire qu'il y a tellement de croissance. L'achat de logiciels subit évidemment une transformation en ce moment.

"Nous achetons tous différemment, après la pandémie"

Amandine : C'est vrai. La plupart des choses subissent une transformation en termes de mode d'achat, mais je pense qu'il y a plusieurs raisons pour lesquelles nous voyons cela dans les logiciels. L'une d'entre elles concerne les tendances macroéconomiques dans la façon dont les gens achètent en tant que personnes, pas même uniquement en tant qu'entreprises. Nous achetons tous différemment, après la pandémie. Pour quiconque est en B2B, c'est plus libre-service et moins axé sur les ventes et moins axé sur les relations. J'espère que nous allons ramener un peu le pendule à des choses comme les événements en personne et être en mesure de vraiment construire ces relations plus profondes, mais il est indéniable que nous comptons davantage sur l'auto-éducation et le numérique acheter que jamais. C'est vrai dans nos vies personnelles et de consommation, ainsi que dans nos vies professionnelles.

L'achat de logiciels gagne également en maturité. Cela signifie que c'est plus complexe et qu'il y a plus de choix. Ainsi, en tant qu'acheteurs de logiciels, nous avons plus de mal à analyser ce dont nous avons besoin, à qui nous pouvons faire confiance et ce que nous devrions utiliser. C'est l'une des choses qui donne lieu à des choses comme G2 et des examens par les pairs et des endroits où vous pouvez vous tourner vers les communautés pour aider à analyser ce que nous devrions utiliser et ce que nos pairs utilisent avec succès.

Des cycles d'achat plus courts

Liam : Pour les personnes qui veulent se lancer sur le marché, je sais que vous avez trois tendances qui pourraient éclairer, la première étant que l'achat de logiciels se fait plus rapidement et devient plus fluide. Pourquoi est-ce important ?

« 67 % des entreprises déclarent ne s'adresser à un commercial qu'après avoir pris une décision. Et ça fait peur, non ? »

Amanda : Celui-ci m'a surpris dans nos données parce qu'il y a tout ce discours sur la façon dont cela devient plus complexe et sur le fait qu'il y a tant de personnes dans le comité d'achat et le processus. Même en utilisant quelque chose comme Intercom, vous pourriez avoir un large éventail de personnes allant du marketing à l'informatique, aux ventes, au succès des clients impliqués dans cela. Alors pourquoi ça se passe plus vite ? Je pense qu'il y a plusieurs raisons à cela. Je pense qu'une grande partie est le rythme de la prise de décision et de l'auto-éducation. Si je peux continuer et que je peux faire mes propres devoirs, ça ira probablement plus vite pour moi.

En fait, 67 % des entreprises déclarent ne s'engager avec un vendeur qu'après avoir pris une décision. Et ça fait peur, non ? Lorsque vous pensez à notre capacité en tant que spécialistes du marketing, vendeurs et entreprises à éduquer et à persuader nos clients, nous constatons qu'une grande partie de cette expérience se produit avant même qu'ils ne parlent à un humain. Alors, comment vous engagez-vous avec eux d'une manière qui soit précieuse et respectueuse de leur temps ou leur offre une expérience agréable avant même qu'ils ne s'engagent dans une conversation téléphonique ou commerciale, selon la façon dont vous commercialisez votre entreprise ? Cela se produit certainement plus rapidement, et une grande partie de cela est due à la quantité d'auto-éducation qui se produit du côté de l'acheteur.

Liam : Les acheteurs qui prennent leurs décisions plus rapidement me surprennent.

Amanda : Ouais, je pense que c'est surprenant. Nous avons pensé : « Eh bien, d'accord, peut-être que ce ne sont que certains types d'entreprises, mais même les grandes entreprises ont déclaré qu'elles prenaient leurs décisions plus rapidement et qu'elles pouvaient prendre une décision logicielle de 20 000 $ en trois mois ou moins. À titre d'exemple, nous avons dit : "En fonction de vos dépenses, combien de temps vous faudrait-il pour prendre une décision concernant un logiciel de 100 000 $ ou plus ?" Et ils disent : « Six mois au plus. Historiquement, nous aurions pu penser que dans les entreprises avec des achats de logiciels à six chiffres, vous pourriez prendre plus d'un an ou plus, et nous constatons que ce n'est pas le cas.

Une autre chose que je pense que cela accélère, c'est qu'il y a plus de croissance axée sur les produits. Une partie de cela est la possibilité d'essayer avant d'acheter. À quoi ressemble ce point de vente ? Vous pourriez avoir un procès. Si vous avez la possibilité de l'essayer, cela pourrait vous aider à surmonter certains des obstacles de confiance que vous auriez pu rencontrer autrement. Et puis, lorsque vous allez acheter, nous constatons que les cartes de crédit constituent une grande partie de cette expérience d'achat, y compris pour les entreprises, ce qui nous a également surpris. Cela dépend de la valeur moyenne de l'accord, mais plus de la moitié des acheteurs, 53 %, déclarent : "J'utilise souvent une carte de crédit lorsque j'achète un logiciel". C'est la consumérisation continue de certaines de nos décisions B2B.

Liam : Et c'est tout l'essai d'une voiture avant de l'acheter.

Amandine : Oui, exactement. Et en fait, pendant la pandémie, je suis allé acheter une voiture parce que j'avais un bébé et que les sièges auto sont énormes, et j'ai réalisé que ma voiture était bien trop petite pour même un enfant. J'ai donc vécu cette expérience qui m'a rappelé ce que c'est que de chercher le bon logiciel de marketing de nos jours. D'une part, j'essayais de faire toutes mes recherches en ligne, et bien sûr, je les ai réduites de manière très similaire à ce que nous voyons dans les logiciels. Je savais ce que je voulais, du moins le pensais-je avant de contacter le concessionnaire.

Au premier concessionnaire que j'ai contacté, j'ai rempli le formulaire - considérez-le comme notre formulaire de demande de démonstration, si vous voulez. L'un d'eux a discuté, et je discutais avec le concessionnaire pour fixer le rendez-vous et je suis descendu et j'ai été dirigé vers le mauvais concessionnaire. Le rendez-vous que j'étais censé avoir était chez un concessionnaire à 45 minutes, et ils n'avaient aucune des voitures que je voulais voir. J'étais donc très, très frustré. Ce n'est pas du tout une expérience délicieuse.

"Je ne savais pas que j'avais besoin du modèle haut de gamme, mais ils m'ont dit : 'Pourquoi ne pas le prendre pour un essai routier ?'"

Je suis allé chez cet autre concessionnaire en bas de la rue, je suis entré sans rendez-vous et ils avaient la voiture que je voulais littéralement assise dans le hall. C'était, bien sûr, le modèle haut de gamme. Je ne savais pas que j'avais besoin du modèle haut de gamme, mais ils m'ont dit: "Pourquoi ne le prends-tu pas pour un essai routier?" Nous montons donc dans la voiture et elle a toutes ces cloches et sifflets ; ces lumières disco qui changent de couleur, et je me dis, "Cela ne semble pas être quelque chose dont j'ai besoin." Mais bien sûr, ils étaient comme, "Eh bien, votre fils va probablement vraiment apprécier ça." Ils me vendent toutes ces choses dont je ne savais même pas que j'avais besoin, et à la fin, je me suis dit : "Eh bien, c'est la voiture pour moi, et bien sûr, je vais avoir toutes les cloches et des sifflets pour l'accompagner. C'était une expérience tellement délicieuse que j'étais prêt à payer plus, n'est-ce pas ?

Lorsque vous pensez non seulement à la vitesse mais aussi à la qualité de notre prise de décision, une grande partie de cela vient du fait de laisser les gens mettre la main sur le volant, de réduire le temps pour pouvoir se sentir en confiance dans la compréhension de nos produits et aider à créer la confiance dès le premier instant où ils se connectent avec vous, que ce soit une personne ou via votre produit ou via votre expérience de site Web. Comment pouvons-nous rendre cela plus agréable et humain ? Le processus d'achat d'une voiture est une juxtaposition intéressante car j'ai vécu ces deux expériences en une journée. En B2B, vous pourriez être le concessionnaire automobile qui m'a conduit au mauvais endroit et qui n'avait pas de voitures, ou vous pourriez être celui qui vient de dire : « Ici, nous vous laissons faire un essai routier tout de suite ».

Liam : Soyez le concessionnaire automobile avec les lumières disco.

Amanda : Vous voulez être le concessionnaire automobile avec les lumières disco, oui.

Construire de la confiance

Liam : Le deuxième fil conducteur dont vous avez parlé est qu'établir la confiance est plus essentiel, mais c'est plus difficile que jamais. Je sais que c'est un gros obstacle à surmonter. Par où commencer ?

Amanda : Je pense que vous commencez par commencer avec vos clients existants, car l'une des choses que nous voyons dans les données est que si vous avez des clients qui sont satisfaits et qui grandissent avec vous, ils vous aideront à établir une relation de confiance avec de nouveaux clients. bien. Souvent, nous pensons au marketing client ou à la voix du client comme quelque chose que nous faisons pour notre clientèle existante. Et bien que cela soit vrai, ils peuvent également aider à créer un élément de confiance et à le transmettre aux nouveaux clients qui vous envisagent.

"Lorsque nous avons demandé dans notre enquête, 'À quoi faites-vous le plus confiance lorsque vous prenez des décisions ?' tout le monde avait une réponse différente »

La confiance est plus difficile non pas parce que nous n'avons pas les éléments pour la construire, mais parce qu'en tant qu'acheteurs, nous consultons plus de sources que jamais pour nous faire une image des entreprises. C'est vrai dans le comportement des consommateurs ainsi que dans le comportement B2B. Lorsque nous avons demandé dans notre enquête, « À quoi faites-vous le plus confiance lorsque vous prenez des décisions ? » tout le monde avait une réponse différente. Un petit nombre disaient : « Oui, je fais confiance à l'analyste. Environ 35 % à 38 % ont déclaré, selon le segment de l'entreprise, "Je fais confiance à votre site Web". Ce n'est pas n'importe quoi. Les gens regardent beaucoup de choses et triangulent la confiance entre différentes sources. Que dit votre site Web? Que disent mes pairs ? Et nous constatons que les évaluations par les pairs et les commentaires des pairs sont l'une des sources les plus répandues. Presque tout le monde regarde ça. Et 86 % disent : "Je consulte des sites d'évaluation par les pairs lorsque j'achète des logiciels pour me sentir plus en confiance."

Oui, donc c'est très répandu. D'un autre côté, en tant que spécialistes du marketing, cela ne signifie pas que nous pouvons simplement avoir une excellente réputation. Il est essentiel que nous ayons une grande présence sur les sites d'évaluation par les pairs en tant que spécialistes du marketing, mais nous devons également nous assurer que nous avons un contenu fiable sur tous les autres endroits où les acheteurs recherchent. Si nous pouvons nous appuyer sur nos clients et nos avis et commentaires de clients et nous assurer que cela apparaît dans tous ces endroits, que ce soit sur le site Web ou dans d'autres sources où les acheteurs pourraient rechercher dans votre catégorie, c'est tellement, tellement critique. C'est plus difficile parce que nous cherchons dans plus d'endroits que jamais auparavant pour voir une bonne image modèle des entreprises.

C'était également vrai dans mon expérience d'achat de voiture. Je n'ai pas seulement regardé les sites d'avis. Je suis allé sur leur site Web, je suis allé voir certains des analystes de l'espace d'achat de voitures pour voir ce qu'ils disaient, j'ai parlé à des amis… Quelqu'un avait une voiture dans la rue et je me suis dit : « Puis-je te parler ? Qu'est ce que tu penses de ça?" C'est très, très similaire.

La rétention alimente la croissance

Liam : La rétention est la troisième tendance. Je suppose que plus que jamais la rétention est le fondement de la croissance. Les attentes des éditeurs de logiciels sont-elles plus élevées que jamais à cet égard ?

Amanda : Pour le meilleur ou pour le pire, ouais. C'est ce que vous voyez en tant qu'entreprise – à mesure qu'une industrie mûrit, les attentes augmentent certainement. De plus en plus d'entreprises se disputent l'attention des clients et leur argent. Et à mesure que les entreprises se développent, vous voulez vous assurer que vous n'avez pas un seau qui fuit. Souvent, nous nous concentrons sur la croissance, la croissance, la croissance, mais une grande partie de cela consiste à consolider nos fondations, en nous assurant que nous sommes en mesure de conserver et de développer les clients que nous avons. Les entreprises qui s'appuient sur le marketing client, qui s'efforcent de fidéliser leurs clients existants, créent une base plus solide pour les nouvelles activités et pour leur avenir.

L'une des choses qui ressortent de l'enquête était une très longue liste de critères avec des éléments tels que les intégrations, le retour sur investissement, la capacité d'évolution, la qualité du support client, etc. Nous avons demandé : "Acheteurs, lesquels sont les plus importants pour toi? Classez-les. Tout le monde a dit que tout cela était important à très important. Et en ce qui concerne le retour sur investissement, 81 % des personnes interrogées ont déclaré : "Je m'attends à voir un retour sur mon investissement logiciel dans six mois." Et surtout en entreprise, vous pourriez intégrer la technologie pendant plusieurs mois ou plus, sans parler d'avoir un retour sur investissement dans ce délai. La barre est exceptionnellement haute. Et dans certains cas, je dirais que ce n'est probablement pas réaliste selon ce que vous achetez.

"Vous voulez vous assurer que la rétention alimente la croissance de la manière la plus élémentaire, car vous ne pouvez pas vous développer si vous essayez constamment de vous réapprovisionner parce que vous perdez des clients"

Je pense que cela crée plus que jamais un besoin de vraiment s'appuyer sur le succès de vos clients, votre expérience lorsque vous intégrez un client et la façon dont vous envisagez le marketing auprès de vos clients pour les garder heureux et grandir au fil du temps. Maintenant, la bonne nouvelle est que lorsque vous avez la confiance de vos clients, ils veulent rester avec vous. Un acheteur sur trois préfère acheter des produits complémentaires auprès de la même entreprise. Cela vous donne une formidable opportunité de vous pencher sur l'expansion une fois que vous avez des clients satisfaits. Cela me fait penser que, dans l'expérience d'achat d'une voiture, ils vont probablement m'appeler avec une sorte de paquet de lumière disco. Pensez-y une fois que vous avez gagné cette confiance. Si j'aime vraiment l'expérience, je serai plus enclin à dire : "Qu'est-ce que je pourrais utiliser d'autre de cette entreprise parce que j'ai cimenté ma confiance en elle ?"

Liam : Oui, absolument. La croissance de la clientèle nourrit-elle la fidélisation à long terme ?

Amanda : Oui, absolument. Et cela se fait de plusieurs manières. Le premier est qu'il vous donne cette base solide. Dans une vie antérieure, entre deux relais, j'ai consulté un certain nombre d'entreprises de logiciels, et elles étaient très axées sur l'acquisition. Et vous diriez : « D'accord, eh bien, regardons vos chiffres de rétention. Si vous ne fidélisez pas et ne développez pas vos clients existants, vous avez littéralement ce seau qui fuit. » Vous voulez vous assurer que la rétention alimente la croissance de la manière la plus élémentaire, car vous ne pouvez pas vous développer si vous essayez constamment de vous réapprovisionner parce que vous perdez des clients.

La deuxième façon est que si vous traitez vos clients comme vos meilleurs partenaires marketing, s'ils sont satisfaits et que vous pouvez vous pencher sur l'amélioration de leurs réussites, en faisant d'eux des champions pour vos catégories, certainement grâce aux avis, ils vont vous aider à former confiance avec les nouveaux clients également. Il est essentiel de savoir comment vous pouvez créer cette base stable pour vos revenus, mais aussi comment vous pouvez continuer à attirer davantage de clients du même type qui seront heureux et grandiront avec vous.

La route devant

Liam : Juste avant de conclure, c'est le mois de la fierté, et en tant que leader, j'aimerais entendre vos réflexions sur l'alliance.

Amanda : Oh, j'adore que tu poses cette question. L'alliance est si importante, et je pense qu'une grande partie de cela consiste simplement à défendre des choses auxquelles vous croyez en tant que leader et à donner à votre équipe l'espace nécessaire pour se présenter pleinement et faire de la place pour ces causes importantes. C'en est une qui est en fait très importante pour moi et ma famille. Je suis ravi qu'au G2 nous fêtions tout le mois. Nous avons beaucoup d'initiatives, tant à l'interne qu'à l'externe, pour célébrer le mois de la fierté. Nous travaillons en partenariat avec une organisation appelée OutRight Action International, qui lutte pour les droits humains des personnes LGBTQ dans le monde entier. Nous allons en fait, dans le cadre de notre initiative G2 Gives, faire un don à OutRight Action International pour chaque révision de logiciel soumise au mois de juin.

G2 Gives est notre cause caritative ici à G2. Nous avons 11 organisations piliers que nous soutenons tout au long de l'année. Et si vous laissez un avis sur G2, nous ferons un don à ceux-ci. Donc, si tout va bien, j'aimerais brancher cette initiative - vous pouvez en savoir plus à ce sujet et, espérons-le, laisser un avis.

"Nous avons un lancement de produit passionnant plus tard cette année qui, espérons-le, aidera de nombreux spécialistes du marketing et d'autres acteurs de l'industrie du logiciel à mieux comprendre ce qui se passe dans cet espace"

Liam : Oui, absolument. Je mettrai le lien correspondant dans le billet de blog pour accompagner cet épisode, vous le trouverez donc également là-bas. Et quelle est la prochaine? Avez-vous de grands projets ou projets pour le reste de l'année ?

Amanda : Bien sûr, toujours. Nous publierons un autre rapport sur le comportement des acheteurs de logiciels cet automne. C'est prévu pour septembre, donc beaucoup à venir. Ce sera une année intéressante pour notre industrie. Nous avons des choses passionnantes. G2 a beaucoup de données. Nous avons un lancement de produit passionnant plus tard cette année qui, espérons-le, aidera de nombreux spécialistes du marketing et d'autres acteurs de l'industrie du logiciel à mieux comprendre ce qui se passe dans cet espace avec les données de G2 à portée de main.

Liam : Excellent. Nous garderons un œil ouvert. Et enfin, où nos auditeurs peuvent-ils aller pour vous suivre, vous et votre travail ?

Amanda : G2.com. Vérifiez-le certainement si vous ne l'avez pas déjà fait. Nous sommes aussi sur Twitter et LinkedIn. Et je suis Amanda Malko sur Twitter et LinkedIn également.

Liam : Génial. Eh bien, Amanda, merci beaucoup. Ce fut un plaisir de discuter avec vous aujourd'hui.

Amanda : De même, merci de m'avoir invité.