Amanda Malko CMO ของ G2 เกี่ยวกับแนวโน้มล่าสุดในการซื้อซอฟต์แวร์

กลยุทธ์การขายซอฟต์แวร์ทั่วไปนั้นตายไปแล้ว ในตลาดที่มีเวลาน้อยลงในการตัดสินใจของลูกค้า การตลาดของลูกค้าจะช่วยให้บริษัทก้าวไปข้างหน้าได้หรือไม่?

การซื้อซอฟต์แวร์กำลังอยู่ระหว่างการเปลี่ยนแปลง เช่นเดียวกับอุตสาหกรรมต่างๆ ในตลาดหลังเกิดโรคระบาด กระบวนการจัดซื้อซอฟต์แวร์มีความซับซ้อนมากขึ้น ทางเลือกสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการนั้นไม่มีที่สิ้นสุด และลูกค้าก็แยกวิเคราะห์ได้ยากกว่าว่าบริษัทใดจะไว้วางใจและผลิตภัณฑ์ใดที่จะตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้ดีกว่า แทนที่จะติดต่อทีมขายโดยตรง ลูกค้ากลับจัดการเรื่องต่างๆ ด้วยตนเองและมองหาคำแนะนำจากเพื่อนที่เชื่อถือได้เพื่อขอคำแนะนำ และเมื่อถึงเวลาที่พวกเขาทำการติดต่อครั้งแรก การตัดสินใจก็เกิดขึ้นแล้ว

ด้วยเหตุนี้ ในช่วงห้าปีที่ผ่านมา Amanda Malko ได้คิดเกี่ยวกับวิธีที่ตลาดกลางเปลี่ยนแปลงวิธีที่ผู้คนซื้อซอฟต์แวร์ โดยช่วยให้ธุรกิจ B2B SaaS ค้นพบซอฟต์แวร์ที่มีชื่อเสียงที่สามารถช่วยให้ธุรกิจเติบโตได้ ครั้งแรกที่ Mailchimp ซึ่ง Amanda เป็นผู้นำโปรแกรมพันธมิตรและธุรกิจการตลาด และตอนนี้อยู่ที่ G2 ซึ่งเป็นตลาดซอฟต์แวร์ที่ใหญ่ที่สุดในโลก ซึ่งปัจจุบันเธอดำรงตำแหน่งประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาด

Amanda ผู้ซึ่งทำงานที่จุดตัดของการตลาดและเทคโนโลยีอยู่เสมอ เธอเป็นคนที่คลั่งไคล้ข้อมูลด้วยการยอมรับของเธอเอง และการทำงานที่ G2 เธอสามารถเข้าถึงข้อมูลมากมายเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้คนกำลังมองหา แต่การสำรวจพฤติกรรมผู้ซื้อซอฟต์แวร์ของ G2 ไม่เพียงแต่ทำให้เราเห็นภาพรวมของสถานการณ์ตลาดหรือบริษัทที่มีการเติบโตสูงรายต่อไปที่ต้องระวังเท่านั้น บางครั้ง มันสามารถบอกเราบางอย่างเกี่ยวกับโลกที่เราอาศัยอยู่ อย่างไรก็ตาม Amanda กล่าว “ซอฟต์แวร์เป็นผู้นำการเปลี่ยนแปลง”

ในตอนของวันนี้ เราสนทนากับ Amanda Malko เกี่ยวกับความรักในซอฟต์แวร์ของเธอ แนวโน้มที่เธอเห็นในอุตสาหกรรม และผลกระทบที่มีต่อวิธีการดำเนินธุรกิจ

หากคุณมีเวลาไม่มากพอ ต่อไปนี้คือคำแนะนำสั้นๆ สองสามข้อ:

• แม้จะมีการแพร่ระบาด แต่บริษัทต่างๆ ก็ซื้อซอฟต์แวร์มากกว่าที่เคย โดยผู้ซื้อมากกว่าครึ่งคาดการณ์ว่าจะมีการใช้จ่ายซอฟต์แวร์เพิ่มขึ้นในปี 2565
• มีการเร่งนำเทคโนโลยีมาใช้ ซึ่ง Amanda เชื่อว่าเป็นผลมาจากการศึกษาด้วยตนเองที่เพิ่มขึ้นและความสามารถในการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ก่อนซื้อ
• ลูกค้ามองหาเพื่อนฝูงมากขึ้นเรื่อยๆ ก่อนตัดสินใจซื้อ แต่เมื่อพวกเขาพอใจกับบริการแล้ว ก็จะช่วยสร้างความไว้วางใจกับลูกค้าใหม่ๆ ได้เช่นกัน
• ด้วยความคาดหวังที่สูงเกี่ยวกับ ROI และความสามารถของผู้บริโภคในการซื้อซอฟต์แวร์ใหม่อย่างรวดเร็ว การมุ่งเน้นที่การรักษาลูกค้าที่มีอยู่จึงมีความสำคัญมากกว่าที่เคย

หากคุณชอบการสนทนาของเรา โปรดดูตอนอื่นๆ ของพอดคาสต์ของเรา คุณสามารถติดตามบน iTunes, Spotify, YouTube หรือรับฟีด RSS ในเครื่องเล่นที่คุณเลือก ต่อไปนี้คือการถอดเสียงของตอนที่มีการแก้ไขเล็กน้อย

อายุของตลาด

Liam Geraghty: Amanda ขอบคุณมากที่มาร่วมงานกับเรา คุณยินดีที่จะแสดง

Amanda Malko: ขอบคุณที่มีฉัน ฉันตื่นเต้นที่จะอยู่ที่นี่

Liam: เพื่อเป็นการเริ่มต้น คุณช่วยเล่าถึงอาชีพการงานของคุณให้เราฟังหน่อยได้ไหม? คุณมีการเดินทางที่น่าสนใจมาก

อแมนด้า: ใช่ฉันมี มันสนุกจริงๆ ฉันมีสามขั้นตอนในอาชีพการงานของฉัน ถ้าคุณต้องการ จนถึงตอนนี้ จริงๆแล้วฉันเริ่มขาย เป็นการเดินทางเล็กน้อย แต่ฉันเริ่มต้นในการขาย ฉันทำอย่างนั้นตลอดทั้งวิทยาลัยและลงเอยด้วยการเข้าร่วมการเริ่มต้นเช่นเดียวกับที่คุณทำ ฉันเป็นพนักงานหมายเลข 13 ในช่วงเริ่มต้น และตระหนักว่าในฐานะพนักงานขาย ฉันต้องการการตลาดจริงๆ และเราไม่มีการตลาด ดังนั้นฉันจึงย้ายไปทำการตลาดและกลายเป็นนักการตลาดคนแรกของเรา สองปีให้หลัง ไมโครซอฟท์เข้าซื้อกิจการ ฉันรู้เพียงเล็กน้อยว่านั่นเป็นผลลัพธ์ที่ไม่คาดคิดในสองปี เป็นการวิ่งที่สนุกจริงๆ และฉันก็รู้สึกอยากเริ่มต้นธุรกิจจริงๆ และการตลาดดิจิทัล

ในขั้นตอนที่สอง ฉันได้เข้าร่วมธุรกิจ SaaS และเอเจนซี่ และเรากำลังเข้าสู่สิ่งเล็กๆ ที่เรียกว่าการค้นหา ในสมัยก่อนๆ ของ Google เราลงเอยด้วยการตลาดผ่านการค้นหาและการตลาดเพื่อสังคม ฉันอยู่มาแปดปีแล้ว สวมหมวกหลายใบ และช่วยดำเนินธุรกิจ ทำการตลาดและช่วยเหลือเกี่ยวกับข้อตกลงในการควบรวมกิจการบางส่วนของเรา ตลอดจนการดำเนินงานและธุรกิจใหม่ ดังนั้นฉันจึงต้องทำการขายเล็กน้อยที่นั่นด้วย ฉันมีความปรารถนาที่จะช่วยเหลือบริษัทต่างๆ ให้ปรับตัวเข้ากับการเปลี่ยนแปลงของเทคโนโลยีและวิธีที่เราสื่อสารกัน ทั้งในฐานะบุคคลและในฐานะธุรกิจ นั่นเป็นหัวข้อหลักตั้งแต่นั้นมาสำหรับฉัน

“ฉันใช้เวลาช่วยเหลือธุรกิจต่างๆ ให้นึกถึงว่าตลาดกลางเปลี่ยนแปลงวิธีที่เราซื้อซอฟต์แวร์และเชื่อมต่อกับเทคโนโลยีได้อย่างไร”

ในขั้นตอนที่สาม สิ่งหนึ่งที่ฉันคิดว่ากำลังเปลี่ยนแปลงวิธีที่เราเชื่อมต่อกันคือตลาดกลาง ดังนั้นนั่นคือช่วงห้าปีที่ผ่านมาหรือประมาณนั้น ฉันได้ใช้เวลาช่วยเหลือธุรกิจต่างๆ โดยเฉพาะธุรกิจซอฟต์แวร์ คิดถึงว่าตลาดกลางเปลี่ยนแปลงวิธีที่เราซื้อซอฟต์แวร์และเชื่อมต่อกับเทคโนโลยีได้อย่างไร นั่นนำฉันไปสู่ ​​Mailchimp ซึ่งฉันทำงานในตลาดบริการของพวกเขา และตอนนี้ที่ G2 เราช่วยผู้ซื้อซอฟต์แวร์หลายสิบล้านรายทั่วโลกในการค้นหาซอฟต์แวร์และเรียนรู้วิธีใช้ซอฟต์แวร์ให้ประสบความสำเร็จ เราช่วยให้บริษัทซอฟต์แวร์เข้าใจวิธีทำให้ธุรกิจเติบโต โดยมักจะมาจากระยะเริ่มต้น

Liam: ฉันแค่จะถามเธอว่า G2 ทำอะไร?

Amanda: เราเป็นตลาดออนไลน์และไซต์ตรวจสอบที่ช่วยให้ผู้คนค้นพบ เรียนรู้ และตัดสินใจเกี่ยวกับซอฟต์แวร์และบริการที่สามารถช่วยพวกเขาด้วยซอฟต์แวร์นั้น นั่นคือสิ่งที่เราทำ จากนั้น ตัวอย่างเช่น สำหรับบริษัทซอฟต์แวร์อย่าง Intercoms ของโลก เราช่วยสร้างชื่อเสียงของพวกเขาบน g2.com และใช้ประโยชน์จากข้อมูลเพื่อทำความเข้าใจประเภทของลูกค้าที่คุณควรดำเนินการตามซึ่งอาจอยู่ในตลาดสำหรับซอฟต์แวร์ของคุณ ฉันต้องขอแสดงความยินดีกับอินเตอร์คอมซึ่งมีรีวิวนับพันจากลูกค้าที่มีความสุขมากใน G2 และเป็นผู้นำในกริดของเรา รวมถึงการแชทสดด้วย

Liam: ดีใจที่ได้ยินเสมอ

อแมนด้า: จริงๆ แล้วมาจากการมีลูกค้าที่มีความสุข และสิ่งที่เราทำคือช่วยให้ลูกค้าเหล่านั้นสามารถพูดเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขารักและบางทีสิ่งที่พวกเขาต้องการเห็นเพิ่มเติมสำหรับธุรกิจของคุณ

การเปลี่ยนแปลงในซอฟต์แวร์

Liam: ฉันต้องการพูดคุยเกี่ยวกับการใช้จ่ายกับ SaaS และวิธีที่ลดลงในช่วงครึ่งแรกของปี 2020 จากนั้นเร่งขึ้นและเพิ่มขึ้นเมื่อปลายปีที่แล้ว ขณะนี้เราอยู่ครึ่งทางผ่านปี 2022 สถานะของซอฟต์แวร์ที่ซื้อจาก SMB ไปยังองค์กรมีลักษณะอย่างไรในตอนนี้

อแมนด้า: เป็นคำถามที่น่าสนใจและผมคาดว่าเราจะเห็นการเปลี่ยนแปลงมากมายตลอดทั้งปี แต่ในปี 2020 เราได้ทำการสำรวจผู้ซื้อซอฟต์แวร์และเรายังมีเทคโนโลยีที่เรียกว่า G2 Track ซึ่งก็คือ SaaS ใช้จ่ายด้านการจัดการการเงินและเทคโนโลยีการใช้ประโยชน์ ดังนั้นเราจึงสำรวจและดูแนวโน้มที่เราเห็นผ่าน G2 Track บริษัทมากกว่าครึ่งระบุว่าจะเพิ่มการใช้จ่ายด้านซอฟต์แวร์ในปีนี้ โดยเฉลี่ยแล้วบริษัทต่างๆ ในทุกขนาดใช้ผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ต่างๆ มากกว่า 120 รายการ นั่นเป็นมากกว่าสองเท่าเมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา ฉันคิดว่าสิ่งนี้บ่งบอกถึงจุดที่เราอยู่ในจุดอิ่มตัวของซอฟต์แวร์ ซึ่งยังมีโอกาสเติบโตได้อีกมาก

“ซอฟต์แวร์มีความยืดหยุ่นอย่างเหลือเชื่อ เราเห็นการลดลงในไตรมาสแรกของการระบาดใหญ่ของการใช้จ่ายด้านซอฟต์แวร์ แต่ภายใน 12 เดือน ค่าใช้จ่ายก็ฟื้นตัวขึ้นและตอนนี้อยู่ในระดับที่สูงกว่าก่อนเกิดโรคระบาด”

ที่กล่าวว่าเราอยู่ในตลาดที่ผันผวนจริงๆ แม้ในช่วงไม่กี่เดือนที่ผ่านมา ดังนั้นจึงเป็นเรื่องที่น่าสนใจที่จะเห็นว่าการใช้จ่ายเปลี่ยนแปลงไปอย่างไร สิ่งที่ฉันจะฝากไว้กับทุกคนในคำถามนี้คือซอฟต์แวร์มีความยืดหยุ่นอย่างเหลือเชื่อ เราเห็นการลดลงในไตรมาสแรกของการแพร่ระบาดในการใช้จ่ายด้านซอฟต์แวร์ แต่ภายใน 12 เดือน ค่าใช้จ่ายก็ฟื้นตัวขึ้นและขณะนี้อยู่ในระดับที่สูงกว่าก่อนเกิดโรคระบาด เมื่อคุณนึกถึงบทบาทของซอฟต์แวร์ หลายๆ เรื่องเกี่ยวกับการช่วยให้เราดำเนินธุรกิจอย่างชาญฉลาดและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ธุรกิจจำนวนมากยังอยู่ในช่วงเริ่มต้นของการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล โดยที่ซอฟต์แวร์มีความสำคัญอย่างมาก

Liam: ฉันชอบที่คุณพูดถึงความสำคัญของซอฟต์แวร์ ฉันได้ยินมาว่าคุณพูดว่าแนวความคิดของวัฒนธรรมสะท้อนอยู่ในซอฟต์แวร์ ฉันสงสัยว่าคุณสามารถพูดกับจุดนั้นได้หรือไม่

อแมนด้า: ใช่ ฉันรักสิ่งนี้ ไม่ใช่สิ่งที่ฉันคาดไว้เมื่อมาที่ G2 เป็นครั้งแรกเมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา แต่ฉันเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านข้อมูล ดังนั้นฉันจึงพูดว่า มาดูกันว่าผู้คนกำลังค้นหาอะไรใน G2 – อะไรที่สามารถบอกเราเกี่ยวกับตลาดที่คุณอาจต้องการลงทุนหรือบริษัทที่เติบโตอย่างรวดเร็ว สิ่งที่ฉันไม่ได้คาดหวังคือสิ่งที่อาจบอกเราเกี่ยวกับโลกของเรา เมื่อเราดูหมวดหมู่ที่ได้รับความนิยมสูงสุดหลังโควิด มีบางอย่างเช่นการประชุมทางวิดีโอและซอฟต์แวร์การจัดการโครงการ แต่การขุด cryptocurrency เป็นคำค้นหาที่ได้รับความนิยมอันดับหนึ่งในปีที่แล้ว ฉันยังคงเรียนรู้เกี่ยวกับสกุลเงินดิจิทัล ฉันยังไม่ค่อยเข้าใจมันเท่าไหร่ แต่เห็นได้ชัดว่ามีคนอื่นๆ อีกมากที่พยายามคิดออก

สิ่งที่ฉันชอบจริงๆ คือซอฟต์แวร์เป็นผู้นำการเปลี่ยนแปลงและสิ่งที่เกิดขึ้นในโลกของเรา ข้อมูลที่เรามีให้จุดชมวิวที่ไม่เหมือนใคร อีกสิ่งหนึ่งที่ฉันจะพูดก็คือมีหมวดหมู่ที่น่าสนใจมากมายที่เริ่มปรากฏในซอฟต์แวร์ ซึ่งอาจเป็นอุตสาหกรรมที่ไม่เคยพึ่งพาซอฟต์แวร์มาก่อนและสามารถได้รับประโยชน์จากสิ่งนี้จริงๆ ตัวอย่างเช่น เรามีหมวดหมู่ทุกประเภทเกี่ยวกับเทคโนโลยีการเกษตร และหนึ่งในรายการโปรดของฉันคือซอฟต์แวร์ออกแบบสวนสนุก คุณสามารถลงความเห็นว่าซอฟต์แวร์สามารถช่วยเปลี่ยนแปลงและช่วยเหลืออุตสาหกรรมต่างๆ ได้อย่างไร

Liam: ฉันกำลังจะพูดว่ามีการเติบโตอย่างมาก เห็นได้ชัดว่าการซื้อซอฟต์แวร์กำลังผ่านการเปลี่ยนแปลงในขณะนี้

“เราทุกคนต่างซื้อแตกต่างกัน หลังเกิดโรคระบาด”

อแมนด้า: นั่นสินะ สิ่งต่างๆ ส่วนใหญ่กำลังผ่านการเปลี่ยนแปลงในแง่ของวิธีการซื้อ แต่ฉันคิดว่ามีเหตุผลสองสามประการที่เราเห็นสิ่งนี้ในซอฟต์แวร์ หนึ่งคือแนวโน้มมหภาคในการที่ผู้คนซื้อในฐานะผู้คน ไม่ใช่แค่ในธุรกิจ เราทุกคนต่างซื้อแตกต่างกันหลังเกิดโรคระบาด สำหรับใครก็ตามที่อยู่ใน B2B จะให้บริการตนเองมากขึ้นและมียอดขายน้อยลงและขับเคลื่อนด้วยความสัมพันธ์น้อยลง ฉันหวังว่าเราจะเหวี่ยงลูกตุ้มเล็กน้อยกลับไปที่สิ่งต่าง ๆ เช่นเหตุการณ์ในคนและสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งเหล่านั้นได้จริง ๆ แต่ก็ปฏิเสธไม่ได้ว่าเรากำลังพึ่งพาการศึกษาด้วยตนเองและดิจิทัลมากขึ้น ซื้อมากกว่าที่เคย นั่นเป็นความจริงในชีวิตส่วนตัวและผู้บริโภคของเรา เช่นเดียวกับชีวิตทางธุรกิจของเรา

การซื้อซอฟต์แวร์ก็มีความเป็นผู้ใหญ่มากขึ้นเช่นกัน นั่นหมายความว่ามันซับซ้อนกว่าและมีทางเลือกมากกว่า ในฐานะผู้ซื้อซอฟต์แวร์ เรามีเวลายากขึ้นในการแยกวิเคราะห์สิ่งที่เราต้องการ ใครที่เราไว้ใจได้ และสิ่งที่เราควรใช้ นั่นเป็นหนึ่งในสิ่งที่ก่อให้เกิดสิ่งต่างๆ เช่น G2 และบทวิจารณ์จากเพื่อน และสถานที่ที่คุณสามารถหันไปหาชุมชนเพื่อช่วยแยกวิเคราะห์ว่าเราควรใช้อะไรและสิ่งที่เพื่อนร่วมงานของเรากำลังใช้อย่างประสบความสำเร็จ

รอบการซื้อสั้นลง

Liam: สำหรับคนที่ต้องการออกสู่ตลาด ฉันรู้ว่าคุณมีสามแนวโน้มที่อาจชี้ให้เห็น อย่างแรกคือการซื้อซอฟต์แวร์เกิดขึ้นเร็วขึ้นและราบรื่นยิ่งขึ้น เหตุใดจึงสำคัญ?

“บริษัท 67% บอกว่าพวกเขามีส่วนร่วมกับพนักงานขายหลังจากที่พวกเขาได้ตัดสินใจไปแล้วเท่านั้น และนั่นน่ากลัวใช่มั้ย”

อแมนด้า: สิ่งนี้ทำให้ฉันประหลาดใจในข้อมูลของเรา เพราะมีการพูดคุยกันถึงความซับซ้อนมากขึ้น และจำนวนคนในคณะกรรมการและกระบวนการจัดซื้อ แม้แต่การใช้บางอย่าง เช่น อินเตอร์คอม คุณอาจมีผู้คนมากมายตั้งแต่การตลาด ไอที การขาย ไปจนถึงความสำเร็จของลูกค้าที่เกี่ยวข้องในเรื่องนี้ เหตุใดจึงเกิดขึ้นเร็วกว่านี้ ฉันคิดว่ามีเหตุผลสองสามประการสำหรับเรื่องนี้ ฉันคิดว่าส่วนใหญ่คือจังหวะของการตัดสินใจและการศึกษาด้วยตนเอง ถ้าฉันสามารถไปต่อและทำการบ้านได้ ฉันก็อาจจะไปได้เร็วขึ้นสำหรับฉัน

ในความเป็นจริง 67% ของบริษัทกล่าวว่าพวกเขามีส่วนร่วมกับพนักงานขายหลังจากที่พวกเขาได้ตัดสินใจไปแล้วเท่านั้น และที่น่ากลัวใช่มั้ย? เมื่อคุณนึกถึงความสามารถของเราในฐานะนักการตลาด พนักงานขาย และธุรกิจในการให้ความรู้และโน้มน้าวใจลูกค้าของเรา เราจะเห็นว่าประสบการณ์นั้นเกิดขึ้นมากมายก่อนที่พวกเขาจะพูดคุยกับมนุษย์ ดังนั้น คุณจะมีส่วนร่วมกับพวกเขาในลักษณะที่มีคุณค่าและให้เกียรติเวลาของพวกเขาได้อย่างไร หรือมอบประสบการณ์อันน่ารื่นรมย์แก่พวกเขา แม้กระทั่งก่อนที่พวกเขาจะคุยโทรศัพท์หรือสนทนาเรื่องการขาย ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับว่าคุณทำการตลาดธุรกิจของคุณอย่างไร มันเกิดขึ้นเร็วกว่าอย่างแน่นอน และส่วนใหญ่ก็คือการศึกษาด้วยตนเองที่เกิดขึ้นในด้านของผู้ซื้อ

Liam: ผู้ซื้อที่ตัดสินใจได้เร็วขึ้นนั้นทำให้ฉันประหลาดใจ

อแมนด้า: ใช่ ฉันคิดว่ามันน่าประหลาดใจ เราคิดว่า "เอาล่ะ นั่นอาจเป็นธุรกิจบางประเภทเท่านั้น แต่แม้แต่บริษัทระดับองค์กรยังกล่าวว่าพวกเขากำลังตัดสินใจได้เร็วขึ้น และสามารถตัดสินใจเกี่ยวกับซอฟต์แวร์ได้ในราคา 20,000 ดอลลาร์ในสามเดือนหรือน้อยกว่านั้น ตัวอย่างเช่น เราพูดว่า “จากจำนวนเงินที่คุณใช้จ่าย คุณจะใช้เวลานานเท่าใดในการตัดสินใจด้านซอฟต์แวร์ตั้งแต่ 100,000 ดอลลาร์ขึ้นไป” และพวกเขากำลังพูดว่า "อย่างน้อยหกเดือน" ในอดีต เราอาจเคยคิดว่าในธุรกิจที่มีการซื้อซอฟต์แวร์หกหลัก คุณอาจใช้เวลามากกว่าหนึ่งปีหรือมากกว่านั้น และเราเห็นว่าไม่ใช่กรณีนี้

อีกสิ่งหนึ่งที่ฉันคิดว่าทำให้เร็วขึ้นก็คือมีการเติบโตจากผลิตภัณฑ์มากขึ้น ส่วนหนึ่งคือความสามารถในการทดลองใช้ก่อนตัดสินใจซื้อ จุดซื้อนั้นมีลักษณะอย่างไร? คุณอาจมีการทดลองใช้ หากคุณมีความสามารถในการลองใช้งาน มันสามารถช่วยให้คุณเอาชนะอุปสรรคด้านความไว้วางใจที่คุณอาจมีอย่างอื่นได้ จากนั้น เมื่อคุณไปซื้อของ เราพบว่าบัตรเครดิตเป็นส่วนสำคัญของประสบการณ์การซื้อนั้น รวมถึงสำหรับองค์กร ซึ่งทำให้เราประหลาดใจด้วย ขึ้นอยู่กับมูลค่าเฉลี่ยของข้อตกลง แต่ผู้ซื้อมากกว่าครึ่ง 53% กล่าวว่า "ฉันมักใช้บัตรเครดิตเมื่อซื้อซอฟต์แวร์" นั่นคือการบริโภคอย่างต่อเนื่องของการตัดสินใจ B2B ของเราบางส่วน

Liam: และนี่คือการทดลองขับรถยนต์ทั้งหมดก่อนตัดสินใจซื้อ

อแมนด้า: ใช่ ถูกต้อง และที่จริงแล้ว ระหว่างการระบาดใหญ่ ฉันไปซื้อรถเพราะฉันมีทารกและคาร์ซีทมีขนาดใหญ่ และฉันก็ตระหนักว่ารถของฉันเล็กเกินไปสำหรับเด็กแม้แต่คนเดียว ดังนั้นฉันจึงมีประสบการณ์นี้ที่เตือนฉันว่าการค้นหาซอฟต์แวร์การตลาดที่เหมาะสมในปัจจุบันเป็นอย่างไร ด้านหนึ่ง ฉันกำลังพยายามค้นคว้าข้อมูลทางออนไลน์ทั้งหมด และแน่นอน ฉันจำกัดขอบเขตให้แคบลงในลักษณะเดียวกับที่เราเห็นในซอฟต์แวร์ ฉันรู้ว่าฉันต้องการอะไร หรือฉันก็คิดอย่างนั้นก่อนจะติดต่อตัวแทนจำหน่าย

ที่ตัวแทนจำหน่ายแห่งแรกที่ฉันติดต่อไป ฉันได้กรอกแบบฟอร์ม – ให้คิดว่านี่เป็นแบบฟอร์มคำขอสาธิตของเรา หากคุณต้องการ หนึ่งในนั้นมีการสนทนา และฉันกำลังพูดคุยกับตัวแทนจำหน่ายเพื่อนัดหมาย และฉันก็ขับรถลงไปและถูกส่งไปยังตัวแทนจำหน่ายที่ไม่ถูกต้อง การนัดหมายที่ฉันควรจะมีคือที่ตัวแทนจำหน่ายซึ่งอยู่ห่างออกไป 45 นาที และพวกเขาไม่มีรถที่ฉันอยากเห็น ฉันก็เลยหงุดหงิดมาก นั่นไม่ใช่ประสบการณ์ที่น่ายินดีเลย

“ฉันไม่รู้ว่าฉันต้องการโมเดลระดับบนสุด แต่พวกเขาแบบว่า 'ทำไมไม่ลองเอาไปทดลองขับดูล่ะ'”

ฉันลงไปที่ตัวแทนจำหน่ายอีกแห่งตามถนนนี้ ฉันเดินเข้าไปโดยไม่ได้นัดหมาย และพวกเขามีรถที่ฉันต้องการนั่งในล็อบบี้อย่างแท้จริง แน่นอนว่ามันเป็นโมเดลระดับแนวหน้า ฉันไม่รู้ว่าฉันต้องการโมเดลระดับบนสุด แต่พวกเขาแบบว่า "ทำไมคุณไม่ลองเอาไปทดลองขับดูล่ะ" ดังนั้นเราจึงเข้าไปในรถและมีเสียงระฆังและนกหวีดทั้งหมด ไฟดิสโก้ที่เปลี่ยนสีได้ และฉันก็แบบว่า “ฉันไม่ต้องการอะไรแบบนี้” แต่แน่นอนว่าพวกเขาแบบ "อืม ลูกชายของคุณคงจะชอบเรื่องนี้มาก" พวกเขากำลังขายของทั้งหมดเหล่านี้ให้ฉัน โดยที่ฉันไม่รู้ด้วยซ้ำว่าฉันต้องการ และในตอนท้าย ฉันก็แบบว่า “นี่คือรถสำหรับฉัน และแน่นอน ฉันจะไปเอาระฆังทั้งหมดและ เป่านกหวีดไปพร้อมกับมัน” มันเป็นประสบการณ์ที่น่ายินดีที่ฉันยินดีจ่ายเพิ่มใช่ไหม

เมื่อคุณนึกถึงไม่ใช่แค่ความเร็ว แต่คุณภาพของการตัดสินใจของเรา หลายๆ อย่างมาจากการปล่อยให้ผู้คนวางมือบนพวงมาลัย จากการลดเวลาไปจนถึงการรู้สึกมั่นใจในความเข้าใจผลิตภัณฑ์ของเราและช่วยสร้างความไว้วางใจ ตั้งแต่วินาทีแรกที่พวกเขากำลังเชื่อมต่อกับคุณ ไม่ว่าจะเป็นบุคคลหรือผ่านผลิตภัณฑ์ของคุณหรือผ่านประสบการณ์เว็บไซต์ของคุณ เราจะทำให้สิ่งนั้นน่ายินดีและเป็นมนุษย์มากขึ้นได้อย่างไร? กระบวนการซื้อรถเป็นเรื่องที่น่าสนใจเพราะผมมีประสบการณ์ทั้งสองอย่างในหนึ่งวัน ใน B2B คุณอาจเป็นตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ที่พาฉันไปผิดที่และไม่มีรถ หรือคุณอาจเป็นคนที่พูดว่า "ที่นี่ เราจะให้คุณทดลองขับทันที"

Liam: เป็นตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ที่มีไฟดิสโก้

อแมนด้า: คุณอยากเป็นตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ที่มีไฟดิสโก้ใช่หรือไม่

สร้างความไว้วางใจ

Liam: หัวข้อที่สองที่คุณพูดถึงคือ การสร้างความไว้วางใจนั้นสำคัญกว่า แต่ก็ยากกว่าที่เคย ฉันรู้ว่านั่นเป็นอุปสรรคใหญ่ที่ต้องเอาชนะ คุณจะเริ่มต้นที่ไหน

อแมนด้า: ฉันคิดว่าที่แรกที่คุณเริ่มต้นคือกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ เพราะสิ่งหนึ่งที่เราเห็นในข้อมูลคือถ้าคุณมีลูกค้าที่มีความสุขและเติบโตไปพร้อมกับคุณ พวกเขาจะช่วยให้คุณสร้างความไว้วางใจกับลูกค้าใหม่ได้ ดี. หลายครั้งที่เราคิดเกี่ยวกับการตลาดของลูกค้าหรือการพึ่งพาเสียงของลูกค้าเป็นสิ่งที่เราทำเพื่อฐานลูกค้าที่มีอยู่ของเรา และแม้ว่าจะเป็นความจริง แต่ก็สามารถช่วยสร้างองค์ประกอบของความไว้วางใจและส่งต่อให้กับลูกค้ารายใหม่ที่กำลังพิจารณาคุณอยู่

“เมื่อเราถามในแบบสำรวจของเรา 'คุณไว้วางใจอะไรมากที่สุดเมื่อคุณกำลังตัดสินใจ' ทุกคนมีคำตอบที่แตกต่างกัน”

ความไว้วางใจนั้นยากกว่าไม่ใช่เพราะเราไม่มีองค์ประกอบที่จะสร้างมัน แต่เพราะในฐานะผู้ซื้อ เรากำลังค้นหาแหล่งที่มามากกว่าที่เคยเพื่อสร้างภาพของบริษัทต่างๆ นั่นเป็นความจริงในพฤติกรรมผู้บริโภคและพฤติกรรม B2B เมื่อเราถามในแบบสำรวจของเราว่า “คุณไว้วางใจอะไรมากที่สุดเมื่อคุณกำลังตัดสินใจ” ทุกคนมีคำตอบที่แตกต่างกัน มีคนจำนวนน้อยพูดว่า “ใช่ ฉันเชื่อใจนักวิเคราะห์” ประมาณ 35% ถึง 38% กล่าวว่าขึ้นอยู่กับกลุ่มธุรกิจ "ฉันเชื่อถือเว็บไซต์ของคุณ" มันไม่ใช่สิ่งหนึ่งสิ่งใด ผู้คนกำลังดูหลายสิ่งหลายอย่างและแยกแยะความน่าเชื่อถือจากแหล่งต่างๆ เว็บไซต์ของคุณพูดว่าอย่างไร เพื่อนร่วมงานของฉันพูดอะไร และเราเห็นว่าการวิจารณ์จากเพื่อนและความคิดเห็นจากเพื่อนเป็นหนึ่งในแหล่งที่แพร่หลายที่สุด แทบทุกคนกำลังมองดูสิ่งนั้นอยู่ และ 86% พูดว่า "ฉันกำลังดูไซต์ตรวจสอบโดยเพื่อนเมื่อฉันซื้อซอฟต์แวร์เพื่อให้รู้สึกมั่นใจมากขึ้น"

ใช่ เป็นที่แพร่หลายจริงๆ ในทางกลับกัน ในฐานะนักการตลาด ไม่ได้หมายความว่าเราจะมีชื่อเสียงโด่งดังได้ เป็นสิ่งสำคัญที่เราจะต้องมีสถานะที่ดีในเว็บไซต์ตรวจสอบโดยเพื่อนในฐานะนักการตลาด แต่เราต้องตรวจสอบให้แน่ใจด้วยว่าเราได้เชื่อถือเนื้อหาในสถานที่อื่นๆ ทั้งหมดที่ผู้ซื้อกำลังมองหา หากเราสามารถโน้มน้าวใจลูกค้าของเรา รีวิวและคำติชมของลูกค้าของเรา และตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลนั้นปรากฏในที่เหล่านั้นทั้งหมด ไม่ว่าจะเป็นบนเว็บไซต์หรือในแหล่งอื่นๆ ที่ผู้ซื้ออาจค้นหาในหมวดหมู่ของคุณ นั่นก็เป็นสิ่งสำคัญมาก ยากขึ้นเพราะเรามองหาสถานที่ต่างๆ มากกว่าที่เคยเพื่อเห็นภาพต้นแบบที่ดีของธุรกิจ

นั่นเป็นความจริงในประสบการณ์การซื้อรถของฉันด้วย ฉันไม่ได้ดูแค่เว็บไซต์รีวิว ฉันเข้าไปที่เว็บไซต์ของพวกเขา ฉันไปหานักวิเคราะห์ในพื้นที่ซื้อรถเพื่อดูว่าพวกเขากำลังพูดอะไร ฉันคุยกับเพื่อน ๆ ... ใครบางคนมีรถอยู่บนถนน และฉันก็แบบ "ขอคุยกับคุณได้ไหม คุณคิดยังไงเกี่ยวกับที่?" มันคล้ายกันมาก

การเจริญเติบโตของฟีดการเก็บรักษา

Liam: การรักษาตัวเป็นเทรนด์ที่สาม ฉันคิดว่าการคงอยู่เป็นรากฐานของการเติบโตมากกว่าที่เคย ความคาดหวังของบริษัทซอฟต์แวร์สูงขึ้นกว่าเดิมในเรื่องนี้หรือไม่?

อแมนด้า: ไม่ว่าจะดีขึ้นหรือแย่ลงใช่ นั่นคือสิ่งที่คุณมองว่าเป็นธุรกิจ - เมื่ออุตสาหกรรมเติบโตขึ้น ความคาดหวังก็เพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน มีบริษัทจำนวนมากขึ้นที่แย่งชิงความสนใจจากลูกค้าและเพื่อเงินของพวกเขา และเมื่อธุรกิจเติบโตขึ้น คุณต้องแน่ใจว่าไม่มีถังน้ำรั่ว หลายครั้งที่เรามุ่งเน้นที่การเติบโต การเติบโต การเติบโต แต่ส่วนสำคัญที่ทำให้รากฐานของเรามั่นคง ทำให้มั่นใจว่าเราจะสามารถรักษาและเพิ่มจำนวนลูกค้าที่เรามี บริษัทที่พึ่งพาการตลาดของลูกค้า ที่ช่วยรักษาลูกค้าเดิม สร้างรากฐานที่แข็งแกร่งขึ้นสำหรับธุรกิจใหม่และสำหรับอนาคตของพวกเขา

สิ่งหนึ่งที่โดดเด่นในการสำรวจคือรายการเกณฑ์ที่ยาวมาก เช่น การผสานรวม ผลตอบแทนจากการลงทุน ความสามารถในการปรับขนาด คุณภาพของการสนับสนุนลูกค้า ฯลฯ เราถามว่า “ผู้ซื้อ สิ่งใดที่สำคัญที่สุด คุณ? จัดอันดับพวกเขา” ทุกคนบอกว่าสิ่งเหล่านี้มีความสำคัญถึงสำคัญมาก และเมื่อพูดถึงผลตอบแทนจากการลงทุน 81% ของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่า "ฉันคาดว่าจะเห็นผลตอบแทนจากการลงทุนซอฟต์แวร์ของฉันในหกเดือน" และโดยเฉพาะอย่างยิ่งในองค์กร คุณอาจกำลังผสานรวมเทคโนโลยีเป็นเวลาหลายเดือนหรือมากกว่านั้น นับประสามี ROI ภายในกรอบเวลานั้น แถบนั้นสูงเป็นพิเศษ และในบางกรณี ฉันคิดว่ามันอาจจะไม่ใช่เรื่องจริงขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณกำลังซื้อ

“คุณต้องการให้แน่ใจว่าการคงไว้ซึ่งฟีดเติบโตในลักษณะพื้นฐานที่สุด เพราะคุณไม่สามารถเติบโตได้ หากคุณพยายามเติมเต็มอย่างต่อเนื่องเพราะคุณกำลังสูญเสียลูกค้า”

ฉันคิดว่านั่นทำให้เกิดความต้องการมากขึ้นกว่าเดิมในการพึ่งพาความสำเร็จของลูกค้าของคุณ ประสบการณ์ของคุณเมื่อคุณเริ่มต้นกับลูกค้า และวิธีที่คุณคิดเกี่ยวกับการตลาดให้กับลูกค้าของคุณเพื่อให้พวกเขามีความสุขและเติบโตเมื่อเวลาผ่านไป ข่าวดีก็คือเมื่อคุณได้รับความเชื่อถือจากลูกค้า พวกเขาต้องการอยู่กับคุณ ผู้ซื้อหนึ่งในสามต้องการซื้อผลิตภัณฑ์เสริมจากบริษัทเดียวกัน สิ่งนี้ให้โอกาสคุณอย่างมากในการขยายธุรกิจเมื่อคุณมีลูกค้าที่มีความสุข มันทำให้ฉันคิดว่า จากประสบการณ์การซื้อรถ พวกเขาคงจะโทรหาฉันด้วยไฟดิสโก้บางประเภท คิดเกี่ยวกับสิ่งนั้นเมื่อคุณได้รับความไว้วางใจนี้ ถ้าฉันชอบประสบการณ์นี้จริงๆ ฉันจะพูดมากขึ้นว่า "ฉันจะใช้อะไรอีกจากบริษัทนี้เพราะฉันเชื่อมั่นในพวกเขา"

Liam: ใช่แน่นอน การเติบโตของลูกค้าฟีดการรักษาในระยะยาวหรือไม่?

อแมนด้า: ใช่ มันเป็นเช่นนั้นจริงๆ และทำในสองสามวิธี อย่างแรกคือมันให้รากฐานที่มั่นคงแก่คุณ ในชีวิตก่อนระหว่างการคุมขัง ฉันได้ปรึกษากับธุรกิจซอฟต์แวร์จำนวนหนึ่ง และพวกเขาก็จดจ่อกับการซื้อกิจการเป็นอย่างมาก และคุณจะพูดว่า “เอาล่ะ มาดูตัวเลขการเก็บข้อมูลของคุณกัน หากคุณไม่รักษาและเพิ่มจำนวนลูกค้าที่มีอยู่ แสดงว่าคุณมีถังข้อมูลรั่วไหลอย่างแท้จริง” คุณต้องการทำให้แน่ใจว่าฟีดการรักษาลูกค้าจะเติบโตด้วยวิธีพื้นฐานที่สุด เพราะคุณไม่สามารถเติบโตได้หากคุณพยายามเติมเต็มอย่างต่อเนื่องเพราะคุณกำลังสูญเสียลูกค้า

วิธีที่สองคือ หากคุณปฏิบัติต่อลูกค้าเหมือนหุ้นส่วนทางการตลาดที่ดีที่สุดของคุณ หากพวกเขามีความสุข และคุณสามารถยกระดับเรื่องราวความสำเร็จของพวกเขา ทำให้พวกเขาเป็นผู้ชนะในหมวดหมู่ของคุณ โดยผ่านการรีวิว พวกเขาจะช่วยคุณสร้าง ไว้วางใจกับลูกค้าใหม่เช่นกัน เป็นหลักในการสร้างรากฐานที่มั่นคงสำหรับรายได้ของคุณ แต่ยังรวมถึงวิธีการดึงดูดลูกค้าประเภทเดียวกันที่จะมีความสุขและเติบโตไปพร้อมกับคุณต่อไป

ถนนข้างหน้า

Liam: ก่อนที่เราจะสรุป นี่คือเดือนแห่งความภาคภูมิใจ และในฐานะผู้นำ ฉันชอบที่จะได้ยินความคิดของคุณเกี่ยวกับการเป็นพันธมิตร

อแมนด้า: โอ้ ฉันชอบที่คุณถามคำถามนี้ การเป็นพันธมิตรมีความสำคัญมาก และฉันคิดว่าส่วนใหญ่เป็นเพียงการสนับสนุนสิ่งที่คุณเชื่อในฐานะผู้นำ และให้พื้นที่ทีมของคุณเพื่อแสดงตัวตนที่สมบูรณ์ของพวกเขา และสร้างพื้นที่สำหรับสาเหตุสำคัญเหล่านี้ เป็นสิ่งที่สำคัญมากสำหรับฉันและครอบครัว ฉันดีใจที่ G2 ฉลองกันตลอดทั้งเดือน เรามีความคิดริเริ่มมากมายทั้งภายในและภายนอก เพื่อเฉลิมฉลองเดือนแห่งความภาคภูมิใจ เรากำลังร่วมมือกับองค์กรที่ชื่อว่า OutRight Action International ซึ่งต่อสู้เพื่อสิทธิมนุษยชนเพื่อคน LGBTQ ทั่วโลก จริงๆ แล้ว เราจะเป็นส่วนหนึ่งของโครงการ G2 Gives โดยบริจาคให้ OutRight Action International สำหรับการตรวจสอบซอฟต์แวร์ทุกครั้งที่ส่งมาในเดือนมิถุนายน

G2 Gives คืองานการกุศลของเราที่ G2 เรามีองค์กรหลัก 11 แห่งที่เราสนับสนุนตลอดทั้งปี และหากคุณเขียนรีวิวเกี่ยวกับ G2 เราจะบริจาคให้กับพวกเขา ดังนั้น ถ้าไม่เป็นไร ฉันขอเสริมความคิดริเริ่มนี้ – คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้และหวังว่าจะเขียนรีวิวได้

“เราได้เปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่น่าตื่นเต้นในปลายปีนี้ ซึ่งหวังว่าจะช่วยให้นักการตลาดและคนอื่นๆ ในอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์เข้าใจถึงสิ่งที่เกิดขึ้นในพื้นที่นี้ได้ดีขึ้น”

Liam: ใช่แน่นอน ฉันจะใส่ลิงก์ในบล็อกโพสต์เพื่อให้เข้ากับตอนนี้ ดังนั้นคุณจะพบมันที่นั่นเช่นกัน แล้วยังไงต่อ? คุณมีแผนหรือโครงการขนาดใหญ่ในช่วงที่เหลือของปีหรือไม่?

อแมนด้า: แน่นอนเสมอ เราจะทำรายงานพฤติกรรมผู้ซื้อซอฟต์แวร์อีกฉบับที่จะเผยแพร่ในช่วงฤดูใบไม้ร่วงนี้ วางแผงแล้วในเดือนกันยายน มีอะไรอีกมากมายรออยู่ ปีนี้จะเป็นปีที่น่าสนใจสำหรับอุตสาหกรรมของเรา เรามีสิ่งที่น่าตื่นเต้นบางอย่าง G2 มีข้อมูลมากมาย เรามีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่น่าตื่นเต้นในปลายปีนี้ ซึ่งหวังว่าจะช่วยให้นักการตลาดและคนอื่นๆ ในอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์เข้าใจสิ่งที่เกิดขึ้นในพื้นที่นี้ได้ดีขึ้นด้วยข้อมูลจาก G2 ที่ปลายนิ้วของคุณ

เลียม: ยอดเยี่ยม เราจะจับตาดู และสุดท้าย ผู้ฟังของเราจะติดตามคุณและงานของคุณได้ที่ไหน

อแมนด้า: G2.com. แน่นอนตรวจสอบออกถ้าคุณยังไม่ได้ เราอยู่บน Twitter และ LinkedIn ด้วย และฉันชื่อ Amanda Malko บน Twitter และ LinkedIn เช่นกัน

เลียม: ยอดเยี่ยม อแมนด้า ขอบคุณมากค่ะ ดีใจที่ได้คุยกับคุณวันนี้

อแมนด้า: ในทำนองเดียวกัน ขอบคุณที่พาฉันไป