5 façons intelligentes d'automatiser votre marketing

Besoin de faire plus avec moins ? C'est un défi commun pour les spécialistes du marketing aujourd'hui. Nous avons des budgets limités, un temps limité, un personnel limité – et pourtant nos objectifs trimestriels ne cessent d'augmenter.

Pour beaucoup d'entre nous, cela signifie qu'il est temps d'appliquer un peu d'huile de coude. Il est temps de se cacher, d'appeler à la maison pour dire que nous allons manquer le dîner et de travailler jusqu'à ce que le travail soit terminé.

Mais vous n'avez pas nécessairement à travailler plus dur. En fait, je parie que la plupart d'entre vous sont déjà à peu près à leurs limites. Ainsi, lorsqu'il n'est plus possible de simplement ajouter plus d'heures, il est temps de réévaluer votre façon de travailler.

Il est temps de devenir plus efficace. Vous voulez être comme Johnathan Cordeau, le directeur du marketing de Response Mail Express (RME). Il a augmenté le flux mensuel de prospects de RME de 49 % et réduit le coût par prospect de 68 %. Aucun personnel supplémentaire requis.

Comment a-t-il fait ? Automatisation du marketing.

Bien que RME se soit engagé à réinventer ses systèmes, il est possible d'obtenir des résultats à partir d'initiatives plus modestes. De nombreuses entreprises commencent par un programme pilote d'automatisation du marketing.

Voici pourquoi:

• Cela vous permet de commencer petit.
• Cela permet de garder vos plans flexibles. Rédiger un énorme plan d'automatisation du marketing de 40 pages est formidable, mais il est parfois préférable de se lancer et d'échouer rapidement.
• Il vous permet de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour votre entreprise avant que vous n'y ayez investi une partie de votre budget.
• Vous bâtirez sur le succès.

À certains égards, la partie la plus difficile de l'automatisation du marketing est de garder les choses simples. Cette simplicité demande du travail. Cela nécessite une réflexion rigoureuse et une compréhension claire de vos objectifs et de la manière dont vous les définissez.

Comme vous le savez, c'est difficile à faire. Nous allons donc lier chaque méthode suggérée pour démarrer avec l'automatisation du marketing à l'une de ces phases de marketing.

1. Attirer

Pour commencer, utilisez la planification des publications sur les réseaux sociaux pour libérer votre temps. Assurez-vous également de partager à nouveau l'ancien contenu (en particulier votre contenu le plus performant) afin d'obtenir une plus grande visibilité pour ce contenu. Cela vous apportera également plus de prospects et de trafic.

Vous faites déjà ça ? Super. Qu'en est-il de cela, Smartypants : avez-vous connecté vos campagnes de paiement par clic et vos analyses de référencement afin de pouvoir déterminer quels mots clés génèrent le plus d'activité pour vous ?

Je ne parle pas seulement du premier téléchargement initial. Je veux dire connecter ces recherches initiales afin qu'ils puissent suivre chaque prospect tout au long de son parcours jusqu'à ce qu'il devienne un client payant. Ou même un client récurrent.

Savoir quels mots-clés génèrent réellement des affaires devrait vous inciter à réévaluer ceux qui sont une priorité pour vous. Cette réévaluation pourrait affecter toutes vos autres initiatives de marketing.

Pourquoi investir de l'argent dans une expression de recherche comme, disons, "avocats d'Atlanta", alors qu'il s'agit en fait d'une chaîne de mots clés comme "meilleur avocat en planification successorale d'Atlanta" qui paie les factures ?

2. Capturez

Faites en sorte que tous les formulaires transfèrent automatiquement les informations vers votre logiciel CRM.

Cela peut sembler un débutant pour certains d'entre vous… mais si vous avez fait le tour du bloc avec l'automatisation du marketing ou le CRM, vous savez que les programmes de marketing vivent et meurent par la qualité de leurs données.

Les problèmes de qualité des données sont également la première raison pour laquelle les spécialistes du marketing résistent aux investissements à grande échelle dans l'automatisation du marketing. C'est selon l'enquête de Dun & Bradstreet et Ascend2, "Optimisez votre automatisation du marketing".

La majorité des spécialistes du marketing affirment que l'automatisation du marketing est "très importante" pour la performance globale de leur marketing. Et pourtant, 54% de ces professionnels l'utilisent encore peu. La déconnexion, selon D&B, est due à la qualité des données :

Si l'automatisation du marketing est si importante, pourquoi certains spécialistes du marketing ne l'utilisent-ils que dans une mesure limitée, au lieu de l'optimiser au maximum de son potentiel ? La réponse réside dans la qualité des données que les spécialistes du marketing utilisent pour alimenter leurs systèmes d'automatisation du marketing.

La vérité est que de nombreux spécialistes du marketing se sentent perdus lorsqu'il s'agit de mettre en œuvre une stratégie de gestion des données marketing qui améliorera les performances de leur système d'automatisation du marketing.

Donc, même si votre CRM est connecté à votre programme d'automatisation du marketing, demandez-vous :

• Faites-vous confiance à vos données ?
• Combien des données inexactes pourraient-elles vous coûter ?

L'amélioration de la qualité des données est la première étape que nous recommandons pour un programme pilote de gestion des prospects dans notre ebook, le « Marketing Automation Quick Start Guide ».

Mais que se passe-t-il si vous n'avez même pas encore de système CRM ? Alors c'est peut-être le meilleur endroit pour commencer. En tant qu'outil d'évaluation en ligne, « Êtes-vous prêt pour l'automatisation du marketing ? » explique :

Parmi les organisations qui utilisent à la fois l'automatisation du marketing et un CRM dans le cadre d'une pile technologique intégrée, 74 % ont signalé des équipes de vente et de marketing alignées et 77 % ont atteint ou dépassé leurs objectifs de revenus.

3. Nourrir

C'est là que l'automatisation du marketing brille. C'est aussi l'utilisation pour laquelle il est le plus connu : nourrir les prospects. Après tout, à ce stade, tous vos nouveaux prospects sont étiquetés et suivis. Vos données circulent aux bons endroits.

Il est maintenant temps de l'utiliser. Rassemblez tout votre contenu (dans tous ses formats) et déterminez quelle est la meilleure série de messages pour chaque type de client que vous avez. Cartographiez les décisions possibles qu'ils prendront en cours de route et associez-les à la façon dont vous savez que la plupart des prospects se comportent.

Ensuite, cartographiez tout.

4. Convertir

L'engagement est formidable, mais la conversion est le moteur de votre entreprise.

Ce dont nous parlons vraiment dans cette phase, ce n'est pas seulement de la conversion, c'est d'améliorer votre taux de conversion. Même un système peu performant aura des conversions (même s'il ne s'agit que d'un prospect sur mille).

Ce que nous voulons, c'est plus de conversions.

La meilleure façon de le faire est de tester. Il y a des milliers de choses à tester, cependant, et de nombreuses façons de les tester. Comment choisir? C'est pourquoi les spécialistes du marketing intelligents vérifient leurs analyses tout le temps. Ils savent où se trouvent les points faibles de l'entonnoir de vente. Ils se concentreront d'abord sur l'optimisation – et le test – de ceux-ci.

En plus de ces points faibles, vous souhaiterez vous familiariser avec les indicateurs clés de votre programme. Comme le dit le vieil adage, "ce qui est mesuré s'améliore".

Mesurez donc avec précision. Mesurez souvent. Et mesurez de manière stratégique, car trop de métriques ne font que créer une surcharge de données. Vous voulez être comme Goldilocks, en choisissant la quantité d'informations "juste ce qu'il faut".

5. Développer

Dans notre modèle Attirer/Capturer/Nurturer/Convertir/Développer, la phase de développement fait référence au marketing auprès de vos clients existants, c'est-à-dire à la pratique du « marketing client ».

De nombreux spécialistes du marketing négligent cette phase d'automatisation. Il y a deux raisons à cela :

• Ils se concentrent entièrement sur l'acquisition du client.
• Ils supposent que le service client et les ventes géreront la relation à partir de là.

Cette approche a peut-être fonctionné par le passé, mais les services marketing sont de plus en plus chargés de communiquer – et d'élargir la relation – avec les clients même après la première vente.

Vous avez déjà entendu parler de ce « marketing après la vente ». C'est ce qu'on appelle le marketing de rétention. Et c'est l'une des stratégies les plus efficaces qui soient. (Vous ne me croyez pas ? Voir #12 sur cette liste.)

Alors, comment pouvez-vous automatiser cette phase d'expansion ? Eh bien, nous avons mentionné un programme automatisé de maturation des prospects. Que diriez-vous d'un programme d'intégration automatisé - également connu sous le nom de série de bienvenue ?

Il peut s'agir d'un cours d'éducation multimédia sophistiqué ou d'une simple série de courriels. Et comme pour toute bonne automatisation du marketing, elle sera segmentée (en fonction des produits achetés par le client) et personnalisée.

Pensez à quelque chose comme un rapport hebdomadaire qui résume ce que les utilisateurs ont fait avec votre produit au cours de la semaine dernière. Essayez de faire des suggestions sur la façon dont le client pourrait tirer encore plus de votre service. Quelque chose comme l'e-mail ci-dessus, de Grammarly.

Conclusion

Il est temps pour nous tous d'améliorer notre jeu marketing. Et nous ne pouvons pas simplement accumuler plus d'heures pour que cela fonctionne - nous devons repenser complètement la façon dont nous commercialisons auprès de nos clients.

Heureusement, nous avons d'excellents outils à notre disposition. Les ordinateurs nous ont donné Internet et toutes ses possibilités folles. Ils peuvent également nous donner les outils nécessaires pour transformer ce merveilleux gâchis de mesures, de contenu et de comportement des clients - et le transformer d'une cacophonie en une symphonie.

Plus facile à dire qu'à faire, bien sûr. Mais c'est faisable. Et les récompenses sont bien documentées.