¿Qué es el marketing B2B en comparación con el B2C?

He trabajado en marketing durante mucho tiempo, con la mayor parte de mi carrera en B2B. Cuando le digo eso a la gente, a menudo me miran con curiosidad. ¿ Qué es exactamente el marketing B2B ? suele ser la primera pregunta que hacen. Y aquellos en el campo que han pasado sus días en el lado del consumidor a menudo van más allá: ¿Cuál es la diferencia entre el marketing B2B y el B2C ? Ellos quieren saber.

¿La respuesta corta? Poco. Pero ya sea que esté comercializando para otras empresas o para los consumidores, debe considerar algunas cuestiones clave.

Definiciones: Marketing B2B vs. Consideraciones B2C

B2C es el tipo de marketing que la gente más conoce. La “B” es el negocio (es decir, el producto/empresa/servicio que vende la cosa) y la “C” es el consumidor. Esos somos nosotros, amigos: compradores individuales o prospectos.

B2B es, literalmente, "negocio a negocio". Es marketing de una empresa a otra.

Por ejemplo, en Act-On, nuestros clientes son otras empresas. Vendemos nuestro producto a agencias de marketing y empresas que desean mejorar su tiempo de comercialización, adoptar la automatización del marketing y trabajar de manera más inteligente y rápida.

Los servicios de marketing B2B están a nuestro alrededor: piense en los fabricantes que venden tecnología RFID a almacenes o transportistas que venden sus servicios de transporte a empresas para transportar mercancías. Incluso los agricultores que venden productos a restaurantes son B2B.

Consideraciones de marketing B2B frente a B2C

Entonces, desde el principio, una diferencia obvia entre el marketing B2B y B2C es la escala. Cuando eres un comercializador B2C, representas los esfuerzos de tu empresa para vender a las personas. Desea llegar a ellos uno a la vez, para vender uno o un puñado de artículos.

Los comercializadores B2B, por otro lado, pueden vender montones de sus bienes o servicios a la vez. Venden, y por lo tanto comercializan, a granel.

Por ejemplo, como consumidor, compro una lechuga o un manojo de zanahorias cuando voy al supermercado. Un restaurante, por otro lado, compra cajas de lechuga y zanahorias en una sola transacción. Para usar un ejemplo tecnológico, puedo licenciar software para mi propia computadora portátil o los dispositivos en mi apartamento. Sin embargo, mi empresa necesita licencias para cientos de usuarios.  

Esto me lleva a otro pensamiento.  

Audiencia B2B frente a B2C

Podríamos decir que una empresa B2C comercializa directamente a un usuario final, mientras que una empresa de marketing B2B vende a un grupo.

Como consumidor, cuando me dispongo a comprar productos, normalmente compro cosas para mi propio uso. Miro las características y beneficios que mejor se adaptan a mis necesidades y tomo una decisión de compra en consecuencia.

Pero, ¿qué sucede si estoy comprando en nombre de otra persona, por ejemplo, mi cónyuge o una sobrina o sobrino? Tengo que ponerme en su lugar y pensar en lo que más apreciarían. Tengo que pensar como esa gente. Mmm.

Esto se acerca más a la noción de empresas B2B, que comercializan a otros, o un grupo de usuarios finales. Pueden comercializar para el director ejecutivo o la persona que toma las decisiones comerciales, así como para la persona de marketing o tecnología que usará el producto. El "cliente" en B2B son los responsables de la toma de decisiones comerciales, los ejecutivos de nivel C que toman decisiones en nombre de toda la organización. Estas personas invierten en hacer que sus negocios sean mejores, más fuertes y más rápidos. Quieren productos o servicios que puedan ayudarlos a hacer eso.

Aquí hay una buena cita de Marketing Insider Group que lo resume muy bien:

“El viaje del cliente de marketing B2B involucra a múltiples tomadores de decisiones y partes interesadas para administrar, incluidos gerentes, usuarios de productos, personal técnico, ejecutivos y muchos más... El contenido de marketing B2B debe... atraer y satisfacer los diferentes puntos débiles y necesidades de las diversas partes interesadas involucradas en el proceso de compra.”

En ambos casos, los especialistas en marketing debemos considerar nuestra audiencia final y preguntarnos quién está comprando o tomando la decisión de compra.

Marketing B2B vs. Marketing B2C: El Proceso de Toma de Decisiones

Como ya hemos explorado, en B2C, solo hay un tomador de decisiones, mientras que B2B puede involucrar a un comité.

Entonces, otro concepto relacionado es qué hace que se tome la decisión final; en otras palabras, ¿qué empuja al comprador a presionar “comprar”? Cuando se trata de un individuo, puede ser cualquier número de factores o solo uno. Cuando se trata de una decisión por comité, hay elecciones que se hacen en la mente de cada individuo, y estas elecciones finalmente forman un consenso.

Según un artículo que leí, los compradores B2B son "planificados y lógicos, basados ​​en las necesidades", mientras que los B2C son "emocionales, basados ​​en la necesidad y el deseo".

Creo que eso puede ser cierto, pero también falso. Conozco a muchas personas que compran basándose únicamente en la necesidad y la lógica. Y conozco muchos clientes comerciales que hacen una compra, como con qué proveedor/vendedor trabajar, basándose en una intuición.

¿En qué etapa del viaje del comprador se encuentran nuestros compradores potenciales? ¿Cuál es su motivación para comprar? No importa si estamos vendiendo a un individuo oa un grupo, los especialistas en marketing debemos saber las respuestas a estas preguntas y brindarle a la audiencia las características, los beneficios y el ROI correctos en el momento adecuado.  

De cualquier manera, todo se reduce al cliente. Tienes que pensar en ellos: sus necesidades, sus consideraciones. Tienes que ponerte en sus zapatos.

Tácticas para llegar a su audiencia B2B vs. B2C

Ya sea que esté en el canal B2B o B2C, aquí hay algunas herramientas que lo ayudarán a transmitir su mensaje a su público objetivo:

Personas, casos de uso y escenarios : cuando pienso en marketing para B2B, necesito pasar por un puñado de escenarios de usuarios y casos de uso. Pienso en los diversos departamentos o personas que intervienen, incluido el director financiero, que está más preocupado por los costos; el departamento de TI, que, si hablamos de software, por ejemplo, tiene que saber cómo se instalará ese producto/servicio y cómo “golpeará” a las computadoras de la organización; y el usuario final, que es mi favorito, por ser el más táctico.

En última instancia, necesito empaquetar todo esto para el tomador de decisiones comerciales (BDM) para que pueda ver las cosas desde esta tríada de puntos de vista y tomar la mejor decisión informada para la empresa. Las personas pueden ser útiles tanto en B2B como en B2C, aunque en B2B querrás pensar en grupos de usuarios finales.

Canales: en ambos tipos de marketing, debe considerar dónde es probable que estén sus prospectos y cómo puede llegar a ellos de la mejor manera. Hay algunas diferencias aquí, sin embargo. Por ejemplo, los clientes B2C se pueden encontrar en muchos lugares. En casi todos los lugares, de verdad.

Puede comercializar tradicionalmente a través de publicidad en revistas o en línea o radio. Puedes (y debes) tener presencia social. Puedes hacer eventos, planificados o virales, para captar la atención. Los clientes potenciales están en todas partes. Puedes encontrarlos.

Los "negocios" también están en todas partes, pero son más selectivos en la forma en que quieren ser comercializados y en dónde esperan obtener una venta agresiva. Sí, puede llegar a un cliente B2B inteligente a través de Twitter o Facebook, y definitivamente a través de LinkedIn. Pero probablemente también necesite agregar ferias comerciales, llamadas directas y/o presentaciones y propuestas más detalladas.

Idioma: una vez que haya encontrado buenas oportunidades de venta, ¿qué les dirá y cómo lo dirá? Ya he hablado de esto antes, pero ¿cómo quieren que se les hable a sus clientes potenciales?

Esas personas de usuario son útiles aquí, al igual que las herramientas de escucha como las redes sociales y los grupos focales. ¿Cómo hablan tus clientes? Deberías estar usando su lengua vernácula. Esto se aplica tanto a B2C como a B2B.

Con el marketing B2B, es posible que pueda usar más jerga de la industria o términos comerciales, pero al final del día, desea hablar el mismo idioma que sus clientes.

Entonces, ¿cuál es realmente la diferencia entre el marketing B2B y el B2C?

Puede que estés sintiendo algo en tus entrañas aquí. ¿Cuál es realmente la diferencia entre B2B y B2C? Honestamente… no es mucho. Porque resulta que quienes reciben ambos tipos de mensajes de marketing son personas. Al final del día, estás comercializando P2P, eso es peer to peer.

Por ahora. Nos dirigimos rápidamente hacia un mundo donde los bots (automatores, robots, autómatas) pueden leer nuestras cosas. De hecho, conozco personalmente al menos a un especialista en marketing que actualmente escribe tanto para personas como para bots. Pero, hasta que entremos en el modo "Westworld" completo, trataremos a los "B" en B2B como personas.

Cómo la automatización de marketing puede ayudar al marketing B2B o B2C

Con cualquier tipo de marketing, Marketing Automation puede ayudarlo a ahorrar tiempo, ahorrar dinero, establecer patrones, ver qué funciona (y qué no), dirigirse a los clientes correctos y ver un mayor retorno de su inversión. Ya sea que esté haciendo marketing B2C o B2B, ¡me imagino que lo apreciará!