محاذاة المبيعات والتسويق الناجحة ، الجزء 5: عملية تسليم العملاء المحتملين

هذا المنشور جزء من سلسلة لمساعدة مؤسسات B2B على فهم وتنفيذ محاذاة المبيعات والتسويق. الجزء الأول كان حول البدء. أظهر الجزء الثاني كيفية تحديد المشتري المستهدف ورحلته. حدد الجزء الثالث خطوات تصميم عملية قيادة ناجحة. يصف الجزء الرابع ما الذي يحدد عميلاً متوقعًا مؤهلاً. سنتحدث الآن عن تسليم العميل المحتمل للمبيعات ، ونلقي نظرة على حلقات إعداد التقارير والتعليقات التي يجب أن تضعها في مكانها الصحيح.

بمجرد تحديد عميل متوقع مؤهل ، فإن الخطوة التالية هي إنشاء عملية تسليم عميل متوقع حيث يقوم التسويق بتسليم العميل المتوقع المؤهل للمبيعات حتى تتمكن المبيعات من متابعته.

تسليم قياسي من التسويق إلى المبيعات

باليد:
الترتيب المعتاد في معظم المؤسسات هو أن التسويق هو المسؤول عن ضمان وصول العميل المتوقع المؤهل إلى جهة الاتصال المناسبة في فريق المبيعات. هناك عدد من الممارسات الشائعة لضمان التسليم السلس. لدى بعض الشركات نقطة اتصال واحدة في فريق المبيعات الذي يتلقى جميع العملاء المتوقعين المؤهلين ثم يعينهم إلى مندوبي المبيعات ؛ لدى الآخرين فريق تأهيل عن بعد يحدد المواعيد ؛ الكثير يستخدمون فقط إشعارات البريد الإلكتروني.

عن طريق التكنولوجيا:
يمكن لمعظم تقنيات أتمتة التسويق وأتمتة قوى المبيعات وإدارة علاقات العملاء (CRM) تعيين عملاء متوقعين مؤهلين تلقائيًا لمندوب المبيعات الصحيح. على سبيل المثال ، إذا كان مندوبو المبيعات يمتلكون مناطق جغرافية ، فيمكن لنظام CRM أن يقوم تلقائيًا بتوجيه العملاء المتوقعين المؤهلين من هذه المناطق الجغرافية إلى مندوب المبيعات المناسب. من المهم أيضًا أن يقوم التسويق بتسليم بيانات الاتصال (الاسم والهاتف والبريد الإلكتروني بشكل أساسي) عند تقديم عميل متوقع مؤهل إلى المبيعات ، جنبًا إلى جنب مع سجل النشاط ، والذي يجب أن يخبر مندوب المبيعات لماذا يعتبر التسويق هذا العميل المتوقع جاهزًا للمبيعات. يمكنك إنشاء عملية تلقائية لتنبيه المبيعات بأن لديهم عميلاً محتملاً مؤهلاً جديدًا.

عملية متابعة قياسية لجميع العملاء المتوقعين المؤهلين

كجزء من عملية تعريف العميل المتوقع المؤهل ، يجب على المبيعات التوقيع على اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) التي توضح بالتفصيل مدى سرعة متابعتهم وعدد اللمسات التي سيتلقاها العميل المتوقع والمدة التي سيعملون فيها مع عميل متوقع مؤهل وماذا يحدث لـ عمل الرصاص بعد البيع. يجب أن يُطلب من مندوبي المبيعات أيضًا تحديث حالة كل عميل متوقع مؤهل يتلقونه أثناء خضوعهم لعملية المتابعة.

فيما يلي نظرة عامة على عملية التسليم.

1. حدد من في فريق المبيعات سيتلقى العملاء المتوقعين المؤهلين.
   تقوم بعض المؤسسات بتمرير العملاء المتوقعين المؤهلين إلى نقطة اتصال واحدة في فريق المبيعات الذي يقوم بعد ذلك بتوجيه العملاء المتوقعين إلى مندوب المبيعات المناسب. تقوم المنظمات الأخرى بتمرير العملاء المحتملين المؤهلين مباشرة إلى مندوبي المبيعات.
2. تطوير عملية لتمرير العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات.
   بمجرد تحديد من سيتلقى العملاء المتوقعين المؤهلين ، قم بإنشاء عملية للحصول على العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات في الوقت المناسب. أفضل طريقة هي أن تقوم منصة أتمتة التسويق الخاصة بك بتمرير العملاء المحتملين المؤهلين إلى مندوبي المبيعات الفرديين عبر نظام CRM. يمكن لنظام أتمتة التسويق إنشاء قائمة أولويات العملاء المتوقعين بناءً على نتائج العملاء المتوقعين. يمكن الوصول إلى هذا في CRM وهو مساعدة كبيرة للممثلين لإدارة الوقت.
3. حدد عملية متابعة قياسية للعملاء المحتملين للمبيعات.
   يجب إنشاء اتفاقية مستوى الخدمة التي تتطلب من المبيعات متابعة العملاء المحتملين بسرعة وتضمن عددًا معينًا من لمسات الهاتف والبريد الإلكتروني لكل عميل متوقع. تتمثل الخطوة الأولى في تنبيه المبيعات إلى أنه تم إنشاء عميل متوقع مؤهل حديثًا. يجب أن تصل المبيعات بعد ذلك إلى هؤلاء العملاء المحتملين في غضون فترة زمنية معينة ، كما هو محدد في اتفاقية مستوى الخدمة. يجب أن تجري المبيعات عددًا متفقًا عليه من اللمسات في فترة زمنية متفق عليها.
4. إنشاء عملية لإعادة التدوير يؤدي المؤهل إلى التسويق.
   لن يصبح العديد من العملاء المحتملين المؤهلين فرصة مبيعات لأي عدد من الأسباب. على سبيل المثال ، قد لا تتمكن المبيعات من الوصول إلى العميل المتوقع أو قد لا يكون التوقيت مناسبًا. قم بإنشاء عملية لإعادة استخدام العملاء المحتملين المؤهلين للعودة إلى التسويق ، بحيث يمكن رعايتهم حتى يصبحوا جاهزين للمشاركة.
5. استخدم عملية الحلقة المغلقة لتحسين البرنامج.
   يجب أن تقدم المبيعات ملاحظات للتسويق حول حالة جميع العملاء المتوقعين المؤهلين الذين تم تمريرهم إليهم. يتطلب هذا النشاط أن تقوم المبيعات بتحديث حالة كل عميل متوقع مؤهل يتم تمريره إليهم. قد تشير هذه الملاحظات إلى ضرورة تعديل درجات العملاء المتوقعين أو إعادة تعريف مؤهلات العملاء المحتملين ، أو قد تشير إلى الطريق إلى فرص جديدة ، مثل عندما تبدأ فئة من العملاء المتوقعين في التفوق على الآخرين.

قد تختلف المصطلحات الداخلية الخاصة بك وعدد المراحل. تتضمن الأمثلة العامة لتحديثات الحالة ما يلي: "مؤهل" للعملاء المتوقعين الذين تؤكد المبيعات توافقهم مع تعريف العميل المتوقع المؤهل ؛ "إعادة التدوير" للعملاء المتوقعين الذين يجب أن يستمر التسويق في العمل عليهم ؛ "مهملات" للعملاء المحتملين غير المؤهلين ولن يكونوا أبدًا ؛ و "تعذر الوصول" للعملاء المحتملين الذين لم تتمكن المبيعات من الاتصال بهم.

الإبلاغ وتسجيلات الوصول

التعاون في المبيعات والتسويق عملية مستمرة. أفضل طريقة لتعزيز التعاون هي الموافقة على مجموعة من المقاييس ، وإنشاء حلقة ملاحظات منتظمة ، ثم العمل معًا لتحسين العملية. تسمح المقاييس المشتركة لكلا الجانبين بالاتفاق على التوقعات لما سيتم تسليمه. تسهل اجتماعات التغذية الراجعة المنتظمة التواصل لتحسين العملية.

مقاييس المبيعات والتسويق الحرجة

هناك عدد قليل من المقاييس التي يجب عليك تتبعها للتأكد من تعاون المبيعات والتسويق. ستحدد أهداف عملك ما هي. فيما يلي أمثلة على الأمثلة الشائعة التي قد تختارها:

• اجتاز العملاء المحتملون المؤهلون.
  العملاء المحتملون الذين استوفوا تعريف "العميل المتوقع المؤهل" وتم تمريره عن طريق التسويق إلى المبيعات.
• أوقات المتابعة.
  مقدار الوقت الذي تستغرقه المبيعات لمتابعة العملاء المتوقعين.
• العملاء المحتملين المقبولين في المبيعات.
  العملاء المحتملون الذين توافق عليهم المبيعات يتناسبون مع تعريف العميل المتوقع المؤهل.
• الفرص من العملاء المتوقعين المؤهلين.
  العملاء المحتملون الذين أصبحوا فرصًا للمبيعات.
• الإيرادات المتولدة من العملاء المتوقعين المؤهلين.
  مقدار الإيرادات المتولدة من العملاء المتوقعين المؤهلين.

يجب عليك أيضًا إنشاء معدلات تحويل لكل مقياس. على سبيل المثال ، معدل التحويل الشائع الذي يجب تتبعه هو العملاء المحتملون المؤهلون / العملاء المحتملون المقبولون في المبيعات. إذا تغير معدل التحويل هذا بشكل جذري في فترة زمنية معينة ، فيجب عليك مراجعة تعريف العميل المحتمل المؤهل أو عملية متابعة العميل المحتمل.

اعقد اجتماعات منتظمة للتعليقات

يجب أن تتم اجتماعات التعليقات بشكل متكرر ، ويفضل أن تكون أسبوعية أو مرتين في الشهر. مراجعة الأداء مقابل المقاييس المستهدفة في هذه الاجتماعات. على سبيل المثال ، يمكنك مراجعة تقدم التسويق مقابل العدد المستهدف من العملاء المتوقعين المؤهلين. يجب أيضًا إجراء مراجعة لأي مكاسب أو خسائر ناتجة عن العملاء المتوقعين المؤهلين ، ويجب عليك جمع التعليقات من المبيعات. أخيرًا ، يجب أن يشارك التسويق مع المبيعات أي حملات قادمة جديدة.

إلى جانب المساءلة وإبراز التقدم ، فإن الغرض الآخر من إنشاء المقاييس والتعليقات هو تحسين العملية الخاصة بك. تسمح المقاييس والتوقعات المشتركة لكلا الجانبين بالعمل معًا نحو الهدف المشترك المتمثل في زيادة الإيرادات وتجنب توجيه أصابع الاتهام عندما لا تسير الأمور على ما يرام.

تعرف على المزيد حول كيفية قياس المقاييس التي تهم حقًا نجاح عملك في هذا الكتاب الإلكتروني. [