مرحبًا يا من هناك! مرحبا بكم في مدونة تسويق الشهر !

لقد أجرينا مؤخرًا مقابلة مع كيران فلاناغان من أجل البودكاست الشهري - "مسوق الشهر"! أجرينا بعض المحادثات الثاقبة والمذهلة مع Katelyn وإليك ما ناقشناه -

1. الاتجاهات الحالية المتغيرة للصناعة والتي تجتذب استثمارات رأس المال الجريء الرئيسية

2. مستقبل الشركات الإعلامية

3. الأنواع الثلاثة للنمو الذي يقوده المجتمع وما الذي يخطئ فيه معظم الناس

4. لماذا يكون إنشاء مسار التحويل الذي يقوده المنتج أسهل من إنشاء مسار بقيادة المجتمع إلى السوق

5. العمق مقابل الاتساع - كيفية دفع النمو الحقيقي الهادف

6. لماذا لا يعني توظيف موهبة A + دائمًا إنشاء ثقافة A +

عن مضيفنا:

الدكتور ساكشام شاردا هو رئيس قسم المعلومات في Outgrow.co وهو متخصص في جمع البيانات وتحليلها وتصفيتها ونقلها عن طريق الأدوات والتطبيقات. تم عرض عناصر واجهة مستخدم تفاعلية وثقافية وشائعة من تصميمه على TrendHunter و Alibaba و ProductHunt و New York Marketing Association و FactoryBerlin و Digimarcon Silicon Valley وفي The European Affiliate Summit.

عن ضيفنا:

من العمل مع العلامات التجارية الكبيرة في كل من B2C و B2B إلى توسيع نطاق واحد من أكبر محركات اكتساب العملاء في B2B ، يشغل Kieran Flanagan منصب نائب الرئيس الأول للتسويق في Hubspot ، ولديه سجل حافل في مساعدة شركات SaaS من جميع الأحجام. يتمتع بخبرة كبيرة في مجال التسويق الداخلي ، وهو أيضًا قائد فكر تسويقي للنمو ويتحدث في الأحداث في جميع أنحاء العالم حول هذا الموضوع. استمع لتتعلم كل شيء يمكن معرفته حول زيادة المشاركة ، والنمو الذي يقوده المجتمع والمنتج ، وانتقاله من مهندس برمجيات إلى مسوق تسلسلي.

فهم النمو بقيادة المجتمع مقابل النمو الذي يقوده المنتج مع نائب الرئيس الأول للتسويق في HubSpot

المقدمة!

ساكشام شاردا:

مرحباً جميعاً. مرحبًا بكم في حلقة أخرى من برنامج Outgrow's Marketer لهذا الشهر. أنا مضيفك دكتور ساكشام شاردا. أنا المدير الإبداعي في outgrow.co. وفي هذا الشهر ، سنجري مقابلة مع كيران فلاناغان ، نائب الرئيس الأول للتسويق في HubSpot. شكرا لانضمامك إلينا ، كيران.

كيران فلاناغان:

نعم. من الرائع أن أكون هنا. شكرا لاستضافتي.

ليس لديك وقت للقراءة؟ لا مشكلة ، فقط شاهد البودكاست!

أو يمكنك الاستماع إليها فقط على Spotify

جولة النار السريعة!

ساكشام شاردا:

لذا كيران ، سنبدأ بجولة سريعة لاطلاق النار فقط لكسر الجليد. تحصل على ثلاث ممرات في حالة عدم رغبتك في الإجابة على السؤال. يمكنك أن تقول مرر ، لكن حاول أن تجعل إجابتك تتكون من كلمة واحدة أو جملة واحدة فقط. تمام؟

كيران فلاناغان:

تمام.

ساكشام شاردا:

حسنا. إذن أول عراب أم حرب النجوم؟

كيران فلاناغان:

حرب النجوم.

ساكشام شاردا:

كم عدد ساعات النوم التي تحتاجها لتعمل؟

كيران فلاناغان:

خمسة.

ساكشام شاردا:

ما هو خبز الكربوهيدرات المفضل لديك ، أو المعكرونة ، أو الأرز ، أو البطاطس؟

كيران فلاناغان:

معكرونة.

ساكشام شاردا:

أكثر لحظة محرجة في حياتك.

كيران فلاناغان:

الماضي.

ساكشام شاردا:

ماذا يعني اختصار كوبا في الغوص؟

كيران فلاناغان:

لا يوجد فكرة. يمر.

ساكشام شاردا:

ما هي درجة حرارتك الخارجية المثالية؟

كيران فلاناغان:

أوه ، واو. لا أعلم. البرد.

ساكشام شاردا:

حسنا.

ساكشام شاردا:

النوع المفضل من الكعك.

كيران فلاناغان:

توت بري.

ساكشام شاردا:

أول فيلم يخطر ببالك عندما أقول كلمة طموح

كيران فلاناغان:

ذئب وول ستريت ، المال لا يموت أبدًا.

ساكشام شاردا:

المدينة التي حدثت فيها أفضل قبلة في حياتك.

كيران فلاناغان:

يمر.

ساكشام شاردا:

عاداتك التي تكرهها.

كيران فلاناغان:

قلق

ساكشام شاردا:

والسؤال الأخير يتعلق بعرضك المفضل على Netflix.

كيران فلاناغان:

أوزارك.

ساكشام شاردا:

تمام. على ما يرام. حسنًا ، هذه نهاية جولة إطلاق النار السريع. لديك سبعة في 10 ، لذا فزت بسيارة. أنا فقط أمزح. أنت لا تفوز بأي شيء.

الأسئلة الكبيرة!

ساكشام شاردا:

سنذهب إلى الأسئلة المطولة. الآن ، الأول هو كشخصية سيكويا ، ما الاتجاهات الحالية المتغيرة للصناعة التي تعتقد أنها تجتذب استثمارات رأس المال الجريء الرئيسية؟

كيران فلاناغان:

نعم ، أعتقد أن المظهر ، المناطق التي ألتزم بها هي حقًا المجالات التي أعرفها. لذا فإن منتجات مثل SaaS للنمو و Web 3 ، أعتقد أن كل هذه المنتجات لا تزال تنمو. أعتقد أن كل هؤلاء لا يزالون ، ما زلنا في المراحل الأولى من الابتكار على وجه الخصوص في الويب 3 من الواضح أنه في مرحلة مبكرة جدًا من الأعمال السحابية و SaaS والنمو الشبيه بالمنتج. لذلك لا يمكنني التحدث إلى النطاق الكامل لجميع الأشياء التي يستثمر فيها الكشافون المختلفون داخل شركة وبرنامج COIA والقطاعات المختلفة التي قضوا وقتًا فيها. أعتقد كمستثمر جيد ، أنك تحاول الاستثمار في الأشياء التي تفهمها. بالنسبة لي ، هذا في الغالب هو السحابة ، SaaS أكثر قليلاً من Web 3 ، لأنني أقضي الكثير من وقتي هناك وهم نوع من الأعمال التجارية التي أستمتع بقضاء الوقت معها والتعرف عليها والاستثمار فيها.

ساكشام شاردا:

وبالحديث عن الاتجاهات المتغيرة للصناعة ، لماذا تعتقد أن معظم شركات التكنولوجيا ستبدو مثل شركات الإعلام في المستقبل؟

كيران فلاناغان:

أعتقد أن الإعلام هو استثمار كبير لمعظم شركات التكنولوجيا. إذا نظرت إلى الكثير من الاتجاهات المختلفة التي تحدث تمامًا ، فلن يكون الإعلان المدفوع أكثر تكلفة من أي وقت مضى. ارتفعت تكاليف التكلفة لكل ألف ظهور كل عام على مدار السنوات الماضية لأننا رأينا للتو عددًا قياسيًا من الشركات قيد الإنشاء. لذلك عندما بدأت الشركات ، كانت تعتمد بشكل كبير على الإعلانات المدفوعة في الأيام الأولى. إذا نظرت إلى التمويل الاستثماري ، فلن يكون هناك المزيد من التمويل الاستثماري. أعتقد أنه كان هناك تخصيص قياسي لتمويل المشاريع في عام 2021. أعتقد أن عام 2022 قد يتباطأ. لا ، لم أر الارتباط أو المقارنة مع 2021 ، 40٪ من جميع أموال رأس المال الاستثماري يتم إنفاقها بالفعل على Facebook و Google. وهكذا يذهب الكثير من أموال رأس المال الجريء إلى الإعلانات. بحيث يزيد ذلك من المنافسة داخل منصات الإعلان المدفوعة.

كيران فلاناغان:

لقد رأيت خلال COVID ، أن الكثير من الشركات نوعًا ما تحول أموالها من الأنشطة غير المتصلة بالإنترنت إلى الإعلان عبر الإنترنت. وهكذا ترى ارتفاع تكلفة التكلفة لكل ألف ظهور. لذلك يصعب الوصول إلى الأشخاص من خلال القنوات الإعلانية المدفوعة. هناك انخفاض كبير في مقدار حركة المرور العضوية من عمليات البحث بمرور الوقت. مثلما قامت Google بالفعل بتحسين تلك الصفحات لإبقاء الأشخاص على تلك الصفحات أو لإبقاء الأشخاص ينقرون ، الإعلانات المدفوعة. وهكذا ترى انخفاضًا. نرى انخفاضًا في كمية الزيارات الواردة من نتائج البحث المجانية. يمكننا الحصول على المواقف المختلفة في الصفحة الأولى وجوجل. وبالتالي ، هناك انخفاض في نسبة النقر إلى الظهور على البحث وقوائم البحث العضوية. ولذلك أصبح من الصعب بشكل متزايد معرفة كيف يمكننا الوصول إلى جمهورنا. أعتقد أن إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها القيام بذلك هي الاستثمار في وسائل الإعلام وأن تصبح حقًا وجهة لجمهورك.

كيران فلاناغان:

مثل كيف أتفاعل معهم؟ كيف يمكنني أن أكون مكانًا يريد فيه جمهوري أن يستهلك المحتوى كل يوم أثناء الاستهلاك الفعلي لمحتوى COVID الرقمي ، زاد 4 مرات. لذا ، أربعة أضعاف كمية المحتوى التي بدأنا مواصلتها عبر الإنترنت. لذا فإن المحتوى الرقمي هو في الحقيقة مجرد جزء من حياتنا اليومية. وأعتقد أن ما تملكه العلامات التجارية التقنية من فرصة للقيام به هو الاستثمار حقًا في وسائل الإعلام وبناء المنتجات الإعلامية التي يرغب الناس في الظهور والتفاعل معها يومًا بعد يوم ، سواء كانت مدوناتك ، أو رسالتك الإخبارية ، أو البودكاست الخاص بك ، أو YouTube الخاص بك. القناة ، مهما كان نوع الوسيلة فهي الوسيلة المناسبة لجمهورك.

ساكشام شاردا:

وما هو الدور الذي تعتقد أنه يلعبه النمو الذي يقوده المجتمع في كل هذا وماذا يخطئ الناس في النمو الذي يقوده المجتمع هنا؟

كيران فلاناغان :

لذلك أعتقد أن النمو الذي يقوده المجتمع يختلف إلى حد ما. لذلك لن أفعل ، أنا أخلطهم. أعتقد أنه ربما يكون هناك بعض التداخل. لذا ، يجب أن نحاول تعريف المجتمع لأنه مُعرَّف بعدة طرق مختلفة. وبالتالي ، فإن شركات التكنولوجيا ، ليس هناك تعريف واحد واضح للمجتمع ، لكنني سأنتقل إلى ما يعنيه الناس بالنمو الذي يقوده المجتمع. لذلك ، من الناحية التاريخية ، هناك ثلاثة أنواع من المجتمعات يمكنك بناءها كعمل تجاري ، يمكنك بناء مجتمع أو منتج ، وهو نوع المجتمع الذي تبنيه معظم العلامات التجارية لمنتجاتها أو خدماتها. أقوم ببناء مجتمع من العملاء الذين يمكنهم مساعدة العملاء الآخرين على تحقيق النجاح باستخدام أدواتي. وهذا هو النوع الأكثر شيوعًا من المجتمعات. ترى العلامات التجارية للتكنولوجيا تبني. هناك نوعان آخران كمجتمع للممارسة حيث نبني مجتمعات حول المعرفة.

كيران فلاناغان:

مثل انضمامك إلى مجتمع لأنك تريد أن تصبح أفضل في شيء ما. وهناك أشخاص داخل هذا المجتمع يمكنهم مساعدتك ومن ثم مجتمع الاهتمام والهوايات. ولذا فأنت تريد بالفعل الانضمام إلى مجتمع لأنهم يشاركونك نفس الشغف. أعتقد أن مجتمع المنتج هو حقًا ، كما تعلم ، أتفاعل مع علامتك التجارية بطريقة ما ، فأنا أصبح عميلًا ، وأستخدم منتجك ثم أصبح عضوًا في المجتمع. لذا فإن المجتمع في نهاية ذلك ، فإن دولاب الموازنة في مجتمع النمو الذي يقوده المجتمع كما لو كان موجودًا في كل مكان عبر دولاب الموازنة بالكامل. لذلك يساعد المجتمع في جذب الناس إلى علامتك التجارية. كما لو كان أول تفاعل يجرونه معك. إنه يساعد الأشخاص على متن منتجك ، ومن ثم يساعد هؤلاء العملاء على البقاء على اتصال بمنتجك. لذلك فهو في الواقع عبر النوع الكامل من دولاب الموازنة من اكتساب العملاء إلى تنشيطهم ، إلى إدخالهم على منتجاتك ، للاحتفاظ بهم. للقيام بذلك ، يجب أن تكون جيدًا حقًا في بناء المجتمعات أو الممارسات ، وهو ما يشبه ، كيف يمكنني بناء مجتمعات حول المعرفة؟ لذلك أعلمهم شيئًا قبل أن يحتاجوا إلى منتجي. وهذا هو النمو الذي يقوده المجتمع. ماذا كان الجزء الثاني؟ تأكد من أنني أريد أن أتأكد من إجابتي.

ساكشام شاردا:

وما الخطأ الذي أخطأه معظم الناس بشأن النمو الذي يقوده المجتمع؟

كيران فلاناغان:

أوه نعم. تمام. لذا فإن ما يخطئ فيه معظم الناس هو أنهم في الواقع يقللون من تقدير مدى صعوبة القيام بذلك. مجتمع المنتجات هو في الواقع أسهل بكثير في البناء ، لأنه لا توجد منافسة حقيقية. كما لو كنت تبني مجتمعًا حول منتجك. إذن أنت المجتمع الوحيد من هذا النوع. ليس لديك منافسين. ليس لديك مثل المنافسين الذين يحاولون بناء مجتمع حول منتجك في الغالب ولكن مجتمع الممارسة ، مثل أننا نبني مجتمعًا حول موضوعات المعرفة ، ثم يمكن لأي شخص آخر بناء هذا المجتمع. حق؟ وهكذا تتخيل أن هناك الكثير من الشركات التي تحاول بناء مجتمع من الممارسة حول نفس المواضيع. الآن هم في الواقع يتنافسون مع بعضهم البعض ، بعضهم البعض ، حتى ينضم هؤلاء الأشخاص إلى مجتمعاتهم. وبالتالي يصبح بناء مجتمع من الممارسين أصعب بكثير ، لأن لديك منافسة أكبر بكثير.

كيران فلاناغان:

ولأن جميع الشركات سترغب في النهاية في بناء مجتمعات بنفس الطريقة ولديها بالفعل أعداد كبيرة من الأشخاص الذين يأتون إلى المجتمع قبل أن يستخدموا منتجاتهم وخدماتهم. سيكون هناك المزيد من المنافسة. الشيء الآخر الذي يخطئ فيه الناس هو أنه سيكون من الصعب حقًا تحويل المجتمع إلى قناة اكتساب أساسية حقًا لمنتجك. لذا ، إذا كنت تقوم بالحسابات فقط نوعًا ما ، فلنفترض أنه كان لدينا 10000 شخص في مجتمعنا ، وهو عدد كبير من الأشخاص سيكون مجتمعًا ناجحًا للغاية. من الصعب حقًا بناء مجتمع. من الصعب حقًا إدارة أي شيء يزيد عن ألف شخص لأن المجتمعات تكون في أفضل حالاتها عندما تكون أصغر نظرًا لأنه يمكن للأشخاص التفاعل مع بعضهم البعض بطرق قيمة للغاية. تصبح أكثر تعقيدًا حيث تكبر ، وتصبح ، من الصعب زيادة المشاركة نظرًا لوجود عدد أكبر من الأشخاص هناك وتحاول تلبية العديد من الاحتياجات الأخرى.

كيران فلاناغان:

لذا إذا قلنا أنه يمكننا ، حسنًا ، لنفترض أنه يمكننا بناء مجتمع من 10000 شخص ، وهو أمر شائع جدًا في الويب 3. يمكننا أن ندرس سبب قيامهم بذلك بشكل جيد. إذا قمت بإجراء العمليات الحسابية نوعًا ما ونظرت إلى عدد المستخدمين النشطين أسبوعيًا من هؤلاء ، فكم عدد هؤلاء الذين سينقرون فعليًا على شيء ما وينتقلون الصوت إلى منتجي؟ لا يصبح جزءًا ذا مغزى من كيفية اكتساب العملاء بهذه الأرقام. ربما تحتاج بالفعل إلى مئات الآلاف من الأشخاص في مجتمعك. ليس بالآلاف. أعتقد أنه من المعقد جدًا جدًا بناء مجتمع بهذا الحجم. لذا أعتقد أن هناك أمرًا واحدًا هو أن النمو الذي يقوده المجتمع يبدو أكثر تنافسية مما يعتقد الناس على الأرجح وأصعب بكثير مما يعتقده الناس. والنمو الذي يقوده المجتمع بالفعل كقناة اكتساب. أنت في الواقع بحاجة إلى أرقام أكبر بكثير مما قد تدركه لجعلها جزءًا مستدامًا من كيفية اكتساب الأشخاص لمنتجك.

ساكشام شاردا:

إذن ما هي النصيحة التي تقدمها لشركة SaaS لتحقيق نمو يقوده المجتمع؟

كيران فلاناغان:

أعتقد أنه عليك أن تعرف سبب قيامك بذلك. على ما يرام. أعتقد أن القيام بالأشياء لمجرد القيام بها ليس بالطريقة الصحيحة أبدًا. لذلك أعتقد أنه إذا كان لديك نواة ، فأنت بحاجة إلى أن تبدأ نوعًا ما بمعرفة قيمة هذا الأمر لعملائي؟ كما لو كنت تحاول دائمًا حل مشكلة عملائك. مثل كيف يمكننا تلبية حاجة لديهم ، إذا كنت تحاول فقط إعادة إنشاء مجتمع موجود بالفعل في العالم ، وسيكون من الصعب عليك تحويل ذلك إلى شيء ذي معنى لعملك؟ لا تمتلك معظم العلامات التجارية التقنية مجتمعًا أو منتجًا ناجحًا حقًا. مثل ليس لديهم حقًا. لم يتقنوا حتى كيف أقوم بإنشاء مجتمع حول المنتج الذي أقدمه. ولذا أعتقد ، أولاً وقبل كل شيء ، أن تكون قادرًا على إتقان هذا أمر مهم حقًا قبل أن تبدأ في التفكير فعليًا في كيفية إتقان مجتمع الممارسة أو مجتمع الاهتمام ، فإن مجتمع الاهتمام والهوايات لا ينطبق حقًا على B2B .

كيران فلاناغان:

إنه أكثر قابلية للتطبيق على B2C. ولذا أعتقد أنهم يريدون حقًا البدء ، كيف يتم حل ذلك؟ ما هي المشكلة التي يحلها هذا لعملائنا؟ ما هي الفرصة المتاحة لنا لحل هذه المشكلة بطريقة تساعد بالفعل في قيادة مجتمع كبير؟ ثم ما هي أهدافنا للمجتمع؟ مثل ، هل نريد أن يكون هذا مكانًا حيث يمكن للعملاء القدوم للحصول على مزيد من المعرفة حول المنتج؟ وهدفنا هو تقليل عدد الأشخاص الذين نحتاجهم في قناة دعم العملاء ، لأنهم سيحصلون على معظم دعمهم من المجتمع. هل نريد أن نكون في الواقع المكان المناسب لموضوع المعرفة هذا؟ لأن ذلك وثيق الصلة بمنتجنا ونريد فقط بناء مجتمع كبير. نعتقد أن وجود مجتمع كبير سيزيد من نوع الإحالة الشفوية لدينا ، والأشخاص الذين يتحدثون عن منتجاتنا وخدماتنا لأنهم يتعلمون منا. لذا فأنت تريد أن يكون لديك هدف واضح في الاعتبار ، فأنت تريد أن يكون لديك رؤى واضحة للعملاء حول سبب أهمية هذا الهدف والمشكلات التي يمكن لمجتمعك حلها للعملاء الذين تحاول خدمتهم.

ساكشام شاردا:

وكيف بالضبط ستقارن هذا بالنمو الذي يقوده المنتج وماذا يعجبك إلى أي مدى يفترض أن يكون النمو الذي يقوده المنتج حول اكتساب عملاء جدد؟

كيران فلاناغان:

ما هو مجتمع النمو الذي يقوده منتجك مثل النمو قد سرق جدوله قليلاً من النمو الشبيه بالمنتج ، ولكن من السهل تحديد النمو الشبيه بالمنتج. أعتقد أنه من حيث ، لا أعتقد أن النمو الذي يقوده المجتمع مثالي مثل النمو الذي يقوده المنتج ، والنمو الذي يقوده المنتج هو في الأساس كيف أضع المنتج في قلب عملية الانتقال إلى السوق. وأكتسب الناس من خلال أحد المنتجات. أقوم بتنشيطهم من خلال المنتج. أنا على متنها. وبعد ذلك أبيعهم منتجي جميعًا من خلال تجربة لا تلمس. ومن الأمثلة الجيدة للشركات التي تفعل ذلك مثل Connelly ، Evernote الجداري الذي يلوح في الأفق مرة أخرى في اليوم ، فكرة مثل هذه الأنواع من الشركات التي لديها هذه الأدوات التي يمكنك استخدامها مجانًا ، ثم يمكنك البدء في استخدامها من خلال إعدادها واشتري بدون لمس دون الحاجة إلى التحدث إلى شخص آخر.

كيران فلاناغان:

لذلك مثل استهلاك B2B. وبالتالي فإن منتجك موجود في جميع أنحاء سوقك بالكامل. إذن المجتمع الذي ينمو ، هذا هو التعريف الذي أحصل عليه ، أليس كذلك؟ إنه مثل ، لقد فعلنا ذلك نوعًا ما مع المنتج. والآن نعتقد أن هذا المجتمع ، الذي كان في نهاية دولاب الموازنة والذي اعتاد أن يكون مجرد أداة لإسعاد العملاء ، يمكن أن يكون في الواقع جزءًا من سوقنا بالكامل. وأعتقد أنه من الأسهل بناء مسار تحويل يقوده منتج وعمل قائم على المنتج أكثر من إنشاء مسار تسوق يقوده المجتمع. أعتقد أن إنشاء سوق يقوده المجتمع سيكون أصعب بكثير من الوصول إلى السوق الذي يقوده المنتج. يمكننا أن ندخل في سبب ذلك ، إذا كنت تريد ذلك ، فسيكون المستمعون مهتمين بذلك.

ساكشام شاردا:

إذن ما الذي يتطلبه الأمر لتوسيع نطاق واحد من أكبر محركات اكتساب العملاء في B2B؟

كيران فلاناغان:

أعتقد أنه يمكننا ترك التكتيكات من جانب واحد لأنني أعتقد أنك تعلم ، هناك فقط تكتيكات تتحدث عن الجميع. ولذا أعتقد أن بعض الأشياء التي هي في الواقع نوع من المشاكل عندما تحاول بناء محرك كبير جدًا لاكتساب العملاء والأشياء التي قد لا تفكر فيها هي غالبًا ليست الأشياء الجديدة هي التي تدفع في الواقع الكثير من نموك . إنها الأشياء التي تتعمق فيها وتجد نوعًا من الفروق الدقيقة التي تهم حقًا. لذا فبدلاً من محاولة صنع نوع من زبدة الفول السوداني ، مواردك عبر العديد من الأشياء المختلفة ، ستجد في الواقع قناتين يمكنهما تحقيق نمو حقيقي ذي مغزى بالنسبة لك. وأنت تتعمق كثيرًا في اكتشاف كل نوع المطلق ، وتذهب إلى العمق للعثور على كل الأشياء التي تهم حقًا في تحقيق النجاح في تلك القناة.

كيران فلاناغان:

لذا ، إذا كنت تقول ، أوه ، مثل ، أعتقد أن الطريقة التي سأطور بها هي من خلال البحث والمحتوى ، فكيف يمكنك التعمق حقًا وإيجاد كل أنواع الأشياء الأساسية داخل تلك القناة التي مهم من حيث التفوق على منافسيك من حيث تمييزك عن غيرك. ولذا أعتقد أن معظم أنواع الفرق تريد أن تفعل كل شيء على مستوى السطح. مثل ، سأفعل القليل من هذا ، وقليلًا من هذا ، وقليلًا من هذا حيث في الواقع ، حيث تعمل بشكل أفضل هو محاولة معرفة ما هو التحدي الأول ، اثنان من التحديات التي ستعمل حقًا قضيه؟ لذلك أعتقد أن التعمق في مقابل الذهاب مثل العمق مقابل الاتساع ، أعتقد أنه مهم حقًا. الشيء الآخر هو أن توافق الفريق مهم حقًا. يبدو الأمر مملًا نوعًا ما ، ولكن في الواقع تأكد من أن لديك فرقًا تتماشى مع الأهداف وتتأكد عندما يكون لديك هذه الأهداف ، لديك فرق يمكن أن تكون مستقلة تمامًا عن تلك الأهداف.

كيران فلاناغان:

حتى يتمكنوا من امتلاك هذه الأهداف في مجملها. إنهم لا يعتمدون على الفرق الأخرى التي لديها أهداف مختلفة. عندما تنمو بسرعة كبيرة ، ما يحدث هو أن لديك مجموعة من الفرق ، كل منهم لديه أهدافه الخاصة ، ولكن لا يمكن لفريق واحد أن يمتلك هدفه بشكل فردي. ولذا فهم جميعًا يعتمدون على بعضهم البعض ، ولكن نظرًا لأن لديهم أهدافًا خاصة بهم ، فإنهم جميعًا في صراع مع بعضهم البعض. ومرة أخرى ، بالعودة إلى الترتيب الحقيقي للأولويات ، ما هما الشيئان المهمان؟ والتأكد من محاذاة فريقي من حولهم ، والتأكد من أنهم يستطيعون أن يكونوا مستقلين حقًا عن هؤلاء ويمتلكون هذه الأشياء في مجملها. لذلك أعتقد أن العمق يعلق على الأنفاس ، وأعتقد أن توافق الفريق هو أحد تلك المشاكل. وبعد ذلك أعتقد أن الجميع يعرف نوعًا ما مثل التوظيف. ولذا هناك فرق كبير بين الجيد والرائع. وأعتقد أن محاولة العثور حقًا على بعض الأشخاص الرائعين حقًا في المجالات التي تهمك لن يكون لها تأثير كبير على نتائجك فحسب ، بل سيكون لها تأثير كبير على كيفية تعليم أي شخص آخر في الفريق أن يكون رائعًا حقًا .

كيران فلاناغان:

الشيء الآخر الذي نقوم به جيدًا هو أننا نقوم بتجميع كل شيء في مجموعة مثل كتب اللعب القابلة للتكرار. لذلك نبني مثل ، ما هي الحقائق المطلقة للأشياء المهمة؟ ثم بناء المبادئ الأولى هنا هي الأشياء التي نحتاجها إلى Excel لبناء هذا الشيء بطريقة قابلة للتكرار. ونحن نجمع ذلك في دليل ويمكننا تعليمه للفريق بأكمله. ونكرر هذه الأشياء نوعًا ما حتى تتوقف عن العمل. ولذا أعتقد أن هناك بعض أنواع الأشياء المهمة حقًا وهي بناء أحد محركات التوزيع الكبيرة تلك.

ساكشام شاردا:

إذن ، ما هي تجربتك في القيام بذلك ، أعتقد أنك قمت بذلك لصالح Salesforce ثم المسوق ، وأنت الآن نائب الرئيس الأول للتسويق في HubSpot. إذن ما هو المسار هنا؟

كيران فلاناغان:

نعم ، المسار كما تعلم ، كل واحد مختلف. كل شركة لديها مجموعة مختلفة من الأهداف. كل شركة لديها نوع مختلف من خارطة الطريق للانتقال من حيث هم إلى حيث يريدون أن يكونوا. أعتقد أن الشيء الرائع هو أن المشاكل تصبح أكثر تعقيدًا. مثل قدر أكبر من النجاح وكلما حصلت على أكبر ، كلما كانت المشاكل أكثر تعقيدًا وأكبر ، لذا أعتقد أن هذا هو الشيء الذي يتغير هذا النوع مع تقدمك. وبما أن الشيء الذي تفعله يصبح أكثر نجاحًا ، عليك فقط حل مشاكل أكبر بكثير ، مشاكل أكثر تعقيدًا.

ساكشام شاردا:

هل بدأت في تخصص علوم الكمبيوتر؟ إذن ما هو التحول من علوم الكمبيوتر إلى التسويق بالنسبة لك؟

كيران فلاناغان:

أعتقد أن علوم الكمبيوتر وهندسة البرمجيات تدور حول حل المشكلات. مثل كيف أجد طرقًا فعالة وقابلة للتطوير لحل المشكلات؟ وبالنسبة لي ، عندما دخلت السوق ، فإن هذا هو أسلوبي في السوق إذن هو كيف أجد المشكلات المعقدة. مثل المشاكل التي نحلها. كيف أعرف أن هناك مشكلة نقوم بحلها؟ ما هي الأفكار التي يجب أن أوضح أنها مشكلة نقوم بحلها وكيف يمكنني إنشاء كتيبات لعب قابلة للتكرار وقابلة للتطوير لحل هذه الأشياء؟ ولذا فهو نفس الشيء الذي تفصل فيه المشكلات ، ثم تجد طرقًا جيدة وفعالة وقابلة للتطوير لحل تلك المشكلات. ووجدت أن خلفيتي في علوم الكمبيوتر وهندسة البرمجيات كانت في الواقع خلفية جيدة حقًا أحصل عليها عندما دخلت في مجال التسويق.

ساكشام شاردا:

وتحدثت عما تحدثت عنه سابقًا عن توظيف المواهب. إذن ما هو الوضع الخاص في الاقتصاد الحالي بشكل خاص ، عندما يتحدث الجميع عن مدى صعوبة توظيف المواهب الإضافية ، ما هي أفكارك حول ذلك؟

كيران فلاناغان:

أعتقد أن الشركات ، أعتقد أنها ، لا يوجد سوى عدد محدود من المواهب الزائدة ، وأعتقد أن عملية المقابلة هي طريقة صعبة للعثور عليها. لا أعتقد أنه أفضل شيء لدينا ، لكنها لا تزال عملية صعبة. من الأفضل كثيرًا أن تبني ثقافة plus مثل ما إذا كان بإمكانك بالفعل بناء ثقافة حيث يمكن للناس أن يأتوا ويتعلموا ويفعلوا أفضل أعمالهم وأن يصبحوا لاعبًا زائدًا في فريقك ، كما هو الحال في الواقع حتى لو كان لديك عملية التي دائمًا ما تكون 100٪ محددة بدقة للاعبين A + ، لا يوجد سوى عدد كبير جدًا من هؤلاء الأشخاص الموجودين. وبالتالي لن تقوم جميع الشركات بالتوظيف مثل ، بالإضافة إلى أيًا كان ما يعنيه ذلك. ولذا أعتقد أنه إذا كان بإمكانك بناء ثقافة وبيئة حيث يتعلم الناس من بعضهم البعض ، حيث تقدم الدعم لهم ليقوموا بعملهم الأفضل أو تزودهم بنوع من الفرص للقيام بعملهم الأفضل. وأعتقد أن هذا أكثر أهمية أو سيكون لديك فريق أفضل بكثير بشكل عام مقابل إذا كان لديك نوعًا ما فريق يضم شخصًا أو اثنين من الأشخاص الجيدين ، والجميع يكافحون للوصول إلى هذا المستوى مقابل امتلاك ثقافة حيث يمكن للجميع أن ينهضوا نوعًا ما ويصبحوا جيدين ولاعبين A + بمرور الوقت معًا.

ساكشام شاردا:

وهل تعتقد أنه من الممكن بناء مثل هذه الثقافة عن بعد بالنظر إلى الجدل الذي نجريه حول العمل عن بعد مقابل العودة إلى المكتب؟

كيران فلاناغان:

نعم. نعم اظن ذلك. مثل ، لا أعتقد أن الأمر يتعلق كثيرًا بالجدل. لقد رأينا شركات كبيرة تعمل عن بعد وأشخاص رائعين داخل تلك الشركات. يمكن للأشخاص العظماء والرائعين القيام بعمل رائع بغض النظر عن الموقع أو المكان الذي يقومون فيه بهذا العمل. إذا كنت شخصًا غير منخرط بشكل كامل في الشركة ، وتذهب إلى المكتب وتتراخى في العمل ، فحينئذٍ ستكرر ذلك إذا كنت تعمل عن بُعد إذا كنت شخصًا منخرطًا حقًا في المهمة تقوم بعمل رائع الشغل. ويمكنك القيام بذلك سواء كنت في المكتب أو كنت تعمل عن بعد.

ساكشام شاردا:

تمام. وسؤال واحد حول ، لقد ذكرت عدة مرات في هذه المقابلة دولاب الموازنة ، دولاب الموازنة التسويقية الخمس. إذن ما هي أفكارك بالضبط حول انهيار قمع الطلب التقليدي في هذا العصر؟ بأي معنى تعتقد أنه ينهار؟

كيران فلاناغان:

نعم ، أعتقد أن الحدافة هي مجرد اعتراف بأن عملائك هم أفضل قناة تسويقية لك وأننا لم نستثمر في التأكد من أن عملائنا سعداء والتأكد من أن عملائنا يتمتعون بتجربة مذهلة معنا وأن دولاب الموازنة يشبه ، إذا حصلت على شخص ما ، فأنت تشترك معه ، وتحوله إلى عميل. بعد ذلك ، تحتاج إلى الحصول على هذه المرحلة المبهجة لتحويل جزء من هؤلاء العملاء إلى إحالات لعملك وجميع الأعمال التجارية العظيمة حقًا لديها قاعدة عملاء ملتزمة وناجحة وسعيدة حقًا على استعداد للتوصية بأداتهم أو منتجهم أو خدمتهم لأشخاص آخرين . وهكذا بالنسبة لي ، هذا النوع يتحدث إلى الجزء المجتمعي الذي بدأنا به ، وهو أنه إذا كان لديك مجتمع رائع حقًا يشارك فيه العملاء ، ويسعدهم التعلم من بعضهم البعض ، فستحصل على دولاب موازنة أفضل بكثير لأن من جزء من هؤلاء العملاء إما سيوصونك بشبكاتهم أو عندما ينتقلون إلى وظيفتهم التالية ، تأكد من إحضار أداتك معك لأنهم ليسوا سعداء بالبرنامج فحسب ، بل سيكونون سعداء بالكلية حزمة من كل الأشياء التي تقدمها.

ساكشام شاردا:

عادل ، حسنًا. لذا فإن السؤال الأخير هو ماذا كنت ستفعل إذا لم يكن هذا؟

كيران فلاناغان:

هذا سؤال جيد.

كيران فلاناغان:

أود أن أعتقد أنني كنت سأبني مثل التطوير لكنني في الواقع لم أكن مطورًا جيدًا جدًا ، لذا من المحتمل ألا أكون جيدًا في ذلك. ولذا أعتقد أنني أود أن أكتب سيناريوهات أفلام.

ساكشام شاردا:

على ما يرام. هذا يبدو جيدا.

دعونا نختتم!

ساكشام شاردا:

حسنًا ، شكرًا للجميع على انضمامهم إلينا في حلقة هذا الشهر من سوق النمو في الشهر. كان هذا كيران فلاناغان ، نائب أول للرئيس للتسويق في HubSpot. شكرا لانضمامك إلينا ، كيران.

كيران فلاناغان:

رائع. أشكركم على استضافتي

ساكشام شاردا:

تحقق من موقع الويب الخاص بهم للحصول على مزيد من التفاصيل وسنراك مرة أخرى الشهر المقبل مع جهة تسويق أخرى لهذا الشهر.