كيفية الحصول على مواعيد في المبيعات: 8 تكتيكات فعالة
نشرت: 2022-04-27تعيينات. إنها ما يريده كل مندوب مبيعات أكثر ويمكن للقليل الحصول على ما يكفي منه.
ليس هناك مكان تكون فيه مواعيد المبيعات ذات قيمة أعلى مما هي عليه في قطاعات B2B الصناعية حيث يكون ما تبيعه عملية شراء باهظة الثمن مدروسة للغاية - نفقات رأسمالية كبيرة ، أو شراء عقار ، أو علاقة بائع طويلة الأمد.
سواء كنت تصنع آلات ثقيلة أو أجزاء معقدة أو تقدم إنشاءات تجارية أو خدمات مالية ، فإن تحسين عدد اجتماعات المبيعات التي تحددها مع صانعي القرار - حتى بمعدل هامشي - يمكن أن يحسن بشكل كبير مسار نمو شركتك.
ضع في اعتبارك هذه الطرق الثمانية الإبداعية للحصول على مواعيد ثبت أنها تحسن بشكل كبير خطوط أنابيب المبيعات:
1. الاستفادة من البيع الاجتماعي
2. استخدم العبارات المفيدة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء - في كل مكان
3. اربح مكانًا للعرض التقديمي في حدث صناعي كبير
4. اجعلها سهلة
5. نشر دراسة حالة ربع سنوية
6. ابدأ برنامج صوت العميل للعملاء الحاليين
7. أتمتة ، أتمتة ، أتمتة
8. كن إنسان
1. الرسملة على البيع الاجتماعي
نظرًا لأن الشخص العادي يقضي ما يقرب من 2.5 ساعة يوميًا على الشبكات الاجتماعية ، فهناك فرصة كبيرة للاستفادة من البيع الاجتماعي. يتضمن البيع الاجتماعي البحث والتواصل والتفاعل مع العملاء المحتملين على الشبكات الاجتماعية مثل LinkedIn و Facebook و Twitter.
ومع ذلك ، لا تتوقع مكاسب سريعة من البيع الاجتماعي. يتطلب الأمر وقتًا وجهدًا لإشراك العملاء المحتملين بمرور الوقت ، وكسب ثقتهم ، وإظهار قيمتك من خلال المحتوى الذي يتم مشاركته. سواء تحولت إلى مبيعات أم لا ، فإنها لا تزال تُظهر للآفاق أنك مورد قيم يمكنهم الاستفادة منه.
2. استخدم مكالمات مفيدة لاتخاذ إجراء - في كل مكان
تتمتع العديد من شركات B2B بدورات مبيعات طويلة ، وقد يستغرق الوقت بين الموعد وإتمام الصفقة شهورًا. تتمثل طريقة تقصير هذه الدورة في إثارة فضول العملاء المحتملين في كل خطوة من العملية. يحتاج كل إعلان أو مقالة مدونة أو كتيب أو حدث إلى التركيز على نية مفيدة للحث على اتخاذ إجراء تهدف إلى إنشاء قوائم العملاء المحتملين. لا تضع إعلانًا باستخدام: "اتصل بنا!" بدلاً من ذلك ، قم بإنشاء فرصة متابعة مفيدة: "قم بتنزيل دليل المشتري المجاني الخاص بنا!"
من المهم أن يكون لديك مجموعة متنوعة من عروض أسفل القمع (BOFU). "اتصل بنا" ليس عرض BOFU ، على الرغم من أن العديد من الشركات لديها هذا الخيار الوحيد لإجراء اتصال أول مع فريق المبيعات. ضع في اعتبارك تقديم التقييمات والاستشارات والعروض التوضيحية والجولات ونقاط الاتصال الأخرى على موقعك لتقديم مجموعة متنوعة من عروض BOFU. يمكنك الوصول إلى العملاء المحتملين الذين يرفعون أيديهم في وقت مبكر من رحلتهم إذا كان لديك العرض (العروض) المناسب.
3. احصل على مكان للعرض التقديمي في حدث صناعي رئيسي
أن تصبح متحدثًا في مجال عملك هو تكتيك مهم لإنشاء مواعيد جديدة. العروض التقديمية - سواء كانت شخصية أو افتراضية - أعط العملاء المتوقعين معاينة لما قد تكون عليه مناقشة المبيعات ، والتحدث علنًا هو الطريقة الأكثر مباشرة لوضع نفسك كخبير ورائد فكري في مجالك. إذا كان بإمكانك قيادة ورش عمل ، وتقديم عروض تقديمية مسلية ، وبناء خطابات تقدم وجبات سريعة قابلة للتنفيذ ، فمن شبه المؤكد أنك ستحصل على المزيد من العملاء المحتملين والمواعيد.
4. اجعل الأمر سهلاً
يدور التسويق الداخلي حول إزالة الاحتكاك في دولاب الموازنة للمبيعات ، ويشمل ذلك حجز المواعيد. استخدم برنامج جدولة اجتماعات مثل رابط اجتماعات HubSpot في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، وفي توقيع البريد الإلكتروني الخاص بك ، وعلى موقع الويب الخاص بك.
لا يمكننا التأكيد بما فيه الكفاية على مدى فعالية هذه الأداة. نحن نعمل مع شركة Falcon Structures التي أضافت أداة الاجتماعات إلى موقعها الإلكتروني وشهدت زيادة كبيرة في عدد المواعيد. أوه ، من الجدير بالذكر أنهم نسبوا أكثر من نصف مليون دولار من المبيعات مباشرة إلى هذه الخطوة البسيطة! تحقق من دراسة الحالة الخاصة بهم:
اقرأ دراسة حالة أداة اجتماعات HUBSPOT
5. نشر دراسة حالة ربع سنوية على موقع الويب الخاص بك
عند الحديث عن دراسات الحالة ، إذا كان هناك تحسين واحد على موقع الويب يجب على كل شركة B2B أن تقوم به ، فهو تقديم دراسات حالة لعملك. سواء كنت تحصل على 500 أو 5000 زيارة ويب شهريًا ، فمن المؤكد تقريبًا أن العملاء المحتملين الذين يقومون بتقييم البائعين بجدية سوف يمشطون موقع الويب الخاص بك لضمان شرعيتك.
تستأنف دراسات الحالة بشكل مباشر ما تبحث عنه آفاقك: دليل على ما يمكنك القيام به. يجب أن تركز دراسة الحالة على سرد قصة تحديات العميل ، وكيف تغلبت منتجات أو خدمات شركتك عليها ، والتحسينات الناتجة. كجزء من كل دراسة حالة ، شجع العملاء المحتملين على التواصل معك حتى تتمكن من مساعدتهم على تجربة نتائج مماثلة.
احصل على نموذج دراسة الحالة مجانًا
6. ابدأ صوت برنامج العميل للعملاء الحاليين
تعتبر الإحالة من أفضل الطرق للحصول على المزيد من المواعيد. إذا كان بإمكانك إلهام عملائك الحاليين لإحالتك إلى صديق أو زميل ، فلن تحصل على المزيد من الاجتماعات فحسب ؛ ستحصل على أفضل منها أيضًا.
يتمثل أحد الأساليب في إسعاد العملاء الحاليين ببرنامج صوت العميل (VoC) البسيط. في VoC ، يمكنك استخدام الاستطلاعات والمقابلات للتحقق بشكل دوري من مدى جودة خدمة عملائك. في حين أن الغرض الرئيسي من VoC هو تزويد شركتك برؤى للتحسين ، فإن الرسالة الضمنية للعملاء هي أنك تقدرهم.
يوفر HubSpot أدوات واستبيانات لتعليقات العملاء كجزء من Service Hub ، مما يجعل من السهل متابعة وقياس مستوى أدائك. ضع في اعتبارك استخدام ملاحظات عملائك كشهادات من العملاء لمزيد من التحقق من صحة القيمة الخاصة بك للآفاق ، بعد الحصول على إذن ، بالطبع.
7. آلي ، آلي ، آلي
نحن جميعًا نريد المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين ، ويمكن لبرنامج داخلي فعال توفيرهم. ولكن كيف يمكنك تتبعهم جميعًا ، وبنفس الأهمية ، رعايتهم في عملية البيع؟ من السهل جدًا إسقاط الكرة ، أو ترك الكثير من الوقت يمر ، أو تفويت خطوات مهمة على طول الطريق.
يمكن أن تساعد الأتمتة مثل تسلسلات HubSpot مندوب المبيعات على البقاء منظمًا والتركيز على أنشطة المبيعات ، بما في ذلك الإشعارات وسير العمل الآلي والمزيد. يمكن أن تساعد الأتمتة في منع الاحتمالات من الانزلاق عبر الثغرات من خلال توفير مهام متابعة لكل عميل محتمل. الأتمتة توفر وقتًا هائلاً وتساعد على استكمال جهودك الشخصية.
تعرف على المزيد حول تسلسل HUBSPOT: متابعة أفضل النصائح للمبيعات الأكثر فاعلية
8. كن بشرًا
التحذير الوحيد للأتمتة هو التأكد من أن تسلسل البريد الإلكتروني وجهود التوعية هذه مخصصة ومخصصة. لا يزال البريد العشوائي عبارة عن بريد عشوائي ، لذا فإن القيام بالمزيد منه أو التشغيل الآلي لن يساعدك في تحسين النتائج. تفوز الجودة على الكمية في كل مرة ، لذا اجعل تركيزك الأساسي مفيدًا وملائمًا.
هناك طريقة رائعة لإظهار جانبك الإنساني وشخصيتك وهي تسجيل مقاطع فيديو 1: 1 التي تم إنشاؤها خصيصًا لكل عميل محتمل. إنهم يحصلون على معدلات استجابة أفضل في رسائل البريد الإلكتروني للتوعية أكثر من الرسائل النصية وحدها ، وتسهل HubSpot Sales إنشاء مقاطع الفيديو.
كن جادًا بشأن كونك مفيدًا
اليوم ، لا تأتي المواعيد من المزيد من المكالمات الباردة أو حضور المزيد من ساعات السعادة ؛ بدلاً من ذلك ، عليك أن تصبح مصدرًا للتوجيه والمساعدة لعملائك المحتملين. على نحو متزايد ، يتنقل مشترو B2B بأنفسهم في رحلة اتخاذ القرار الخاصة بهم. يتطلب هذا النهج الموجه ذاتيًا تغييرًا في طرق تعاملنا مع أفضل عملائنا وآفاقنا. نحتاج إلى التركيز بدرجة أقل على "البيع" والمزيد على "المساعدة".
من خلال نشر وتقديم المحتوى ، واستخدام الحث على اتخاذ إجراءات مفيدة ، وتحسين علاقاتك مع العملاء الحاليين ، ستبدأ في إنشاء مواعيد أفضل من العملاء المتوقعين الذين يفهمون قيمتك.
لمساعدتك في البدء في جانب البيع الاجتماعي للمبيعات الواردة ، راجع دليلنا أدناه مع نصائح حول تعظيم ملفك الشخصي لمبيعات LinkedIn. واسمحوا لي أن أعرف ما إذا كان بإمكاني المساعدة في أي من ميزات HubSpot الأخرى أو التكتيكات الواردة المشتركة هنا.
