Vendasta 的 Jeff Folckemer 谈媒体销售的未来

作为数字转型的真正先驱，许多人认为他可以被视为北美数字媒体销售的创始人之一。

在担任 Vendasta 执行副总裁一职之前，Jeff Folckemer 在媒体销售方面拥有数十年的经验。 在本文中，Folckemer 阐述了他对任何媒体组织成功过渡到数字化的基础的看法。

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他分享了帮助他在全球领先的媒体公司赫斯特从头开始发展数字化战略的第一手资料，以及他对媒体销售领导者在 2023 年应该将目光投向何处的建议。

医疗保健和技术立法的开始

Folckemer 的职业生涯始于医疗保健行业，他的职业生涯始于纽约西部的 Blue Cross Blue Shield。 在 Blue Cross 期间，他发现了一个问题，并大胆地决定投入其中并承担起寻找解决方案的责任。

“我们在纸上接受了很多医疗保健索赔。 我与我的一个朋友合作，我们决定想出一种方法，我们可以通过一种格式从所有保险公司获得这些医疗保健索赔，”Folckemer 回忆道。

“我们构建了前端，然后构建了后端，以我们需要的格式进行翻译和提交。”

在首次涉足电子数据交换 (EDI) 之后，Folckemer 将继续游说美国国会改变政策，以全面标准化行业格式。 从那里开始，Folckemer 将继续与他人共同创立另一家科技企业 Latpon Health Systems，后来在九十年代末卖给了 WebMD。

每个职业机会都是通往下一个职业的垫脚石，Folckemer 发现自己正处于为中小型企业 (SMB) 市场提供数字解决方案长达数十年的职业生涯的开端。 1999 年，他接受了国际媒体公司 Hearst 的职位，负责监督他们从传统媒体销售广告格式到数字产品的转变。

“我来到赫斯特担任首席信息官，负责黄页和报纸的数字化转型。 一旦我到达那里，我就在那里待了 20 多年。 我帮助将印刷黄页带入了数字世界。”

媒体销售概况

自从在媒体领域开始其职业生涯以来，Folckemer 一直关注着 Go​​ogle 和 Facebook 等广告巨头的诞生和成长。 他表示，当地出版商和广播公司在很大程度上未能调整其收入模式以适应新的数字环境。

“传统媒体有很好的内容，但在如何将这些内容传播到我所说的‘下一代营销’方面却没有一个失败的计划。” 大多数报纸、广播电台和电视台都远远落后于技术，”Folckemer 表示。

“过去报纸广告的利润率为 70% 到 90%，现在已经改变了。 广告商意识到印刷品无法像过去那样吸引受众，但出版物的网站可以。 由于网站广告或展示广告所带来的收入与以前的平面广告不同，媒体销售团队需要多元化发展基础产品集，如评论、列表管理、社交、搜索引擎优化、搜索和端到端网站，使其发挥作用。”

然而，Folckemer 表示，媒体提供商有希望实现真正的数字化转型，这一概念是他最初加入 Vendasta 的驱动因素之一。

“我认为未来属于软件即服务 (SaaS) 领域、Vendasta 可以带来的市场和规模，以解决媒体销售团队面临的挑战。

“这实际上是关于支持 SMB。 他们是真正推动经济发展的人。 不是这些大型大型商店； 就是这些中小型企业。 他们雇佣员工，让当地社区继续运转，他们投资于当地社区。”

Folckemer 认为，媒体公司可以落后于数字民主化和为中小企业提供公平竞争环境的概念。 通过为广播电视公司和其他出版商提供数字解决方案，帮助本地企业改善其在线足迹将是前进的方向。

媒体销售的未来将取决于数字优先的心态

当被问及如果媒体公司在采用数字技术方面起步缓慢，是否可以恢复时，Folckemer 回答说“100%，是的！”

他声称，他们成功或失败的关键将取决于他们的心态。

“许多媒体公司都想走出去，自己构建数字解决方案基础设施。 这可能是他们犯下的最大错误。”

相反，成功过渡到数字化的更重要因素应该包括：

• 与已奠定基础的值得信赖的技术提供商合作
• 将该解决方案引入内部，对其进行培训，并将其与现有流程集成
• 调整您的招聘协议以支持您的新目标

除了思维方式的转变，Folckemer 还表示，适当地激励数字化对媒体销售的未来很重要。

事实是，如果您的媒体销售团队没有因销售数字产品而获得更多报酬，并且他们觉得没有绩效标志被举起，他们将采取阻力最小的途径并继续销售他们一直销售的产品。

“我一直建议的一件事是，如果你有 50 名销售人员，给他们每人一种产品或服务，他们可以卖给任何他们想要的人，他们可以只为那个数字项目保留 100% 的利润。 这让他们习惯于谈论一个特定的包裹或物品，并且他们可以从中赚到很多钱。 这让他们了解客户，因为当他们开始与客户谈论数字化时，客户会突然打开闸门，提出问题，他们可以准备好用更多的解决方案来回答，”Folckemer 说。

从大公司那里收回广告支出

广播、电视和报纸出版商解决方案正在变得过时的概念是不正确的。 然而，根据 Folckemer 的说法，它们应该被视为一个新的和不断增长的列表中的一个渠道。

“20 年前，您拥有一个、两个、三个或四个渠道，而现在您拥有数百个渠道，”Folckemer 说，他指的是 Vendasta 的 250 多种数字解决方案销售市场。

随着数字媒体销售的未来逐渐成为竞争性销售，这是一个出版商需要利用其作为本地媒体公司的优势的领域。

根据 Borrell Associates inc. 的媒体分析师 Gordon Borrell 的说法，媒体公司一直设法保留大约 10% 的用于本地市场的广告费用。 其余的被谷歌和 Facebook 等吞并。 然而，令人鼓舞的是，Borrell 预计到今年年底媒体公司的份额将达到 12%，这是多年来的首次增长。

“广告商肯定想要他们信任的人，他们认为这种信任属于本地市场。 传统媒体公司也降低了费率，他们将数字产品集与传统媒体集捆绑在一起，”Folckemer 说。

2023 年媒体销售负责人应将目光投向何处

帮助本地企业开展在线业务，特别是建立电子商务网站，将是媒体公司在 2023 年在数字解决方案市场站稳脚跟的最有力方式之一。

中小型企业在大流行开始时急于上网，但许多企业仍未利用这些网站作为其业务的数字店面。

“我想说，到 2023 年，最重要的事情可能是确保你有一个网站，你可以控制该网站，所以它不在 Wix 或 Shopify 上，而且它完全具备电子商务能力。”

Folckemer 说，即使只有少数产品，或者它让客户能够在线预约，媒体公司也应该支持他们的客户实现完整的电子商务能力。

“想象一下，您是一家实体店，销售一种产品。 开设和建造一家拥有一切的商店将花费您 500,000 美元，对吗？ 建立一个网上商店来销售一两种产品只需花费几百美元，但这就像开一家全新的实体店。 你要走出去，扩大你所在地区的影响范围。

“我认为中小型企业会感到害怕，因为他们认为这很重要或者他们不理解。 事实上，您可以得到帮助来建立一个具有端到端电子商务的良好网站，并在人们光顾您的商店时得到通知。 它有所有的税表，它有所有的运输公司。 没那么复杂。 每个企业都应该在线进行至少一种产品或服务的电子商务。”