力、摩擦力和飞轮营销：获得动力的关键途径

已发表: 2022-04-27

Force_Friction_Post 关于从漏斗营销到飞轮营销的转变以及它如何使入境增长战略更加强大，已经做了很多工作。 简而言之，入站飞轮通过分析买家旅程关键阶段（吸引、参与、愉悦）的互动，关注客户和潜在客户如何体验您的公司。 它还揭示了您的销售、营销和服务团队如何影响这些接触点内的满意度和参与度。

Inbound_methodology_flywheel分析你的飞轮并不是为了数据而收集数据。 飞轮、入站以及由此产生的集体结果实际上可以为您的公司节省资金。 为什么？ 获得新客户的成本比保留和充分吸引现有客户的成本高出 5 倍。 一些快速的数学运算强化了为什么让——并保持——你的飞轮旋转如此重要。

识别飞轮力和摩擦力

飞轮的前提是你如何管理力和摩擦——飞轮背后的能量来源——将有助于或阻碍动量。 这反过来又会影响您的业务增长。 力量提供正能量，推动前进和成长。 摩擦会消耗能量并导致飞轮停滞。

自然，建立力量和消除摩擦是飞轮营销成功的公式，但很难为您自己的业务具体确定这些要点。 熟悉一些导致力和摩擦的常见原因会有所帮助。

常见的受力原因：

  • 从自动化 VOC 程序中收集并在您的服务、销售和营销部门共享的客户成功案例
  • 营销部门收集、组织和利用的积极客户反馈
  • 基于联系人的已知信息和版本/测试以优化登录页面和表单的智能内容

常见的摩擦原因：

  • 由于缺乏与潜在客户的行业、角色或需求相关的智能内容、工作流和电子邮件，导致MQL 到 SQL 转换率低
  • 缓慢或反应迟钝的客户服务导致客户流失和负面评论
  • 潜在客户资格不佳通常意味着您的销售部门拒绝潜在客户 - 浪费时间和资源，而这些时间和资源会在其他地方增加价值

实际应用：吸引、吸引、愉悦

了解力和摩擦力以及它们如何影响飞轮能量很有价值——但它如何适合入站营销策略？

让我们使用一些实际示例来说明飞轮营销知识如何与入站阶段以及支持您的工作的工具保持一致。 下面是飞轮每个阶段的示例列表，以使您的车轮旋转（双关语）。 在适用的情况下，我们还在 HubSpot 中列出了有助于提高解决方案效率和可扩展性的自动化工具。

吸引阶段的力和摩擦力示例

  • Force ：帮助潜在客户和客户了解您的产品或服务的内容，由以下机构提供支持：
    • HubSpot SEO 工具可在您的网站上绘制内容，以在您旅程的每个阶段吸引您的买家
    • HubSpot 社交工具，用于安排您的帖子、监控回复并分析您的社交帖子吸引潜在客户的程度
  • 摩擦：您正在吸引流量，但它不是领先质量的流量。 使用以下工具进行重组：
    • HubSpot 的买家角色工具可帮助您更好地理解、构建和定位您的理想角色
    • 通过主题集群方法对您的内容进行 SEO 优化

接合阶段的力和摩擦力示例

  • Force ：根据您对潜在客户的了解，提供与他们的情况相关的内容，并让他们沿着买家路径走得更远。 考虑：
    • 博客中的内联 CTA，以提供易于访问的有关产品和服务的内容
    • 与联系人生命周期阶段一致的智能 CTA 图形——订阅者可能会看到有关“可制造性设计基础”的电子书按钮，而 SQL 可能会看到“查看此案例研究”按钮
  • 摩擦：营销合格线索 (MQL) 到销售合格线索 (SQL) 的转化率低。 在正确的时间向 MQL 获取正确的信息，以便通过以下方式将它们沿着购买路径移动：
    • 利用 HubSpot 工作流程自动化和电子邮件中的智能内容继续提供相关内容
    • 使用后续电子邮件，在每次转化时自动邀请潜在客户采取下一个相关步骤（即了解更多信息、查看演示、预订会议）
  • 摩擦：通过以下方式收集更好的数据，可以减轻市场营销部门的潜在客户资格不佳和销售部门随后的拒绝：
    • 使用渐进式字段更新表单，这意味着如果填写表单的联系人已经具有特定字段的值，则会在其位置显示另一个表单字段
    • 根据国家/地区、设备类型、推荐来源、首选语言、联系人列表成员资格或联系人生命周期阶段，在电子邮件、登录页面或网站页面上利用智能规则

快乐阶段的力和摩擦力的例子

  • Force ：积极的客户反馈和成功案例，通过以下方式收集和分享：
    • 客户满意度 (CSAT) 调查，以了解您的客户对贵公司特定方面/互动的看法
    • 净推荐值 (NPS) 用于评估贵公司在客户眼中的整体实力
    • 客户努力分数 (CES)，用于确定您的客户支持或服务团队满足客户需求的程度
  • 摩擦：可以通过以下方式纠正对客户服务的缓慢响应时间：
    • 支持票证的自动化系统（即 HubSpot 的票证服务），因此工作从一开始就分配给正确的人并由正确的人处理
    • HubSpot Conversations 等统一消息收件箱允许您的团队通过各种渠道与客户聊天，包括 Facebook Messenger
    • HubSpot 知识库使客户能够自行搜索答案

为了充分利用飞轮的力量，管理客户体验中存在的力和摩擦力至关重要——从他们与贵公司的第一次互动开始。 毕竟，客户是飞轮的枢纽，所有的互动最终都围绕着他们展开。

要更深入地了解使用入站飞轮来改善您的业务，请查看我们的飞轮概述和工作手册：Weidert Group 的入站业务发展指南。