القوة والاحتكاك وتسويق دولاب الموازنة: الطرق الرئيسية لاكتساب الزخم

لقد تم إجراء الكثير حول التحول من التسويق بالقمع إلى تسويق الحدافة وكيف جعل استراتيجيات النمو الداخلي أكثر قوة. باختصار ، تركز دولاب الموازنة الداخلية على كيفية تجربة العملاء والعملاء المحتملين لشركتك من خلال تحليل التفاعلات في المراحل الرئيسية من رحلة المشتري - الجذب والمشاركة والبهجة. كما يكشف أيضًا عن كيفية تأثير فرق المبيعات والتسويق والخدمة على الرضا والمشاركة ضمن نقاط الاتصال هذه.

لا يؤدي تحليل دولاب الموازنة إلى جمع البيانات من أجل البيانات. يمكن أن توفر دولاب الموازنة والداخل والنتائج الجماعية لذلك أموال شركتك بالفعل. لماذا ا؟ إن تأمين عميل جديد يكلف 5 أضعاف تكلفة الاحتفاظ بالعميل الحالي وإشراكه بالكامل. تعزز بعض العمليات الحسابية السريعة سبب أهمية الحصول على - والاحتفاظ - بالدوران على دولاب الموازنة.

تحديد قوى دولاب الموازنة والاحتكاك

تتمثل فرضية دولاب الموازنة في أن الطريقة التي تدير بها القوة والاحتكاك - مصادر الطاقة خلف دولاب الموازنة - ستساعد أو تعيق الزخم . وهذا بدوره يؤثر على نمو عملك. توفر القوة طاقة إيجابية تغذي الحركة والنمو إلى الأمام. يؤدي الاحتكاك إلى استنفاد الطاقة ويؤدي إلى ركود دولاب الموازنة.

بطبيعة الحال ، فإن بناء القوة والقضاء على الاحتكاك هو معادلة نجاح تسويق دولاب الموازنة ، ولكن قد يكون من الصعب تحديد هذه النقاط بشكل ملموس لعملك الخاص. يمكن أن يساعدك التعرف على بعض الأسباب الشائعة للقوة والاحتكاك.

الأسباب الشائعة للقوة:

• قصص نجاح العملاء المستقاة من برامج المركبات العضوية المتطايرة الآلية ومشاركتها عبر أقسام الخدمة والمبيعات والتسويق
• ملاحظات العملاء الإيجابية التي يتم جمعها وتنظيمها واستخدامها من قبل قسم التسويق لديك
• محتوى ذكي يعتمد على ما هو معروف عن جهة الاتصال ويتم إصداره / اختباره لتحسين الصفحات والنماذج المقصودة

الأسباب الشائعة للاحتكاك:

• معدلات تحويل منخفضة من MQL إلى SQL ناجمة عن نقص رعاية المحتوى الذكي وسير العمل ورسائل البريد الإلكتروني التي تتحدث عن صناعة العميل المحتمل أو دوره أو حاجته

• تتسبب خدمة العملاء البطيئة أو غير المستجيبة في غضب العملاء والمراجعات السلبية

• عادةً ما يعني ضعف تأهيل العميل المحتمل رفضه من قِبل قسم المبيعات لديك - وإهدارًا للوقت والموارد التي من شأنها أن تضيف قيمة في مكان آخر

التطبيق العملي: جذب ، إشراك ، بهجة

يعتبر فهم القوة والاحتكاك وكيفية تأثيرهما على طاقة دولاب الموازنة أمرًا ذا قيمة - ولكن كيف تتناسب مع استراتيجية التسويق الداخلي؟

دعنا نستخدم بعض الأمثلة العملية لتوضيح كيف تتوافق معرفة تسويق الحدافة مع المراحل الواردة والأدوات التي تدعم جهودك. فيما يلي قائمة بالأمثلة في كل مرحلة من مراحل دولاب الموازنة لجعل العجلات تدور (يقصد التورية). حيثما أمكن ، قمنا أيضًا بإدراج أدوات الأتمتة في HubSpot التي يمكن أن تساعد في جعل الحل فعالاً وقابلاً للتطوير.

أمثلة على القوة والاحتكاك في مرحلة الجذب

• القوة : المحتوى الذي يساعد العملاء المحتملين والعملاء على التعرف على منتجاتك أو خدماتك ، بدعم من:
• أداة HubSpot SEO لتخطيط المحتوى على موقعك لجذب المشترين في كل مرحلة من مراحل رحلتهم
• أدوات HubSpot Social لجدولة منشوراتك ، ومراقبة الردود ، وتحليل مدى نجاح منشوراتك الاجتماعية في جذب العملاء المحتملين
• الاحتكاك : أنت تجتذب حركة المرور ، لكنها ليست حركة مرور عالية الجودة. أعد الأدوات باستخدام:
• تساعدك أداة Buyer Persona من HubSpot على فهم وبناء واستهداف شخصياتك المثالية بشكل أفضل
• تحسين مُحسّنات محرّكات البحث من خلال نهج مجموعة الموضوعات للمحتوى الخاص بك

أمثلة على القوة والاحتكاك في مرحلة الاشتباك

• القوة : بناءً على ما تعرفه عن العميل المتوقع ، قدم محتوى ذي صلة بموقفه وحركه على طول مسار المشتري. يعتبر:
• عبارات CTA المضمنة في المدونات لتوفير محتوى يسهل الوصول إليه حول المنتجات والخدمات
• رسومات CTA الذكية التي تتوافق مع مرحلة دورة حياة جهة الاتصال - قد يرى المشترك زرًا لكتاب إلكتروني حول "أساسيات التصميم من أجل التصنيع" بينما قد يرى SQL زر "تحقق من دراسة الحالة هذه"
• الاحتكاك : معدل تحويل منخفض للعملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) إلى عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات (SQL). احصل على المعلومات الصحيحة إلى MQLs في الوقت المناسب لتحريكها على طول مسار الشراء من خلال:
• الاستفادة من أتمتة سير العمل HubSpot والمحتوى الذكي في رسائل البريد الإلكتروني لمواصلة تقديم المحتوى ذي الصلة
• استخدام رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة التي تدعو العملاء المحتملين تلقائيًا لاتخاذ الخطوة التالية ذات الصلة في كل مرة يقومون بالتحويل (مثل معرفة المزيد ، أو عرض عرض توضيحي ، أو حجز اجتماع)
• الاحتكاك : يمكن التخفيف من حدة التأهيل الضعيف للرصاص من خلال التسويق والرفض اللاحق من قبل قسم المبيعات لديك من خلال جمع بيانات أفضل من خلال:
• النماذج المحدثة مع الحقول التقدمية ، مما يعني أنه إذا كانت جهة الاتصال التي تملأ النموذج الخاص بك تحتوي بالفعل على قيمة لحقل معين ، فسيتم عرض حقل نموذج آخر في مكانه
• الاستفادة من القواعد الذكية في رسائل البريد الإلكتروني أو الصفحات المقصودة أو صفحات موقع الويب بناءً على البلد أو نوع الجهاز أو مصدر الإحالة أو اللغة المفضلة أو عضوية قائمة جهات الاتصال أو مرحلة دورة حياة جهة الاتصال

أمثلة على القوة والاحتكاك في مرحلة البهجة

• القوة : آراء العملاء الإيجابية وقصص النجاح ، التي تم جمعها ومشاركتها من خلال:
• استطلاعات رضا العملاء (CSAT) لمعرفة رأي عملائك في جانب معين من / التفاعل مع شركتك
• صافي نقاط الترويج (NPS) لتقييم القوة الإجمالية لشركتك في نظر عملائك
• نقاط جهد العميل (CES) لتحديد مدى تلبية فريق دعم العملاء أو الخدمة لاحتياجات عملائك
• الاحتكاك : يمكن تصحيح أوقات الاستجابة البطيئة لخدمة العملاء من خلال:
• نظام آلي لتذاكر الدعم (على سبيل المثال ، خدمة تذاكر HubSpot) بحيث يتم تعيين الوظائف ومعالجتها من قبل الشخص المناسب منذ البداية
• صندوق بريد موحد للرسائل مثل HubSpot Conversations الذي يسمح لفريقك بالدردشة مع العملاء عبر مجموعة متنوعة من القنوات ، بما في ذلك Facebook Messenger
• HubSpot Knowledge Base لتمكين العملاء من البحث عن إجابات بأنفسهم

من أجل الاستفادة الكاملة من قوة دولاب الموازنة ، من الضروري إدارة القوة والاحتكاك الموجودان في تجربة العميل - بدءًا من تفاعلهم الأول مع شركتك. بعد كل شيء ، العملاء هم محور دولاب الموازنة ، وجميع التفاعلات تدور حولهم في النهاية.

للتعمق أكثر في استخدام دولاب الموازنة الداخلي لتحسين عملك ، تحقق من نظرة عامة على دولاب الموازنة وكتاب العمل: دليل مجموعة Weidert لتنمية أعمالك بالداخل .