适用于快速成长型公司的 B2B 营销自动化软件

随着每个新年的临近，营销团队通常会寻找提高生产力和成功率的方法。 这意味着回顾过去一年的成就，找出不良习惯，并重新思考营销流程。

我们想提供帮助。 您可以做的第一件事是阅读我们周五发布的博客文章，了解有关制定 2017 年营销计划的一些提示。 您还可以标记您的日历以阅读我们 12 月 23 日关于规划 2017 年编辑日历的博客文章 – 两者都是帮助您在 2017 年开始运作的重要资源。今天，让我们谈谈您在 B2B 营销自动化方面可能需要什么帮助您快速发展的公司实现其 2017 年营销目标的软件。

虽然这可能令人望而生畏，但随着您的业务增长，您将需要冒险从入门级 DIY martech 堆栈升级到更强大的东西，这将能够帮助您进入下一步，无论您是正在争取 1000 万美元或 10 亿美元的收入。 无论您是想发布产品或服务、增加网站流量还是在社交媒体上引起轰动，要做好这一切都意味着您必须就自己能做什么和不能做什么做出艰难的决定。 有时您的团队根本没有时间——技能组合和资源——来全力以赴。这就是 B2B 营销自动化的帮助所在。

我们的 Act-On 营销团队与营销人员在其他地方面临的压力和挑战相同。 我们的目标没有改变，但购买行为发生了变化。 据 Forrester 称，74% 的 B2B 买家发现从网站购买更方便，59% 的买家不愿将与销售人员的互动作为他们的主要研究来源。

总结一下：如果你想让你的营销努力取得成功，你必须一直拥抱新事物。 或者总结一下，我指着一位同事在她的白板上写的内容，“Get Sh#$ Done”。 啊，今天营销人员的生活。

未来是现在

对于希望迈出征服世界的下一步的快速发展的公司来说，脚本是熟悉的。 有人告诉您需要电子邮件、CRM 和营销自动化解决方案。 你被告知要通过增加需求和产生潜在客户来推动增长。

但正如 Forrester 指出的那样，明天成功的营销人员将花费更少的时间使用购买的列表发送大量电子邮件，而将更多的时间用于挖掘社交智能或利用预测建模，然后将其纳入基于帐户的营销。

正如 Forrester 分析师劳拉·拉莫斯 (Laura Ramos) 在《让您的 B2B 营销在客户时代蓬勃发展》一书中所写的那样，“营销人员必须采用一种新的世界观，这种世界观建立在一个简单的原则之上，即当您边走边谈时，就会对客户着迷。”

有了这种新的世界观，Forrester 称之为客户时代，您将需要的不仅仅是电子邮件、CRM 和营销自动化软件。 您的营销技术堆栈需要让您能够通过社交渠道倾听并与客户和潜在客户进行对话； 您将需要能够利用基于帐户的营销； 您将需要一个动态、易于使用的平台来帮助您建立品牌、推动需求并帮助扩展与客户的关系。

苹果与橙子

我相信买家在选择 B2B 营销自动化平台时面临的一个挑战是供应商在回复您的询问时往往会说出他们认为您想听到的任何内容来获得您的业务。

我一直在这次谈话的双方，选择供应商的人，以及供应商（有一次，作为响应可持续技术领域的 RFP 的营销人员，我收到了行军命令，暗示我们的产品满足所有要求规格，即使我们没有——我们会在拿到合同后整理细节）。

那么，有没有办法让你从小说中剔除事实？ 问很多问题并寻求推荐。 寻找同类比较，这样当你是一家 B2B 公司时，你就不会得到 B2C 的例子，或者当你在高等教育领域时，你不会得到制造推荐。 当你试图了解事实时，这些是很好的问题：

• 该平台是为 B2B 还是 B2C 构建的？ 两个都？ 告诉我怎么做？
• 您能举例说明像我这样的公司和行业如何使用您的产品吗？
• 您的工具是为销售人员还是营销人员打造的？ 它是一种销售生产力工具，还是一种需求生成/营销自动化工具？
• 它是封闭系统还是开放系统？ 我是否必须使用你们生态系统中的所有产品，或者我可以选择最适合我的产品，然后可以与你们的平台集成吗？
• 您的产品是否能很好地跨多个产品线或地域扩展？ 你能给我举个例子吗？
• 我期望多快启动并运行并看到投资回报率？
• 你能谈谈易用性吗？ 在平台的日常使用中，我应该在多大程度上依赖技术支持？

一张支票

金融界人士可能会凌驾于市场营销之上，推动“免费”选项或“一次支票”选项。 让我们深入探讨为什么这些都不是您和您的营销团队的最佳选择。

对于免费选项，古老的“一分钱一分货”的说法仍然正确。 我有一个朋友从亲戚那里得到了免费的后院桑拿。 将近 10,000 美元之后，他每年可以使用几次“免费”桑拿。 基本上，这条规则适用于您的一生：免费选项不足以满足您的需求。 如果是这样，他们会为此向您收费。 你可能会回应，如果它足够强大并且他们仍然免费赠送它怎么办？ 好吧，你在别的地方付钱。 找出位置，然后做出是否仍然合适的选择。

财务方面的另一个阻力是选择“一张支票”选项，这意味着选择提供整个生态系统的供应商，这样他们只需发送一张支票。 这有几个潜在的问题。 首先是“整个生态系统”是否真的有你需要的东西，而不仅仅是拼凑不匹配的部分（参见上面的苹果与橙子部分）。 另一个挑战是供应商锁定。 谁知道您的业务将如何变化，或者他们的业务将如何变化，或者未来几年将有哪些新的颠覆者进入市场，以及这在两年、五年或十年后是否仍然是正确的选择。 随着您的需求增长和变化，该平台能否与您的公司一起扩展？

封闭与开放

一次检查（即封闭系统）的其他挑战之一是它们通常对用户不友好，在客户时代，这是一个问题。 封闭系统也不鼓励创新。

通常，如前所述，生态系统是被收购的不再具有创新授权的较小公司（现在是部门或部门）的集合。 他们现在作为母舰的一部分发挥作用，并可能坚持更大组织的目标。 您的一体化系统可能会逐渐陈旧，然后逐渐过时。

相反，开放系统的优势之一是您可以选择所需的解决方案类型，并将它们集成到您自己的自定义 Martech 堆栈中。 您也在使您的营销堆栈面向未来。 一些新的营销技术出现了——比如人工智能和全息图的某种组合——你可以相对容易地将它添加到你的堆栈中，并开始发送智能全息图作为你的培育计划的一部分（你第一次在这里听到）。 开放系统确实允许扩展以适应未来的增长。

采用集成的自动化营销平台是一种适用于大量公司的解决方案。 Gleanster 的一份报告指出，79% 的顶级公司已经使用营销自动化两年多了。 在 Adestra 的一项研究中，营销人员表示，自动化的最大好处是节省时间 (74%)、提高客户参与度 (68%)、更及时的沟通 (58%) 以及增加机会，包括追加销售 (58%)。

这是什么意思呢？

好吧，到现在为止，您可以猜到您需要用一个驱动结果而不是焦虑的 B2B 营销自动化平台来补充您的 Get Sh#$ Done 口头禅。

您是最适合您业务的唯一专家。 但是，正如您猜到的那样，Act-On 可以成为一个很好的合作伙伴——尤其是当您是一家快速发展的 B2B 公司时。 当您考虑您的选择时，询问有关灵活性、敏捷性、适应性和可扩展性的问题。 向销售代表和推荐人询问从采用营销自动化平台到运行程序和增加收入所花费的时间。