Software di automazione del marketing B2B per aziende in rapida crescita

Con l'avvicinarsi del nuovo anno, i team di marketing spesso cercano modi per essere più produttivi e avere successo. Ciò significa rivedere i risultati dell'anno passato, identificare le cattive abitudini e ripensare i processi di marketing.

Vogliamo aiutare. La prima cosa che puoi fare è leggere il nostro post sul blog di venerdì per alcuni suggerimenti su come creare il tuo piano di marketing per il 2017. Puoi anche contrassegnare il tuo calendario per leggere il nostro post sul blog del 23 dicembre sulla pianificazione del tuo calendario editoriale 2017: entrambe sono ottime risorse per aiutarti a partire con successo nel 2017. Oggi parliamo di ciò di cui potresti aver bisogno in termini di automazione del marketing B2B software per la tua azienda in rapida crescita per raggiungere gli obiettivi di marketing del 2017.

Anche se potrebbe essere scoraggiante, man mano che la tua attività cresce, dovrai fare il grande passo e passare da quello stack martech fai-da-te entry-level a qualcosa di più robusto che sarà in grado di aiutarti a portarti al passo successivo, sia che tu ' Stiamo girando per $ 10 milioni o $ 1 miliardo di entrate. Se stai cercando di lanciare il tuo prodotto o servizio, indirizzare il traffico verso il tuo sito web o creare un po' di buzz sui social media, farlo bene significa che dovrai prendere decisioni difficili su ciò che puoi e non puoi fare. Arriva un punto in cui il tuo team semplicemente non avrà il tempo (set di competenze e risorse) per spremere tutto. È qui che l'automazione del marketing per B2B aiuta.

Il nostro team di marketing Act-On ha gli stessi stress e le stesse sfide che i professionisti del marketing devono affrontare altrove. I nostri obiettivi non sono cambiati, ma il comportamento di acquisto è cambiato. Secondo Forrester, il 74% degli acquirenti B2B trova più conveniente acquistare da un sito Web e il 59% preferirebbe non interagire con i venditori come principale fonte di ricerca.

Per riassumere: se vuoi che i tuoi sforzi di marketing abbiano successo, devi abbracciare sempre cose nuove. O per riassumere il riassunto, indico ciò che una collega ha scritto sulla sua lavagna, "Get Sh#$ Done". Ah, la vita del marketer di oggi.

Il futuro è ora

Per l'azienda in rapida crescita che cerca di fare il prossimo passo per conquistare il mondo, il copione è familiare. Ti è stato detto che avevi bisogno di e-mail, CRM e soluzioni di automazione del marketing. Ti è stato detto di guidare la crescita aumentando la domanda e generando lead.

Ma come sottolinea Forrester, il marketer di successo di domani impiegherà meno tempo a inviare e-mail di massa utilizzando elenchi acquistati e più tempo a estrarre l'intelligenza sociale o sfruttare la modellazione predittiva e quindi incorporarla nel marketing basato sull'account.

Come scrive l'analista di Forrester, Laura Ramos, in Make Your B2B Marketing Thrive in the Age of the Customer, "I marketer devono adottare una nuova visione del mondo fondata sul semplice principio che l'ossessione del cliente si verifica quando si cammina e si parla".

Con questa nuova visione del mondo, quella che Forrester chiama l'era del cliente, avrai bisogno di qualcosa di più di un semplice software di posta elettronica, CRM e automazione del marketing. Il tuo stack martech dovrà consentirti di ascoltare e conversare con clienti e potenziali clienti tramite i canali social; dovrai essere in grado di sfruttare il marketing basato sull'account; e avrai bisogno di una piattaforma dinamica e facile da usare che possa aiutarti a costruire il tuo marchio, guidare la domanda e aiutare a espandere le relazioni con i tuoi clienti.

Mele contro arance

Credo che una sfida che gli acquirenti devono affrontare quando selezionano una piattaforma di automazione del marketing B2B è che troppo spesso il venditore che risponde alla tua richiesta dirà qualsiasi cosa pensi che tu voglia sentire per ottenere la tua attività.

Sono stato su entrambi i lati di questa conversazione, la persona che sceglie un venditore, così come il venditore ( una volta, come marketer che rispondeva alle RFP nello spazio delle tecnologie sostenibili, avevo gli ordini di marcia per implicare che il nostro prodotto soddisfaceva tutti i requisiti specifiche tecniche anche se non lo avessimo – avremmo risolto i dettagli una volta ottenuto il contratto ).

Quindi, c'è un modo per te di eliminare i fatti dalla finzione? Fai molte domande e cerca referenze. Cerca confronti tra mele e mele in modo da non ottenere esempi che sono B2C quando sei un'azienda B2B o ricevi referenze di produzione quando ti trovi nello spazio dell'istruzione superiore. Queste sono ottime domande da porre quando stai cercando di ottenere i fatti:

• Questa piattaforma è costruita per B2B o B2C? Entrambi? Dimmi come?
• Puoi mostrarmi esempi di come aziende e settori come il mio utilizzano il tuo prodotto?
• Il tuo strumento è progettato per le vendite o per i professionisti del marketing? È uno strumento di produttività delle vendite o è uno strumento di generazione della domanda/automazione del marketing?
• È un sistema chiuso o aperto? Devo utilizzare tutti i prodotti nel tuo ecosistema o posso scegliere i prodotti che funzionano meglio per me che possono quindi integrarsi con la tua piattaforma?
• Il tuo prodotto si adatta bene a più linee di prodotti o aree geografiche? Mi fai degli esempi?
• Quanto velocemente posso aspettarmi di essere operativo e di vedere il ROI sul mio investimento?
• Puoi parlare di facilità d'uso? Quanta dipendenza dal supporto tecnico devo tenere conto dell'uso quotidiano della piattaforma?

Un assegno

La gente della finanza può scavalcare il marketing e spingere per l'opzione "gratuita" o l'opzione "un assegno". Analizziamo perché nessuna di queste è probabilmente l'opzione migliore per te e il tuo team di marketing.

Per l'opzione gratuita, il vecchio detto "ottieni quello per cui paghi" rimane vero. Ho un amico che ha ricevuto una sauna gratuita nel cortile da un parente. Quasi $ 10.000 dopo, può usare la sua sauna "gratuita" un paio di volte all'anno. Fondamentalmente, questa regola può essere applicata per tutta la vita: l'opzione gratuita non sarà abbastanza robusta da soddisfare le tue esigenze. Se lo fosse, ti farebbero pagare dei soldi per questo. Potresti rispondere, cosa succede se è abbastanza robusto e lo stanno ancora regalando gratuitamente? Bene, lo stai pagando da qualche altra parte. Scopri dove, e poi fai la tua scelta se è ancora una buona soluzione.

Un altro respingimento da parte della finanza è scegliere l'opzione "un assegno", ovvero scegliere il fornitore che offre l'intero ecosistema in modo che debbano inviare solo un assegno. Ci sono diversi potenziali problemi a questo. Il primo è se "l'intero ecosistema" abbia effettivamente ciò di cui hai bisogno e non sia solo messo insieme parti non corrispondenti (vedi la sezione mele contro arance sopra). Un'altra sfida è il blocco del fornitore. Chissà come cambierà la tua attività, o cambierà la loro attività, o quali nuovi rivoluzionari entreranno nel mercato nei prossimi anni e se questa sarà ancora la scelta giusta tra due, cinque o dieci anni. Questa piattaforma sarà in grado di adattarsi alla tua azienda man mano che le tue esigenze crescono e cambiano?

Chiuso contro Aperto

Una delle altre sfide per l'unico controllo (ovvero il sistema chiuso) è che spesso non sono facili da usare e nell'era del cliente questo è un problema. Anche i sistemi chiusi non incoraggiano l'innovazione.

Tipicamente, come accennato in precedenza, l'ecosistema è un insieme di aziende più piccole acquisite (ora divisioni o dipartimenti) che non hanno più il mandato di innovare. Ora funzionano come parte della nave madre e possono aderire agli obiettivi dell'organizzazione più ampia. Il tuo sistema all-in-one potrebbe diventare obsoleto e quindi datato, pezzo dopo pezzo.

Al contrario, uno dei vantaggi di un sistema aperto è che puoi scegliere i tipi di soluzioni di cui hai bisogno e integrarli nel tuo stack martech personalizzato. Stai anche rendendo il tuo stack di marketing a prova di futuro. Arriva una nuova tecnologia di marketing, ad esempio una combinazione di intelligenza artificiale e ologrammi, e puoi aggiungerla relativamente facilmente al tuo stack e iniziare a inviare ologrammi intelligenti come parte del tuo programma di nutrimento (l'hai sentito prima qui). I sistemi aperti consentono la scalabilità per la crescita futura.

L'adozione di una piattaforma di marketing integrata e automatizzata è una soluzione che funziona bene per un numero significativo di aziende. Un rapporto di Gleanster rileva che il 79% delle aziende con le migliori prestazioni utilizza l'automazione del marketing da più di due anni. In uno studio di Adestra, gli esperti di marketing affermano che i maggiori vantaggi dell'automazione sono il risparmio di tempo (74%), un maggiore coinvolgimento dei clienti (68%), comunicazioni più tempestive (58%) e maggiori opportunità, incluso l'up-selling (58%).

Che cosa significa tutto questo?

Bene, ormai puoi immaginare che avrai bisogno di integrare il tuo mantra Get Sh#$ Done con una piattaforma di automazione del marketing B2B che promuova i risultati, non l'ansia.

Sei l'unico esperto su quale sarà la soluzione migliore per la tua attività. Ma, come puoi immaginare, Act-On può essere un ottimo partner, soprattutto se sei un'azienda B2B in rapida crescita. Mentre consideri le tue opzioni, poni domande su flessibilità, agilità, adattabilità e scalabilità. Chiedi ai rappresentanti di vendita e ai referral il tempo impiegato dall'adozione della piattaforma di automazione del marketing all'esecuzione dei programmi e alla generazione di entrate.