Oprogramowanie do automatyzacji marketingu B2B dla szybko rozwijających się firm

Gdy zbliża się nowy rok, zespoły marketingowe często szukają sposobów na zwiększenie produktywności i sukcesu. Oznacza to przegląd osiągnięć z ubiegłego roku, identyfikację złych nawyków i ponowne przemyślenie procesów marketingowych.

Chcemy pomóc. Pierwszą rzeczą, którą możesz zrobić, to przeczytać nasz piątkowy post na blogu, aby uzyskać wskazówki dotyczące tworzenia planu marketingowego na rok 2017. Możesz również oznaczyć swój kalendarz, aby przeczytać nasz post na blogu z 23 grudnia na temat planowania kalendarza wydawniczego na rok 2017 – oba są świetnymi zasobami, które pomogą Ci ruszyć w drogę w 2017 roku. Dzisiaj porozmawiajmy o tym, czego możesz potrzebować w zakresie automatyzacji marketingu B2B oprogramowanie dla szybko rozwijającej się firmy, aby osiągnąć cele marketingowe na 2017 rok.

Choć może to być zniechęcające, w miarę rozwoju Twojej firmy będziesz musiał zaryzykować i przejść z podstawowego zestawu martech dla majsterkowiczów na coś bardziej solidnego, co pomoże Ci przejść do następnego kroku, niezależnie od tego, czy „ ponownie strzelając do 10 milionów dolarów lub 1 miliarda dolarów przychodu. Niezależnie od tego, czy chcesz wprowadzić na rynek swój produkt lub usługę, przyciągnąć ruch do swojej witryny, czy wywołać szum w mediach społecznościowych, aby zrobić to dobrze, będziesz musiał podjąć trudne decyzje dotyczące tego, co możesz, a czego nie możesz zrobić. Nadchodzi moment, w którym Twój zespół po prostu nie będzie miał czasu – umiejętności i zasobów – aby to wszystko zmieścić. W tym właśnie pomaga automatyzacja marketingu dla B2B.

Nasz zespół ds. marketingu Act-On boryka się z tymi samymi stresami i wyzwaniami, przed którymi stoją marketerzy w innych miejscach. Nasze cele się nie zmieniły, ale zmieniły się zachowania zakupowe. Według firmy Forrester, 74% kupujących B2B uważa kupowanie za pośrednictwem strony internetowej za wygodniejsze, a 59% wolałoby nie wchodzić w interakcje ze sprzedawcami jako głównym źródłem informacji.

Podsumowując: jeśli chcesz, aby Twoje działania marketingowe odniosły sukces, musisz cały czas przyjmować nowe rzeczy. Lub podsumowując podsumowanie, wskazuję na to, co koleżanka napisała na swojej tablicy: „Get Sh#$ Done”. Ach, życie dzisiejszego marketera.

Przyszłość jest teraz

Dla szybko rozwijającej się firmy, która chce zrobić kolejny krok w podboju świata, scenariusz jest znajomy. Powiedziano Ci, że potrzebujesz rozwiązań z zakresu poczty e-mail, CRM i automatyzacji marketingu. Powiedziano ci, abyś napędzał wzrost poprzez zwiększanie popytu i generowanie potencjalnych klientów.

Jednak, jak zauważa Forrester, odnoszący sukcesy marketer jutra będzie spędzał mniej czasu na wysyłaniu masowych e-maili przy użyciu zakupionych list, a więcej na badaniu inteligencji społecznej lub korzystaniu z modelowania predykcyjnego, a następnie włączaniu go do marketingu opartego na kontach.

Analityczka firmy Forrester, Laura Ramos, pisze w Make Your B2B Marketing Thrive in the Age of the Customer: „Marketerzy muszą przyjąć nowy światopogląd oparty na prostej zasadzie, że obsesja na punkcie klienta pojawia się, gdy idziesz pieszo i mówisz”.

Dzięki temu nowemu światopoglądowi, który Forrester nazywa Erą Klienta, będziesz potrzebować czegoś więcej niż tylko e-mail, CRM i oprogramowanie do automatyzacji marketingu. Twój stos martech będzie musiał umożliwiać słuchanie i rozmowę z klientami i potencjalnymi klientami za pośrednictwem kanałów społecznościowych; będziesz musiał umieć wykorzystać marketing oparty na koncie; będziesz potrzebować dynamicznej, łatwej w użyciu platformy, która pomoże zbudować Twoją markę, zwiększyć popyt i rozszerzyć relacje z klientami.

Jabłka kontra pomarańcze

Uważam, że jednym z wyzwań, przed którymi stoją kupujący przy wyborze platformy do automatyzacji marketingu B2B, jest to, że zbyt często sprzedawca odpowiadający na Twoje zapytanie powie wszystko, co według niego chcesz usłyszeć, aby zdobyć swoją firmę.

Byłem po obu stronach tej rozmowy, zarówno jako osoba wybierająca dostawcę, jak i sam sprzedawca ( kiedyś, jako marketer odpowiadający na zapytania ofertowe w obszarze zrównoważonych technologii, otrzymałem rozkazy, by zasugerować, że nasz produkt spełnia wszystkie specyfikacje, nawet gdybyśmy ich nie mieli – ustalilibyśmy szczegóły, gdybyśmy mieli umowę ).

Czy istnieje więc sposób na oddzielenie faktów od fikcji? Zadawaj dużo pytań i szukaj rekomendacji. Poszukaj porównań jabłek z jabłkami, aby nie otrzymywać przykładów B2C, gdy jesteś firmą B2B, lub otrzymywać skierowania do produkcji, gdy jesteś w przestrzeni szkolnictwa wyższego. Oto świetne pytania, które warto zadać, gdy próbujesz poznać fakty:

• Czy ta platforma jest zbudowana dla B2B czy B2C? Obydwa? Powiedz mi, jak?
• Czy możesz pokazać mi przykłady, w jaki sposób firmy i branże, takie jak moja, wykorzystują Twój produkt?
• Czy Twoje narzędzie jest przeznaczone dla sprzedawców lub marketerów? Czy jest to narzędzie produktywności sprzedaży, czy też narzędzie do generowania popytu/automatyzacji marketingu?
• Czy jest to system zamknięty czy otwarty? Czy muszę korzystać ze wszystkich produktów w Twoim ekosystemie, czy też mogę wybrać produkty, które najlepiej dla mnie działają i które następnie można zintegrować z Twoją platformą?
• Czy Twój produkt dobrze skaluje się w wielu liniach produktów lub regionach geograficznych? Możesz mi pokazać przykłady?
• Jak szybko mogę się spodziewać uruchomienia i zwrotu z inwestycji?
• Czy możesz mówić o łatwości użytkowania? W jakim stopniu polegać na pomocy technicznej powinienem uwzględniać codzienne korzystanie z platformy?

Jeden czek

Ludzie w finansach mogą zastąpić marketing i naciskać na opcję „darmową” lub opcję „jednego czeku”. Przyjrzyjmy się, dlaczego żadna z tych opcji nie jest prawdopodobnie najlepszą opcją dla Ciebie i Twojego zespołu marketingowego.

W przypadku bezpłatnej opcji stare powiedzenie „dostajesz to, za co płacisz” pozostaje aktualne. Mam znajomego, który dostał od krewnego darmową przydomową saunę. Prawie 10 000 $ później może kilka razy w roku korzystać ze swojej „darmowej” sauny. Zasadniczo ta zasada może obowiązywać przez całe życie: bezpłatna opcja po prostu nie będzie wystarczająco solidna, aby spełnić Twoje potrzeby. Gdyby tak było, pobieraliby za to pieniądze. Możesz odpowiedzieć, co jeśli jest wystarczająco solidny, a oni nadal rozdają go za darmo? Cóż, płacisz za to gdzie indziej. Dowiedz się, gdzie, a następnie dokonaj wyboru, czy nadal dobrze pasuje.

Kolejnym sprzeciwem ze strony finansów jest wybranie opcji „jednego czeku”, co oznacza wybranie dostawcy, który oferuje cały ekosystem, aby musieli wysłać tylko jeden czek. Wiąże się z tym kilka potencjalnych problemów. Pierwszym z nich jest to, czy „cały ekosystem” rzeczywiście ma to, czego potrzebujesz, a nie składa się tylko z niedopasowanych części (zobacz sekcję jabłka kontra pomarańcze powyżej). Kolejnym wyzwaniem jest uzależnienie od dostawcy. Kto wie, jak zmieni się Twoja firma, jak zmieni się ich biznes lub jacy nowi przełomowi wejdą na rynek w nadchodzących latach i czy za dwa, pięć czy dziesięć lat będzie to nadal właściwy wybór. Czy ta platforma będzie w stanie skalować się wraz z Twoją firmą w miarę wzrostu i zmian Twoich potrzeb?

Zamknięte kontra otwarte

Jednym z innych wyzwań dla jednego czeku (tj. systemu zamkniętego) jest to, że często nie są one przyjazne dla użytkownika, aw dobie klienta jest to problem. Systemy zamknięte również nie sprzyjają innowacjom.

Zazwyczaj, jak wspomniano wcześniej, ekosystem jest zbiorem przejętych mniejszych firm (obecnie działów lub działów), które nie mają już mandatu na innowacje. Teraz funkcjonują jako część statku-matki i mogą stosować się do celów większej organizacji. Twój system typu „wszystko w jednym” może stać się nieaktualny, a następnie przestarzały, kawałek po kawałku.

I odwrotnie, jedną z zalet otwartego systemu jest to, że możesz wybrać rodzaje potrzebnych rozwiązań i zintegrować je z własnym, niestandardowym stosem martech. Sprawiasz również, że Twój stos marketingowy jest odporny na przyszłe wyzwania. Pojawia się coś nowego w technologii marketingowej – powiedzmy połączenie sztucznej inteligencji i hologramów – i możesz stosunkowo łatwo dodać to do swojego stosu i rozpocząć wysyłanie inteligentnych hologramów w ramach programu pielęgnowania (usłyszałeś to tutaj jako pierwszy). Otwarte systemy umożliwiają skalowanie w celu przyszłego wzrostu.

Wdrożenie zintegrowanej, zautomatyzowanej platformy marketingowej to rozwiązanie, które sprawdza się w przypadku znacznej liczby firm. Raport Gleanster zauważa, że ​​79% firm o najlepszych wynikach korzysta z automatyzacji marketingu od ponad dwóch lat. W badaniu Adestra marketerzy twierdzą, że największe korzyści płynące z automatyzacji to oszczędność czasu (74%), większe zaangażowanie klientów (68%), bardziej terminowa komunikacja (58%) oraz większe możliwości, w tym sprzedaż dodatkowa (58%).

Co to wszystko znaczy?

Cóż, teraz możesz się domyślić, że będziesz musiał uzupełnić swoją mantrę Get Sh#$ Done o platformę automatyzacji marketingu B2B, która napędza wyniki, a nie niepokój.

Jesteś jedynym ekspertem od tego, co będzie najlepsze dla Twojej firmy. Ale, jak możesz się domyślić, Act-On może być świetnym partnerem – zwłaszcza jeśli jesteś szybko rozwijającą się firmą B2B. Rozważając opcje, zadawaj pytania dotyczące elastyczności, zwinności, zdolności adaptacyjnych i skalowalności. Zapytaj przedstawicieli handlowych i poleconych o czas, jaki upłynął od przyjęcia platformy do automatyzacji marketingu do uruchomienia programów i zwiększenia przychodów.