DX Yolculuğunda Pazarlama Otomasyonu Nerede?

Editörün Notu: Kişiselleştirilmiş dijital deneyimlerle ilgili bu makale ilk olarak CMSWire'da yayınlanmıştır .

Pazarlama otomasyonu platformları, işletmelerin müşterileri için unutulmaz, kişiselleştirilmiş dijital deneyimler sunmalarına yardımcı olabilir.

Pazarlama otomasyonunu, işletmelerin alıcılarını daha iyi anlamalarına yardımcı olmak için içerikle beslenen ve milyarlarca temas noktası katılım verisini takip eden bir şirketin iletişim aracı olarak düşünün.

Sonuç? Bireysel alıcıya göre uyarlanmış dijital deneyimler ve neyle, ne zaman etkileşim kuracağını bilen bir şirket gören memnun müşteriler.

Pazarlama Otomasyonu Uygulamada Nasıl Görünüyor?

Otomatik yetiştirme programı dijital deneyimi şu şekilde etkileyebilir: bir alıcı ürün sayfanızı ziyaret eder, çeşitli paketler ve hizmetler arasında gezinir ve kurumsal şirketler için özel olarak hazırlanmış belirli bir teklifi tıklar. Davranışı, sayfadan çıktıktan 15 dakika sonra kendisine bir deneme teklifi ve bir e-kitap içeren bir takip e-postasının gönderilmesini tetikliyor.

Bu malzemelerle etkileşim, alıcının ilgisinin zirveye ulaştığını gösterir. Onu, iki değişkene (demografik) ve ne yaptığına (davranış) dayalı bir dizi ilerici mesaj gönderdiği üç haftalık bir yetiştirme programına (satın alma döngünüz için ne mantıklıysa) sokarsınız. Bu şekilde, satıştan biri size ulaşana kadar biraz ayak işi yapmış olursunuz - alıcıların ilgi alanları, ihtiyaçları, sıkıntılı noktaları ve daha fazlası hakkında daha net bir resim.

Bu zekaya sahip olmak, şirketlerin tüm kanallarda birleşik bir marka deneyimi sunmasını sağlar: hem çevrimiçi hem de çevrimdışı.

Zaman içinde bir alıcı hakkında daha fazla veri toplandıkça, şirketler o kişinin web sitesine geldiğinde gördüklerini uyarlamaya başlayabilir: ana sayfaya vardıklarında bir karşılama notu, bir ad kullanarak ziyaret ettiğiniz için bir teşekkür, bir e-posta gönderme. mahallelerinde gerçekleşen bir etkinlik için davet ve ayrıntılar veya rollerine veya ilgi alanlarına özel içerik önerme.

Bir marka için iğneyi hareket ettirebilen ve alıcıları müşterilere ve müşterileri savunuculara dönüştürebilen bu özelleştirilmiş dijital deneyimlerdir.

Veriden Teslimata

Pazarlamacılar, alıcıları için karakterlerin haritasını çıkarmalıdır: olası unvanları, olası kısıtlamaları ve olası sorunlu noktaları.

Örneğin CMO Charlie, pazarlama müdürü Molly'den çok farklı bir satış dokunuşu gerektirebilir - ürününüzün büyük işletme avantajlarını (maliyet tasarrufu, gelir ilişkilendirmesi) açıklayan daha üst düzey içerik ve bunun nasıl yapılacağına ilişkin taktik bilgiler. Ürününüzü kullanıma sunmak için. Bu kişilerin işletmeniz için nasıl çalıştığını ne kadar iyi anlarsanız, sunduğunuz dijital deneyimleri o kadar kişiselleştirebilirsiniz.

Ayrıca, erişimlerini müşteri yaşam döngüsünün çeşitli aşamalarına göre bölmeye çalışmalısınız, böylece bir damlama kampanyasında potansiyel bir alıcıya sundukları içerik onların yolculuğuyla tutarlı olur:

• İlgi çekme aşaması: markanız etrafında farkındalık yarattığınız aşama
• Yakalama aşaması: bilgilerini almak için bir alıcının ilgisinden yararlandığınız aşama
• Yetiştirme aşaması: zamanla güven oluşturduğunuz, ürününüzün cevapladığı ihtiyaçları güçlendirdiğiniz aşama
• Dönüştürme aşaması: fırsat müşteriye dönüştüğünde ve
• Genişletme aşaması: müşteri bir savunucu olduğunda veya daha yüksek bir hizmet katmanına satıldığında.

Dijital Deneyimler Destek Yapınız

İyi pazarlama otomasyonu yönetişimi üç şeye bağlıdır: uygun iş akışları, uygun personel ve uygun kaynak tahsisi.

Bir pazarlama otomasyonu platformunu devreye alma konusunda yeniyseniz, satış ekibindeki meslektaşlarınıza kur yaptıkları alıcılar hakkında erkenden danışın - olası satışlar için satış kriterleri, devir sürecindeki tercihler (beslenecek soğuk olanları sıcak olanlardan ayırmak) ve takip yöntemleri. Bu şekilde, daha iyi işbirliği ve uyum için departmanlar arasındaki deneyimi destekleyecek yapıları devreye sokabilirsiniz.

Strateji ve hedef belirlemeyi (daha geniş bir yol haritası oluşturmaktan sorumlu kişiler, başarı için gerçekçi ölçütler belirlemekten sorumlu kişiler), pazarlama operasyonlarını (teknologlar) desteklemek için uygun personelin bulunduğundan emin olmak için departmanların nasıl organize edildiğine de göz atmalısınız. günlük programları yönetme ve iyileştirme) ve içerik oluşturma (MA motoru için yakıt sağlayan reklam öğeleri).

Bu, mevcut yetenek havuzunun dışına ulaşmak anlamına gelebilir. Yakın zamanda yapılan bir araştırmaya göre, pazarlama liderlerinin yüzde 79'u şirket içi yetenekleri dışarıdan yüklenicilerle tamamlıyor.

Son olarak, mevcut harcamanızı nasıl ayırdığınıza yakından bakın. Masrafı gerekçelendirmek için ölçüleri yakın tutun (değeri kanıtlamak için), olgusal bir bakış açısı sunun, rekabet avantajlarını gösterin (aksi halde neyle karşı karşıya olduğunuzu) gösterin ve net bir saldırı planı çizin.

Mevcut harcama eğilimlerini göz önünde bulundurun: dijital reklamcılık gelenekselin yerini aldı, içerik pazarlaması esastır (İçerik Pazarlama Enstitüsüne göre bütçelerin yüzde 28'ini oluşturur), yüksek kaliteli içerik zorunludur (yüzde 54'ü aynı CMI'da bunu bir zorluk olarak belirtiyor) raporu), teknoloji bir zorunluluktur (yüzde 67'si önümüzdeki iki yıl içinde geçiş yapmayı planlıyor, HBR raporları) ve hesaba dayalı pazarlama iyi bir iş anlayışıdır.

SiriusDecisions'a göre iyi bir iş uygulaması, pazarlama bütçesinin yüzde 50'sini personele ve yüzde 50'sini araçlara, sistemlere ve ürünlere ayırmaktır.

hedef seti

Bu cephede, alıcılarınızın yolculuklarındaki dijital deneyimleri göz önünde bulundurmanız ve ölçümlerinizi buna göre ayarlamanız yine yararlı olacaktır. Çekme Aşamasında sitenizi kaç kişi ziyaret etti ve dikkatlerini en uzun süre hangi teklifler çekti?

Yakalama Aşamasında, hangi harekete geçirici mesajlar en iyi performansı gösterdi?

Yetiştirme aşamasında kaç tane pazarlama nitelikli potansiyel müşteri ürettiniz ve müşteri adayı puanlarına en çok hangi faaliyetler katkıda bulundu?

Dönüştürme aşamasında, kaç tane satışa uygun müşteri adayı oluşturuldu ve yeni müşteriler kazandı?

Genişletme aşamasında sadakat programınıza kaç yeni müşteri eklendi? İşletmeniz son 12 ayda dahil olan kaç müşteriyi elinde tuttu?

Sonuçları duruma göre de kırpabilirsiniz: taktik ölçümler (açılma oranları, abone olma ve abonelikten çıkma oranları, dönüşüm oranları, katılım), kampanya ölçümleri (toplam olası satış hacmi, satışa hazır olası satışlar) ve program ölçümleri (kapanma oranı) , kapanış süresi, kapanış başına maliyet, müşteri başına gelir).

Müşterinin Aşkına

Pazarlama otomasyonu, şirketlerin alıcılarının ve müşterilerinin çevrimiçi deneyimlerini ve ardından markayla olan etkileşimlerini özelleştirmelerine ve kişiselleştirmelerine yardımcı olur. Şirketler, pazarlama otomasyon sisteminde toplanan verilerden yararlanarak artık site ziyaretçilerine kendileri için en önemli olana göre uyarlanmış içerik ve mesajlar besleyebilir. Bunun hem yeni müşterilerin kazanılmasında hem de mevcut müşterilerin elde tutulmasında büyük etkisi vardır.