Di mana Otomasi Pemasaran Pas dalam Perjalanan DX

Catatan Editor: Artikel tentang pengalaman digital yang dipersonalisasi ini awalnya muncul di CMSWire .

Platform otomasi pemasaran dapat membantu bisnis memberikan pengalaman digital yang dipersonalisasi dan berkesan bagi pelanggan mereka.

Pikirkan otomatisasi pemasaran sebagai sarana komunikasi perusahaan — didorong oleh konten dan melacak miliaran data keterlibatan titik sentuh untuk membantu bisnis lebih memahami pembeli mereka.

Hasil? Pengalaman digital yang disesuaikan dengan pembeli individu dan memuaskan pelanggan yang melihat perusahaan yang tahu apa yang harus dilakukan dan kapan harus terlibat.

Seperti Apa Otomasi Pemasaran dalam Tindakan

Berikut cara program pemeliharaan otomatis dapat memengaruhi pengalaman digital: pembeli mengunjungi halaman produk Anda, melihat-lihat berbagai paket dan layanan, serta mengklik penawaran khusus yang disesuaikan dengan perusahaan perusahaan. Perilakunya memicu email tindak lanjut untuk dikirim kepadanya 15 menit setelah keluar dari halaman — yang mencakup penawaran uji coba dan e-book.

Keterlibatan dengan materi ini menunjukkan minat pembeli memuncak. Anda memasukkannya ke dalam program pengasuhan tiga minggu (apa pun yang masuk akal untuk siklus pembelian Anda), di mana dia mengirimkan serangkaian pesan progresif berdasarkan dua variabel: siapa dia (demografis) dan apa yang dia lakukan (perilaku). Dengan cara ini, Anda telah melakukan beberapa kerja keras pada saat seseorang dari penjualan menjangkau - gambaran yang lebih jelas tentang minat, kebutuhan, poin rasa sakit pembeli, dan banyak lagi.

Memiliki kecerdasan ini memastikan bahwa perusahaan memberikan pengalaman merek terpadu di semua saluran: baik online maupun offline.

Karena semakin banyak data yang dikumpulkan tentang pembeli dari waktu ke waktu, perusahaan dapat mulai menyesuaikan apa yang dilihat individu tersebut ketika mereka datang ke situs web: catatan selamat datang saat tiba di beranda, terima kasih telah mengunjungi menggunakan nama depan, mengirimkan undangan dan detail untuk acara yang berlangsung di lingkungan mereka atau merekomendasikan konten khusus untuk peran atau minat mereka.

Pengalaman digital yang disesuaikan inilah yang dapat menggerakkan merek dan mengubah pembeli menjadi pelanggan dan pelanggan menjadi pendukung.

Dari Data ke Pengiriman

Pemasar perlu memetakan persona untuk pembeli mereka: judul yang mungkin mereka miliki, kemungkinan kendala mereka, dan kemungkinan kelemahan mereka.

Charlie sang CMO, misalnya, mungkin memerlukan sentuhan penjualan yang sangat berbeda dari Molly sang manajer pemasaran — lebih banyak konten tingkat tinggi yang mengklarifikasi manfaat bisnis besar dari produk Anda (penghematan biaya, atribusi pendapatan), versus info taktis tentang caranya untuk menggunakan produk Anda. Semakin baik perasaan Anda tentang bagaimana persona ini bekerja untuk bisnis Anda, semakin Anda dapat mempersonalisasi pengalaman digital yang Anda tawarkan.

Anda juga harus membagi jangkauan mereka dengan berbagai tahap siklus hidup pelanggan, sehingga konten yang mereka tawarkan kepada calon pembeli dalam kampanye tetes menyatu dengan perjalanan mereka:

• tahap Menarik: di mana Anda membangkitkan kesadaran seputar merek Anda
• tahap Tangkap: di mana Anda memanfaatkan minat pembeli untuk mendapatkan info mereka
• tahap Pemeliharaan: di mana Anda membangun kepercayaan dari waktu ke waktu, memperkuat kebutuhan yang dijawab oleh produk Anda
• tahap Konversi: saat peluang menjadi pelanggan dan
• tahap Perluas: ketika pelanggan menjadi advokat, atau dijual ke tingkat layanan yang lebih tinggi.

Pengalaman Digital Anda Mendukung Struktur

Tata kelola otomasi pemasaran yang baik bermuara pada tiga hal: alur kerja yang tepat, penempatan staf yang tepat, dan alokasi sumber daya yang tepat.

Jika Anda baru menerapkan platform otomasi pemasaran, konsultasikan dengan rekan penjualan Anda sejak dini tentang pembeli yang mereka minati — kriteria penjualan untuk prospek, preferensi pada proses penyerahan (memisahkan yang dingin untuk dipelihara dari yang hangat untuk dipanggil) dan metode tindak lanjut. Dengan cara ini, Anda dapat menerapkan struktur untuk mendukung pengalaman lintas departemen untuk kolaborasi dan keselarasan yang lebih baik.

Anda juga harus melihat bagaimana departemen diatur, untuk memastikan bahwa staf yang tepat berada di tempat untuk mendukung strategi dan penetapan tujuan (orang yang bertanggung jawab untuk membuat peta jalan yang lebih besar, menentukan metrik realistis untuk sukses), operasi pemasaran (ahli teknologi yang bertanggung jawab mengelola dan menyempurnakan program sehari-hari) dan pembuatan konten (kreatif menyediakan bahan bakar untuk mesin MA).

Ini mungkin berarti menjangkau di luar kumpulan bakat yang ada. Menurut sebuah studi baru-baru ini, 79 persen pemimpin pemasaran melengkapi kemampuan internal dengan kontraktor luar.

Terakhir, perhatikan baik-baik bagaimana Anda mengalokasikan pembelanjaan Anda saat ini. Untuk membenarkan pengeluaran, pertahankan metrik tetap dekat (untuk membuktikan nilai), tawarkan perspektif faktual, tunjukkan keunggulan kompetitif (sebaliknya apa yang Anda hadapi) dan gambarkan rencana serangan yang jelas.

Pertimbangkan tren pengeluaran saat ini: periklanan digital telah menggantikan tradisional, pemasaran konten sangat penting (menghasilkan 28 persen dari anggaran, menurut Institut Pemasaran Konten), konten berkualitas tinggi sangat penting (54 persen mengutipnya sebagai tantangan dalam CMI yang sama laporan), teknologi harus dimiliki (67 persen berencana untuk beralih dalam dua tahun ke depan, laporan HBR) dan pemasaran berbasis akun adalah naluri bisnis yang baik.

Praktik bisnis yang baik, menurut SiriusDecisions, adalah mengalokasikan 50 persen anggaran pemasaran untuk personel dan 50 persen untuk peralatan, sistem, dan produk.

Sasaran Ditetapkan

Di bagian depan ini, sekali lagi berguna untuk mempertimbangkan pengalaman digital dalam perjalanan pembeli Anda dan menetapkan metrik Anda sesuai dengan itu. Berapa banyak yang mengunjungi situs Anda di Tahap Menarik, dan penawaran apa yang paling lama menarik perhatian mereka?

Pada Tahap Tangkap, ajakan bertindak apa yang berkinerja paling baik?

Berapa banyak prospek berkualifikasi pemasaran yang Anda hasilkan pada tahap Pengasuhan, dan aktivitas apa yang paling berkontribusi terhadap skor prospek?

Pada tahap Konversi, berapa banyak prospek yang memenuhi syarat penjualan yang dihasilkan dan pelanggan baru yang menang?

Berapa banyak pelanggan baru yang ditambahkan ke program loyalitas Anda pada tahap Perluas? Berapa banyak pelanggan yang bergabung dalam 12 bulan terakhir yang dipertahankan bisnis Anda?

Anda juga dapat membagi hasil berdasarkan kasus per kasus: metrik taktis (tarif terbuka, tarif berlangganan dan berhenti berlangganan, tingkat konversi, kehadiran), metrik kampanye (total volume prospek, prospek siap penjualan) dan metrik program (tingkat penutupan , waktu penutupan, biaya per penutupan, pendapatan per pelanggan).

Demi Cinta Pelanggan

Otomatisasi pemasaran membantu perusahaan menyesuaikan dan mempersonalisasi pengalaman online pembeli dan pelanggan mereka serta interaksi selanjutnya yang mereka lakukan dengan merek. Dengan memanfaatkan data yang dikumpulkan dalam sistem otomasi pemasaran, perusahaan sekarang dapat memberikan konten dan pesan yang disesuaikan kepada pengunjung situs mereka sejalan dengan apa yang paling penting bagi mereka. Ini memiliki dampak besar pada akuisisi pelanggan baru dan retensi saat ini.