حيث تتناسب أتمتة التسويق مع رحلة DX

ملاحظة المحرر: ظهرت هذه المقالة حول التجارب الرقمية الشخصية في الأصل في CMSWire .

يمكن أن تساعد منصات أتمتة التسويق الشركات على تقديم تجارب رقمية لا تُنسى وشخصية لعملائها.

فكر في أتمتة التسويق على أنها وسيلة اتصالات للشركة - يغذيها المحتوى وتتبع المليارات من بيانات تفاعل نقاط الاتصال لمساعدة الشركات على فهم المشترين بشكل أفضل.

النتائج؟ التجارب الرقمية المصممة خصيصًا للمشتري الفردي والعملاء المسرورين الذين يرون شركة تعرف ما يجب المشاركة فيه ومتى تتفاعل معها.

كيف تبدو أتمتة التسويق أثناء العمل

في ما يلي كيفية تأثير برنامج رعاية مؤتمت على التجربة الرقمية: يزور المشتري صفحة منتجك ويتصفح مختلف الحزم والخدمات وينقر على عرض محدد مخصص لشركات المؤسسات. يؤدي سلوكها إلى إرسال بريد إلكتروني للمتابعة إليها بعد 15 دقيقة من الخروج من الصفحة - والتي تتضمن عرضًا تجريبيًا وكتابًا إلكترونيًا.

يشير التعامل مع هذه المواد إلى أن اهتمام المشتري بلغ ذروته. أنت تدخلها في برنامج رعاية مدته ثلاثة أسابيع (كل ما هو منطقي لدورة الشراء الخاصة بك) ، حيث أرسلت سلسلة من الرسائل التقدمية بناءً على متغيرين: من هي (ديموغرافية) وما تفعله (السلوك). بهذه الطريقة ، تكون قد أنجزت بعض الأعمال في الوقت الذي يصل فيه شخص ما من قسم المبيعات - صورة أوضح عن اهتمامات المشترين واحتياجاتهم ونقاط ضعفهم والمزيد.

يضمن امتلاك هذه المعلومات الذكية أن تقدم الشركات تجربة علامة تجارية موحدة عبر جميع القنوات: سواء عبر الإنترنت أو في وضع عدم الاتصال.

نظرًا لأنه يتم جمع المزيد والمزيد من البيانات عن المشتري بمرور الوقت ، يمكن للشركات أن تبدأ في تصميم ما يراه هذا الفرد عند قدومه إلى موقع الويب: ملاحظة ترحيب عند الوصول إلى الصفحة الرئيسية ، وشكرًا لزيارتك باستخدام الاسم الأول ، وإرسال رسالة ترحيب. دعوة وتفاصيل لحدث يقام في الحي أو التوصية بمحتوى محدد لدورهم أو اهتماماتهم.

هذه التجارب الرقمية المخصصة هي التي يمكنها تحريك الإبرة للعلامة التجارية وتحويل المشترين إلى عملاء وعملاء إلى دعاة.

من البيانات إلى التسليم

يحتاج المسوقون إلى رسم خرائط لشخصيات مشتريهم: عناوينهم المحتملة وقيودهم المحتملة ونقاط الألم المحتملة.

تشارلي ، مدير التسويق ، على سبيل المثال ، قد يتطلب نوعًا مختلفًا تمامًا من لمسة المبيعات عن مولي ، مدير التسويق - المزيد من المحتوى عالي المستوى الذي يوضح الفوائد التجارية الكبيرة لمنتجك (وفورات التكلفة ، وإحالة الإيرادات) ، مقابل المعلومات التكتيكية حول الكيفية لاستخدام منتجك. كلما كان لديك إحساس أفضل بكيفية عمل هذه الشخصيات لعملك ، زادت قدرتك على تخصيص التجارب الرقمية التي تقدمها.

يجب أيضًا أن تتطلع إلى تقسيم انتشارهم حسب المراحل المختلفة لدورة حياة العميل ، وبالتالي فإن المحتوى الذي يقدمونه للمشتري المحتمل في حملة بالتنقيط يتوافق مع رحلتهم:

• مرحلة الجذب: حيث تولد الوعي بعلامتك التجارية
• مرحلة الالتقاط: حيث تستفيد من اهتمام المشتري للحصول على معلوماته
• مرحلة التنشئة: حيث تبني الثقة بمرور الوقت ، عزز الاحتياجات التي يجيب عليها منتجك
• مرحلة التحويل: عندما تصبح الفرصة عميلاً و
• مرحلة التوسيع: عندما يصبح العميل مدافعًا ، أو يتم بيعه إلى مستوى أعلى من الخدمة.

هيكل دعم الخبرات الرقمية الخاصة بك

تنحصر حوكمة أتمتة التسويق الجيدة في ثلاثة أشياء: سير العمل المناسب ، والتوظيف المناسب ، والتخصيص المناسب للموارد.

إذا كنت جديدًا في نشر نظام التشغيل الآلي للتسويق ، فاستشر زملائك في المبيعات في وقت مبكر حول المشترين الذين يحاكمونهم - معايير المبيعات للعملاء المحتملين ، والتفضيلات في عملية التسليم (فصل العناصر الباردة التي يجب رعايتها عن تلك التي سيتم استدعاؤها) وطرق المتابعة. بهذه الطريقة ، يمكنك وضع الهياكل لدعم التجربة عبر الأقسام لتحسين التعاون والمواءمة.

يجب عليك أيضًا إلقاء نظرة على كيفية تنظيم الأقسام ، للتأكد من وجود الموظفين المناسبين لدعم الاستراتيجية وتحديد الأهداف (الأشخاص المسؤولون عن إنشاء خارطة طريق أكبر ، وتحديد المقاييس الواقعية للنجاح) ، وعمليات التسويق (التقنيون المكلفون بـ إدارة البرامج وتكريرها يوميًا) وإنشاء المحتوى (تصميمات توفر الوقود لمحرك MA).

قد يعني هذا الوصول إلى خارج مجموعة المواهب الحالية. وفقًا لدراسة حديثة ، فإن 79 بالمائة من قادة التسويق يكملون القدرات الداخلية بمقاولين خارجيين.

أخيرًا ، ألق نظرة فاحصة على كيفية تخصيص إنفاقك الحالي. لتبرير النفقات ، حافظ على المقاييس قريبة (لإثبات القيمة) ، وقدم منظورًا واقعيًا ، وأظهر المزايا التنافسية (ما تواجهه بخلاف ذلك) وحدد خطة هجوم واضحة.

ضع في اعتبارك اتجاهات الإنفاق الحالية: لقد حل الإعلان الرقمي محل التسويق التقليدي ، ويعد تسويق المحتوى أمرًا ضروريًا (يشكل 28 بالمائة من الميزانيات ، وفقًا لمعهد تسويق المحتوى) ، والمحتوى عالي الجودة ضروري (54 بالمائة ذكروا أنه تحدٍ في نفس CMI التقرير) ، التكنولوجيا أمر لا بد منه (67 بالمائة خطة لإجراء التبديل في العامين المقبلين ، تقارير HBR) والتسويق القائم على الحساب هو منطق تجاري جيد.

من الممارسات التجارية الجيدة ، وفقًا لـ SiriusDecisions ، تخصيص 50 بالمائة من ميزانية التسويق للموظفين و 50 بالمائة للأدوات والأنظمة والمنتجات.

مجموعة الأهداف

في هذه الجبهة ، من المفيد مرة أخرى التفكير في التجارب الرقمية في رحلات المشترين وتعيين المقاييس وفقًا لذلك. كم عدد الذين زاروا موقعك في مرحلة Attract Stage ، وما العروض التي استحوذت على اهتمامهم لفترة أطول؟

في مرحلة الالتقاط ، ما أفضل أداء للعبارات الحث على اتخاذ إجراء؟

كم عدد العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق الذين أنتجتهم في مرحلة الرعاية ، وما هي الأنشطة التي ساهمت أكثر في تحقيق النتائج؟

في مرحلة التحويل ، كم عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات وفازوا بعملاء جدد؟

كم عدد العملاء الجدد الذين تمت إضافتهم إلى برنامج الولاء الخاص بك في مرحلة التوسع؟ كم عدد العملاء الذين تم ضمهم خلال الـ 12 شهرًا الماضية واحتفظوا بنشاطك التجاري؟

يمكنك أيضًا تفصيل النتائج على أساس كل حالة على حدة: المقاييس التكتيكية (معدلات الفتح ، ومعدلات الاشتراك وإلغاء الاشتراك ، ومعدلات التحويل ، والحضور) ، ومقاييس الحملة (إجمالي حجم العملاء المحتملين ، والعملاء المتوقعين الجاهزين للمبيعات) ومقاييس البرنامج (معدل الإغلاق ، وقت الإغلاق ، التكلفة لكل إغلاق ، الإيرادات لكل عميل).

من أجل حب العميل

تساعد أتمتة التسويق الشركات على تخصيص وتخصيص تجارب المشترين والعملاء عبر الإنترنت والتفاعلات اللاحقة مع العلامة التجارية. من خلال الاستفادة من البيانات التي تم جمعها في نظام أتمتة التسويق ، يمكن للشركات الآن تقديم محتوى ورسائل مخصصة إلى زوار مواقعهم بما يتماشى مع ما هو أكثر أهمية بالنسبة لهم. ولهذا تأثير كبير على اكتساب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين.