Bölüm 2: Sürtünmesiz satış serisi

Etkili gelen satışlar: Müşteri tabanınızı artırın ve daha etkili satış yapın

Satış ekibinizin dönüşüm oranlarını artırmasını ve daha fazla potansiyel müşteriye satış yapmasını sağlamakla ilgileniyor musunuz? Doğru yere geldiniz.

Sürtünmesiz satışın etkinleştirme aşamasını yürütmek için, gelen satış sürecinizin iki temel faktörünü analiz etmeniz gerekir:

• Satış ekibiniz şu anda zamanını nasıl geçiriyor?
• Satış ekibinin kullandığı araçlar ne kadar etkili?

Çoğu satış elemanının ortalama olarak günlerinin sadece üçte birini müşterilere satış yaparak geçirdiğini biliyor muydunuz? Kalan kısım e-posta yazma (%21), veri girme (%17), potansiyel müşteri arama ve araştırma (%17), şirket içi toplantılara gitme (%12) ve aramaları planlama (%12) arasında bölünmüştür.

Satış görevlilerinizin zamanlarını nasıl harcadıklarını analiz ederek ve günlerinde küçük ama alakalı değişiklikler yaparak daha fazla satış yapabilir, daha mutlu müşteriler edinebilir ve daha fazla mevcut müşteriyi elde tutabilirsiniz.

Benzer şekilde, satış ekiplerinizin potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek ve gelen satış stratejinizi optimize etmek için kullandığı çeşitli araçları analiz ederek, verimsiz idari görevleri yerine getirmek için harcadıkları zamanı azaltarak şirketinizi daha hızlı büyütebilirsiniz.

Mevcut CRM, e-posta, araştırma ve raporlama araçlarınız arasındaki ilişki hakkında daha iyi sorular sorarak, satış ekibinizin emrindeki araçların gelen yöntemle daha fazla satışı dönüştürme yeteneklerine yardımcı olup olmadığına veya engel olup olmadığına daha iyi karar verebilirsiniz.

Sonuçta, yetenekli bir marangozun çekici, keski veya tornavida olmadan güzel bir masa yapmasını bekleyemezsiniz. Aynısı satış profesyonelleriniz için de geçerlidir. Doğru araçlarla, satış yönetimine daha az, müşterilerle daha fazla zaman harcayabilir ve nihayetinde daha fazla potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürebilirler.

İşletmenizin ihtiyaç duyduğu değişiklikleri yapmaya başlamak için, gelen satış sürecinizin her yönüyle ilgili iki önemli soru sormanız gerekir:

1. Bu, potansiyel müşterilerinize değer sağlıyor mu?
2. Neden bu kadar zaman alıyor?

İlk olarak, satış temsilcileriniz yalnızca potansiyel müşterilere değer katan görevleri gerçekleştirmelidir. Kulağa basit geliyor, değil mi? Ancak satış sürecine tam olarak neyin değer kattığına ve neyin katmadığına karar vermek zor olabilir. Örneğin, satış temsilcilerinizin doğrudan bölüm yöneticileriyle yaptığı bire bir toplantılar, bu çok ihtiyaç duyulan değeri ekliyor mu?

Bu, o toplantılarda ne olduğuna bağlı. Yöneticiniz, gelen satış performanslarını iyileştirmek için satış temsilcilerinize koçluk yapıyor ve onları eğitiyorsa, cevap net bir "evet"tir. Ama bu yarım saat genel satış yönetimini tartışmak için harcanırsa? O zaman muhtemelen çok değil.

Ayrıca, satış ekibi üyeleriniz zaten içerik odaklı bir gelen satış metodolojisini izliyorsa, daha sonraki bir tarihte kullanmak üzere CRM'ye her bir potansiyel müşteriniz hakkında kişiselleştirilmiş bilgiler eklemenin değerini zaten bileceklerdir. Ancak, bu verileri manuel olarak girmek satış ekibinizin zamanını en iyi şekilde kullanmak mıdır, yoksa bu süreç potansiyel olarak otomatikleştirilebilir mi yoksa ayrı bir idari ekip tarafından mı yürütülebilir?

Her işletme farklı olduğu için bu soruların net bir cevabı yoktur. Ancak, satış ekipleriniz tarafından tamamlanan tüm görevleri inceleyerek ve şu anda zamanlarını nasıl harcadıklarını hesaba katmaya çalışarak, daha etkili olası satış dönüşümü sağlamak için hangi etkinliklerin kaldırılabileceğini veya kolaylaştırılabileceğini anlamaya başlayacaksınız.

Ama orada bitmiyor.

Potansiyel müşterilerinize sınırlı değer sağlayan tüm etkinlikleri hem belirleyip hem de kaldırdıktan sonra, başka bir yerde daha fazla iyileştirme yapılıp yapılmayacağını görmek için kalan süreçlere geri dönmeniz gerekir.

İyi bir tavsiye şudur: Satış ekipleriniz veri girişi yapıyormuş gibi göründüğü her yerde otomasyonu düşünün. Örneğin, ekibiniz çok sayıda e-posta gönderiyorsa, CRM'niz bu e-postaları otomatik olarak gönderebilseydi, bu zamanın nasıl daha iyi harcanabileceğini düşünün.

Satış sürecini kişiselleştirin

Kişiselleştirilmiş iletişimin değerinden ödün vermek istemeseniz de (unutmayın, sorunsuz gelen satışlar tamamen müşteri deneyimini ilk sıraya koymakla ilgilidir), genel e-posta şablonlarından "kişiselleştirilmiş e-postalar" bile oluşturulabilir: satış ekibi en çok sattıklarını yapmak için!

Gelen satış sürecinizi iyileştirmenin bir başka yaratıcı yolu, Vidyard gibi kolayca entegre video platformlarını kullanarak kişiselleştirilmiş video mesajlarını e-postanın içine yerleştirmektir. Ne de olsa çoğumuz yazabildiğimizden daha hızlı konuşabiliyoruz, değil mi? Ve herkes önemli hissetmekten hoşlanır.

Bu nedenle, sadece onlar için kişiselleştirilmiş bir video mesajı almalarının potansiyel müşteriler üzerinde yaratacağı olumlu etkiyi hayal edin. Yararlar? Satış temsilcinizin bir görevi tamamlaması sadece daha az zaman almakla kalmadı, aynı zamanda müşterinize katma değer sağladı. Ve bu yaklaşım her e-posta için uygun olmasa da (özellikle alıntıların, toplantıların vb. yazılı onayıysa), genel müşteri ilişkileri oluşturma için çok etkili olabilir.

kayıplarına bak

Gelen sürtünmesiz satışın etkinleştirme aşamasında analiz edilecek başka bir alan da 'kayıp satışlar' konusuna bakmaktır. Ekibiniz satışlarını rakiplerine kaptırıyor mu? Alternatif çözümlere kapılmaya ne dersiniz? Ya da belki de potansiyel müşterileriniz bir çözümü hiç uygulamamaya karar veriyorlar mı? Ekiplerinizin potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürme konusunda neden ve nerede eksik olduğunu analiz etmek, gelen satış sürecinizde hala hangi ek değişiklikleri yapmanız gerektiği konusunda size daha iyi bir fikir verecektir.

Bu analizden sonra, ekibinizin genel olarak daha nitelikli müşteri adaylarına, satış görüşmeleri sırasında daha fazla bilgiye erişime, daha fazla ürün eğitimine veya hatta sadece müşterilerle yüz yüze görüşmek için daha fazla zaman harcama lüksüne ihtiyacı olup olmadığı konusunda daha iyi bir fikriniz olacaktır. yüz. Satış sürecinizde bir darboğaz oluşturan tüm mikro sorunları bulmanızı, izole etmenizi ve çözmenizi sağlar - bu da daha fazla satış ve daha hızlı büyüme anlamına gelir.

4 önemli çıkarım

Sonuç olarak, etkin bir şekilde etkinleştirilmiş bir ekibiniz olup olmadığını görmek için ölçmeniz gereken dört temel ölçü vardır:

1. Bir satışı tamamlamak için gereken görev sayısı - ne kadar az olursa o kadar iyi.
2. Her bir görevi tamamlamak için gereken süre, mümkün olan her yerde bu sayıyı aşağıya çekmek.
3. Satış ekibinizin müşterilerle bağlantı kurmak ve satış yapmak için harcadığı zamanı artırmak - bunun satış ekibinizin gününün çoğunluğu olmasını istiyorsunuz.
4. Kota elde etme - 1-3 arasındaki adımlar üretilen satışlar üzerinde olumlu bir etkiye sahip mi? Değilse, satış sürecinizdeki gerçek sürtüşme kaynaklarını bulamamışsınız demektir.

Kazmaya devam etme zamanı. Ne kaçırdın?