الجزء 2: سلسلة بيع غير احتكاك

المبيعات الداخلية الفعالة: زيادة قاعدة عملائك والبيع بشكل أكثر فعالية

هل أنت مهتم بتمكين فريق المبيعات لديك من زيادة معدلات التحويل والبيع لمزيد من العملاء المحتملين؟ لقد جئت إلى المكان المناسب.

لتنفيذ مرحلة التمكين من البيع بدون احتكاك ، تحتاج إلى تحليل عاملين رئيسيين لعملية المبيعات الواردة:

• كيف يقضي فريق المبيعات وقتهم حاليًا؟
• ما مدى فعالية الأدوات التي يستخدمها فريق المبيعات؟

هل تعلم في المتوسط ​​أن معظم مندوبي المبيعات يقضون ثلث يومهم فقط في البيع الفعلي للعملاء؟ مع تقسيم الباقي بين كتابة رسائل البريد الإلكتروني (21٪) ، وإدخال البيانات (17٪) ، والتنقيب والبحث عن العملاء المحتملين (17٪) ، والذهاب إلى الاجتماعات الداخلية (12٪) ، وجدولة المكالمات (12٪).

من خلال تحليل الطريقة التي يقضي بها مندوبو المبيعات وقتهم وإجراء تغييرات صغيرة ولكنها ذات صلة في يومهم ، يمكنك زيادة المبيعات والعملاء الأكثر سعادة على متن الطائرة والاحتفاظ بالمزيد من العملاء الحاليين.

وبالمثل ، من خلال تحليل الأدوات المختلفة التي تستخدمها فرق المبيعات لديك لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء وتحسين استراتيجية المبيعات الواردة ، يمكنك تنمية شركتك بشكل أسرع عن طريق تقليل الوقت الذي يقضونه في أداء مهام إدارية غير فعالة.

من خلال طرح أسئلة أفضل حول العلاقة بين أدوات إدارة علاقات العملاء الحالية والبريد الإلكتروني والتنقيب وإعداد التقارير ، يمكنك أن تقرر بشكل أفضل ما إذا كانت الأدوات الموجودة تحت تصرف فريق المبيعات تساعد أو تعرقل قدرتهم على تحويل المزيد من المبيعات من خلال الطريقة الواردة.

بعد كل شيء ، لا تتوقع أن يقوم نجار موهوب ببناء طاولة جميلة بدون المطرقة أو الأزاميل أو مفكات البراغي. الأمر نفسه ينطبق على محترفي المبيعات لديك. باستخدام الأدوات الصحيحة ، يمكنهم قضاء وقت أقل في إدارة المبيعات ، والمزيد من الوقت مع العملاء ، وفي النهاية تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى العملاء.

لبدء إجراء التغييرات التي يحتاجها عملك ، يتطلب منك طرح سؤالين مهمين لكل جانب من جوانب عملية المبيعات الواردة:

1. هل هذا يوفر قيمة لعملائك المحتملين؟
2. لماذا يستغرق الكثير من الوقت؟

أولاً ، يجب أن يقوم مندوبو المبيعات فقط بأداء المهام التي تضيف قيمة إلى العملاء المتوقعين. تبدو بسيطة ، أليس كذلك؟ ولكن تحديد ما الذي يضيف وما لا يضيف قيمة إلى عملية البيع قد يكون من الصعب تحديده. على سبيل المثال ، هل الاجتماعات الفردية التي يعقدها مندوبو المبيعات مع مديرهم المباشر تضيف هذه القيمة التي تشتد الحاجة إليها؟

حسنًا ، هذا يعتمد على ما يحدث في تلك الاجتماعات. إذا كان مديرك يقوم بتوجيه وتدريب مندوبي المبيعات لديك لتحسين أداء المبيعات الواردة ، فإن الإجابة هي "نعم" واضحة. ولكن إذا تم قضاء نصف ساعة في مناقشة إدارة المبيعات العامة؟ ثم ربما ليس كثيرا.

أيضًا ، إذا كان أعضاء فريق المبيعات الخاص بك يتبعون بالفعل منهجية تركز على المحتوى للمبيعات الواردة ، فسيعرفون بالفعل قيمة إضافة معلومات مخصصة حول كل من العملاء المحتملين إلى CRM لاستخدامها في وقت لاحق. ومع ذلك ، هل إدخال هذه البيانات يدويًا هو أفضل استخدام لوقت فريق المبيعات الخاص بك ، أم يمكن أن تكون هذه العملية إما آلية أو يتم تنفيذها بواسطة فريق إداري منفصل؟

لا توجد إجابة واضحة على هذه الأسئلة حيث يختلف كل عمل عن الآخر. ولكن من خلال فحص جميع المهام التي أنجزتها فرق المبيعات ومحاولة حساب الكيفية التي يقضون بها وقتهم حاليًا ، ستبدأ في فهم الأنشطة التي يمكن إزالتها أو تبسيطها لتمكين تحويل العملاء المحتملين بشكل أكثر فعالية.

لكن الأمر لا ينتهي عند هذا الحد.

بمجرد تحديد وإزالة جميع الأنشطة التي توفر قيمة محدودة لعملائك المحتملين ، ستحتاج بعد ذلك إلى العودة إلى تلك العمليات المتبقية لمعرفة ما إذا كان يمكن إجراء المزيد من التحسينات في مكان آخر.

إحدى النصائح الجيدة هي: أينما كانت فرق المبيعات لديك تبدو وكأنها تقوم بإدخال البيانات ، فكر في الأتمتة. على سبيل المثال ، إذا أرسل فريقك الكثير من رسائل البريد الإلكتروني ، فكر في كيفية قضاء هذا الوقت بشكل أفضل إذا كان بإمكان CRM الخاص بك إرسال رسائل البريد الإلكتروني هذه تلقائيًا.

اجعل عملية البيع شخصية

على الرغم من أنك لا ترغب في التضحية بقيمة الاتصال الشخصي (تذكر أن المبيعات الواردة بدون احتكاك تدور حول وضع تجربة العميل أولاً) ، حتى "رسائل البريد الإلكتروني المخصصة" يمكن صياغتها من قوالب بريد إلكتروني عامة: إجراء مبسط قادر على تحرير فريق المبيعات للقيام بما يفعلونه أفضل بيع!

هناك طريقة إبداعية أخرى لتحسين عملية المبيعات الواردة وهي تضمين رسائل فيديو مخصصة في البريد الإلكتروني نفسه باستخدام منصات فيديو متكاملة بسهولة مثل Vidyard. بعد كل شيء ، يمكن لمعظمنا التحدث بشكل أسرع مما يمكننا كتابته ، أليس كذلك؟ والجميع يحب أن يشعر بأهميته.

لذا تخيل التأثير الإيجابي الذي ستحدثه على العملاء المحتملين إذا تلقوا رسالة فيديو مخصصة لهم فقط. الفوائد؟ لم يستغرق مندوب المبيعات وقتًا أقل فقط لإكمال مهمة ، ولكنه أيضًا أضاف قيمة إلى عميلك. وعلى الرغم من أن هذا النهج لن يكون مناسبًا لكل بريد إلكتروني (خاصةً إذا كان تأكيدًا مكتوبًا لعروض الأسعار والاجتماعات وما إلى ذلك) ، إلا أنه يمكن أن يكون فعالًا جدًا لبناء علاقة عامة مع العميل.

انظر إلى خسائرك

هناك مجال آخر يجب تحليله في مرحلة التمكين للبيع الداخلي غير الاحتكاك وهو النظر في "المبيعات المفقودة". هل يخسر فريقك مبيعاته أمام المنافسين؟ ماذا عن الخسارة أمام الحلول البديلة؟ أو ربما تقرر آفاقك عدم تنفيذ حل على الإطلاق؟ سيمنحك تحليل سبب وأين يفوت فريقك تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فكرة أفضل عن التغييرات الإضافية التي ما زلت بحاجة إلى إجرائها على عملية المبيعات الواردة.

بعد هذا التحليل ، من المحتمل أن يكون لديك فكرة أفضل إذا كان فريقك يحتاج إلى عملاء محتملين مؤهلين بشكل أفضل بشكل عام ، أو الوصول إلى مزيد من المعلومات أثناء مكالمات المبيعات ، أو المزيد من التدريب على المنتج ، أو حتى مجرد ترف القدرة على قضاء المزيد من الوقت في مقابلة العملاء وجهاً لوجه وجه. سيسمح لك بتحديد موقع جميع الاحتكاكات الصغيرة وعزلها ومعالجتها مما يؤدي حاليًا إلى حدوث اختناق في عملية المبيعات - مما يعني المزيد من المبيعات والنمو الأسرع.

4 نصائح رئيسية

في الختام ، هناك أربعة مقاييس أساسية تحتاج إلى قياسها لمعرفة ما إذا كان لديك فريق ممكّن بشكل فعال:

1. عدد المهام المطلوبة لإتمام عملية بيع - كلما كان ذلك أفضل كلما كان ذلك أفضل.
2. الوقت المستغرق لإكمال كل نظرة مهمة لتقليل هذا الرقم كلما أمكن ذلك.
3. زيادة الوقت الذي يقضيه فريق المبيعات في التواصل مع العملاء وإجراء المبيعات - فأنت تريد أن يكون هذا هو غالبية يوم فريق المبيعات الخاص بك.
4. تحقيق الحصص - هل للخطوات من 1 إلى 3 تأثير إيجابي على المبيعات المنتجة؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فأنت لم تجد المصادر الحقيقية للاحتكاك في عملية البيع الخاصة بك.

حان الوقت لمواصلة الحفر. ماذا فاتك؟