ส่วนที่ 2: ซีรีย์การขายที่ลื่นไหล

การขายขาเข้าที่มีประสิทธิภาพ: เพิ่มฐานลูกค้าของคุณและขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

สนใจให้ทีมขายของคุณเพิ่มอัตราการแปลงและขายให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้นหรือไม่ คุณมาถูกที่แล้ว

ในการดำเนินการใน ขั้นตอนการเปิดใช้ งานของการขายที่ราบรื่น คุณต้องวิเคราะห์ปัจจัยสำคัญสองประการของกระบวนการขายขาเข้าของคุณ:

• ทีมขายของคุณใช้เวลาของพวกเขาอย่างไร?
• เครื่องมือที่ทีมขายใช้มีประสิทธิภาพเพียงใด?

คุณรู้หรือไม่ว่าโดยเฉลี่ยแล้ว พนักงานขายส่วนใหญ่ใช้เวลาเพียงหนึ่งในสามของวันในการขายให้กับลูกค้าจริงๆ ส่วนที่เหลือแบ่งระหว่างการเขียนอีเมล (21%) การป้อนข้อมูล (17%) การหาลูกค้าเป้าหมายและการค้นคว้า (17%) การประชุมภายใน (12%) และการนัดหมายการโทร (12%)

การวิเคราะห์ว่าพนักงานขายใช้เวลาของพวกเขาอย่างไรและทำการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยแต่มีความเกี่ยวข้องในแต่ละวัน คุณสามารถเพิ่มยอดขาย ต้อนรับลูกค้าที่มีความสุขมากขึ้น และรักษาลูกค้าที่มีอยู่ได้มากขึ้น

ในทำนองเดียวกัน โดยการวิเคราะห์เครื่องมือต่างๆ ที่ทีมขายของคุณใช้เพื่อแปลงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การขายขาเข้าของคุณ คุณสามารถขยายบริษัทของคุณได้เร็วขึ้นโดยลดเวลาที่พวกเขาใช้ในการดำเนินการดูแลระบบที่ไม่มีประสิทธิภาพ

การถามคำถามที่ดีขึ้นเกี่ยวกับความสัมพันธ์ระหว่างเครื่องมือ CRM, อีเมล, การตรวจหาลูกค้าเป้าหมาย และการรายงานในปัจจุบันของคุณ จะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ดีขึ้นว่าเครื่องมือที่ทีมขายมีให้ช่วยหรือขัดขวางความสามารถในการแปลงยอดขายเพิ่มขึ้นผ่านวิธีการขาเข้า

ท้ายที่สุด คุณคงคาดไม่ถึงว่าช่างไม้ที่มีความสามารถจะสร้างโต๊ะที่สวยงามได้โดยไม่ต้องใช้ค้อน สิ่ว หรือไขควงของเขา เช่นเดียวกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายของคุณ ด้วยเครื่องมือที่ถูกต้อง พวกเขาสามารถใช้เวลาน้อยลงในการบริหารการขาย มีเวลากับลูกค้ามากขึ้น และสุดท้ายเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามากขึ้น

ในการเริ่มต้นการเปลี่ยนแปลงที่ธุรกิจของคุณต้องการ คุณจะต้องถามคำถามสำคัญสองข้อในทุกแง่มุมของกระบวนการขายขาเข้าของคุณ:

1. สิ่งนี้ให้คุณค่าแก่โอกาสในการขายของคุณหรือไม่?
2. ทำไมมันใช้เวลามาก?

ประการแรก ตัวแทนขายของคุณควรปฏิบัติงานที่เพิ่มมูลค่าให้กับโอกาสในการขายเท่านั้น ฟังดูง่ายใช่มั้ย? แต่สิ่งที่เพิ่มและไม่เพิ่มมูลค่าให้กับกระบวนการขายอาจเป็นเรื่องยากที่จะตัดสินใจ ตัวอย่างเช่น การประชุมแบบตัวต่อตัวที่ตัวแทนฝ่ายขายของคุณมีกับผู้จัดการสายตรงของพวกเขาได้เพิ่มมูลค่าที่จำเป็นมากนี้หรือไม่

ขึ้นอยู่กับว่าจะเกิดอะไรขึ้นในการประชุมเหล่านั้น หากผู้จัดการของคุณกำลังฝึกสอนและฝึกอบรมตัวแทนขายของคุณเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขายขาเข้า คำตอบก็คือ "ใช่" ที่ชัดเจน แต่ถ้าใช้เวลาครึ่งชั่วโมงในการพูดคุยเรื่องการบริหารการขายทั่วไป? แล้วคงไม่เท่าไหร่

นอกจากนี้ หากสมาชิกในทีมขายของคุณติดตามเนื้อหาที่เน้นวิธีการขายขาเข้าแล้ว พวกเขาจะทราบถึงคุณค่าของการเพิ่มข้อมูลส่วนบุคคลเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแต่ละรายของคุณไปยัง CRM เพื่อนำไปใช้ในภายหลัง อย่างไรก็ตาม การป้อนข้อมูลด้วยตนเองเป็นการใช้เวลาของทีมขายของคุณให้เกิดประโยชน์สูงสุด หรือกระบวนการนี้อาจเป็นแบบอัตโนมัติหรือดำเนินการโดยทีมผู้ดูแลระบบที่แยกจากกัน

ไม่มีคำตอบที่ชัดเจนสำหรับคำถามเหล่านี้ เนื่องจากแต่ละธุรกิจมีความแตกต่างกัน แต่ด้วยการตรวจสอบงานทั้งหมดที่ทีมขายของคุณทำเสร็จแล้วและพยายามพิจารณาว่าพวกเขาใช้เวลาอย่างไรในปัจจุบัน คุณจะเริ่มเข้าใจว่ากิจกรรมใดที่สามารถลบออกหรือปรับปรุงให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นได้

แต่มันไม่จบแค่นั้น

เมื่อคุณระบุและลบกิจกรรมทั้งหมดซึ่งให้คุณค่าที่จำกัดแก่ลีดของคุณแล้ว คุณต้องกลับไปที่กระบวนการที่เหลือเพื่อดูว่าสามารถปรับปรุงที่อื่นได้อีกหรือไม่

คำแนะนำที่ดีประการหนึ่งคือ ไม่ว่าทีมขายของคุณจะดูเหมือนกำลังป้อนข้อมูลอยู่ที่ใด ให้คิดถึงระบบอัตโนมัติ ตัวอย่างเช่น หากทีมของคุณส่งอีเมลจำนวนมาก ให้คิดว่าจะใช้เวลานี้ได้ดีขึ้นอย่างไรหาก CRM ของคุณสามารถส่งอีเมลเหล่านั้นได้โดยอัตโนมัติ

ทำให้กระบวนการขายเป็นส่วนตัว

ในขณะที่คุณไม่ต้องการเสียสละคุณค่าของการติดต่อส่วนบุคคล (โปรดจำไว้ว่า การขายขาเข้าที่ราบรื่นนั้นเป็นเรื่องของการทำให้ประสบการณ์ของลูกค้ามาก่อน) แม้กระทั่ง 'อีเมลส่วนบุคคล' ก็สามารถสร้างขึ้นจากเทมเพลตอีเมลทั่วไปได้: การดำเนินการที่คล่องตัวที่สามารถเพิ่มพื้นที่ว่างของคุณ ทีมขายทำในสิ่งที่พวกเขาทำขายดีที่สุด!

อีกวิธีที่สร้างสรรค์ในการปรับปรุงกระบวนการขายขาเข้าของคุณคือการฝังข้อความวิดีโอส่วนบุคคลภายในอีเมลโดยใช้แพลตฟอร์มวิดีโอที่ผสานรวมอย่างง่ายดาย เช่น Vidyard ท้ายที่สุดพวกเราส่วนใหญ่สามารถพูดได้เร็วกว่าที่เราพิมพ์ได้ใช่ไหม และทุกคนชอบที่จะรู้สึกสำคัญ

ลองจินตนาการถึงผลกระทบเชิงบวกที่จะเกิดขึ้นกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หากพวกเขาได้รับข้อความวิดีโอส่วนบุคคลสำหรับพวกเขาโดยเฉพาะ ประโยชน์? ไม่เพียงแต่ตัวแทนขายของคุณจะใช้เวลาทำงานน้อยลงเท่านั้น แต่ยังเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าของคุณด้วย และในขณะที่วิธีนี้ไม่เหมาะสำหรับอีเมลทุกฉบับ (โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเป็นการยืนยันคำพูด การประชุม ฯลฯ) สำหรับการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าทั่วไป วิธีนี้จะมีประสิทธิภาพมาก

ดูการสูญเสียของคุณ

อีกประเด็นหนึ่งที่ต้องวิเคราะห์ในขั้นตอนการเปิดใช้งานของการขายแบบไร้แรงเสียดทานขาเข้าคือการมองหา 'ยอดขายที่หายไป' ทีมของคุณสูญเสียยอดขายให้กับคู่แข่งหรือไม่? แล้วการสูญเสียโซลูชันทางเลือกล่ะ? หรือบางทีผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณกำลังตัดสินใจที่จะไม่ใช้โซลูชันเลย? การวิเคราะห์สาเหตุและสถานที่ที่ทีมของคุณพลาดในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นลูกค้า จะทำให้คุณมีความคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงเพิ่มเติมที่คุณต้องทำกับกระบวนการขายขาเข้าของคุณ

หลังจากการวิเคราะห์นี้ คุณน่าจะมีความคิดที่ดีขึ้นหากทีมของคุณต้องการลีดที่ผ่านการรับรองโดยรวมที่ดีกว่า เข้าถึงข้อมูลเพิ่มเติมในระหว่างการโทรขาย การฝึกอบรมผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม หรือแม้แต่เพียงความหรูหราในการใช้เวลามากขึ้นในการพบปะกับลูกค้า ใบหน้า. จะช่วยให้คุณค้นหา แยกแยะ และจัดการกับปัญหาเล็กๆ น้อยๆ ทั้งหมดที่สร้างคอขวดในกระบวนการขายของคุณ ซึ่งหมายถึงยอดขายที่เพิ่มขึ้นและการเติบโตที่รวดเร็วขึ้น

4 ประเด็นสำคัญ

โดยสรุป มีตัวชี้วัดหลักสี่ตัวที่คุณต้องวัดเพื่อดูว่าคุณมีทีมที่เปิดใช้งานอย่างมีประสิทธิภาพหรือไม่:

1. จำนวนงานที่จำเป็นในการขายให้สำเร็จ ยิ่งน้อยก็ยิ่งดี
2. เวลาที่ใช้ในการทำงานแต่ละอย่างให้เสร็จสิ้นเพื่อลดจำนวนนี้ลงเมื่อทำได้
3. การเพิ่มเวลาที่ทีมขายของคุณใช้ในการติดต่อกับลูกค้าและสร้างยอดขาย คุณต้องการให้สิ่งนี้เป็นวันส่วนใหญ่ของทีมขายของคุณ
4. บรรลุโควต้า-เป็นขั้นตอนที่ 1-3 มีผลกระทบในเชิงบวกต่อยอดขายที่ผลิต? หากไม่ แสดงว่าคุณยังไม่พบแหล่งที่มาของความขัดแย้งที่แท้จริงในกระบวนการขายของคุณ

ถึงเวลาขุดต่อไป คุณพลาดอะไรไป?