B2B Reklamlarında Hikaye Anlatmanın Gücü Nasıl Kullanılır?

“Tüketiciler hikayelere inanıyor. Bu inanç olmadan pazarlama olmaz.”

Çok satan yazar ve pazarlama uzmanı Seth Godin bir şeylerin peşinde. Aslında, müşterilerin yüzde 92'si kelimeleri bir hikaye şeklinde okumak istiyor. Ve bu sadece onların tercihi değil - insan beyninin nasıl kablolandığı.

Müşteriler yalnızca verileri okuduğunda, beynin dil alanı anlamı çözmek için çalışır. Ancak bir hikaye anlattığınızda her şey değişir çünkü beynin dil ve diğer önemli işlevleri yerine getiren bölümleri, sanki olayı bizzat yaşıyormuşsunuz gibi aydınlanır.

Hikaye anlatımındaki bu ince değişiklik, markanızı anında daha akılda kalıcı hale getirecek.

Peki ya B2B reklamcılığı? İzleyiciyi çekmek ve katılımı artırmak için hikaye anlatımının gücünü nasıl kullanabilirsiniz? Çabalarınıza ilham vermesi için bu dört örneğe göz atın.

Google: Bir hikayeye daha fazla duygu katmak

Google, "Yeniden Birleşme" videosunu yayınladıklarında izleyicilerinde duygusal bir etki yarattı. Hikaye anlatımını kullanan video, arama motorlarının gerçek gücünü vurgular. Klip, Hindistanlı bir adamın torununa çocukluktan beri en yakın arkadaşını anlatmasıyla başlıyor. Ülkelerinin ikiye bölündüğü ve birbirlerinden ayrılmak zorunda kaldıkları çok küçük yaşlardan beri birbirlerini görmediklerini anlatıyor.

Torunu hikayeden o kadar etkilenmiş ki, büyükbabasının Pakistan'daki sevgili çocukluk arkadaşının yerini bulmak için hemen Google'a dönüyor. Sonuç, iki adam yetişkin olarak tekrar buluştuğunda gözyaşlarıyla dolu bir buluşmadır.

Bu reklam büyük ölçüde başarılı oldu ve bugüne kadar 13 milyondan fazla görüntülendi.

Temel çıkarım: Güçlü hikayeler, ürününüzün yeteneklerini hiçbir zaman doğrudan tanıtmadan gösterebilir. Bir müşterinin karşılaştığı belirli bir sorunu arayın ve bu sorunla ilişkili duyguyu bulun. Ardından, daha güçlü sonuçlar elde etmek için bu duyguyu reklamınızın merkezine yerleştirin.

GE: Erişiminizi genişletmek için hikaye anlatımından yararlanma

GE'nin CMO'su Beth Comstock, "Her insanın, her şirketin, her şeyin arkasında, oraya nasıl vardığına dair bir hikaye vardır ve en alakalı hikayeler kişisel düzeyde bağlantılıdır" dedi.

Örneğin şirket, çocuksu bir hayal gücü kavramını GE ürünlerinin inovasyonuna bağlayarak insan deneyimine odaklanan reklamlar yarattı. "Annem GE'de Ne Yapıyor" kampanyasından şu klibe göz atın:

Videodaki çocuk, “Annem ağaçlarla arkadaş olan trenler, elinizde tutabileceğiniz bir hastane ve basabileceğiniz harika şeyler yapıyor” diyor. Seyircide duygu ve ilgi uyandıran, GE'nin inovasyonuna bir çocuğun bakış açısından bakıyor. Video çılgınca başarılı oldu ve bugüne kadar 2 milyondan fazla görüntülendi.

Temel çıkarım: B2B reklamcılıkta hikaye anlatımını başarılı bir şekilde kullanmanın püf noktası, ürünleriniz hakkında her zaman doğrudan konuşmamaktır. Bunun yerine, bu ürünlerin neler yapabileceğini göstermek için duyguların ve hikaye anlatımının gücünü kullanın.

Apple: İlham verici bağlantılar kurmak

Yaratıcılığı ve yenilikçiliği ile tanınan Apple, "Your Verse" başlıklı akıllı bir kampanya oluşturdu. Büyük şair Walt Whitman'a saygı duruşunda bulunmak için hikaye anlatımını kullandı ve iPad Air için harika bir yeni reklamla başladı. Kampanya, "Ölü Ozanlar Derneği"nden şiirin değeri hakkında ilgi çekici bir seslendirme ve hayatın "güçlü oyununa" bir mısra katkısı içeriyor.

İlk kez Pazar NFL maçlarında gösterilen reklam, ürünün sanattan spora ve fırtına kovalamaya kadar çeşitli tutkulardan insanların aldığı zevki artırdığını ve dağ zirveleri ve mercan yatakları dahil olmak üzere çeşitli ortamlarda kullanıldığını gösteriyor.

Reklamın sesi şöyle diyor: "Ama şiir, güzellik, romantizm, aşk - bunlar bizim hayatta kalma nedenimiz."

Temel çıkarım: Apple, yaratıcılığı teknolojiyle ilişkilendirmek için hikaye anlatımının gücünden yararlanmak üzere net, ilham verici ve hazırlanmış bir kampanya kullanarak teknolojinin hayatları nasıl değiştirebileceğini gösteriyor.

Boeing: Çalışan yeteneklerinden yararlanmak

Boeing, çalışanlarının tahminlerinden yararlanarak hikaye anlatımını pazarlama ve reklamcılığa aktarıyor. Örneğin şirket, Boeing mühendislerinin önümüzdeki 100 yıl için seyahat tahminlerini değerlendirdiği "Dünya Gezegenine Tatil" başlıklı bir makale yayınladı. Örneğin şöyle diyor:

"Bundan yüz yıl sonra, bir aile tatil planları yapar ve çocukları daha önce hiç gitmedikleri bir yere, Dünya'ya götürür.

"Gezginler, Boeing tarafından inşa edilen yörüngedeki uzay kolonilerine evlerini kilitliyorlar ve yine Boeing tarafından üretilen hipersonik bir ticari uçağa biniyorlar ve aşağıdaki renkli okyanusların ve genişleyen kıtaların yakından nasıl göründüğünü görmek için uçuyorlar. Çok mu abartılı geliyor?

Temel çıkarım: Reklamlarınızı daha ilginç hale getirmek için çalışan içgörülerini isteyin. Örneğin, yukarıdaki makalenin bariz açısı, bir Boeing uçağıyla uzayı ziyaret etmek olabilir, ancak mühendisler, bunun yerine insanların uzayda yaşadığını hayal etmek için bariz olanı tersine çevirdi. Beklenmedik dönüşler daha fazla dikkat çeker ve ürünlere ve müşterilere en yakın olanlar bu reklam hikayelerini yeniden tasarlamaya yardımcı olur.

Zendesk: Kurgusal bir hikaye yaratmak

Çoğu pazarlamacı, anlattığınız hikayelerin her zaman gerçek olması gerekmediğini bilir. Alıcı kişilerine dayalı olarak kurgusal olabilirler ve akılda belirli bir hedefle anlatılabilirler. Örneğin, bir müşteri hizmetleri yazılımı sağlayıcısı olan Zendesk, "Zendesk Alternative" adlı bir kampanya başlattı.

Kampanya, tamamen kurgusal olan eski müzisyenleri öne çıkarıyor. Pazarlama, Zendesk'e tek "alternatifin" solmakta olan bir rock grubu olduğunu söyleyerek komik olacak şekilde tasarlandı. Kampanya, şirketin ürünlerini doğrudan tanıtmadan şirketin trafiğini artırdı ve hedef kitlesiyle daha derin bir etkileşim sağladı.

İzleyicinin eğlenceli tarafını eğlendiren ve ona hitap eden reklamlar tasarlamaya çalışın ve aynı zamanda önemli sorunlara da değinin.

Temel çıkarım: Bir sonraki reklam kampanyanızı tasarlarken gerçekliğin dışına bir yolculuğa çıkın. Kitlenin ilgisini çekmek için hikaye anlatımını kullanın ve hangi yaklaşımın markanız için en uygun olduğunu belirlemek üzere farklı yaklaşımları test edin.

Harika Bir Hikayenin 4 Kritik Parçası: Ayrıntıları Çözmek

Kitlenizi harekete geçiren bir hikaye anlatmak, pasta pişirmek gibidir. Önemli bir malzemeyi atladığınızda, kek lezzetli bir bitmiş ürün haline gelmeyebilir. Hikaye anlatımının tarifi dört kritik unsurla başlar. Anında daha ilgi çekici ve çekici hale getirmek için bu malzemeleri bir sonraki hikayenize entegre edin.

• Önce kahramanını bul. Tüm harika hikayeler bir kahramanla başlar. Old Yeller, Travis adında 14 yaşında bir çocuk hakkındadır. Muhteşem Gatsby, rahatsız edici sırları olanların sırdaşı olarak hizmet eden Nick adında genç bir adam hakkındadır. Her hikayenin gerçekten harika bir kahramana ihtiyacı vardır, ancak B2B hikayenizdeki kahraman kim? Cevap basit: Müşteri. Müşterinizi her hikayenin merkezine koyun.
• Müşterinizin sorununu bulun. Tüm harika hikayeler sorunları gösterir. Pazarlamacılar bu noktada harikadır. Bir acı noktasını nasıl belirleyeceklerini başka hiç kimsenin yapamadığı kadar iyi bilirler. Ancak bir hikaye anlatırken müşterinin hedefini de anlamanız gerekir. Örneğin, müşterinin birkaç sosyal medya kanalını yönettiğini varsayalım, ancak süreç o kadar zaman alıyor ki daha verimli bir çözüm gerekiyor. Müşterinizin bugün nerede olduğunu ve gelecekte nerede olmak istediğini anlayın ve ardından bu ayrıntıları hikayeye entegre edin.
• Çatışmayı açıklayın. Tüm harika hikayelerin bir çatışması vardır. Pamuk Prenses için üvey annesinin onu kıskanması ve genç rakibini ortadan kaldırmak istemesi gerçeğiydi. Hikayeniz için, işinizi müşterinin hayatında bir zorunluluk haline getiren şey budur. Aynı zamanda müşteriniz ile hedefine ulaşması arasında duran şeydir. Çatışmayı örnekleyin ve müşteriye bunun üstesinden nasıl gelebileceğini gösterin.
• Bir akıl hocası sağlayın. Tüm harika hikayelerin yıldızları için harika bir akıl hocası da vardır. Karate Kid'de Bay Miyagi, Luke Skywalker'da Jedi ustası Yoda ve Marty McFly'de "Doc" Emmett Brown ( Geleceğe Dönüş'te ) vardı. Peki bir sonraki reklam hikayenizdeki en iyi akıl hocası kim? Cevap hep aynı: Sensin. İşiniz, kahramanı karşılaştığı sorundan "kurtarabilir".

Reklamın etkisini çoğaltmak

Hikaye anlatımının gücünü kullanmak, müşteri için herhangi bir hikaye yaratmak değildir. Aynı zamanda doğru hikayenin özüne inmekle de ilgili. Bilgili pazarlamacılar, müşterilerinin yanı sıra müşterilerinin sorunlarını ve sıkıntılı noktalarını da anlarlar, ancak şimdi eve vuran o hikayeyi bulmaları gerekir.

Ardından, hikaye ürün odaklı olmaktan müşteri odaklı olmaya geçerken, ürün ve çözümünün arka plana hafifçe dokunması gerekir. Çünkü müşteri hikayenin yıldızı olduğunda ve siz de mentor rolüne adım attığınızda sonuçlar anında daha iyi oluyor.

Pazarlamanızda hikaye anlatımı kullanıyor musunuz? Eğer öyleyse, lütfen yaklaşımınızı ve sonuçlarını paylaşın!