Cómo usar el poder de la narración en los anuncios B2B

“Los consumidores creen historias. Sin esta creencia no hay marketing”.

El autor de bestsellers y experto en marketing Seth Godin está en lo cierto. De hecho, el 92 por ciento de los clientes quiere leer palabras en forma de historia. Y no es solo su preferencia, es cómo está conectado el cerebro humano.

Cuando los clientes solo leen datos, el área del lenguaje del cerebro trabaja para decodificar el significado. Pero cuando cuentas una historia, todo cambia porque las partes del cerebro que manejan el lenguaje y otras funciones importantes se iluminan, como si estuvieras experimentando personalmente el evento.

Este cambio sutil en la narración hará que tu marca sea más memorable al instante.

Pero, ¿qué pasa con la publicidad B2B? ¿Cómo puedes usar el poder de la narración para atraer a la audiencia y potenciar el compromiso? Mire estos cuatro ejemplos para inspirar sus esfuerzos.

Google: infundir una historia con mayor emoción

Google tocó una fibra sensible con su audiencia cuando publicaron el video "Reunión". Usando la narración, el video destaca el poder real de los motores de búsqueda. El clip comienza con un hombre de la India que le cuenta a su nieta sobre su amigo más cercano de la infancia. Él explica que no se han visto desde que eran muy jóvenes, cuando su país se dividió en dos naciones y se vieron obligados a dejar el uno al otro.

La nieta está tan conmovida por la historia que inmediatamente recurre a Google para localizar al querido amigo de la infancia de su abuelo en Pakistán. El resultado es un reencuentro lleno de lágrimas cuando los dos hombres se reencuentran como adultos.

Esta publicidad tuvo un gran éxito, recibiendo más de 13 millones de visitas hasta la fecha.

Conclusión clave: las historias poderosas pueden mostrar las capacidades de su producto sin siquiera promocionarlo directamente. Busque un problema específico que enfrenta un cliente y encuentre la emoción asociada con ese problema. Luego, ponga esa emoción en el centro de su publicidad para obtener resultados más poderosos.

GE: aprovechar la narración para ampliar su alcance

Beth Comstock, CMO de GE, dijo: "Detrás de cada persona, detrás de cada empresa, detrás de todo, hay una historia de cómo llegó allí, y las historias más relevantes se conectan a nivel personal".

Por ejemplo, la empresa creó publicidad centrada en la experiencia humana, vinculando el concepto de imaginación infantil con la innovación de los productos GE. Mire este clip de su campaña "What My Mom Does at GE":

El niño en el video explica: “Mi mamá hace trenes que son amigos de los árboles, un hospital que puedes sostener en la mano y cosas asombrosas que puedes imprimir”. Mira la innovación de GE desde el punto de vista de un niño, lo que despierta la emoción y el interés de la audiencia. El video fue un gran éxito, capturando más de 2 millones de visitas hasta la fecha.

Conclusión clave: el truco para usar la narración de historias con éxito en la publicidad B2B es no hablar siempre directamente sobre sus productos. En su lugar, utilice el poder de la emoción y la narración de historias para mostrar lo que pueden hacer esos productos.

Apple: Haciendo conexiones inspiradoras

Conocido por su creatividad e innovación, Apple creó una campaña inteligente titulada "Tu Verso". Utilizó la narración de cuentos para rendir homenaje al gran poeta Walt Whitman y comenzó con un magnífico nuevo comercial para el iPad Air. La campaña presenta una convincente voz en off de "Dead Poets Society" sobre el valor de la poesía y la contribución de un verso al "poderoso juego" de la vida.

La publicidad, que se estrenó por primera vez durante los juegos dominicales de la NFL, muestra que el producto mejora el disfrute de las personas en una variedad de pasiones que van desde el arte hasta los deportes y la caza de tormentas, y se usa en varios entornos, incluidas cimas de montañas y lechos de coral.

El audio del comercial dice: “Pero la poesía, la belleza, el romance, el amor, son para lo que nos mantenemos vivos”.

Conclusión clave: Apple muestra cómo la tecnología puede cambiar vidas mediante una campaña clara, inspiradora y diseñada para aprovechar el poder de la narración para vincular la creatividad con la tecnología.

Boeing: aprovechar el talento de los empleados

Boeing infunde la narración de historias en el marketing y la publicidad aprovechando las predicciones de sus empleados. Por ejemplo, la empresa publicó un artículo titulado “Vacaciones al planeta Tierra”, en el que los ingenieros de Boeing aportan sus predicciones de viaje para los próximos 100 años. Por ejemplo, dice:

“Dentro de cien años, una familia hace planes de vacaciones y lleva a los niños a un lugar en el que nunca han estado antes: la Tierra.

“Los viajeros encierran su residencia en su colonia espacial en órbita, construida por Boeing, y suben a bordo de un avión comercial hipersónico, también producido por Boeing, y vuelan para ver de cerca cómo se ven esos océanos coloridos y continentes en expansión debajo. ¿Suena demasiado descabellado?

Conclusión clave: solicite las opiniones de los empleados para que su publicidad sea más interesante. Por ejemplo, el ángulo obvio para el artículo anterior puede ser visitar el espacio en un avión Boeing, pero los ingenieros cambiaron lo obvio para imaginar que las personas viven en el espacio. Los giros inesperados captan más atención, y las personas más cercanas a los productos y clientes ayudan a reimaginar estas historias publicitarias.

Zendesk: crear una historia ficticia

La mayoría de los especialistas en marketing saben que las historias que cuentas no siempre tienen que ser reales. Pueden ser ficticios, basados ​​en personajes de compradores y contados con un objetivo específico en mente. Por ejemplo, Zendesk, un proveedor de software de servicio al cliente, lanzó una campaña llamada “Zendesk Alternative”.

La campaña destaca a músicos grunge que son completamente ficticios. El marketing está diseñado para ser cómico, diciendo que la única "alternativa" a Zendesk es una banda de rock que se desvanece. La campaña aportó a la empresa un mayor tráfico y atrajo a su público objetivo con mayor profundidad, sin promocionar directamente los productos de la empresa.

Esfuércese por diseñar publicidad que entretenga y atraiga el lado lúdico de la audiencia mientras aborda los principales puntos débiles.

Conclusión clave: haga un viaje fuera de la realidad cuando diseñe su próxima campaña publicitaria. Use la narración para enganchar a la audiencia y pruebe diferentes enfoques para determinar qué enfoque funciona mejor para su marca.

4 piezas críticas de una gran historia: desentrañando los detalles

Contar una historia que lleve a la audiencia a la acción es como hornear un pastel. Cuando omite un ingrediente importante, es posible que el pastel no se convierta en un delicioso producto terminado. La receta para contar historias comienza con cuatro elementos críticos. Integre estos ingredientes en su próxima historia para que sea instantáneamente más atractiva y convincente.

• Primero, encuentra a tu héroe. Todas las grandes historias comienzan con un héroe. Old Yeller trata sobre un niño de 14 años llamado Travis. El gran Gatsby trata sobre un joven llamado Nick que sirve como confidente de aquellos con secretos inquietantes. Cada historia necesita un gran héroe, pero ¿quién es el héroe en su historia B2B? La respuesta es simple: es el cliente. Ponga a su cliente en el centro de cada historia.
• Encuentra el problema de tu cliente. Todas las grandes historias muestran problemas. Los vendedores son geniales en este punto. Saben cómo identificar un punto de dolor como nadie más. Pero cuando estás contando una historia, también necesitas entender el objetivo del cliente. Por ejemplo, supongamos que el cliente administra varios canales de redes sociales, pero el proceso requiere tanto tiempo que se requiere una solución más eficiente. Comprenda dónde está su cliente hoy y dónde quiere estar en el futuro, y luego integre estos detalles en la historia.
• Ilustrar el conflicto. Todas las grandes historias tienen un conflicto. Para Blancanieves, fue el hecho de que su madrastra estaba celosa de ella y quería acabar con su joven rival. Para su historia, es lo que hace que su negocio sea una necesidad en la vida del cliente. También es lo que se interpone entre su cliente y el logro de su objetivo. Ilustre el conflicto y muestre al cliente cómo puede superarlo.
• Proporcionar un mentor. Todas las grandes historias también tienen un mentor increíble para sus estrellas. Karate Kid tenía al Sr. Miyagi, Luke Skywalker tenía a Yoda, el maestro Jedi, y Marty McFly tenía al "Doc" Emmett Brown (en Regreso al futuro ). Entonces, ¿quién es el mejor mentor en su próxima historia publicitaria? La respuesta es siempre la misma: eres tú. Su empresa puede "rescatar" al héroe de cualquier problema al que se enfrente.

Multiplicando el impacto de la publicidad

Usar el poder de la narración no se trata de crear cualquier historia para el cliente. También se trata de llegar al corazón de cuál es la historia correcta . Los expertos en marketing entienden a sus clientes, así como sus problemas y puntos débiles, pero ahora deben encontrar esa historia que los impacte.

Luego, el producto y su solución deben entretejerse suavemente en un segundo plano a medida que la historia pasa de estar centrada en el producto a centrarse en el cliente. Porque cuando el cliente es la estrella de la historia y usted asume el rol de mentor, los resultados son instantáneamente mejores.

¿Utilizas storytelling en tu marketing? Si es así, ¡comparta su enfoque y sus resultados!