Müşteri Adayı İlerlemesini Tanımlama ve İçerik Oluşturmayla İlişkisi

Hedefiniz dönüşüm oranlarını ölçmek ve artırmak olduğunda potansiyel müşteri ilerlemesini izlemek çok önemlidir.

Hiçbir sihirli içerik stratejisi anında daha yüksek satışlara yol açmayacak olsa da, içeriğinizin satışlar üzerindeki etkisini görmek için verilerden yararlanmanın bir yolu vardır. Anahtar, hangi metriklerin ölçüleceğini ve bunların daha büyük resim için ne anlama geldiğini anlamaktır.

Kurşun İlerlemesi Nedir?

Potansiyel müşteri, markanızla gelecekteki bir müşteri olma potansiyeline sahip bir bireyi veya kuruluşu içeren herhangi bir etkileşimdir. Bu ilgi müşteri adayı oluşturma olarak bilinir ve süreç müşteri adayı ilerlemesi olarak bilinir.

Potansiyel müşteri ilerlemesini, üretimden satış kabulüne kadar çeşitli müşteri adaylarının yaşam döngüsü veya zaman çizelgesi olarak düşünün. Bu ilerleme, vasıfsızdan pazarlama vasfına geçmeyi ve satış vasıflarıyla son bulmayı içerir. Bu süreç oldukça karmaşık olduğundan ve genellikle birçok hareketli parça içerdiğinden, hangi metrikleri ne zaman ölçeceğinizi bilmelisiniz.

Nitelikli müşteri adaylarını pazarlamanın birçok örneği vardır, bu nedenle bu fırsatlardan bazılarına odaklanmaya başlamalısınız:

• Bülten abonelikleri
• Sosyal medya etkileşimleri
• Müşterileri daha fazla bilgi keşfetmeleri için markanızla iletişime geçmeye teşvik etme (iletişim bilgilerini harekete geçirici mesajlarınıza (CTA'lar) ekleyin )
• E-kitaplar ve teknik incelemeler gibi indirilebilir içerik sunma

Bu örnekler, potansiyel bir müşteri markanızla gönüllü olarak etkileşim kurduğu için pazarlama açısından uygun olası satışlar olarak kabul edilir. Bu, satışa hazır olası satışlardan farklıdır, çünkü ikincisi satın almaya hazır olduklarını belirten kişileri içerir. Kuruluşunuzun nasıl organize edildiğine bağlı olarak, bu olası satışlar satış ekibinize iletilebilir. Bununla birlikte, mümkün olduğunda, tüm pazarlama ve satış hunisindeki tüm olası satışların birleşik bir görünümünü oluşturmak, dahil olan herkes için çok önemlidir.

Bu işbirlikçi yaklaşım, özellikle müşteri adaylarıyla ilgili olarak pazarlama ve satış ekiplerini güçlendirebilir. Örneğin, satış ekibi değerli müşteri bilgilerini aktarmaya teşvik edildiğinde, pazarlama ekibi bunu daha ilgi çekici içerik oluşturmak için kullanabilir.

Hangi Metriklere Odaklanmalısınız?

Bildiğiniz gibi, özellikle çok kanallı bir yaklaşıma yatırım yaparken izlenmesi gereken düzinelerce ölçüm vardır . Potansiyel müşteriler, kendileri ve markanız arasındaki boşluğu doldururken kendilerini tüm kanallarda gösterebilirler. YouTube kanalınıza abone olabilir, sizi Instagram'da takip edebilir, haber bülteninize kaydolabilir veya web sitenizi ziyaret edebilirler. Bu adımların tümü, onları müşteri adayı oluşturma sürecine daha fazla itebilir.

Peki, potansiyel müşteri ilerlemesiyle ilgili hangi ölçümlere güvenebilirsiniz?

Aşağıda, nelere dikkat etmeniz gerektiğine dair bazı örnekler verilmiştir.

• Sayfa görünümleri — Bu metrik, bir sayfanın web sitenizde ne sıklıkta görüntülendiğini ölçer. Bu niteliksiz bir müşteri adayı olduğundan, satış döngüsü içinde henüz yeterince beslenmemiştir. Muhtemelen, bu ziyaretçilerin çoğunluğu sunduğunuz veya hizmetlerinize ihtiyaç duydukları şeyle ilgileniyor. Ancak, bu müşteri adayı, satış kanalı içinde ilerletme kriterlerini karşılamayacaktır.
• Hemen çıkma oranı — Bu oran, yalnızca bir sayfayı görüntüledikten sonra web sitenizden ayrılan ziyaretçilerin yüzdesini ifade eder. Yüksek hemen çıkma oranları , zayıf hedeflemeyi, kötü tasarımı, yavaş yükleme hızlarını veya alakasız açılış sayfalarını gösterebileceğinden ideal değildir. Ortalama hemen çıkma oranı %41 ile %51 arasındadır . Ancak işletmenizin "normal" oranı, sektöre ve trafiğinizin nereden geldiğine bağlı olacaktır. Düşük hemen çıkma oranları, daha yüksek müşteri adayı oluşturma oranlarını destekler.
• Dönüşüm oranları — Kurşun dönüşüm oranları da dahil olmak üzere birçok dönüşüm oranı vardır. Bu metrik, web sitenize gelen ve müşteri adayı olarak yakalanan ziyaretçilerin yüzdesini gösterir. Bir dönüşüm bir satışsa, müşteri adayının satış için uygun olduğu kabul edilir. Aksi takdirde, pazarlama niteliklidir.
• Tıklama oranı — Bu metrik, bir tıklama iletişim bilgilerini içeriyorsa, pazarlama açısından uygun bir müşteri adayı haline gelebilir. Ancak, bu bilgi eksikse, niteliksiz kalacaktır.

Peki, Potansiyel Müşterilerin İçerik Oluşturmayla Nasıl Bir İlişkisi Var?

Kaliteli içerik, herhangi bir pazarlama stratejisinin başarılı olması için zorunludur, özellikle hedefiniz olası satış oluşturmak olduğunda. Örneğin, bir şirket blogunuz olabilir. Yetkili, ilgi çekici içeriği düzenli olarak cezalandırarak sadık okuyucuları çekeceksiniz. Yayınladığınız bilgilere erişmek için blogunuza dönen ziyaretçiler, ilgilerini çektiğiniz anlamına gelir. Bu okuyucular bülteninize kaydolduktan sonra, başarılı bir şekilde potansiyel müşteri oluşturduğunuz zamandır.

İçerik pazarlaması yoluyla müşteri adayları oluşturmanın bazı yolları şunlardır:

• Sosyal medya
• Yeniden tasarlanmış içerik
• Bloglama
• Web Seminerleri
• Anketler
• Arama motoru optimizasyonu (SEO)
• Müşteri referansları eklemek ve ürün açıklamalarını revize etmek gibi stratejik web sitesi güncellemeleri

İçerik Oluşturma ve Olası Satış Oluşturma Arasındaki Bağlantı

İçeriğin müşteri adayı oluşturma ve ilerleme ile ilgili yollarından sadece birkaçı:

• Düzenli olarak kaliteli içerik yayınladığınızda, nitelikli trafiği çekecektir . Bildiğiniz gibi trafik, sitenizin başarısı için en önemli ölçüttür. Ancak, nitelikli trafik farklıdır. Bu metrik, müşteri olma olasılığı daha yüksek olan ziyaretçileri ifade eder. İçerik pazarlaması, sunduklarınızla zaten ilgilenen yüksek değerli ziyaretçileri çekebilir. İçeriğinizi keşfettiklerinde onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek çok daha kolay hale gelir.
• Markanızı bir endüstri uzmanı olarak gösterme beceriniz . Tüm web sitesi trafiğinin %53,3'ü organik aramadan geldiğinden ve bunun yaklaşık %93'ü Google'dan geldiğinden, insanlar sitenize geldiklerinde bunun nedeni aranan anahtar kelimelerdir. Kaliteli içeriğe yatırım yapmak, bu potansiyel müşterilere ilgilerini çeken içerik sağlarken sorunlarına yardımcı olacak kadar önem verdiğinizi gösterir. Sunduğunuz şeyi satın alma zamanı geldiğinde, daha önce yayınladığınız içeriğe göre onların radarında olacaksınız.
• Daha yüksek dönüşümler elde etmek için sunduğunuz hizmetleri sergileyin . Çoğu içeriğin amacı, çok ısrarcı veya satış odaklı olmadan bilgi veya eğlence sağlamaktır. Bununla birlikte, içerik pazarlaması, açık bir CTA ile biten, okuyucuya yardımcı olan bilgilendirici nasıl yapılır kılavuzları ve listeleri sağlamanın mükemmel bir yoludur. Örneğin, bir tamirciyseniz, boş zamanınızı değiştirmekle ilgili temel bir makale oluşturabilirsiniz. Gönderinin veya makalenin sonunda okuyucuya yedek lastiğin kalıcı bir çözüm olmadığını hatırlatabilirsiniz. İletişim sayfanızı ekleyin, okuyucuyu harekete geçmeye teşvik ederek yeni potansiyel müşteriler elde edin.

Kurşun İlerleme İpuçları ve Püf Noktaları

Bu yıl ve sonrasında potansiyel müşteri yaratmayı güçlendirmeye hazır mısınız? İşte size rehberlik etmenize yardımcı olacak bazı öneriler:

• Ana sayfanızla başlayın — Çoğu pazarlamacı, ana sayfanın en çok görüntülemeyi aldığını fark edecektir. Basit bir ana sayfa CTA'sı ekleyerek müşteri adayı oluşturmayı önemli ölçüde artırabilirsiniz.
• İçeriğinizdeki web seminerlerine bağlantı — Web seminerleri, nispeten düşük maliyetli ve oldukça etkili oldukları için popülerlik kazanıyor. Bu ortam, içeriğinize erişmek için kaydolmayı seçen hedef kitlenin önüne geçmenizi sağlar. Değerli bir web semineri oluşturmak, nitelikli müşteri adayları oluşturmayı kolaylaştırabilir. Bu nedenle, blog gönderileri veya sosyal medya içeriği oluştururken, yaklaşan web semineriniz için "kaydolmak" için satır içi bağlantılar ekleyin.
• Okuyucuları çekmek için güçlü başlıklar oluşturun — Potansiyel müşterilerin içeriğinize tıklamasını istiyorsunuz, bu nedenle güçlü başlıklar çok önemlidir. Bir fiilin yapısını, ilgili anahtar kelimeleri, uzunluğunu ve dahil edilmesini göz önünde bulundurun. Veriler, on kişiden sekizinin, dikkatlerini çekerse başlığınıza tıklayacağını gösteriyor. Ancak, bu sadece başlangıç. İçerik, bu ziyaretçileri okumaya devam etmeye ve lider olmaya teşvik etmek için değerli olmalıdır.
• Karşı koyabilecekleri bir teklif oluşturun — Müşteri adayları oluşturmakta zorlanıyorsanız, teklifiniz yeterince cazip gelmeyebilir. E-posta listenize katılma, web seminerinize kaydolma veya en son e-kitabınızı indirme seçeneği sunulduğunda, ziyaretçinin hemen evet demesini istersiniz. Buradaki amaç, özel ve alakalı içerik oluşturmaktır. Bunu başardığınızda, arzu edilir hale gelir.
• Kurşun puanlama ile deneme — Bu puanlama yöntemi , potansiyel müşterileri algılanan değere dayalı bir ölçekte sıralamanıza olanak tanır. Çoğu pazarlama otomasyonu platformu artık belirli davranışlara, dönüşümlere veya sosyal medya etkileşimlerine değer atayan bir müşteri adayı puanlama seçeneği sunuyor.

Atılması gereken en önemli adım potansiyel müşterilerinizi takip etmektir . Elektronik tablolar, otomatik veritabanları veya CRM'ler dahil olmak üzere bunu yapmanın birkaç yolu vardır. Potansiyel müşteri izleme araçları ve özelleştirilmiş potansiyel müşteri oluşturma formları da dahil olmak üzere satışları izlemenin en iyi yollarından bazılarını derinlemesine inceleyin .

Yardımcı Olabilir

Kaliteli içerik ile olası satış yaratma beceriniz arasındaki ilişki açıktır. Yayınladığınız içerik ne kadar değerli olursa, potansiyel müşteri ilerlemesi o kadar hızlı ve sorunsuz hale gelir. Ne de olsa içeriğiniz, sizinle potansiyel müşteriler arasındaki iletişim boşluğunu kapatmaya yardımcı olur.

Kalite, özgünlük ve dönüştürme yeteneği ile ilgili her kutuyu işaretleyen içeriğe ihtiyacınız varsa, Scripted yetenekli, sektöre özgü yazarlardan oluşan bir havuz sunar. İster e-kitaplara, ister sosyal medya içeriğine, haber bültenlerine, basın bültenlerine, blog gönderilerine veya diğer içeriklere ihtiyacınız olsun, Scripted'in hepsi bir arada platformu bu işlemi kolaylaştırır.

Bu görevi profesyonel serbest yazarlara yaptırmak, lider ilerlemenin daha büyük resmine odaklanmanıza izin verecektir. İçgörü kazandıkça, daha yüksek dönüşümler ve güçlü bir yatırım getirisi sağlamak için stratejilerinizi değiştirebilirsiniz.

İçerik stratejinizi bir sonraki seviyeye taşımaya hazır mısınız? 30 günlük ücretsiz denemenizi bugün başlatın !