Rich Donahue แห่ง Ibotta เกี่ยวกับเคล็ดลับในการตอบแทนความภักดีของลูกค้า
เผยแพร่แล้ว: 2022-06-25ผู้บริโภคมี "50 แอพที่แตกต่างกันในโทรศัพท์" Rich Donahue ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาดของแอ พแคชแบ็ค Ibotta กล่าว “พวกเขากำลังเดินเข้าไปในร้านขายของชำ ทำไมพวกเขาถึงคิดถึง Ibotta ในขณะนั้น? ความสามารถของเราในการส่งการเตือนความจำที่อ่อนโยนส่งให้พวกเขา ส่งข้อตกลงที่เกี่ยวข้อง—เป็นความสามารถที่ทรงพลังมากในการมีส่วนร่วมในช่วงเวลานั้น”
แรงจริง. ในตอนนี้ของ CleverTap Engage—ซีรีย์สัมภาษณ์ผ่านพอดแคสต์และวิดีโอของเรานำเสนอผู้นำด้านการตลาดที่บรรลุการมีส่วนร่วมของลูกค้าที่มีความหมายและน่าจดจำ—เจ้าภาพร่วม Peggy Anne Salz และ John Koetsier พูดคุยกับ Rich Donahue เกี่ยวกับวิธีที่ดีที่สุดสำหรับผู้ค้าปลีกและแบรนด์ในการเป็นพันธมิตรในการสร้าง ความภักดีของลูกค้า
Donahue เป็นผู้นำองค์กรการตลาดที่ Ibotta แอพที่ให้รางวัลทางการเงินแก่ผู้ซื้อสำหรับการซื้อสินค้าทุกวัน และในทางกลับกันก็ช่วยให้ผู้ค้าปลีกและแบรนด์มีวิธีที่ไม่เหมือนใครในการเชื่อมต่อกับลูกค้าและเพิ่มความภักดี Donahue เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดสำหรับผู้บริโภค มีประสบการณ์การทำงานที่หลากหลาย รวมถึงบทบาทสำคัญที่ Kraft Heinz และ Red Bull
ภายในฐานผู้ใช้ 40 ล้านคนของ Ibotta และแรงจูงใจในการซื้อ 2.5 พันล้านครั้งต่อปี มีข้อมูลเชิงลึกมากมายเกี่ยวกับความภักดีในยุคมือถือ Donahue แบ่งปันบางส่วนกับเรา
รางวัลเป็นบริการ
Ibotta ร่วมมือกับแบรนด์ต่างๆ เพื่อเสนอเงินคืนให้กับผู้ใช้ (หรือ "ผู้ช่วยประหยัด" ในภาษา Ibotta) สำหรับสินค้าที่พวกเขาซื้อจากร้านค้าปลีกที่พวกเขาชื่นชอบ เนื่องจากแอปจับพฤติกรรมการซื้อของโดยขอให้ผู้รักษาส่งใบเสร็จรับเงินหรือลิงก์ไปยังบัตรสะสมคะแนนของร้านค้าปลีก ข้อเสนอจึงมีความตรงต่อเวลาและมีความเกี่ยวข้อง
แนวคิดของรางวัลในฐานะบริการนี้ไม่เพียงแต่ช่วยให้ Ibotta “ทำให้แน่ใจว่าเรากำลังทำภารกิจต่อไปเพื่อให้การซื้อทุกรายการคุ้มค่า” Donahue กล่าว และยังช่วยสร้างแรงจูงใจในความภักดีต่อแบรนด์อีกด้วย “ถ้าเราสามารถเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ในหมวดหมู่ที่คุณสนใจ [และ] ให้เงินคืนสองเหรียญแก่คุณในการซื้อครั้งนั้น คุณก็จะได้ลองใช้มัน” เขากล่าวเสริม “ถ้าคุณลองแล้วชอบ คุณจะกลับมาอีก”
แบรนด์ต่างชื่นชมแพลตฟอร์ม Ibotta เพราะมันเปิดโอกาสให้พวกเขา “ส่งข้อความของพวกเขาออกไปในช่วงเวลาที่เหมาะสม” Donahue กล่าว นอกจากนี้ยังเป็นการล่วงล้ำน้อยกว่าการโฆษณาดิจิทัล “ไม่มีใครอยากถูกขัดจังหวะเมื่อพวกเขากำลังอ่านบทความข่าว และต้องคลิกผ่านและเพิ่ม [ผลิตภัณฑ์] ลงในรายการของพวกเขา” เขากล่าวต่อ ในทางตรงกันข้าม ผู้บริโภคมีความคิดในการช้อปปิ้งเมื่ออยู่ในแอป Ibotta ต้องขอบคุณความเกี่ยวข้องที่มีอยู่ภายในนี้ แบรนด์ต่างๆ ได้รับประโยชน์จาก “ปริมาณที่พวกเขาสามารถเคลื่อนไหวได้และการมีส่วนร่วมที่พวกเขาจะได้รับกับผู้ชมของเรา”
เอาชนะความท้าทายด้านความเป็นส่วนตัวของข้อมูล
นักการตลาดแอพกำลังเผชิญกับความท้าทายที่เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ เกี่ยวกับความเป็นส่วนตัวทางดิจิทัล ซึ่งรวมถึงฟีเจอร์ App Tracking Privacy (ATT) ของ Apple ซึ่งผู้พัฒนาแอพจะต้องขออนุญาตจากผู้ใช้ในการติดตาม Donahue บอกเราว่าด้วยการรักษาความสัมพันธ์แบบตัวต่อตัวกับผู้ใช้ Ibotta จะรักษาการเข้าถึงข้อมูลของบุคคลที่หนึ่ง สิ่งนี้ทำให้การจำกัดการติดตามมีปัญหาน้อยลง และอันที่จริงแล้วทำให้ Ibotta ได้เปรียบในการช่วยให้แบรนด์และผู้ค้าปลีกกำหนดเป้าหมายและดึงดูดผู้บริโภคที่เหมาะสม
ขอบเขตที่เน้นความเป็นส่วนตัวเป็นอันดับแรกได้ “เปิดโอกาสสำหรับเราและพันธมิตรของเรา” เขากล่าว “เนื่องจากช่องทางดิจิทัลแบบเดิมยากขึ้นเล็กน้อยที่จะมองผ่านและดูว่าคุณได้รับอะไร เรามีความสัมพันธ์โดยตรงกับผู้บริโภค และเราสามารถให้ข้อมูลดังกล่าวกลับไปยัง [พันธมิตรแบรนด์] ได้อย่างชัดเจน”
การปรับตัวและความเกี่ยวข้องในยุคโควิด
หากยุคโควิดได้พิสูจน์สิ่งหนึ่งให้กับนักการตลาด นั่นคือ “คุณต้องให้ความสำคัญกับสิ่งที่สำคัญ” โดนาฮิวกล่าว ในช่วงเริ่มต้นของการระบาดใหญ่ การโปรโมตธีมบาสเก็ตบอลประจำปีของวิทยาลัยที่สนุกสนานซึ่งวางแผนโดย Ibotta ถูกยกเลิก บริษัทได้พัฒนาโปรแกรมที่ชื่อว่า Here to Help โดยการหมุนเวียนอย่างรวดเร็ว ซึ่งแบรนด์พันธมิตรได้เพิ่มแรงจูงใจทางการเงินให้กับผู้บริโภค “สิ่งหนึ่งที่ไม่เปลี่ยนแปลง [ในช่วงการแพร่ระบาด] คือการที่ผู้คนจำเป็นต้องกิน” เขาอธิบาย “โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เมื่อผู้คนกังวลว่าเช็คเงินเดือนครั้งต่อไปจะมาจากไหน เงินคืนจะกลายเป็นองค์ประกอบที่สำคัญ”
ความคิดริเริ่มวันขอบคุณพระเจ้าที่คล้ายคลึงกันนี้นำเสนอ “สิ่งที่ผมมองว่าเป็น win-win ที่ดีที่สุด” เขากล่าวต่อ โครงการนี้ไม่เพียงแต่ช่วยให้ “ผู้คนกว่า 5 ล้านคนมีอาหารบนโต๊ะอาหารในช่วงวันหยุด” แต่ยังช่วยกระตุ้นความภักดีต่อ Ibotta และพันธมิตรที่เข้าร่วม
สำหรับภูมิปัญญาทางการตลาดเพิ่มเติมจาก Rich Donahue รวมถึงการแบ่งส่วนตลาด การระบุลูกค้าที่มีความตั้งใจสูงและแนวคิดของ "brandformance" ให้ฟังทั้งตอน (การถอดเสียงแบบเต็มอยู่ด้านล่าง)
ถอดเสียงเต็ม
John Koetsier: คุณสามารถเรียนรู้อะไรเกี่ยวกับพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าจากการแจกเงินมากกว่าพันล้านดอลลาร์แก่ผู้บริโภคในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา ยินดีต้อนรับสู่ “CleverTap Engage” ฉันชื่อ จอห์น เคอตเซียร์
Peggy Anne Salz: และฉันคือ Peggy Anne Salz เราร่วมกันสร้างโปรไฟล์ผู้บริหารในบริษัทที่บรรลุการมีส่วนร่วมของลูกค้าที่มีความหมาย น่าจดจำ และชาญฉลาด
John Koetsier: ในตอนนี้ เรากำลังพูดคุยกับ CMO ในพื้นที่การค้าดิจิทัลที่กำลังขยายตัว พวกเขามีผู้ใช้มากกว่า 40 ล้านคน ทำงานร่วมกับแบรนด์และผู้ค้าปลีกมากกว่า 5,000 ราย และเห็นการซื้อมากกว่า 2 พันล้านครั้งทุกปี
Peggy Anne Salz: หนึ่งในเป้าหมายของเราคือค้นหาว่าการกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่มีมูลค่าสูงและการตลาดร่วมกันเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรในช่วงหลายปีที่ผ่านมา โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการปฏิวัติความเป็นส่วนตัว แขกของเราในวันนี้คือ Rich Donahue ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาดของ Ibotta แอปคืนเงินที่ให้รางวัลแก่นักช้อปสำหรับการซื้อสินค้าในแต่ละวัน และมอบวิธีที่ไม่เหมือนใครให้กับผู้ค้าปลีกและแบรนด์ในการเชื่อมต่อกับลูกค้าและเพิ่มความภักดี เมื่อเร็ว ๆ นี้เขาดำรงตำแหน่งหลายตำแหน่งในด้านการตลาด – อย่างที่ฉันพูด CMO – แต่ยังอยู่ในองค์กรการตลาดที่ Ibotta เป็นเวลาแปดปี ก่อนหน้านี้เขาทำงานที่ Kraft Heinz และ Red Bull ยินดีด้วยนะริช
Rich Donahue: ยินดีที่ได้มาที่นี่ ยินดีที่ได้พบคุณทั้งสอง
John Koetsier: ตื่นเต้นมาก ที่มีคุณ มาพูดถึง Ibotta กันก่อนดีกว่าเพราะมันเป็นสัตว์เดรัจฉาน ฉันหมายถึง การซื้อสองพันล้านห้าพันล้านครั้งต่อปีที่คุณเห็น ฉันเกือบจะสงสัยว่านั่นเป็นข้อมูลการช็อปปิ้งมากกว่าผู้ค้าปลีกรายอื่นนอกประเทศจีน มันทำงานอย่างไร?
Rich Donahue: จริงๆแล้วมันค่อนข้างง่าย เราทำงานร่วมกับผู้ประหยัด และขอให้พวกเขาส่งใบเสร็จรับเงินหรือเชื่อมโยงบัตรสะสมคะแนนเพื่อรับพฤติกรรมการซื้อของ จากนั้นเราร่วมมือกับแบรนด์ต่างๆ เพื่อให้ได้รับเงินคืนสำหรับสินค้าที่ซื้อ อาจเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่สินค้า CPG เช่น Oreos หรือ Cheerios หรือของใช้ในครัวเรือน ไปจนถึงการซื้อทางออนไลน์ อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ที่พวกเขาอาจจะซื้อที่ Best Buy หรือของที่ทำเองที่อาจซื้อที่ Home Depot หรืออะไรทำนองนั้น การตัดทอนข้อตกลงเหล่านั้นเพื่อให้พวกเขาสามารถได้รับเงินคืนจากทุกสิ่งที่พวกเขาต้องการซื้อ ช่วยให้เรามั่นใจว่าเรากำลังดำเนินการตามภารกิจต่อไปเพื่อให้ทุกการซื้อคุ้มค่า นั่นคือสิ่งที่มันเกี่ยวกับ โดยเฉพาะตอนนี้เวลาที่ยากลำบาก สำหรับคนจำนวนมาก เราสามารถร่วมมือกับพวกเขาเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะได้เงินคืนจากทุกสิ่งที่พวกเขาซื้อ
John Koetsier: ฟังดูดีมากในมุมมองของ "ฉัน ฉันกำลังจะซื้ออะไรซักอย่าง" ที่ที่ดี อะไรคือเหตุผลที่แบรนด์หรือผู้ค้าปลีกร่วมงานกับคุณ
Rich Donahue: เป้าหมายสุดท้ายของพวกเขาคือการขายสินค้าให้มากขึ้น พวกเขาต้องการให้คุณซื้อสิ่งที่พวกเขามี ดังนั้นพวกเขาต้องการติดต่อคุณ ณ จุดที่คุณตัดสินใจซื้อนั้น ในที่สุด หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดที่จะทำให้คุณลองทำอะไรซักอย่างคือการให้สิ่งจูงใจแก่พวกเขา พวกเขาต้องการให้คุณได้รับมันในมือของคุณและพวกเขาต้องการให้คุณลอง จากนั้นพวกเขาก็หวังว่าคุณจะกลับมารับมันในครั้งต่อไป และวิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งคือเข้าถึงพวกเขาเมื่อพวกเขาอยู่ในกรอบความคิดในการช้อปปิ้ง
หากคุณอยู่ใน Ibotta แสดงว่าคุณกำลังคิดจะไปที่ร้าน คุณกำลังคิดว่าจะมีอะไรอยู่ในรายชื่อนั้นและสิ่งที่คุณกำลังจะซื้อเมื่อคุณไป ฉันจะใส่อะไรในอาหารกลางวันของเด็ก ๆ ? ฉันจะทำอะไรสำหรับอาหารค่ำ? หากเราสามารถเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ในหมวดหมู่ที่คุณสนใจ สิ่งที่เกี่ยวข้องกับคุณ สิ่งที่คุณสนใจ คืนเงินให้คุณสองสามเหรียญสำหรับการซื้อนั้น คุณก็จะลอง . ถ้าคุณลองแล้วชอบ คุณจะกลับมาอีก
เรากำลังเข้าถึงพวกเขาในเวลาและสถานที่ที่พวกเขาคิดเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการซื้อ นั่นเป็นเหตุผลที่แบรนด์ชอบมัน พวกเขาสามารถส่งข้อความออกไปในช่วงเวลาที่เหมาะสม ไม่มีใครอยากถูกขัดจังหวะเมื่ออ่านบทความข่าวเกี่ยวกับบางสิ่งและต้องคลิกผ่านแล้วเพิ่มลงในรายการและอ่านทั้งหมด พวกเขาต้องการอ่านบทความของพวกเขา พวกเขาต้องการทำสิ่งที่พวกเขาต้องทำ เมื่อพวกเขาอยู่กับ Ibotta พวกเขาอยู่ในความคิดนั้น ดังนั้นจึงเป็นช่วงเวลาแห่งการมีส่วนร่วมที่ทรงพลังมากสำหรับแบรนด์ต่างๆ พวกเขาเห็นว่าพวกเขาสามารถเคลื่อนไหวได้ในปริมาณมาก และการมีส่วนร่วมที่พวกเขาสามารถได้รับกับผู้ชมของเรา ซึ่งน่าตื่นเต้นจริงๆ
เพ็กกี้ แอนน์ ซัลซ์: น่าสนใจมาก มันเป็นบริบทแบบอบในวิธี
ริช โดนาฮิว: ใช่ โดยสิ้นเชิง.
John Koetsier: ฉันก็คิดแบบเดียวกัน Peggy เพราะเราพูดมากกับผู้โฆษณา ผู้ที่โฆษณา และแบรนด์ ผู้ค้าปลีก และทุกอย่าง มาจากงบประมาณเดียวกัน ในแง่หนึ่งก็ทำได้ คุณพูดถูก มันไม่รบกวน ที่น่าสนใจทีเดียว ฉันไม่เคยคิดถึงมุมมองนั้นมาก่อน
Rich Donahue: นั่นเป็นเหตุผลที่ว่าทำไมมันถึงแตกต่างอย่างมากจากหลายๆ อย่างที่ผู้คนเคยพูดถึงในอดีตในกลวิธีดั้งเดิมที่กำลังบุกเข้ามาในขณะที่คุณทำอย่างอื่น โดยเนื้อแท้แล้วเราเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งที่พวกเขาต้องการทำในขณะนั้น ซึ่งทำให้น่าจดจำยิ่งขึ้น ทำให้ผู้บริโภคสามารถคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้มากขึ้นเมื่อพวกเขาเดินผ่านร้านในภายหลังหรือในขณะนั้น และสำหรับ แบรนด์ต่างๆ เมื่อพวกเขาพยายามสร้างความประทับใจให้ผู้คน
Peggy Anne Salz: ในระดับหนึ่ง คุณกำลังเปลี่ยนนิสัยของเรา แต่นั่นไม่ใช่ทั้งหมดที่เปลี่ยนแปลง ทุกสิ่งกำลังเปลี่ยนไป ณ จุดที่เราเป็นอยู่ตอนนี้ เรากำลังเปิดใหม่ เรากำลังเติบโตจากโควิดอย่างช้าๆ ผู้ค้าปลีกเป็น D2C ที่ผสมผสานดิจิทัล ทางกายภาพ และการค้าเข้าด้วยกัน อัตราเงินเฟ้อสูง คุณพูดถึงมันเอง ผู้บริโภคคิดต่างกัน ซื้อสินค้าเหล่านั้นต่างกัน มันท้าทายและสับสน บอกฉันเกี่ยวกับเรื่องนั้น คุณเห็นอะไร มีอะไรเปลี่ยนแปลงเกี่ยวกับอีคอมเมิร์ซ
Rich Donahue: ทุกสิ่งกำลังเปลี่ยนแปลง ผู้คนจำนวนมากขึ้นช้อปปิ้งออนไลน์เพียงอย่างเดียว พวกเขากำลังสั่งอาหาร เมื่อโควิดมาถึง ฉันคิดว่าทุกคนต่างพยายามค้นหาว่าจะทำอะไร ผู้บริโภค แบรนด์ ผู้ค้าปลีก ผู้จัดพิมพ์ ทุกคนต่างพยายามหาวิธีโต้ตอบเมื่อชีวิตของพวกเขาเปลี่ยนแปลงไปในขณะนั้น และพยายามคิดว่าพวกเขาจะโต้ตอบกับลูกค้าอย่างไร และถ้าพวกเขายังจะ มี ลูกค้าอยู่หรือจะมีลูกค้าเพิ่มขึ้นอีกกี่คน ฉันคิดว่าสิ่งที่ใหญ่ที่สุดคือ ฉันได้พูดไปบ้างแล้วก่อนหน้านี้ คุณต้องเข้าถึงผู้คนจากที่ที่พวกเขาอยู่ และคุณต้องทำให้มันเกี่ยวข้องกับพวกเขา เพราะคุณต้องจดจ่อกับสิ่งที่สำคัญ
เมื่อนิสัยเปลี่ยนไป เราก็ต้องปรับตัวตามนั้น ในช่วงเริ่มต้นของการระบาดใหญ่ เราเป็นประสบการณ์ซื้อของชำในร้านค้าเท่านั้น เราไม่ยอมรับใบเสร็จรับเงินอิเล็กทรอนิกส์ ไม่อนุญาตให้ส่งของชำออนไลน์ และเราตระหนักว่า ฟังนะ ทุกๆ คนกำลังเคลื่อนไปในทิศทางนี้ เราต้องสนับสนุนสิ่งนั้น เราสร้างความคิดริเริ่มขึ้นมาเพื่อแทนที่โปรแกรม March Madness ที่เรามี เนื่องจากไม่มี March Madness ในปีนั้น สิ่งที่เรียกว่า Here to Help ซึ่งเราร่วมมือกับแบรนด์ต่างๆ สำหรับเครดิตของแบรนด์ พวกเขาก้าวขึ้นมาและพูดว่า "เฮ้ เรารู้ว่าผู้คนกำลังดิ้นรน เราต้องเข้าถึงพวกเขาและต้องช่วยพวกเขาด้วยวิธีนี้ และนั่นจะทำให้เกิดความปรารถนาดี” เราสร้างแคมเปญในลักษณะนั้นเพราะทุกสิ่งเปลี่ยนแปลงไป
เราไม่มีการแข่งขันบาสเก็ตบอลเพื่อโปรโมตและแบรนด์ที่จะเป็นพาร์ทเนอร์ด้วย เราจึงต้องสร้างความคิดริเริ่มใหม่นี้เพื่อดำเนินการและโต้ตอบกับผู้บริโภคในลักษณะนั้น ฉันคิดว่าสิ่งหนึ่งที่ไม่เปลี่ยนแปลงคือคนต้องกินและคนมักต้องการเงินคืน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อผู้คนกังวลว่าเช็คเงินเดือนครั้งต่อไปจะมาจากไหน เงินคืนจะกลายเป็นองค์ประกอบสำคัญสำหรับเรื่องนั้น
ความจริงก็คือ ขณะนี้มีความท้าทายด้านซัพพลายเชนมากมายที่ทำให้ได้สินค้าที่คุณต้องการ ชิ้นส่วนของโปรโมชันที่คุณต้องการจะนำเสนอได้ยาก แบรนด์ต่างๆ กำลังมองหาวิธีที่จะพูดคุยกับผู้บริโภค แม้จะเผชิญกับความท้าทายเหล่านั้นก็ตาม พวกเขาอาจไม่มีห่วงโซ่อุปทานที่สมบูรณ์แบบเกิดขึ้นในขณะนี้ แต่พวกเขายังคงต้องคำนึงถึงอยู่เสมอ พวกเขายังคงต้องหาวิธีโปรโมตผลิตภัณฑ์ของตนต่อไป และทำให้แน่ใจว่าผู้คนสนใจที่จะซื้อพวกเขา
ปฏิบัติตามนั้น บวกกับการเปลี่ยนแปลงความเป็นส่วนตัวกับผู้ให้บริการรายใหญ่บางราย ไม่ว่าจะเป็น Apple – และ Google มีการเปลี่ยนแปลงบางอย่างที่ใกล้เข้ามา – หรือเพียงแค่ความท้าทายบางอย่างกับแพลตฟอร์มดิจิทัลบางส่วนเหล่านั้น และวิธีที่ผู้คนเริ่มคิดใหม่ว่าพวกเขาเป็นอย่างไร การวัดและวิธีการเข้าสู่ตลาด มีอะไรเปลี่ยนแปลงมากมายในช่วง 3 ปีที่ผ่านมา ทำให้คุณไม่หยุดนิ่ง
เพ็กกี้ แอนน์ ซัลซ์: ไม่มีช่วงเวลาที่น่าเบื่อสำหรับคุณอย่างแน่นอน ริช ฉันต้องถามเพราะคุณพูดถึงตัวเอง ท่ามกลางการเปลี่ยนแปลงนั้น การเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ ตัวระบุโฆษณาจะหายไป ATT ของ Apple ส่งผลต่อคุณอย่างไร
Rich Donahue: มันทำให้ความท้าทายมากขึ้น ฉันคิดว่าทุกคนประสบปัญหาในการกำหนดเป้าหมายและเข้าถึงผู้ชมที่เหมาะสม ฉันคิดว่าคุณยังเข้าถึงพวกเขาได้ คุณอาจต้องจ่ายเพิ่มอีกนิดสำหรับมันในตอนนี้ แต่มันเปิดโอกาสสำหรับเราและพันธมิตรของเรา เพราะช่องทางดิจิทัลแบบดั้งเดิมเหล่านั้น ช่องทางตอบสนองโดยตรงเหล่านั้น ยากขึ้นเล็กน้อยที่จะมองผ่านและดูว่าคุณเป็นอะไร ได้รับ. เรามีความสัมพันธ์โดยตรงกับผู้บริโภค และเราสามารถให้ข้อมูลดังกล่าวแก่ผู้คนได้อย่างชัดเจน
เนื่องจากปัญหาเหล่านั้นได้ก่อตัวขึ้น เราจึงได้รับประโยชน์จากเราในฐานะพันธมิตรสำหรับแบรนด์เหล่านี้บางส่วน ผู้ค้าปลีกเหล่านี้บางราย และผู้ลงโฆษณาบางราย ซึ่งถือว่ายอดเยี่ยมมาก แต่มันกำลังเปลี่ยนวิธีที่ผู้คนต้องคิดเกี่ยวกับกลวิธีของพวกเขา พวกเขาต้องคิดว่าจะเข้าถึงผู้บริโภคเหล่านี้ด้วยวิธีที่ต่างออกไปได้อย่างไร และพวกเขาต้องการประเมินความสมบูรณ์ของโปรแกรมอย่างไร เพราะอย่างน้อยก็ก่อนหน้านี้ง่ายจริงๆ ที่จะพูดว่า “เฮ้ พวกเรา กำลังจะใช้จ่ายกับผู้ชมกลุ่มนี้ และนี่คือสิ่งที่พวกเราจะได้รับ” และเป็นสายตรง
แต่ถ้าคุณไม่แน่ใจแน่ชัดว่าผู้ชมกลุ่มนั้นเป็นอย่างไร ย้อนไปเล็กน้อยถึงจุดที่เราอาจจะเคยเป็นเมื่อ 10 ปีก่อน ก่อนที่ตัวระบุจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก และตัวต่อตัว จากนั้นจึงระบุแหล่งที่มา และคุณเลือก ผู้ชม คุณคิดว่าคุณจะเข้าถึงพวกเขาอย่างไร และคุณพบช่องทางที่เหมาะสมในการทำเช่นนั้น จากนั้นคุณต้องพึ่งพาจุดแข็งของโปรแกรมที่ทีมของคุณรวบรวมไว้เพื่อให้รู้ว่าคุณกำลังจะย้ายธุรกิจ มันอาจจะไม่ใช่เรื่องน่ายินดีในทันทีเพราะคุณไม่เห็นการแสดงที่มานั้นในวันแรก แต่คุณรู้ว่าคุณได้สร้างโปรแกรมอย่างถูกวิธี และคุณต้องวางใจในสิ่งนั้น ต่างจากปีที่แล้วนิดหน่อย เมื่อสองปีที่แล้ว
John Koetsier: ATT เกือบจะเป็นการสาปแช่งและเป็นพรในเวลาเดียวกันสำหรับหลายคน และฉันคิดว่าสำหรับคุณเช่นกัน เพราะในแง่ของการได้มาและการเติบโต มันเป็นคำสาปเล็กน้อย มันทำให้ท้าทายมากขึ้น แต่เมื่อคุณมีผู้ชมนั้น เมื่อคุณมีคนเหล่านั้นที่อยู่ที่นั่น คุณคือบุคคลที่หนึ่ง
ริช โดนาฮิว: แน่นอน
John Koetsier: และตอนนี้เมื่อแบรนด์จำเป็นต้องทำอย่างนั้น คุณมีความสัมพันธ์แบบตัวต่อตัวที่เชื่อถือได้กับผู้บริโภคเหล่านั้น ทันใดนั้น พวกเขามีความท้าทายในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่พวกเขาต้องการ แต่คุณมีข้อมูลที่ดีว่าใครโกนหนวด ใครไม่โกนหนวด
ริช โดนาฮิว: ใช่ ใครไม่…
John Koetsier: ใครทำอย่างอื่น อย่างแน่นอน. มันทำให้ท้าทายมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งแบรนด์ที่ตรงต่อผู้บริโภค แบรนด์ขนาดเล็ก เพื่อจำกัดผู้ชมให้แคบลง แต่คุณมีข้อมูลนั้นแล้ว มีประโยชน์ที่อาจเกิดขึ้นเช่นกัน
Rich Donahue: ไม่ต้องสงสัยเลย เมื่อใดก็ตามที่คุณสามารถเข้าถึงฐานการประหยัดของคุณ ตามที่เราเรียกว่าผู้บริโภคของเรา เราสามารถให้ความน่าเชื่อถือที่เรามีในฐานะเครือข่ายรางวัลกับผู้ออมเหล่านี้และความสามารถในการให้เงินคืนแก่พวกเขา สำหรับแบรนด์เหล่านั้น เราเป็นแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้ อย่างที่ฉันบอกไป คนกำลังมาหาเราเพื่อค้นหารายการเหล่านี้ ค้นหาข้อเสนอเหล่านี้ มันสร้างความสัมพันธ์ที่มีผลผูกพันและมีส่วนร่วมอย่างแท้จริง อีกสิ่งหนึ่งที่ฉันพูดถึงเล็กน้อยคือ มันเป็นโอกาสสำหรับเราที่จะก้าวออกจากโฆษณาที่มีการตอบสนองโดยตรงนั้น และผลักดันไปสู่ช่องทางที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรง และเชื่อว่าเป็นแนวทางที่ถูกต้อง เพื่อเข้าถึงผู้บริโภคเหล่านี้
ในขณะที่ฉันคิดว่าเราทำเสร็จแล้ว… หลายบริษัทได้ผลักดันอย่างหนักในการตอบสนองโดยตรงนั้น ฉันรู้ดีว่าฉันได้อะไรมา และนั่นคือที่ที่ฉันจะใช้เงินดอลลาร์ ความสามารถในการเปิดใจและผลักดันกลยุทธ์แบบดั้งเดิมที่อาจมีปัญหากับบางสิ่งที่วัดผลได้ในทันทีเหล่านั้น... ฉันคิดว่าคุณต้องมีการผสมผสาน ในฐานะที่เป็นอุตสาหกรรม เราอาจต้องพึ่งพาด้านใดด้านหนึ่งเป็นอย่างมาก ในขณะที่วิธีที่เหมาะสมในการทำสิ่งนี้คือความสมดุล
John Koetsier: นั่นสมเหตุสมผลสำหรับคุณเพราะคุณมีผู้ชมในวงกว้าง คุณมีลูกค้าจาก... มีลูกค้าจำนวนมาก คุณไม่จำเป็นต้องพึ่งพาวาฬอย่างในเกมดิจิทัลเพื่อให้การสร้างรายได้ของคุณถึง 90% นั่นก็สมเหตุสมผลแล้ว คุณสามารถกำหนดเป้าหมายแบบกว้างๆ และเข้าหมวดหมู่กว้างๆ บางหมวดหมู่ได้ และยังคงให้บริการได้ดี นั่นดูน่าสนใจ.
เพ็กกี้ แอนน์ ซัลซ์: สิ่งที่น่าตื่นเต้นจริงๆ ก็คือ ดูเหมือนว่าคุณกำลังเริ่มต้นหมวดหมู่ของคุณเอง ริช คุณกำลังพูดถึงรางวัลในฐานะบริการ นั่นคืออะไร?
Rich Donahue: น่าสนใจจริงๆ เป็นสิ่งที่เราดำเนินการมาหลายปีในขณะที่เราร่วมมือกับแบรนด์เหล่านี้ ในขณะที่เราเป็นพันธมิตรกับผู้ค้าปลีก แดกดัน ฉันเพิ่งบอกว่าพวกเขากำลังมองหาวิธีต่างๆ ในการย้ายระดับเสียง พวกเขาชอบสิ่งที่เราได้รับ ความสามารถในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย ความสามารถในการเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์ เราได้รับค่าตอบแทนตามผลงาน พวกเขาไม่ได้จ่ายเงินสำหรับการแสดงผล พวกเขาไม่ได้จ่ายเงินสำหรับการคลิก พวกเขารู้ว่าพวกเขากำลังย้ายยูนิตด้วยโมเดลของเรา ซึ่งยอดเยี่ยมมาก พวกเขาต้องการมากขึ้น “เฮ้ ให้ผู้คนมากขึ้น กำหนดเป้าหมายให้ฉันมากขึ้น ให้ความสามารถมากขึ้นในการปิดไตรมาสที่แข็งแกร่งด้วยโปรแกรม ขับเคลื่อนกรอบเวลาตามฤดูกาลที่สำคัญนั้น” ไม่ว่าจะเป็นอะไรก็ตาม
เราได้ทำงานที่ยอดเยี่ยมในการเติบโต เรามีมากกว่า 40 ล้านตามที่จอห์นกล่าวไว้ล่วงหน้า และที่ยอดเยี่ยม แต่คุณไม่สามารถมีเพียงพอฉันคิดว่าเป็นคำตอบ วิธีที่ดีที่สุดสำหรับเราที่จะได้รับมากขึ้นคือการออกไปค้นหาช่วงเวลาที่เกี่ยวข้องเหล่านั้นจริง ๆ ดังที่ฉันได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ซึ่งเราสามารถขยายรางวัลเหล่านั้นได้ ขยายรางวัลที่เรามี ข้อเสนอคืนเงินที่เรามี ในช่วงเวลาการช็อปปิ้งเหล่านั้น ดังนั้นเราจึงสร้างเครือข่ายนี้เพื่อแจกจ่ายรางวัลเหล่านี้ ในท้ายที่สุด สิ่งที่จะทำคือเสนอโอกาสมากกว่า 100 ล้านครั้งในการเข้าถึงผู้บริโภคทั่วทั้งเครือข่ายนี้ ดังนั้นไม่ว่าที่ใดก็ตามที่คุณซื้อของคือเป้าหมาย คุณจะสามารถได้รับรางวัลเหล่านั้นได้ ไม่ว่าจะอยู่บนเว็บไซต์ของผู้ค้าปลีกอย่าง Kroger หรือ Walmart หรืออะไรทำนองนั้น หรือเว็บไซต์ของผู้เผยแพร่ ลองนึกถึงไซต์สูตรอาหารที่คุณกำลังมองหาสูตรนั้นและแบบว่า “ผู้ชาย คงจะดีถ้าได้เงินสองสามเหรียญกลับมาที่หม้อปรุงอาหารนี้” หรืออะไรก็ตามที่เป็น
เราสามารถใส่รางวัลเหล่านั้นในเวลาที่เหมาะสมในสถานที่ที่เหมาะสม ทุกอย่างย้อนกลับไปที่เล็กน้อย คุณคงไม่อยากเสิร์ฟถ้ามันไม่น่าสนใจสำหรับผู้คน คุณต้องการอนุญาตให้พวกเขาบันทึกไว้ในภายหลัง ไม่มีใครต้องการอ่านบทความนั้นและถูกตัดสิทธิ์ในการโหลดรถเข็น นั่นไม่ใช่สิ่งที่ฉันอยู่ที่นั่นในขณะนี้
เป้าหมายคือการนำเสนอรางวัลเหล่านั้นและทำให้ประสบการณ์นั้นเป็นประสบการณ์ที่ดี เมื่อใดก็ตามที่คุณต้องการจะไปที่ร้านค้าและซื้อของ ไม่ว่าจะเป็นของชำ เครื่องใช้ไฟฟ้า หรือเสื้อผ้า หรืออะไรก็ตาม คุณจะสามารถมอบประสบการณ์ที่คุ้มค่าได้ ประโยชน์ของการสร้างเครือข่ายนี้คือเราจะสามารถส่งมอบในขนาดที่ไม่เคยปรากฏมาก่อนในพื้นที่ส่งเสริมการขายและพื้นที่ให้รางวัล ความสามารถสำหรับแบรนด์เหล่านี้ในการโต้ตอบกับผู้บริโภคเหล่านี้
ท้ายที่สุด มันยอดเยี่ยมสำหรับเราเพราะเราสามารถขยายความสามารถในการรับเงินคืนและรางวัลได้ เหมาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ค้าปลีกที่เข้าร่วมเพราะพวกเขาเสนอให้ลูกค้าของตนมากขึ้นเรื่อยๆ พวกเขากำลังทำให้การเดินทางแต่ละครั้งมีค่ามากขึ้นสำหรับพวกเขา และในภูมิทัศน์นี้ ด้วยอัตราเงินเฟ้อที่ทำในสิ่งที่เป็นอยู่และผู้บริโภคพยายามที่จะยืดเงินดอลลาร์ โอกาสใด ๆ สำหรับผู้ค้าปลีกที่จะเสนอราคาเพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อย ให้ใช้เงินดอลลาร์ไปกับพวกเขา โดยที่ผู้ค้าปลีกทั้งหมดได้รับทุนสนับสนุนจากแบรนด์โดยไม่คิดค่าใช้จ่ายใดๆ นั่นคือชัยชนะ จากนั้นผู้เผยแพร่โฆษณาเหล่านี้ก็กำลังมองหาวิธีที่จะมีส่วนร่วมกับผู้คน ดังนั้นหากคุณสามารถนำเสนอเนื้อหาที่เหมาะสมแก่ผู้คนในขณะนั้น จะทำให้ประสบการณ์ของคุณเหนียวแน่นยิ่งขึ้น และพวกเขาจะได้รับประโยชน์จากมัน
เรามองว่านี่เป็นโอกาสในการขยายสิ่งที่เราได้ทำไปแล้ว และช่วยให้ผู้ค้าปลีกและผู้เผยแพร่โฆษณาสามารถใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้นได้เช่นกัน ในที่สุด ผู้โฆษณาของแบรนด์เหล่านี้จะได้รับประโยชน์จากมัน เพราะพวกเขาจะได้รับผลตอบแทนที่เราสามารถมอบให้พวกเขาในอดีตผ่านแพลตฟอร์มของเรา ผ่านไม่เพียงแต่ Ibotta แต่ผ่านเครือข่ายนี้ด้วย ซึ่งจริงๆ แล้ว จะน่าตื่นเต้น พวกเราจริงๆ…
John Koetsier: คุณเห็นลูกค้ารายย่อยจำนวนมากและบ่อยครั้งที่ฉันเดา อะไรคือสัญญาณสำคัญของความตั้งใจสูงเมื่อเทียบกับการซื้อแบบกึ่งสุ่ม
Rich Donahue: ความตั้งใจที่ยิ่งใหญ่ที่สุดคือการปลดล็อกผู้คนโดยเฉพาะบนแพลตฟอร์มของเรา พวกเขาเปิดใช้งานข้อเสนอนั้น พวกเขาเห็นอะไรบางอย่างและผ่านไปแล้วพวกเขาก็แบบว่า "ใช่ นั่นคือสิ่งที่น่าสนใจสำหรับฉัน" นั่นไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะออกไปซื้อทันทีเสมอไป ในบางกรณี พวกเขาต้องไปที่ร้าน ในกรณีซื้อของออนไลน์ พวกเขายังคงต้องกระโดดออกจาก Ibotta และไปที่ไซต์ สิ่งหนึ่งที่เราได้เห็นในขณะที่เราได้เปิดตัวส่วนขยายเบราว์เซอร์ของเราในปีที่ผ่านมาหรือประมาณนั้นก็คือ เราสามารถสลับคนเข้าสู่การซื้อนั้นได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เพราะพวกเขาอยู่บนไซต์แล้ว เราสามารถทำให้พวกเขาเข้าใจว่าพวกเขากำลังได้รับข้อเสนอที่ดีที่สุดเพราะสิ่งหนึ่งที่ผู้คนไม่ต้องการทำคือพลาดดีลนั้น
เราได้แนะนำเทคโนโลยีการเปรียบเทียบราคาที่ช่วยให้ผู้คนสบายใจได้ ฉันคิดว่านั่นเป็นตัวกระตุ้นที่ใหญ่ที่สุดสำหรับ "วันนี้ฉันจะไปร้านหน้าต่างหรือไม่" หรือ “ฉันจะซื้อมันไหม” พวกเขาแสดงเจตจำนงนั้นและความสามารถของเราที่จะทำให้แน่ใจว่าพวกเขาได้ราคาที่ถูกต้อง หรือพวกเขามีความมั่นใจในการซื้อนั้น เป็นสิ่งที่ท้ายที่สุดแล้วจะเป็นสัญญาณที่ใหญ่ที่สุดหรือสิ่งที่ใหญ่ที่สุดที่ผลักดันพวกเขาให้กลายเป็นผู้ซื้อ ซึ่ง เป็นสิ่งที่ดีสำหรับแบรนด์เสมอ
เราต้องการเปลี่ยนพวกเขาในขณะนั้น เพราะทันทีที่พวกเขาเดินออกไป เราสามารถเอื้อมมือออกไป แบรนด์ก็ติดต่อกลับได้ เราสามารถพูดได้ว่า “เฮ้ คุณอยู่ในรถเข็นของคุณแล้ว” และทำสิ่งทั้งหมดนั้นและเข้าสู่วงจรชีวิตของการพยายามทำให้พวกเขากลับเข้าสู่กรอบความคิดในการช้อปปิ้ง หากเราสามารถย้ายพวกเขาในขณะนั้นและเราเข้าใจว่าพวกเขามีความสนใจนั้น เราก็สามารถอำนวยความสะดวกในการซื้อนั้นได้ ฉันคิดว่ามีประสิทธิภาพมากกว่าคนส่วนใหญ่ นั่นคือเหตุผลที่แบรนด์ต่างๆ ชอบทำงานร่วมกับเรา
John Koetsier: เป็นภาค ต่อที่ดีเพราะเราต้องการพูดคุยเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมและทำให้ผู้บริโภคมีส่วนร่วม คุณเพิ่งเริ่มเสนอการแจ้งเตือนสำหรับดีลใกล้เคียง นั่นดูน่าสนใจ. เพ็กกี้กับฉันจะจำได้เมื่อสิบปีที่แล้ว บลูทูธบีคอน ตอนนั้นมันเดือดมาก ดูเหมือนว่าเมื่อก่อนจะยาวนาน แต่ตอนนี้มันใช้งานได้แล้ว พูดคุยเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมและเคล็ดลับและกลเม็ดใหม่ๆ เหล่านี้
Rich Donahue: เราเริ่มต้นจากแอปบนอุปกรณ์เคลื่อนที่ก่อนอื่น ดังนั้น หนึ่งในความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์คือการทำให้แน่ใจว่าผู้คนจำใช้เราอยู่เสมอ พวกเขามี 50 แอพในโทรศัพท์ พวกเขากำลังเดินเข้าไปในร้านขายของชำ พวกเขามีเด็ก ๆ ที่ขาแต่ละข้าง ทำไมพวกเขาถึงคิดถึง Ibotta ในขณะนั้น? ความสามารถของเราในการส่งคำเตือนที่อ่อนโยนให้พวกเขา ส่งดีลที่เกี่ยวข้องที่เรารู้เพราะพวกเขาเคยแชร์รายการซื้อของส่วนตัวกับเราในอดีตและพูดว่า “ฉันชอบโยเกิร์ต ฉันชอบไข่ ฉันชอบสิ่งเหล่านี้ ” ความสามารถของเราในการเตือนพวกเขาว่า “เฮ้ คุณมีเงินสดนี้รอคุณอยู่” เป็นความสามารถที่ทรงพลังมากในการมีส่วนร่วมในช่วงเวลานั้น อีกครั้งที่พวกเขาอยู่ในกรอบความคิดในการจับจ่ายซื้อของ พวกเขาไม่อยากพลาดดีลนั้น ความสามารถของเราที่จะสะกิดพวกเขาในช่วงเวลาที่พวกเขามีเหตุการณ์นับล้านเกิดขึ้นนั้นยอดเยี่ยมมาก และเนื่องจากเรามีความเกี่ยวข้องกับประสบการณ์นั้น แบรนด์จึงสามารถใช้ประโยชน์จากความชอบธรรมนั้นได้เช่นกัน
เราสามารถตรวจสอบได้ว่าเราอยู่ในอันดับต้น ๆ ของการพิจารณาของพวกเขาเมื่อพวกเขาเดินผ่านทางเดินซีเรียลนั้นหรือตามทางเดินพาสต้านั้น ในขณะที่โอกาสของพวกเขาในอดีตอาจเป็นช่องทางเดินรถหรือเครื่องจ่ายคูปอง อะไรทำนองนั้น ไม่ส่งผลกระทบ ไม่มีส่วนร่วม ไม่ถูกกฎหมาย แต่ใช่ สิ่งที่เกี่ยวกับบลูทูธคือ... ฉันจำได้เมื่อ... ฉันหัวเราะกับตัวเองเมื่อเรากำลังพูดถึงการวางบีคอนบนจอ POS หรืออะไรทำนองนั้น เพื่อให้ข้อความมีส่วนร่วมและแบบว่า "แล้วใครจะไปแจ้งล่ะ? แล้วจะแจ้งให้ทราบได้อย่างไร? และพวกเขาจะโต้ตอบกับอะไรเพื่อที่จะได้ข้อความนั้นต่อหน้าใครซักคน”
เราเดินทางมาไกลจากวันเหล่านั้น ดังนั้น เรายินดีที่จะใช้ประโยชน์จากมัน แต่อีกครั้ง เราไม่ต้องการที่จะละเมิดสิ่งนั้นเพียงเพราะเรามีความสามารถนั้นในการเข้าถึงผู้คนด้วยข้อความ ถ้าเราตีคุณ 15 ครั้ง คุณจะปิดมัน หรือคุณจะตาบอดแบนเนอร์ เราต้องการให้แน่ใจว่าเรามีความอ่อนไหวต่อข้อเท็จจริงที่คุณให้โอกาสเราในการมีส่วนร่วมกับคุณ แต่เราต้องระลึกไว้เสมอว่า เพราะถ้าเราใช้มันในทางที่ผิด เราจะสูญเสียสิทธิพิเศษนั้นไป
Peggy Anne Salz: ฉันกำลังฟังว่าคุณเข้าถึงสิ่งนี้ในระดับสูงได้อย่างไร เรามีสาม Rs นี้และฉันชอบสิ่งนี้ เรามีรางวัลเป็นบริการ เรามีความเกี่ยวข้อง เรามีคำแนะนำ ที่มารวมกันในรูปแบบที่ทรงพลังจริงๆ แต่คุณต้องแน่ใจว่า ยังคง คุณกำลังเผยแพร่ต่อผู้คน ตอนนี้ คุณพูดถึงความสามารถของคุณในการกำหนดเป้าหมายความคิดและช่วงเวลาของนักช้อป บอกฉันเกี่ยวกับเรื่องนั้น หมายความว่าอย่างไรในกรอบของการแบ่งส่วน?
Rich Donahue: ท้ายที่สุด คุณต้องการเข้าถึงลูกค้าที่เพิ่มขึ้น คุณต้องการเข้าถึงผู้ที่ยังใหม่กับธุรกิจของคุณ เป็นการดีที่จะสนับสนุนผู้ที่เป็นผู้ซื้อตามหมวดหมู่อยู่แล้ว ซึ่งมีความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่แล้ว และเป็นผู้ภักดี คุณไม่ต้องการยกเว้นพวกเขา ฉันคิดว่าหลายแบรนด์ทำผิดพลาด พวกเขาพูดว่า "พวกเขากำลังซื้อสินค้าของฉันอยู่แล้ว ฉันจึงไม่สนใจพวกเขา และฉันจะไปหาอีกกลุ่มหนึ่ง" แน่นอน. จนกว่าพวกเขาจะซื้อสินค้าของคู่แข่งเพราะพวกเขากำลังพูดคุยกับพวกเขา และทุกคนพยายามที่จะพิชิตนักช้อปของคนอื่นจากฝั่งผู้ค้าปลีก พวกเขาต้องการให้คุณเข้าไปในร้าน พวกเขาต้องการจำนวนลูกค้าเข้าร้าน พวกเขาต้องการให้คนเข้ามาใช้บริการทางออนไลน์
และแบรนด์ก็ไม่ต่างกัน หากฉันเป็นผู้ซื้อโยเกิร์ต บริษัทโยเกิร์ตทุกแห่งต้องการคุยกับฉัน เพียงเพราะฉันภักดีต่อแบรนด์หนึ่งในวันนี้ ไม่ได้หมายความว่าฉันจะไม่เสี่ยงกับแบรนด์อื่นเพราะพวกเขาให้สิ่งจูงใจแก่ฉัน เพราะพวกเขาบอกสิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตนให้ฉันฟัง เพราะพวกเขา สนับสนุนโรงรีดนมในท้องถิ่น ฉันไม่รู้. ไม่ว่าข้อความนั้นจะเป็นอะไรก็ตาม ที่โดนใจผู้คน หากคุณไม่ได้พูดคุยกับบุคคลนั้น แม้ว่าพวกเขาจะซื่อสัตย์ก็ตาม ก็อาจต้องใช้เวลาก่อนที่พวกเขาจะไปลองทำอย่างอื่น ฉันคิดว่าความสามารถของเราในการทำความเข้าใจความแตกต่างของปริมาณการซื้อที่คุณซื้อ สิ่งที่คุณซื้อ ความถี่ที่คุณซื้อ และอื่นๆ อีกมากมาย และนั่นเป็นสิ่งที่ผู้บริโภคมอบให้เรา โปรแกรมประหยัดของเราแบ่งปันสิ่งนั้นเพราะเรากำลังลดข้อตกลงกับผู้โฆษณาเหล่านี้
ซึ่งช่วยให้เรามีโอกาสอันทรงพลังในการทำงานร่วมกับแบรนด์ต่างๆ เพื่อมอบข้อเสนอที่น่าสนใจและกลไกการคืนเงินที่น่าสนใจให้กับผู้ประหยัดเงิน ฉันคิดว่าการแบ่งส่วนนั้นมีประสิทธิภาพมาก และเป็นเพราะเรามีข้อมูลของนักช้อปที่เรานำเสนอได้ คุณสามารถแบ่งกลุ่มตามหมวดหมู่และเข้าถึงผู้ชมที่มีแนวโน้มจะทำสิ่งใดสิ่งหนึ่งหรือมีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่างได้ แต่การที่รู้ว่าบุคคลนั้นซื้อผลิตภัณฑ์นั้นจริงๆ การรู้ว่าพวกเขาซื้อหมวดหมู่นั้น หรือรู้ว่าพวกเขาไม่ได้ซื้อแต่พวกเขาซื้อหมวดหมู่ที่อยู่ติดกันซึ่งมีแนวโน้มสูงที่จะข้ามผ่าน นั่นเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากสำหรับนักการตลาด
นั่นมีประสิทธิภาพมากในวิธีที่พวกเขาคิดเกี่ยวกับการสร้างผู้ชมและสร้างแบรนด์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณคิดถึงผลิตภัณฑ์ที่เป็นนวัตกรรมและความสามารถในการใช้ประโยชน์จากสิ่งที่พวกเขาซื้ออยู่แล้วในหมวดหมู่เหล่านั้น การสร้างหมวดหมู่ใหม่ อะไรก็ได้ตามนั้น มันกลายเป็นวิธีที่น่าสนใจจริงๆ ในการเริ่มสร้างโปรแกรมของคุณ จากนั้นใช้ประโยชน์จากข้อมูลที่เรามีและวิธีที่ผู้คนซื้อเพื่อสร้างนอกโปรแกรม Ibotta คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับสื่อของคุณ? คุณคิดว่าคนเหล่านี้หน้าตาเป็นอย่างไร? ข้อมูลเชิงลึกที่เราสามารถให้คุณเพื่อขยายได้มีอะไรบ้าง?
เราดำเนินโปรแกรมที่น่าสนใจจริงๆ กับพันธมิตรแบรนด์ของเราบางราย โดยที่พวกเขาได้นำข้อมูลเชิงลึกที่เราสามารถให้ได้ จากนั้นจึงขยายไปยังสื่อภายนอกบางส่วนของพวกเขา ผลลัพธ์ที่ได้นั้นแข็งแกร่งมาก เป็นเพียงข้อมูล ข้อมูลเชิงลึกที่เราสามารถรวบรวมได้ ฉันคิดเหมือนกันว่าการทำแบบสำรวจหรือสกัดกั้นผู้คนหลังจากที่พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง ผลิตภัณฑ์ใหม่ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง และรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการทำงานนั้นยากเพียงใด อะไรที่ใช้ได้ผล ทำไมคนถึงชอบ
เรารู้ว่าผู้คนกำลังซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะ ดังนั้น หากคุณเปิดตัวผลิตภัณฑ์นั้นและต้องการรับคำติชมอย่างรวดเร็วเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้คนชอบหรือไม่ชอบ หรือการค้นหาร้านค้านั้นง่ายเพียงใด เราสามารถส่งแบบสำรวจนั้นออกไปและรับข้อมูลของแบรนด์ ซึ่งจะทำให้คำติชมสั้นลง วนซ้ำการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่นี้หรืออะไรก็ตามที่เป็น ฉันจำผลิตภัณฑ์หนึ่งชิ้นที่จะไม่มีชื่อได้ในกรณีนี้ แต่บรรจุภัณฑ์ของพวกเขาเป็นแบบที่ผู้คนคาดหวังว่าจะพบมัน ฉันคิดว่าในถุงกับกล่อง แต่มันถูกบรรจุในกล่อง และเนื่องจากมันอยู่ในกล่อง ผู้คนจึงเดินผ่านมันบนหิ้ง
ในที่สุด ความสามารถในการเข้าใจข้อมูลเชิงลึกนั้นนำไปสู่การเปลี่ยนจากผู้ผลิต CPG รายนั้นและทำให้พวกเขาก้าวไปในทางที่ถูกต้องด้วยการเปิดตัวใหม่นี้ The ability to understand what people are doing, what their behaviors are, where they're going, what they're not doing, and maybe more importantly, what they're not doing versus what they are doing, allows them to lean in on their future marketing efforts in a pretty big way, which is cool and something that's not readily available from a bunch of different partners.
John Koetsier: Let me ask this, Rich. We're seeing a massive redefinition of marketing right now. You've touched on it already. It's driven by regulation, GDPR, other things like that, by technology changing, Apple's decisions, Google's decisions, even Facebook on attribution, other things like that. How is life changing for you as a CMO and how is brand versus performance changing?
Rich Donahue: It's top of mind every day, that brand versus performance dynamic. I was talking to somebody recently, and I'll take credit for it. But they were like, “It's brandformance now.” And it's very true. Used to keep them very separate, whether it was separate siloed budgets, whether it was just different teams working on it. I think more and more brand teams are thinking about that bottom of the funnel, not that they didn't think about trying to move units or trying to engage people, but it was more about that top, that impression, “How many eyeballs can we get? Are we making an impact that way?” And you had the performance marketers thinking, “I don't care how many people see it, I just need to move product. I need to make sure that my metric is on point, and that I'm delivering on this key ROI goal that I have.”
I don't think you can look at it in that siloed way anymore. It's all merging together. You're not going to have the audiences that you once had. So, you're not going to be able to attribute quite the same way. I think anybody who's not looking at that funnel holistically and going, “Listen, we may not be able to measure that, but we know it fits uniquely into the strategy that we're trying to do and the people we're trying to talk to.” A little bit of it is, you've got to trust that the pieces working together are going to be the sum of the parts that you need. And when you start to evaluate things in their silos, it probably just isn't telling the whole story.
You're going to have those gaps. And you need to – we've talked about this a lot with our team – trust that the ways that you used to reach people, the methods that you're using probably aren't working the same way and that you need to continue to reinvent the way you're talking, the way you're sending that message out. That's B2C generally, but I think it's B2B too. The way people are consuming media, the channels that they're consuming it on and when they want to consume it is different. They're going to opt into things and they're going to care about the things that they opt into, and they're going to care a little bit less about the things that are interruptive to their experience. You've got to have that right message out at the right time.
Balancing that with the things that are going to get them over the line at the end of the day is how you have to look at the entire equation. If you're not looking at all the parts, you're probably worse off than you were because of all these regulations, because you can't lean as deeply into one area, and take advantage of that quite as strongly as you might have before. And you're probably not going to have that relevance at the top of the funnel quite the same way without either end of that because you're not going to get there. So, brandformance, that's where it's all merging together.
John Koetsier: I love it.
Rich Donahue: You've got to get it all together. And if you're not, then you're going to be left out in the cold a little bit.
John Koetsier: Brandformance. It's new to me. I don't know if it's new to you, Peggy, but…
Rich Donahue: I'm taking credit for it, even though it's not mine. Stealing shamelessly on that one.
John Koetsier: Officially, Rich Donahue, CMO of Ibotta's phraseology, brandformance. Rich, thank you so much for this time. It's been wonderful.
Rich Donahue: Thanks. This was fun. Appreciate it.
Peggy Anne Salz: Thanks so much, Rich. And we have a new word, we have a new vocabulary. Thanks just to you. Thanks for being here.
John Koetsier: This is “Three Top Retention Marketing Tips from Rich Donahue, Chief Marketing Officer at Ibotta.” Rich, your choice. Work or fun first?
Rich Donahue: Let's go work first. Save the fun for the last.
John Koetsier: Work first. Your first tip about maximizing impact. How do you design mobile experiences for maximum impact?
Rich Donahue: I think the biggest thing is keep it simple. Best product, best idea, best anything – if you have to jump through a million hoops to get there or figure it out and it's not intuitive, you're just going to struggle. People don't want to have to work to get to the end state; they want to just magically figure it out and get there and go, “Oh, that was nice. I like that.” That's going to make them tell their friends about it, that's going to make them use it more. You want people to just figure it out and get value out of it, because at the end of the day if the value they get out of it is more than the effort they put in, they're probably going to come back. If it's not, they're probably going to not come back. And that's the problem. You need them to have that good experience. I think you do that by just creating something that's simple and impactful that they get value out of.
Peggy Anne Salz: Sustainable growth is also important. It's one thing to grow, but to sustain it. And mobile growth has evolved. So, what do growth marketers most need to change today?
Rich Donahue: I think they've got to think about their mix. They've got to take the opportunities that they have to diversify where they're placing their media, where they're placing their marketing dollars, and they've got to figure out if it works. So, just don't be afraid of new things. Lean into it, evaluate if you feel like it's getting the impact that you want, and then either do more of it or move on to the next thing and figure out what that appropriate mix of elements is.
Peggy Anne Salz: At the end of the day, it's about the user, it's about the audience, it's about engaging that audience. What is your golden rule of engagement?
Rich Donahue: Make it relevant. Make it impactful to them in the moment that they need it and leave them to their… Stay out of it if you're not relevant in that time. Nobody wants to get a message about something that they have no interest in at that moment. Provide them the information that they want, provide them the value that they're seeking, but do it at the right time and try and do it at the right place, and you're going to maximize that impact. If you do it the wrong time, they're going to discard you. And the more times you do it wrong, the less benefit and doubt you're going to get. So, give it to them when they want it and stay away when they don't.
John Koetsier: Perfect. So, you picked work first, and now we're going to do fun. The best change you made during the COVID lockdown.
Rich Donahue: I moved houses. I have an office that I was able to work from home with, and I was able to do some home repair stuff, which I enjoy. So, that was nice. It gave me a new hobby to be able to spend some time at home and keep the work in the office and keep the building outside of it. That was a big change. That was a big change for me, which was great.
John Koetsier: Nice.
Peggy Anne Salz: Talk about work-life balance. Most rewarding marketing initiative you've ever created.
Rich Donahue: I would say that's an easy one. It's the free Thanksgiving campaign that Ibotta ran over the last couple years. It kicked off in 2020 in the height of the pandemic when people were figuring out where their next meal was going to come from, in some instances, how they were going to have a Thanksgiving. We were able to build what I would term the ultimate win-win. It was great for the business, it introduced a lot of people to Ibotta. And it gave over 5 million people food on the table during the holiday. It gave them a reason to come together. A lot of those were smaller gatherings in 2020, but people were together, they had food on the table and we were able to grow the business and it was really cool. It was something that the team concepted in the moment because of the way that everything was happening because of the lockdowns and because of that. Just seeing everybody come together and then create an initiative that was such a win-win was unbelievable. It was really great.
John Koetsier: Perfect. And finally, the funniest snafu you ever saw as a digital marketer?
Rich Donahue: That's a tough one. I like to think we always get it right and that we never make mistakes. I'm going to dodge your question. The benefit of being a digital marketer is that any of the funniest snafus are just opportunities for optimization. So, we never actually get it wrong, we just get an opportunity to do it better.
John Koetsier: It was a test.
Rich Donahue: I've always loved seeing the big companies get it wrong just because everybody thinks that they're so dialed and they're so perfect. And whether it's a broken link or whether it's a typo or whatever, it just gives us the ability to laugh at ourselves in those moments that are really stressful because we get it wrong too. It doesn't matter how big you are, we're all human, we're all going to make mistakes. We can fix it and move forward, and it allows us the opportunity to laugh at ourselves and try not to take it all so seriously. That's kind of the biggest thing.
John Koetsier: Absolutely. And because it's digital, you know what, it disappears and it can…
Rich Donahue: Fix it quick. Fix it quick and move on.
John Koetsier: Exactly. This has been “Three Top Retention Marketing Tips from Rich Donohue, Chief Marketing Officer at Ibotta.” Thank you so much, Rich. Do appreciate it.
Rich Donahue: Thanks, John. Thanks, Peggy.