เทรนด์การตลาด B2B ปี 2018

สำหรับพวกเราส่วนใหญ่ การวางแผนสำหรับแคมเปญการตลาดช่วงสิ้นปีกำลังดำเนินไปด้วยดี ในความเป็นจริง พวกคุณหลายคนอาจติดกระดุมทั้งหมดแล้ว

หลายท่านกำลังร่างแผนการตลาดปี 2018 ของคุณแล้ว คุณกำลังวางแผนปี หากอยู่ที่ระดับ 10,000 ฟุตเท่านั้น

ดังนั้นเราจึงคิดว่าน่าจะเป็นประโยชน์ในการสรุปแนวโน้มหลักที่เป็นไปได้ของการตลาด B2B ในปีหน้า ไม่ว่าคุณกำลังวางแผนอะไรอยู่ มันควรจะมีองค์ประกอบอย่างน้อยสองสามอย่างจากรายการนี้

1. การตลาดที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

นี่อาจเป็นเทรนด์การตลาดแบบ B2B ที่มาแรงแห่งปี

แนวคิดเดียวที่ว่าประสบการณ์ของลูกค้าคือข้อพิจารณาประการแรก สุดท้าย และหลัก และกลยุทธ์และกลวิธีทั้งหมดตอบสนองความสำคัญ (ของลูกค้า) เป็นข้อสันนิษฐานของแนวโน้มส่วนใหญ่ที่เราจะกล่าวถึงในที่นี้

ยกตัวอย่างเช่นมือถือ แนวโน้มสำคัญอย่างแน่นอน แต่สิ่งสำคัญอย่างยิ่งเพราะผู้คนใช้อุปกรณ์พกพามากกว่าเดสก์ท็อปในตอนนี้ การทำให้การรับส่งข้อความและบริการของคุณเป็นมิตรกับมือถือ (ถ้าไม่ใช่มือถือต้องมาก่อน) นั้นฉลาดเพราะตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้น

จากนั้นก็มีแนวโน้มของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ – อีกครั้ง ซึ่งเป็นอีกลักษณะหนึ่งของการตลาดที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง การปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลนั้นชัดเจน คือคำนึงถึงความต้องการและความพึงพอใจของลูกค้าเป็นอันดับแรก

เช่นเดียวกับการตลาดตามบัญชีเช่นกัน เป็นอีกแง่มุมหนึ่งของการตลาดที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง หรือที่เรียกว่า "ลูกค้ารายแรก"

สิ่งนี้ใช้กับวิดีโออีกครั้ง นั่นเป็นเทรนด์เพราะ – คุณเดาได้ – คนชอบดูวิดีโอ

แน่นอนว่าเราจะพิจารณาแต่ละเทรนด์เหล่านี้แยกกัน แต่นี่อาจเป็นคำถามที่คุณต้องถามตัวเองหากคุณต้องการก้าวล้ำหน้าในปี 2018:

ชั้นเชิง/ช่องทาง/แคมเปญนี้ตอบสนองความต้องการของลูกค้าเป็นอันดับแรกหรือไม่?

แน่นอน แม้ว่าเราต้องการให้ความสำคัญกับความต้องการของลูกค้าเป็นอันดับแรก เราก็ต้องอยู่ในธุรกิจด้วย แต่บ่อยครั้ง ความคิดริเริ่มหรือแนวปฏิบัติทางธุรกิจถูกกำหนดขึ้นเพื่อประโยชน์ของบริษัท ในขณะที่ทำให้ลูกค้า “มีความสุขเพียงพอ” เราทุกคนอาจต้องพลิกผันในปีหน้าและปีต่อๆ ไป อาจจำเป็นต้องทำสิ่งที่ลูกค้าพึงพอใจ ในขณะที่เรารักษาความต้องการทางธุรกิจ (กำไรเป็นหลัก) ให้ “มีความสุขเพียงพอ”

สิ่งนี้ทำให้ฉันนึกถึง Amazon เมื่อหลายปีก่อน … เช่นประมาณปี 2000 จำได้ไหมว่าเมื่อมีคนล้อเล่นเกี่ยวกับ “Amazon.org” เพราะ Bezos ลงทุนอย่างต่อเนื่องเพื่อทำให้ Amazon ดีขึ้น ดีขึ้น และดีขึ้น กำไรก็แย่? นักลงทุนส่วนใหญ่ของเขาต่างก็ถอนตัวไม่ขึ้น แต่ Bezos ยังคงสร้างแพลตฟอร์มของเขา … สร้างต่อไปเพื่อลูกค้า

ใครหัวเราะตอนนี้?

สำหรับแนวคิดเพิ่มเติมเกี่ยวกับการใช้กลยุทธ์การตลาดที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางอย่างแท้จริง รวมถึงแนวคิดในการรักษาลูกค้า ความพึงพอใจ และรายได้ โปรดดูที่

2. การตลาดขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมากขึ้นเรื่อยๆ

เมื่อการตลาดที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางเข้ามาแทนที่ เราจำเป็นต้องรู้ทุกสิ่งที่เราทำได้เกี่ยวกับลูกค้าของเราอย่างชัดเจน ความรู้ของพวกเขากลายเป็นทรัพย์สินทางธุรกิจขั้นสูงสุด กลายเป็นว่า หน้าที่ทางการตลาดต้องพึ่งพาและมีความละเอียดอ่อนเป็นพิเศษต่อคุณภาพและความถูกต้องของข้อมูลของเรา

หรือดังที่ CEO Jack Welch เคยกล่าวไว้ว่า:

ความสามารถขององค์กรในการเรียนรู้และแปลการเรียนรู้ไปสู่การปฏิบัติอย่างรวดเร็วถือเป็นข้อได้เปรียบสูงสุดในการแข่งขัน

ยิ่งคุณรู้จักลูกค้ามากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งได้เปรียบมากเท่านั้น และยิ่งคุณสามารถปรับเปลี่ยนข้อความ ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ รวมถึงการขายและการสนับสนุนลูกค้าของคุณให้เข้ากับลูกค้าเหล่านั้นได้มากเท่าไหร่ ก็ยิ่งทำให้คุณได้เปรียบมากขึ้นเท่านั้น

มีหลายวิธีในการทำเช่นนี้

บางวิธีก็ใช้เทคโนโลยีต่ำ เช่น พูดคุยกับเจ้าหน้าที่ฝ่ายบริการลูกค้าและตัวแทนฝ่ายขายของคุณ หรือ – อะแฮ่ม – กำลังคุยกับลูกค้าของคุณจริงๆ

จากนั้นมีวิธีเทคโนโลยีปานกลาง เช่น การตั้งสถานีฟังอย่างง่ายหรือทำแบบสำรวจลูกค้า

แล้วมีวิธีไฮเทค

สิ่งเหล่านี้มักจะเกี่ยวข้องกับหนึ่งในคำศัพท์และแนวโน้มที่ใหญ่กว่าในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา: ข้อมูลขนาดใหญ่

และมากขึ้นเรื่อยๆ แนวทางไฮเทคเหล่านี้ยังเกี่ยวข้องกับเทรนด์ใหม่ที่ยิ่งใหญ่ที่ “น่ากลัว” นั่นคือ AI – ปัญญาประดิษฐ์

สิ่งนี้จะไม่หายไป อันที่จริง ตำแหน่งงานของเรามีแนวโน้มที่จะหายไปมากกว่าที่ Big Data, AI และระบบความรู้ของลูกค้าที่มีความซับซ้อนสูงจะหายไป

นักการตลาดให้ความสำคัญกับข้อมูลและขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมากขึ้นเรื่อยๆ อย่างดีที่สุด เราคือตัวนำข้อมูล ผู้เชี่ยวชาญที่สามารถยืนอยู่หน้าแดชบอร์ดการวิเคราะห์ของเราได้ เช่นเดียวกับตัวนำที่ยืนอยู่หน้าวงออร์เคสตราของพวกเขา นำฟีดข้อมูลของเราผ่านแคมเปญและกลยุทธ์ของเรา สร้างสมดุลระหว่างข้อมูลต่างๆ อย่างชำนาญเพื่อสร้างสิ่งที่มีศิลปะอย่างแท้จริง

นั่นคือวิสัยทัศน์อย่างน้อย การไปถึงที่นั่นจะต้องฝึกฝนอย่างมาก และทักษะทางเทคนิคมากมาย

พวกเราบางคนอาจต้องปรับปรุงทักษะด้านเทคนิคและการจัดการข้อมูลเหล่านั้น

3. มือถือ

ฉันรู้ว่าฉันรู้ว่า. ทุกปีผู้คนพูดว่า: “นี่จะเป็นปีแห่งมือถือ”

ฉันไม่ได้พูดอย่างนั้น ฉันบอกว่าถ้าคุณฉลาด ปี 2018 จะเป็นปีที่คุณกลายเป็นอุปกรณ์เคลื่อนที่เป็นอันดับแรกอย่างแท้จริง ดังนั้น เมื่อคุณปิดกั้นโครงการขนาดใหญ่ แคมเปญขนาดใหญ่ และกลยุทธ์การส่งข้อความ คุณไม่ต้องคิดถึงเดสก์ท็อป คุณไม่เห็นคนได้รับข้อความของคุณบนเดสก์ท็อป

คุณเห็นพวกเขาถือโทรศัพท์อยู่ในมือ

คุณสร้างเพื่อสิ่งนี้ จากนั้นวนกลับมาเพื่อขยายและปรับรุ่นมือถือสำหรับเดสก์ท็อป

4. วิดีโอ

“วิดีโอกำลังกินอินเทอร์เน็ต”

นี่เป็นอีกเทรนด์หนึ่ง เช่นเดียวกับมือถือที่เพิ่มขึ้นมาหลายปีแล้ว แต่ในปี 2018 วิดีโออาจจะเปลี่ยนจาก "น่ามี" มาเป็นส่วนสำคัญของโปรแกรมการตลาดเนื้อหาของคุณ

โชคดีที่การทำวิดีโอนั้นไม่ยากอย่างที่คิดในตอนแรก

ต้องการตัวอย่างวิดีโอการตลาด B2B ที่คุ้มค่ากับรางวัลออสการ์หรือไม่ ดูวิดีโอตีโพยตีพายของ Conductor, SEO และเนื้อหา ไปที่การบำบัดด้วยคู่รัก

5. เนื้อหาเชิงโต้ตอบ

ฉันไม่ได้จัดรายการ "content shock" เป็นเทรนด์สำหรับปี 2018 ด้วยซ้ำ มันไม่ใช่เทรนด์อีกต่อไปแล้ว – เป็นเพียงความจริงของชีวิต ที่ Act-On เราได้ทุ่มเทให้กับเนื้อหาแบบอินเทอร์แอกทีฟมาเป็นเวลาหลายปีแล้ว โดยสร้างอินโฟกราฟิกเจ๋งๆ แบบทดสอบและการประเมินผลเพื่อสร้างโอกาสในการขาย เครื่องคิดเลข ศูนย์กลางเนื้อหา และอื่นๆ อีกมากมาย!

แต่เนื่องจากเนื้อหาของเรามีการแข่งขันสูงอย่างบ้าคลั่ง ถึงเวลายกระดับเกมของคุณแล้ว หากคุณยังไม่ได้ลองใช้เนื้อหาแบบอินเทอร์แอกทีฟ ให้ใส่ไว้ในปฏิทินบรรณาธิการของคุณสำหรับปีหน้า

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขันที่สำคัญ

มีแง่มุมของแนวโน้มนี้ในรายการอื่นๆ อีกหลายรายการที่นี่ การตลาดที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางเป็นหัวใจสำคัญของการตลาดส่วนบุคคล และเนื้อหาเชิงโต้ตอบก็เป็นการตลาดแบบเฉพาะบุคคลประเภทหนึ่งเช่นกัน แม้แต่วิดีโอก็สามารถปรับเปลี่ยนในแบบของคุณได้ (โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ที่ทำการตลาดตามบัญชีผู้ใช้)

แต่ฉันรวมไว้ที่นี่เพื่อเรียกความเป็นส่วนตัวตามชื่อ พวกเรานักการตลาด B2B อาจไม่ประสบความสำเร็จในการปรับเปลี่ยนให้เหมาะกับแต่ละบุคคล แต่เรากำลังดำเนินการให้ซับซ้อนมากขึ้นกว่าที่เคยเป็น การผสมผสานระหว่างระบบอัตโนมัติทางการตลาดกับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นสิ่งที่น่าสนใจอย่างยิ่ง

ในปี 2561 จะดียิ่งขึ้นไปอีก

6. การตลาดที่มีอิทธิพล

นี่ไม่ใช่แค่เทรนด์สำหรับนักการตลาด B2C หรือสำหรับนักการตลาดที่มีงบประมาณมหาศาล นักการตลาด B2B ที่มีงบประมาณน้อย (หรือมีงบประมาณมาก) ได้รับผลลัพธ์จากการเป็นพันธมิตรกับอินฟลูเอนเซอร์มานานหลายปี

บางครั้งการเป็นพันธมิตรเหล่านั้นก็เพื่อการรับรองหรือกล่าวถึงแบรนด์ บางครั้งก็เกี่ยวข้องกับการสร้างเนื้อหาร่วมกัน บางครั้งแค่มีใครสักคนในพอดคาสต์ของคุณก็เพียงพอแล้ว

สิ่งที่ดูเหมือนจะได้ผลดีเป็นพิเศษในตอนนี้คือการร่วมมือกับ “ไมโครอินฟลูเอนเซอร์” ซึ่งก็คือผู้ที่มีผู้ติดตามแต่ผู้ติดตามน้อย และมักจะเน้นไปที่หัวข้อเฉพาะกลุ่มมากขึ้น นั่นเป็นสิ่งที่ดีสำหรับนักการตลาดเพราะผู้มีอิทธิพลรายเล็กมักจะคิดค่าใช้จ่ายน้อยลง นอกจากนี้ยังมีแนวโน้มที่จะพร้อมใช้งานมากขึ้นและมักจะมีความยืดหยุ่นมากขึ้น และเนื่องจากพวกเขามุ่งเน้นไปที่หัวข้อเฉพาะเจาะจงมากขึ้น พวกเขาจึงมีความเกี่ยวข้องมากขึ้นด้วย

ปัญหาเดียวคือ การหาไมโครอินฟลูเอนเซอร์ที่เหมาะสมมาเป็นพาร์ทเนอร์ด้วยนั้นยากขึ้นเล็กน้อย แต่นั่นก็ไม่ใช่เรื่องยากอะไร>.

Facebook อาจบดบัง LinkedIn

นี่เป็นแนวโน้มการตลาดแบบ B2B ที่ไม่เกี่ยวกับลูกค้าโดยตรง (แม้ว่าจะเกี่ยวกับลูกค้าโดยอ้อมก็ตาม)

เป็นเวลาหลายปีที่นักการตลาด B2B จำนวนมากใช้ Facebook ได้อย่างยอดเยี่ยม พวกเขาได้ลองแล้วแน่นอน แต่ LinkedIn ได้ครองตำแหน่งแพลตฟอร์มไปสู่ธุรกิจ

ไม่มากอีกต่อไป

ปิดความคิด

นักการตลาดมักจะชอบเครื่องมือ เราดื่มด่ำกับสถิติและข้อมูล และนั่นเป็นสิ่งที่ดี เราจะเห็นการพึ่งพาเครื่องมือและข้อมูลมากขึ้นเรื่อยๆ ในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า

แต่ฉันขอให้เราไม่ไปไกลเกินไปจากการเชื่อมต่อกับลูกค้าอย่างแท้จริง ในขณะที่ปัญญาประดิษฐ์และ CRM และระบบอัตโนมัติทางการตลาดสามารถและจะเปลี่ยนวิธีการทำการตลาดของเราได้ แต่พวกเขาเป็นเพียงตัวกลางเท่านั้น

ดังนั้น ไม่ว่าเราจะระบุว่าเทรนด์การตลาดแบบ B2B ในปี 2018 เป็นอย่างไร ก็แค่พยายามพูดคุยกับลูกค้าของคุณ การถ่ายทอดสดเป็นโอกาสที่ดีสำหรับสิ่งนี้ การถ่ายทอดสดเป็นรูปแบบการตลาดเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดรูปแบบหนึ่งที่น่าสนใจ อาจเป็นเพราะพวกเขาให้เราพบตัวตนของเราแบบตัวต่อตัว ที่นั่นเราจะเรียนรู้ข้อมูลเชิงคุณภาพที่จำเป็นในการถามคำถามที่ถูกต้องตั้งแต่แรก

เนื่องจากข้อมูลทั้งหมดนั้น – เทคโนโลยีที่ยอดเยี่ยมทั้งหมดนั้น – ดีพอ ๆ กับคำถามที่คุณถามเท่านั้น และบ่อยครั้งที่เราต้องรู้จักลูกค้าในฐานะคนจริงๆ เพื่อให้สามารถถามคำถามเหล่านั้นได้

การเชื่อมต่อกับลูกค้านี้เป็นแนวโน้มที่เกิดขึ้นจริงสำหรับตัวมันเอง เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันได้เห็นบทความเกี่ยวกับสิ่งนี้ที่เรียกว่า "การเอาใจใส่" ให้ทุกคนคำนึงถึงเป็นอันดับแรกในขณะที่เรากำลังครุ่นคิดเกี่ยวกับแนวโน้มการตลาด B2B ในปี 2018